25 лучших советов по лидогенерации, которые гарантированно заполнят вашу воронку продаж

Поскольку каждому бизнесу для роста нужны новые клиенты, лидогенерация является критически важной частью маркетинговой головоломки. Чтобы оставаться на плаву и опережать конкурентов, каждый бренд должен внедрить стратегию лидогенерации в свой рекламный план.

Хотя 85% опытных маркетологов согласны с тем, что маркетинг лидогенерации является наиболее важным элементом в их арсенале, только 42% владельцев бизнеса имеют действующий план.

Ищете ли вы советы по лидогенерации B2B, социальные сети или другие идеи по лидогенерации, вот 25 лучших идей для создания стратегии лидогенерации, которая проведет ваших потенциальных клиентов по всей воронке продаж и выведет ваш бизнес на новый уровень. следующий уровень.

25 советов по лидогенерации

1. Поисковая контекстная реклама

Реклама с оплатой за клик является обязательной для брендов, стремящихся повысить узнаваемость бренда, продвигать специальные предложения и т. д., поскольку она повышает вероятность того, что ваши веб-страницы будут появляться в верхней части веб-поиска по указанным вами ключевым словам.

Рекомендуется включать «расширения» Google Ads в платные поисковые объявления, потому что расширения дают вам больше места для продвижения вашего продукта или услуги в результатах поиска — каждое со своей уникальной ценностью.

Эта реклама Zoho, например, делает именно это. Поиск по запросу «программное обеспечение для генерации лидов» показывает объявление с двумя дополнительными ссылками, чтобы предоставить пользователям больше вариантов перехода по клику:

Как основной заголовок, так и первое расширение ведут потенциальных клиентов на целевые страницы после клика, где они могут обменяться информацией для бесплатной пробной версии Zoho CRM:

2. Используйте ретаргетинговую рекламу

Эти объявления продвигают ваш продукт или услугу людям, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, нажав на другое объявление, посетив ваш сайт, просмотрев определенный продукт, подписавшись на вашу страницу в Facebook и т. д.

Процесс обычно выглядит так:

Поскольку вы ориентируетесь на людей, которые уже проявили интерес к вашему продукту, услуге или бренду и, следовательно, с большей вероятностью совершат покупку, ретаргетинг является одним из самых прибыльных маркетинговых вложений, которые может сделать бизнес.

3. Внедрите ABM в LinkedIn

Поскольку более 80% потенциальных клиентов B2B в социальных сетях генерируются из LinkedIn, генерация лидов в LinkedIn является обязательным условием для маркетологов B2B. На самом деле, многие B2B-компании обращаются именно к маркетингу на основе учетных записей LinkedIn, чтобы усилить свои стратегии цифрового маркетинга.

Эта стратегия использует узконаправленный контент для привлечения очень конкретной аудитории в социальной сети. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на широкой аудитории и надеяться привлечь новых клиентов, как при использовании традиционных методов генерации лидов, ABM фокусируется на привлечении отдельного комитета покупателей, влиятельных лиц или лиц, принимающих решения в рамках целевых бизнес-клиентов (менеджеров по продажам, директоров по маркетингу и т. д.). .

При привлечении гипертаргетированных учетных записей вы должны изучить их наиболее важные болевые точки, чтобы лучше решать их и предлагать решение.

Например, это объявление Mailchimp явно предназначено для команды маркетинга по электронной почте, которая ищет способы автоматизировать небольшие задачи, чтобы они могли сосредоточиться на более важных задачах:

4. Свяжите каждое предложение со специальной страницей после клика

CTA предназначены для отправки посетителей на страницу, где они могут получить конкретное предложение. Однако эта страница должна быть персонализированной, специальной целевой страницей после клика без каких-либо других предложений или отвлекающих факторов.

У Workato правильная идея с этой комбинацией рекламы и целевой страницы:

Обратите внимание, что есть только одно предложение с несколькими контрастными по цвету кнопками CTA и без ссылок на выход где-либо на странице. Все, кроме такой страницы (например, домашней страницы), не будет достаточно убедительным, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить конверсию. К сожалению, слишком много рекламодателей пропускают памятку и страдают от низкого коэффициента конверсии — в среднем менее 5%.

Важно отметить, что лидогенерирующие кампании с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к странице после клика, к самому результату. Поэтому убедитесь, что вы представляете последовательное сообщение на протяжении всей маркетинговой воронки и обеспечиваете ценность для всех, кто взаимодействует с вашим брендом.

5. Создавайте предложения для всех этапов цикла покупки

Не все посетители вашего сайта готовы совершить покупку или даже поговорить с вашим отделом продаж. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован только в информационном ресурсе, таком как электронная книга или руководство, в то время как они все еще изучают ваш бренд и изучают свои варианты:

В то время как кто-то в конце пути, более знакомый с вашей компанией, может быть готов выкупить бесплатную пробную или демонстрационную версию:

Вот почему необходимо наметить путь покупателя и сопоставить контент с каждым этапом:

Вывод: если вы не предлагаете ничего интересного конкретному посетителю, он может больше никогда не вернуться к покупке.

6. Открывайте ценные посты в блоге

По данным HubSpot, компании, которые ведут блог 6-8 раз в месяц, удваивают количество лидов, доказывая, что ведение блога является высокоэффективной стратегией лидогенерации.

Один из способов использовать ведение блога в качестве маркетинговой тактики лидогенерации — размещать самые ценные посты, точно так же, как вы делаете это с официальным документом или электронной книгой. Дразните посетителей предварительным просмотром поста, но держите полную статью закрытой за короткой формой, как это делает Adweek:

Таким образом, они должны ввести свою контактную информацию, чтобы получить контент, который они хотят. Другой вариант — включить гиперссылки на целевые страницы после клика в копию каждого сообщения в блоге и заметный призыв к действию.

7. Выберите информационный бюллетень

Вместо ведения часто обновляемого блога (или в дополнение к нему) вы можете создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов с еженедельными или ежемесячными информационными бюллетенями, которые будут служить той же цели — привлекать потенциальных клиентов посредством регистрации в обмен на ценный высококачественный контент.

Согласно отчету Института контент-маркетинга за 2018 год, информационные бюллетени входят в тройку самых эффективных форматов, которые маркетологи B2B используют для распространения контента:

8. Проводите живые вебинары и вебинары по запросу

В качестве альтернативы письменному контенту за формой вебинары могут стать важной частью процесса лидогенерации. Они дают вам возможность передавать ценную информацию потенциальным клиентам с помощью аудио, и в то же время вы все еще получаете их контактную информацию взамен.

Живые вебинары позволяют вам продемонстрировать свои знания по предмету, провести участников через всю воронку и предложить общение «один ко многим». Кроме того, вы можете предоставить предложение или скидку во время презентации, чтобы стимулировать продажи.

Вебинары по запросу так же полезны, потому что они, как правило, являются вечнозеленым контентом, поэтому материал не устаревает слишком быстро. Кроме того, стало проще масштабировать производство вебинаров по запросу, и вы можете перепрофилировать контент для других маркетинговых кампаний.

Веб-семинары, будь то в прямом эфире или по запросу, позволяют вам установить доверительные отношения со зрителями, потому что они обычно более персонализированы, чем письменный контент.

9. Прямые трансляции на Facebook и Instagram

«Прямой эфир» или видео в прямом эфире в последнее время стали чрезвычайно популярными. Это особенно эффективно, когда вам нужно что-то представить или описать в мельчайших деталях, поскольку вы можете предоставить уникальный контент и напрямую связаться со своей аудиторией.

Подумайте о лидогенерации в сфере недвижимости. Вы можете вести прямую трансляцию в собственности, чтобы дать подписчикам возможность заглянуть внутрь, прежде чем листинг выйдет на рынок. Это не только даст потенциальным клиентам почувствовать недвижимость во время их поиска, но также создаст волнение вокруг ее открытия.

10. Внедрите всплывающие окна с задержкой

Наличие отличного контента на вашем веб-сайте необходимо, но привлечение заинтересованных лидов имеет решающее значение для роста бизнеса. Введите всплывающие окна с задержкой.

После того, как посетитель проведет определенное количество времени на вашем сайте, всплывающее окно, вызванное временем, может запросить информацию о посетителе в обмен на актив:

11. Используйте всплывающие окна выхода

Это еще один тип всплывающей формы, но вместо того, чтобы быть вызванным временем, он обычно срабатывает, когда кто-то перемещает курсор на панель браузера или наводит курсор на кнопку «Назад».

Было доказано, что всплывающие окна с намерением выйти, которые служат последним шансом для посетителей совершить конверсию перед тем, как покинуть страницу, генерируют на 65% больше лидов для бизнеса. OptinMonster (чье программное обеспечение обеспечивает технологию выхода) использует это всплывающее окно, когда люди пытаются покинуть свой сайт:

12. Добавляйте ссылки на целевые страницы после клика в свои электронные письма

Многие рекламодатели считают, что электронный маркетинг лучше всего использовать с существующими клиентами. Тем не менее, это также может быть отличным каналом для генерации новых лидов.

Каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, оно имеет потенциал перехода по клику, если в него включена ссылка на целевую страницу для привлечения потенциальных клиентов, поэтому обязательно добавьте ее в контент или даже в свою подпись электронной почты.

Вы также можете добавить ссылки для пересылки другу, которые, по сути, служат для вас бесплатным маркетингом!

13. Взаимодействуйте с влиятельными лицами отрасли

Нет ничего плохого в том, чтобы искать контент за пределами вашей организации, потому что свежий взгляд может быть разумным способом привлечь новую аудиторию.

Фактически, 87% покупателей B2B ценят влиятельный контент, такой как экспертные оценки, сторонняя информация, отзывы пользователей и многое другое. А в 2018 году микроинфлюенсеры считались самой важной маркетинговой группой влиятельных лиц, поскольку легче найти отклик у таких же людей в отрасли, а не у знаменитости или предпринимателя-миллионера.

14. Публикуйте привлекательные изображения на Pinterest.

Около 75% пользователей Pinterest купили что-то по ссылке Pinterest или просто потому, что увидели что-то привлекательное на платформе.

Вот прекрасный пример того, как Pinterest можно использовать для привлечения потенциальных клиентов — пользователь видит целевую привлекательную рекламу:

Они нажимают на объявление и попадают на эту страницу, где они могут перейти через кнопку CTA, чтобы пройти тест:

В самом конце викторины их просят указать адрес электронной почты для получения результатов:

Хотя у других каналов социальных сетей больше активных пользователей в месяц, чем у Pinterest, нельзя отрицать, что Pinterest невероятно влияет на своих пользователей, что делает его платформой для лидогенерации, которую вы не можете игнорировать.

15. Создавайте обучающие видеоролики

Ни для кого не секрет, что видеомаркетинг — одна из лучших стратегий привлечения потенциальных клиентов для растущего числа цифровых маркетологов. Однако многие компании публикуют развлекательные или рекламные видеоролики, которые не представляют большой ценности. Эти видео иногда хороши, но цель должна состоять в том, чтобы помочь вашей целевой аудитории решить их болевые точки.

Независимо от того, являетесь ли вы экспертом в предметной области или просто увлечены своей отраслью, встаньте перед камерой и запишите видео с советами, передовым опытом, инструкциями, объяснениями и т. д. Идея состоит в том, чтобы предоставить зрителям действенные, разумные советы, а не активно продвигать свой бизнес (по крайней мере, не до конца).

Затем разместите эти видео по различным каналам — по всему списку адресов электронной почты, в социальных сетях и т. д., чтобы привлечь потенциальных клиентов. Независимо от того, публикуете ли вы их для всеобщего обозрения или используете в качестве лид-магнитов, вы продемонстрируете опыт и доверие, повысив узнаваемость бренда и лояльность.

16. Перепрофилируйте контент, чтобы охватить более широкую аудиторию

Один из способов сделать это — преобразовать существующий контент в другой формат. Например, для тех, кто предпочитает не читать более длинный контент, может быть хорошей идеей перепрофилировать статьи в блогах и предложить их в виде подкаста или вебинара. Этот конкретный пример был бы особенно эффективным, потому что потенциальные клиенты могут потреблять ваш контент во время поездок на работу, работы, в спортзале и т. д.

Обновления контента — это дополнительные предложения к существующему контенту, которые обеспечивают дополнительную ценность для читателей в обмен на их информацию. Это может быть что угодно: от загружаемых контрольных списков, добавленных в электронное письмо, до дополнительных идей, предлагаемых в конце пошагового руководства.

17. Работа с партнерами

Перекрестное продвижение отлично подходит для лидогенерации, если оно осуществляется стратегически. Одной из сложных частей, конечно же, является поиск подходящего бренда. Если это слишком похоже, ваши аудитории могут уже пересекаться, но если пересечение аудиторий мало, вы рискуете рекламировать нерелевантную или незаинтересованную группу людей.

Взгляните, например, на этот уникальный пример из насыщенной фитнес-индустрии:

Вместо того, чтобы сотрудничать с другой компанией, занимающейся здоровьем и / или фитнесом, для их перекрестной рекламной кампании, Hydrate IV Bar стала партнером компании по наращиванию ресниц. Они решили после рассмотрения всех различных мест, где их целевые клиенты могли бы попробовать батончик для внутривенных вливаний. Теперь любой, кто посещает Live Love Lash для лечения ресниц, также может получить прививку B-12, прививку MIC и/или внутривенное лечение:

18. Разработайте бесплатный инструмент

Есть причина, по которой многие бренды вкладывают время и бюджет в создание бесплатных инструментов. Генерация лидов начинается с построения отношений, а не непосредственно с продажи. Затем, при правильном развитии, эти отношения могут в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов и даже в платных клиентов. Таким образом, даже простые интерактивные бесплатные предложения могут превратиться в клиентов, отвечающих требованиям продаж.

Например, WordStream предлагает свой бесплатный инструмент подсказки ключевых слов для цифровых маркетологов, чтобы быстро исследовать и расставлять приоритеты для новых ключевых слов:

Возьмем, к примеру, инструмент подсказки ключевых слов WordStream. Пользователи начинают с ввода ключевого слова или URL-адреса веб-сайта, который им интересно проанализировать. У них также есть возможность сузить результаты, выбрав отрасль и местоположение. Однако при нажатии кнопки «Найти мои ключевые слова» они могут видеть только некоторые из связанных ключевых слов, а остальные результаты остаются скрытыми.

Это создает пробел для посетителей, потому что теперь, когда они уже начали процесс исследования ключевых слов, они могли бы также сделать дополнительный шаг, чтобы увидеть свои полные результаты. Этот последний шаг, конечно, представляет их адрес электронной почты.

19. Предложите викторину или другой интерактивный контент

Викторины и другой подобный контент часто упускают из виду как эффективную стратегию лидогенерации. Однако они могут функционировать как очень эффективные лид-магниты, потому что они по своей сути персонализированы и интерактивны. Например, они часто предоставляют различные варианты ответов, как показано ниже, что заставляет посетителей интересоваться их результатами и получать удовольствие от выполнения:

Их потенциал для увеличения продаж электронной коммерции также огромен, потому что их можно использовать для предложения продуктов, наиболее подходящих для потенциальных клиентов. Викторина сопоставляет различные вопросы с конкретными результатами, которые могут рекомендовать продукты непосредственно из ассортимента компании или направлять их на страницу покупки продукта.

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, создайте викторину, которая будет интересовать, развлекать и интриговать посетителей с каждым кликом, чтобы они оставались вовлеченными на протяжении всего процесса. Предоставьте им результаты, которые говорят об их уникальной ситуации и болевых точках бизнеса. И, прежде всего, убедитесь, что викторина соответствует бренду и напрямую обращается к вашему целевому рынку.

20. Реклама для привлечения лидов в Facebook, Instagram и/или LinkedIn.

Объявления для лидов — это быстрый способ получить информацию от потенциальных клиентов без необходимости покидать платформу.

Объявления для лидогенерации в Facebook включают в себя контактные формы или «мгновенные формы», которые изначально появляются в Facebook и Instagram, когда люди нажимают на объявление. Потенциальным клиентам предлагается отредактировать и подтвердить предварительно заполненную информацию (имя, адрес электронной почты, номер телефона и т. д.), прежде чем нажимать кнопку «Отправить».

LinkedIn Lead Gen Forms также позволяет рекламодателям собирать потенциальных клиентов, используя данные профиля LinkedIn для предварительного заполнения форм данными профиля пользователя. Как и в Facebook, когда пользователь нажимает кнопку CTA в объявлении LinkedIn с прикрепленной формой для привлечения лидов:

… поля формы автоматически заполняются их контактной информацией и информацией о профиле:

Однако важно отметить, что объявления для лидов имеют некоторые ограничения. Например, они могут собирать только определенную информацию, они не персонализированы для зрителя и т. д.

21. Продвигайте конкурсы в социальных сетях

Люди проводят от 5 до 6 часов в день в социальных сетях, что дает владельцам бизнеса массу возможностей для участия в маркетинге лидогенерации в группах, на похожих страницах или даже в прямых сообщениях.

Конкурсы и розыгрыши в социальных сетях стали популярным способом сбора потенциальной информации о лидах, поскольку пользователям часто требуется загружать фотографии, рекомендовать своим друзьям или отвечать на несколько основных вопросов, чтобы участвовать в розыгрыше конкурса.

Подобно предложению викторины, это создает интересный и интерактивный способ привлечь пользователей, построить с ними отношения и превратить их как в MQL, так и в SQL.

22. Используйте элемент дефицита

Дефицит оказывает психологическое влияние на людей, основанное на спросе и предложении. Люди желают вещей, даже больше, когда их не хватает. Создается страх нехватки, таким образом срочность.

Общие способы привить людям чувство нехватки и срочности включают в себя:

• Предложения с ограниченным сроком действия: эти предложения не имеют ничего общего с количеством или наличием чего-то для всех. Скорее, они основаны исключительно на времени. («Получите Х, пока не поздно!» «Только сегодня!» «Осталось всего 4 часа!»)
• Предложения с ограниченным количеством: некоторые предложения с ограниченным количеством превосходят предложения с ограниченным сроком действия, потому что трудно сказать, когда предложение с ограниченным количеством внезапно станет недоступным, в то время как предложение с ограниченным количеством времени имеет известное время окончания. («Доступно для первых 50 человек!» «Осталось всего 20 товаров!» «Займите свое место, пока оно не закончилось!»)
• Ограниченное время и ограниченное количество: это самый эффективный вариант, потому что он дает самое сильное ощущение дефицита. (Groupon — идеальный пример, поскольку их предложения заканчиваются в определенную дату, но также ограничивают количество людей, которые могут совершить покупку.)

23. Покажите социальное доказательство в цифрах

Для людей естественно подражать друг другу, даже не осознавая этого, потому что большинству из нас нравится чувствовать себя частью чего-то большего. Иногда это называют эффектом стада. Отличный способ сделать предложение более ценным — показать, что аналогичные корпоративные бренды получают от него выгоду.

Счетчики — это один из способов показать социальное доказательство, показывающее, сколько людей уже зарегистрировались в качестве клиентов, приобрели продукт, скачали ресурс и т. д.

Посмотрите, как Freshdesk демонстрирует это, хвастаясь крупными брендами ниже. Если Penn, Unicef ​​и Hugo Boss могут доверить Freshdesk свое программное обеспечение для поддержки бизнеса, то и другие могут:

24. Выделите отзывы клиентов

Отзывы клиентов могут оказать сильное влияние на потенциальных клиентов, поскольку они часто рассказывают положительную историю о вашем бренде. На самом деле, 92% клиентов читают онлайн-отзывы, прежде чем подумать о покупке, а 50 или более отзывов могут привести к увеличению коэффициента конверсии на 5,6%.

Это особенно верно в отношении индустрии B2B, потому что, если вы получаете подлинную положительную информацию от других организаций, использующих ваши услуги, они помогают устранить любые потенциальные сомнения, которые могут возникнуть у покупателей B2B в отношении инвестирования денег в новую компанию.

Лучшие отзывы включают подробную цитату с именем и принадлежностью субъекта, а также его фото и профессиональный титул.

25. Участвуйте в обсуждениях LinkedIn

В LinkedIn есть целевые дискуссионные группы почти для каждой мыслимой ниши, полные людей, которые ищут поддержку и ответы. Это отличная возможность для вас:

Публикуйте релевантный контент (статьи в блогах, уведомления о вебинарах и т. д.), чтобы повысить узнаваемость бренда.
Отвечайте на вопросы, чтобы показать свои экспертные знания
Завоевать доверие и авторитет, чтобы стать источником информации
Начните отношения, которые в конечном итоге станут новыми бизнес-лидерами

При использовании этой техники важно знать правила и динамику дискуссионной группы. Если вы доминируете в разговоре или ведете себя слишком продажно, это может легко раздражать участников группы и отвлекать их от вашего мнения. Вместо этого будьте искренне полезны и пытайтесь наладить настоящие связи с другими членами сообщества.

Используйте эти советы по лидогенерации, чтобы быстрее заполнить воронку продаж

Не будьте частью 42% владельцев бизнеса, у которых нет активного плана привлечения лидов. Уникальные предложения, популярные социальные каналы, психологическое убеждение и другие советы, приведенные выше, могут помочь обеспечить более качественные лиды по всей воронке продаж.

Хотя большинство приведенных выше идей лидогенерации относятся к стратегиям до клика, этап после клика не менее важен. Узнайте, как предоставить своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демоверсию Instapage Enterprise уже сегодня.