Как использовать автоматизацию маркетинга и CRM для квалификации потенциальных клиентов

Мы все привыкли ожидать, что продажи и маркетинг станут проще благодаря технологиям. Надежная платформа CRM и автоматизации маркетинга — это проверенные инструменты, позволяющие сэкономить время и добиться лучших результатов, будь то автоматизация части нашего управления социальными сетями, отслеживание маркетинговой аналитики в режиме реального времени или управление нашими веб-сайтами без необходимости полагаться на доступность ИТ-команды (или ее отсутствие). из них).

Итак, как насчет отслеживания и квалификации лидов? Мы говорим не только об их обобщении на «горячие лиды», «холодные лиды» ​​и печально известную малоизвестную категорию «другие».

Надежная платформа CRM и инструменты автоматизации маркетинга — лучшие способы определения потенциальных клиентов и управления ими, а также устранения ручных процессов. Мало того, они также являются лучшим способом добиться большей рентабельности инвестиций.

Шаги к квалификации потенциальных клиентов

Давайте сначала рассмотрим необходимые шаги для квалификации новых потенциальных клиентов, чтобы увидеть, подходят ли они. Это, очевидно, зависит от типа и размера вашего бизнеса, размера вашей команды по продажам и того, насколько они готовы к новым лидам. Для наших сложных промышленных клиентов этот процесс обычно состоит из двух ключевых этапов.

ШАГ 1. Определите интересы

Между маркетингом и продажами договоритесь о том, какие критерии будут использоваться для определения потенциальных клиентов, квалифицированных потенциальных клиентов (MQL) и потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Ваш отдел продаж быстро разочаруется, если «лиды», которые передает маркетинг, не будут квалифицированы, чтобы стать потенциальными клиентами, и маркетинг будет обескуражен, если эти лиды не приведут к реальным продажам.

В качестве краткого напоминания : MQL — это лид, который с большей вероятностью станет клиентом, чем другие , в зависимости от того, насколько хорошо он соответствует определенным критериям из вашего профиля идеального клиента, таким как размер компании, география, отрасль, тип личности покупателя и т. д.

SQL делает еще один шаг вперед, категоризируя, соответствуют ли они вашим минимальным критериям продаж или продемонстрировали ли благодаря своему взаимодействию, что они могут быть готовы решить болевую точку, узнать больше о том, что вы можете предложить, или близки к решению о покупке.

ШАГ 2. Выровняйте формы конверсии

Разработайте стратегию формы конверсии веб-сайта, которая задает правильные вопросы для квалификации потенциальных клиентов на основе ваших согласованных критериев квалификации потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что не задаете слишком много вопросов в рамках процесса квалификации потенциальных клиентов, иначе потенциальные клиенты будут отключены и откажутся от формы.

Отслеживание потенциальных клиентов по мере их квалификации

После того, как вы определили, как квалифицировать потенциальных клиентов, следующим шагом будет создание протокола для отслеживания MQL и SQL, отслеживания их и отправки отчета в отдел маркетинга о статусе. Таким образом, обе команды знают, нужно ли их развивать дальше, превратились ли они в новые возможности или, что еще лучше, стали ли они новыми клиентами!

ШАГ 1: централизуйте данные

Без централизованной CRM, которая на самом деле используется отделом продаж, и форм конверсии веб-сайтов, которые интегрируются с вашей CRM, отслеживание новых лидов на веб-сайте может быть довольно утомительным процессом. Это особенно верно, если вы ежедневно конвертируете много потенциальных клиентов и если они возвращаются во второй или третий раз.

Централизованная CRM, которая интегрируется с вашим программным обеспечением для автоматизации маркетинга, позволяет хранить, сортировать и систематизировать потенциальных клиентов в единой системе.

Если вы еще не используете CRM, потенциальным решением является использование таблицы Google, которую обе команды могут просматривать и использовать в режиме реального времени. По мере того как через ваш веб-сайт приходят новые лиды, отдел маркетинга может добавлять их и предупреждать продавцов, если они считают, что они соответствуют требованиям. Не забудьте также добавить потенциальных клиентов в автономном режиме, используя электронную таблицу или CRM. Затем отдел продаж может вручную обновить статус потенциального клиента, когда они начнут попытки подключения.

Что касается этих попыток подключения, однако... вы можете отправлять по электронной почте потенциальных клиентов, которые вы собрали вручную, но убедитесь, что вы соблюдаете юридические требования CAN-SPAM. Вот лишь некоторые из требований к маркетингу по электронной почте, в том числе отказ от использования вводящей в заблуждение информации в заголовках или вводящих в заблуждение строк темы, предоставление получателям возможности отказаться от будущих электронных писем и незамедлительное выполнение этих пожеланий, информирование их о вашем местонахождении и многое другое.

Слишком легко пропустить запрос на отказ при ручном управлении потенциальными клиентами. CRM + автоматизация маркетинга может помочь вам соблюдать Закон о CAN-SPAM и может окупить инвестиции, учитывая, что нарушение влечет за собой штраф в размере до 43 792 долларов США за каждый случай.

ШАГ 2: Эффективные передачи

Когда отслеживаемые лиды преобразуются или предоставляют дополнительную информацию, CRM может автоматически обновлять их информацию, чтобы новые квалифицированные лиды (MQL или SQL) могли быть переданы в отдел продаж.

Если вы все еще застряли с использованием Google Sheet, а ваша команда по продажам не получает достаточно SQL, они должны работать над дальнейшим развитием MQL. Точно так же, если у них недостаточно MQL, им следует работать над дальнейшей оценкой новых потенциальных клиентов, которые могли бы стать MQL, если бы они знали о них больше.

Самая сложная часть при использовании Google Sheets — это, очевидно, ручное обслуживание — заставить отдел продаж действительно использовать инструмент и поддерживать его в актуальном состоянии и точности.

Звучит болезненно, как ручной процесс, верно? Может быть, это твоя реальность, и если так, то я чувствую твою боль.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: 7 советов по эффективному внедрению HubSpot CRM

Как автоматизация маркетинга упрощает и ускоряет квалификацию потенциальных клиентов и их отслеживание

Как мы уже намекали, есть лучший способ сделать все это, и он существует уже некоторое время.

Интегрированные платформы, такие как HubSpot CRM , включают в себя автоматизацию маркетинга, которая может исключить большую часть ручной работы и автоматизировать процесс в режиме реального времени, позволяя вам тратить меньше времени на подготовку к звонкам по продажам и отправке электронных писем и предоставляя вам больше времени для фактического выполнения этого.

Вы можете быстро найти необходимую информацию для последующих действий или персонализации, поскольку телефонные звонки, электронные письма или заметки могут автоматически публиковаться на временной шкале контакта в HubSpot CRM. Возможность просмотреть всю историю общения потенциального клиента, его взаимодействие и информацию о компании с первого взгляда является большим преимуществом и дает бесценную информацию о том, на каком этапе пути покупателя находится потенциальный клиент.

Вот как меняется управление потенциальными клиентами и процесс продаж, когда вы используете возможности автоматизации.

АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДОВ

Ваши критерии для потенциальных клиентов, определения MQL и SQL встроены в ваше программное обеспечение для автоматизации, поэтому по мере преобразования новых потенциальных клиентов программное обеспечение может автоматически обновлять этап жизненного цикла потенциального клиента на основе информации, которую он или она предоставляет.

CRM может отслеживать взаимодействие потенциальных клиентов с вашим веб-сайтом и электронными письмами, чтобы определить, являются ли они квалифицированными продавцами, а также им может быть автоматически присвоена оценка потенциальных клиентов. Оценки потенциальных клиентов рассчитываются с использованием настраиваемых критериев, которые вы устанавливаете на основе поведения , таких как взаимодействие по ссылке электронной почты, просмотр определенной веб-страницы, загрузка фрагмента контента и т. д. Если потенциальный клиент выполняет определенный набор действий и достигает определенного количества потенциальных клиентов, может быть запущен рабочий процесс, который уведомляет ваших торговых представителей.

АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ЗАХВАТ ЛИДОВ

Вместо того, чтобы вручную импортировать потенциальных клиентов в вашу CRM или добавлять их в Google Sheet, программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет вам использовать настраиваемые формы, которые автоматически регистрируют новые конверсии потенциальных клиентов с вашего веб-сайта. Вы даже можете создавать прогрессивные формы, которые со временем задают дополнительные уточняющие вопросы. Это может быть очень мощно!

АВТОМАТИЗИРОВАННОЕ ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЛИДОВ И ОТЧЕТНОСТЬ

История потенциальных клиентов и изменения на этапах жизненного цикла, например, с MQL на SQL, развиваются сами по себе, и система может отправлять настраиваемые оповещения соответствующему продавцу для отслеживания. Затем отдел продаж в режиме реального времени получает представление о том, к чему проявляют интерес лиды, и может сделать их общение очень актуальным и наиболее полезным, что увеличивает вероятность закрытия сделки.

CRM информирует вашу команду по маркетингу о том, стали ли лиды возможными или закрытыми клиентами, или их нужно развивать дальше.

Это очень общий обзор преимуществ, которые вы получаете с помощью автоматизации. Да, автоматизация не бесплатна, но если учесть время, которое вы сэкономите вручную между маркетингом и продажами, в сочетании с меньшим количеством упущенных возможностей, и если это высвободит вашу команду по продажам для работы с наиболее подходящими лидами, это, безусловно, окупится. !

Квалификация и отслеживание потенциальных клиентов — это лишь один из аспектов стратегии входящего маркетинга и продаж. Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашим ресурсом «Соглашения об уровне обслуживания в области маркетинга и продаж: ознакомительный тур» и узнайте, как соглашение об уровне обслуживания может согласовать маркетинг и продажи для достижения бизнес-целей.