Квалификация потенциальных клиентов: узнайте, что делать, чтобы продавать больше

Квалификация лидов — это процесс, который определяет, какие потребители с наибольшей вероятностью купят в ближайшие периоды. Чтобы применить эту стратегию, необходимо проанализировать этап пути к покупке, на котором находится контакт, и изучить, насколько хорошо он соответствует профилю идеального клиента.

Есть ли потенциал у лида, пришедшего в вашу компанию, стать платежеспособным клиентом? Насколько он готов к покупке? Это ключевые вопросы в процессе квалификации лидов .

Независимо от усилий по привлечению потенциальных клиентов, мы знаем, что не все приобретенные контакты станут клиентами. Тогда как определить тех, кто с наибольшей вероятностью обратится в веру, и больше посвятит себя им? Именно в этом заключается миссия ведущей квалификации.

Продолжайте читать и узнайте все об этой важной теме!

• Что такое лид-квалификация?
• Зачем квалифицировать потенциальных клиентов
• Когда начинается лид-квалификация?
• Квалификация лидов: 3 основных типа лидов
• Как квалифицировать лиды?
• Основные методики квалификации лидов
• Вывод

Что такое лид-квалификация?

Квалификация потенциальных клиентов — это процесс, который определяет, какие потенциальные клиенты с большей вероятностью совершат покупку в ближайшие периоды.

Чтобы применить эту стратегию продаж , необходимо провести анализ этапа пути к покупке, на котором находится контакт, и изучить, насколько хорошо он соответствует профилю идеального клиента.

Тем не менее, важно отметить, что существуют разные типы квалификации, и лучший из них будет зависеть от типа вашего бизнеса, рыночной ниши , в которой вы находитесь, от вашего общественного мнения и других характеристик.

Во многих случаях даже те контакты, которые еще не находятся в идеальном моменте для покупки, могут считаться подходящими для продолжения работы в компании, пока они не созреют и не смогут быть отправлены в отдел продаж.

Зачем квалифицировать потенциальных клиентов

Основная цель квалификации потенциальных клиентов — сократить время, которое ваша команда по продажам тратит на потенциальных клиентов , которые не совершат покупку. В коммерческом отделе больше, чем где бы то ни было, время – деньги.

Но, кроме того, как мы упоминали в начале текста, квалификация лидов помогает выявить контакты в вашей базе, которые с наибольшей вероятностью конвертируются и, как следствие, становятся клиентами. Таким образом, становится легче понять, какие из них должны быть приоритетными, а в какие вкладывать больше времени и усилий.

Когда начинается лид-квалификация?

Квалификация лидов начинается с генерации этих контактов, то есть начинается с захвата лидов . Поэтому важно, чтобы вы задавали стратегические вопросы в ресурсах по сбору средств, которые вы используете, что облегчит квалификацию и таргетинг аудитории .

Немного о лидогенерации

Ведущее поколение является важной практикой компаний, которые стремятся увеличить участие на рынке . В конце концов, генерация потенциальных клиентов дает организации больше возможностей для продаж и создает более тесные отношения с потенциальными покупателями, помогая завоевать доверие и интерес.

А при хорошем маркетинговом плане это построение происходит с первых этапов дня покупки : когда пользователь обнаруживает, что у него есть проблема или потребность, и начинает поиск решения.

Как вы, возможно, знаете, для того, чтобы генерировать потенциальных клиентов, компании сначала необходимо создать каналы конверсии. В случае входящей коммерции , которая применяет входящие маркетинговые действия в виртуальных магазинах , это хороший пример стратегии для привлечения потенциальных клиентов и использования всплывающих окон , которые предлагают специальную скидку или бесплатную доставку при первой покупке в обмен на электронную почту посетителя.

Но мы знаем, что не все контакты, полученные в результате этих действий, станут клиентами. Вот почему так важно с самого начала определить те, которые с наибольшей вероятностью принесут прибыль, и, таким образом, иметь возможность инвестировать в них больше времени и усилий.

Читайте также: Что такое и как составить маркетинговый план электронной коммерции?  

Квалификация лидов: 3 основных типа лидов

Чтобы вам было проще понять, что означает квалификация лидов, мы составили краткое руководство с тремя основными типами лидов ниже.

1) Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

2) Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

3) Неквалифицированные лиды

1) Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

MQL (marketingqualifiedleads), видимо, имеют идеальный клиентский профиль компании, но не всегда готовы к принятию решения о покупке . Обычно они встречаются на первых этапах путешествия.

Следовательно, их необходимо подпитывать за счет релевантного и целенаправленного контента , который обучает и предоставляет дополнительную информацию о продуктах и ​​услугах, таким образом, следуя этапам процесса ведущей квалификации. В этом сценарии очень часто используется ведущее питание , такое как электронный маркетинг.

2) Квалифицированные лиды для продаж (SQL)

SQL (подходящие лиды для продаж) — это лиды, информацию о которых уже проанализировали, которые действительно соответствуют профилю идеального клиента компании и с большей вероятностью совершат покупку, поэтому они заслуживают большего внимания.

На этом этапе лиды обычно уже находятся в отделе продаж. Если это не так, маркетинговая команда должна передать контакты, чтобы продавцы могли инициировать более эффективный коммерческий подход.

3) Дисквалифицированные лиды

Дисквалифицированные лиды еще не готовы к покупке и не имеют идеального профиля клиента. Следовательно, они заслуживают меньших усилий и могут быть направлены в базу данных.

Как квалифицировать лиды?

Но, все-таки, как сделать это деление и понять, на каком этапе находится каждый лид?

Как вы уже можете себе представить, вам понадобится поддержка тех . Наиболее часто используемыми ресурсами для этого являются продажи программного обеспечения для автоматизации маркетинга e CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

Хорошее оборудование предлагает такие функции, как оценка лидов , которая оценивает контакты по мере их взаимодействия с материалами компании.

Кроме того, вы можете использовать некоторые методологии квалификации лидов , которые предложат еще большую уверенность в оценке каждого контакта, который есть в его базе. Продолжайте читать и узнавайте о них больше.

Основные методики квалификации лидов      

Этапы поиска и квалификации лидов важны для вашей компании, чтобы постоянно получать контакты от потенциальных клиентов, гарантируя, что CRM снабжен возможностями, которые имеют высокие шансы на конверсию продаж .

Однако для того, чтобы это произошло, в дополнение к пониманию концепции квалификации потенциальных клиентов важно, чтобы вы знали основные методологии, отвечающие этим требованиям. Итак, посмотрите кое-что ниже!

БАНТ

BANT — это методология квалификации потенциальных клиентов, которая определяет, что потенциальный клиент готов совершить покупку, если он соответствует как минимум трем из следующих критериев.

• Получить предложение : первый этап квалификации проводится на основе анализа финансовых возможностей лида для приобретения товара или услуги.
• Полномочия : в некоторых процессах закупок участвует более одного лица, принимающего решения, убедитесь, что вы имеете дело с кем-то, кто обладает покупательной способностью.
• Потребность : подумайте, насколько лид нуждается в вашей услуге или продукте. Избегайте продавать тому, кто не будет иметь большого успеха с тем, что вы купили.
• Момент (срочность) : в какой срочности лид? Насколько он отдает приоритет найму решения своей проблемы? Понимает ли он вред не выбора ресурса? Клиенты, которые срочно нанимают и решают проблему, как правило, более квалифицированы.

Каждое из этих требований представлено буквой аббревиатуры BANT, состоящей из следующих английских слов:

• Бюджет (бюджет)
• Авторитет (авторитет)
• Необходимость, потребность)
• Время (момент)

Таким образом, вы можете использовать эти 4 критерия ранжирования, чтобы оценить, взаимодействует ли ваша команда с потенциальным клиентом, готовым двигаться вперед в будущем. воронка продаж .

ЧЕМПИОН

CHAMP — это аббревиатура от слов «вызов», «власть», «деньги» и «расстановка приоритетов». Эти слова означают:

• Вызов
• Орган власти
• Деньги
• Приоритизация

Эта методология очень похожа на модель BANT, основное отличие заключается в анализе проблемы, с которой сталкивается контакт. Например, одним из основных вопросов в этом методе будет: «Совместим ли лид с решениями, которые предлагает ваша компания?» Это центральный вопрос для квалификации лидов и обеспечения удовлетворенности клиентов.

FAINT и ANUM

Другими вариантами методологий, которые анализируют элементы, подобные BANT и CHAMP, являются:

• FAINT : аббревиатура от средств (денег), авторитета, интереса, потребности и времени.
• АНУМ : аббревиатура от авторитета, нужды, безотлагательности и денег.

ГПТК

Методология GPTC в переводе с английского означает: цели, планы, задачи и сроки. В переводе на португальский эти термины означают цели, планы, задачи и время.

• Цели : чего лид хочет достичь? Какие у него цели и задачи? Соответствуют ли они целям вашего бренда?
• Ценообразование : какие планы действий имеет в виду лид для достижения стратегических целей? Что предлагает ваша компания для достижения этих целей?
• Проблемы : какие боли или потребности лиды должны решать? Может ли ваша компания им помочь?
• Время : как долго нужно применять раствор? Есть ли ощущение срочности в этом?

Ответы на представленные выше вопросы помогут вам квалифицировать потенциальных клиентов в вашей базе.

Вывод

Теперь, когда вы знаете, что такое квалификация лидов, и имеете под рукой основные методологии для выполнения этого шага, вы можете оптимизировать процесс и бизнес-планирование и повысить продуктивность своих команд маркетинга и продаж .

Благодаря этой практике вы сокращаете время, которое вы проводите с контактами, которые никогда не станут покупателями.

А чтобы оптимизировать процессы продаж в вашем виртуальном магазине, сделайте ставку на решения SmartHint . Они помогают улучшить качество обслуживания клиентов в электронной коммерции с помощью интеллектуального поиска , окон рекомендаций , всплывающих окон и горячих сайтов . Откройте для себя наши технологии!