Ведущий менеджмент: что это такое, системы, инструменты и квалификации

Управление потенциальными клиентами — важный шаг между привлечением трафика на каналы вашего бренда и созданием конверсий.

В цифровом маркетинге много говорят о стратегиях лидогенерации. Но в этой статье мы поговорим о том, как управлять потенциальными клиентами, чтобы они стали клиентами. Узнайте об основных методах управления и квалификации лидов, существующих типах лидов и передовых практиках.

Что такое лид-менеджмент?

Управление лидами — это этап процесса входящего маркетинга, состоящий из серии скоординированных маркетинговых действий, направленных на конвертацию лидов в клиентов. Чтобы облегчить этот процесс, компании часто используют специальные программные решения, такие как CRM.

Эффективное управление потенциальными клиентами должно основываться на следующих трех факторах:

• Предоставление ценности клиентам: стратегии лидогенерации основаны на предложении ценного контента потенциальным клиентам в обмен на их данные. Чтобы продвинуться в процессе управления потенциальными клиентами, вы должны продолжать приносить им пользу. Для этого вы должны помогать им с их проблемами, а не продавать им свои товары и услуги.
• Правильный выбор времени: согласно исследованию Harvard Business Review, компании, которые общаются с потенциальным клиентом в течение первого часа взаимодействия, в 7 раз чаще оценивают его, чем те, кто делает это в течение следующего часа. Как видите, речь идет не только о привлечении потенциальных клиентов, но и о возможности сопровождать их на пути покупателя. По этой причине автоматизация цифрового маркетинга имеет важное значение.
• Персонализируйте маркетинговые сообщения: никому не нравится чувствовать себя числом. Лучшая стратегия управления потенциальными клиентами — та, которая создает настоящие отношения. По этой причине важно предлагать клиентам персонализированные процедуры. Программное обеспечение CRM может отлично подойти для управления коммуникационными потоками для различных сегментов и потребностей.

Основные методы управления и квалификации маркетинговых лидов

Лид-скоринг

Подсчет лидов — это метод автоматизации маркетинга, который состоит в присвоении баллов лидам на основе их переписки с личностью покупателя, стадии процесса покупки, на которой они находятся, и уровня их интереса к компании.

Эта оценка присваивается на основе алгоритма оценки лидов, адаптированного к ситуации и потребностям каждой компании. Он может быть создан вручную или автоматизирован.

Воспитание свинца

Развитие лидов — это процесс подготовки и сопровождения лидов на протяжении всего пути клиента до тех пор, пока они не станут постоянными клиентами.

Обычно этот процесс осуществляется с помощью серии рабочих процессов или коммуникационных потоков, в которых лиду отправляется серия сообщений, разнесенных по времени.

В процессе управления потенциальными клиентами вы должны создать различные рабочие процессы для своих потенциальных клиентов в зависимости от их профилей клиентов и стадии процесса покупки, на которой они находятся. Затем назначьте потенциальных клиентов рабочему процессу в зависимости от их оценки потенциального клиента.

Какие типы лидов существуют?

Правильная классификация контактов — важный шаг в управлении потенциальными клиентами. Одним из наиболее часто используемых методов является их классификация по температуре.

• Холодные лиды: это пользователи, которые стали частью вашей базы данных, например, оставив свои данные в форме в обмен на загрузку контента. Этот этап процесса покупки называется TOFU или «верхняя часть воронки».
• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL): эти пользователи сделали еще один шаг вперед и неоднократно проявляли интерес к продуктам и услугам бренда. Поэтому они считаются готовыми к получению маркетинговых сообщений от компании. Эта фаза называется MOFU или «середина воронки».
• Квалифицированные лиды продаж (SQL) : на этом последнем этапе пользователи уже знакомы с вашим брендом и имеют четкое намерение совершить покупку. Поэтому пришло время перевести их из отдела маркетинга в отдел продаж и закрыть конверсию. Это фаза BOFU или «дна воронки».

Лучшие практики для эффективного управления потенциальными клиентами

Давайте рассмотрим несколько лучших практик эффективного управления потенциальными клиентами:

• Совместите процессы маркетинга и продаж. Команды маркетинга и продаж должны быть согласованы на протяжении всего процесса управления потенциальными клиентами, от приобретения новых пользователей до окончательной конверсии. Обе команды должны иметь четкое представление о том, какими характеристиками должен обладать качественный лид, какие каналы использовать и какую тактику применять.
• Поощряйте общение между обеими командами. Чтобы беспрепятственно следовать лиду от начала до конца, отделы маркетинга и продаж должны быть в постоянном контакте и иметь возможность быстро и точно общаться. Для этого у вас должно быть программное обеспечение для управления лидами, соответствующее потребностям вашей компании, установленные передовые методы коммуникации и проведение совместных совещаний.
• Определите потенциальных клиентов с самым высоким намерением совершить покупку . Чтобы получить максимальную отдачу от ваших лидов, необходимо иметь возможность идентифицировать и фильтровать тех, которые больше соответствуют вашей персоне покупателя и с большей вероятностью конвертируются в долгосрочной перспективе. Для этого необходимо иметь четко определенный алгоритм скоринга лидов и периодически оценивать его эффективность.
• Измеряйте результаты лид-менеджмента. Измерение является одним из столпов цифрового маркетинга, поскольку оно позволяет пользователям узнать, работают ли ваши действия. Важно определить ряд ключевых показателей эффективности или KPI и регулярно отслеживать их.
• Используйте программное обеспечение для управления потенциальными клиентами. Чтобы достичь оптимального уровня оптимизации и персонализации, у вас должно быть программное обеспечение для управления лидами, позволяющее оптимизировать такие процессы, как оценка потенциальных клиентов, отправка маркетинговых сообщений и взаимодействие между отделами маркетинга и продаж.

Почему вам следует внедрить программное обеспечение для управления потенциальными клиентами?

• Это помогает конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Программное обеспечение для управления лидами помогает специалистам по маркетингу и продажам правильно отслеживать потенциальных клиентов, быстро реагировать на их запросы и предоставлять им необходимый контент на каждом этапе воронки конверсии.
• Это помогает правильно классифицировать лиды. С помощью программного обеспечения для управления лидами вы можете разрабатывать и внедрять сложные алгоритмы оценки лидов и автоматически классифицировать каждый лид.
• Это делает потенциальных клиентов более заметными. Программное обеспечение для управления лидами позволяет просматривать все контакты в одном месте и определять их действия в каналах вашего бренда.
• Это помогает предлагать лидам то, что им нужно. Команды по маркетингу и продажам могут лучше понять, что нужно каждому потенциальному клиенту в любой момент, и предложить им персонализированное общение для укрепления долгосрочной лояльности.
• Это позволяет избежать дублирования лидов. Очень распространенная проблема в управлении лидами — плохо очищенные базы данных, с дублирующими контактами, неактивными контактами или контактами, не заинтересованными в бренде. Объединяя все данные в одном месте, программное обеспечение для управления лидами помогает поддерживать чистоту базы данных и генерировать больше конверсий.
  

3 инструмента для управления лидами и их квалификации

1. ХабСпот

HubSpot — это ведущее решение для входящего маркетинга, которое включает в себя все инструменты, необходимые для захвата, квалификации, управления и преобразования потенциальных клиентов от начала до конца.

Его различные модули включают в себя все виды функций, включая автоматизацию маркетинга, расширенную аналитику, управление продажами, SEO и многое другое.

2. Понедельник

Monday — это инструмент управления потенциальными клиентами с очень простым и интуитивно понятным дизайном, включая гибкую автоматизацию, информационные панели, рабочие процессы и различные визуализации данных. Его можно адаптировать для компаний любого размера.

3. Трубопровод

Pipedrive помогает вам сосредоточиться на мероприятиях по квалификации ведущих специалистов и позволяет интегрировать множество других связанных приложений. Таким образом, ваши отделы маркетинга и продаж могут работать вместе и отслеживать весь процесс покупки.