Лидогенерация для продавца автомобилей. Тактика закрытия сделки
Опубликовано: 2022-10-12
Лиды — это источник дохода от продаж.
Потенциал заработка стремительно падает без качественных лидов, которые можно купить.
Нет потенциальных клиентов = нет продаж = нет комиссии.
И просто полагаться на веб-сайт вашего дилерского центра для привлечения потенциальных клиентов — ошибка.
Особенно, когда у вас есть этаж, полный других продавцов, ожидающих, чтобы прыгнуть на вас.
Раздача визитных карточек и просьба довольных клиентов «рассказать другу» работали десять лет назад, но, вероятно, не будут работать сегодня.
Итак, куда вы обращаетесь за качественными лидами, серьезно настроенными на покупку автомобиля?
Вот четыре тактики лидогенерации для продавца автомобилей, позволяющие заключать больше сделок за меньшее время.
1. Отталкивайте потенциальных клиентов вниз по воронке с помощью SMS-обновлений сделок
Трудно заставить людей сделать первый шаг в процессе покупки автомобиля. Они не хотят давать вам информацию, потому что не хотят, чтобы вы спамили их звонками и электронными письмами на следующий год.
С другой стороны, вы не можете оставаться в бизнесе без него.
На этой уловке-22 большинство людей спотыкаются и прибегают к старым тактикам лидогенерации, которые не работают. Или они просто слишком рано приближаются к закрытию и проигрывают сделку.
Сравните сокращение числа ответов на электронную почту или звонки с обменом текстовыми сообщениями, который обеспечивает рекордные показатели открытия.
И хорошие новости? Люди восприимчивы к этому.
Согласно последним данным, процент открытия SMS составляет 98% (по сравнению с ничтожными 20% для электронных писем): 
(Источник изображения)
Скорость отклика? 45% за СМС. И 6% для электронной почты.
Хотите больше лидов? Начните собирать телефонные номера и разрешайте клиентам получать текстовые сообщения вместо электронной почты.
Потребители на самом деле тоже поддерживают этот шаг: 75% хотят видеть SMS-предложения от компаний.
(Источник изображения)
Когда у вас есть номер телефона клиента, управляйте своим списком потенциальных клиентов и отправляйте им сообщения с предложениями, включая подробную персонализацию, чтобы каждый клиент чувствовал себя заботливым:
Привет [Имя],
Покажите это сообщение [вашему руководителю или секретарю] в дилерском центре, чтобы получить [предложение о скидке, финансировании, кредите и т. д.]. Зайдите в дилерский центр до [дата окончания действия купона/предложения], чтобы воспользоваться этим эксклюзивным предложением!
- [ваше имя]
При составлении сообщения в Интернете вы даже можете создавать специальные коды предложений, которые позволяют мгновенно активировать их в вашем дилерском центре или в Интернете.
Постоянно планируйте текстовые обновления, если ваши лиды еще не приходят в дилерский центр. Предположим, что они будут медленными с ответом, и установите периодичность последующих действий на 10, 15 и 30 дней.
Вы также можете попробовать продвигать новые предложения и предложения или последний обзор интересующей их модели.
Помните: SMS-маркетинг — это дружеская и полезная беседа.
Комбинируйте персонализированные сообщения и рекламные предложения, чтобы заинтересовать их. Используйте свой список SMS, чтобы рассылать предложения и специальные акции.
SMS-сообщения — это удобный и безопасный способ связаться с вашими потенциальными клиентами, не уделяя слишком много внимания продажам.
2. Устраните болевые точки, назначив встречи с помощью текстовых сообщений.
Большинство людей, которые покупают новые или подержанные автомобили, не получают удовольствия от своего опыта.
Почему? Существует множество причин, начиная от самого дилерского центра, чрезмерно напористого торгового персонала и заканчивая просто стигмами, которые не сработают.
Например, тот непреодолимый страх, который испытывают потребители при первом посещении дилерского центра. Они часто боятся, что продавцы начнут их бомбардировать, как только их нога переступит порог. И все, что они действительно хотят, это сначала осмотреться.
Или клеймо, что посещение дилерского центра — это мероприятие на весь день из-за тактики «приманки и подмены».
Хотя эти стигмы не всегда соответствуют действительности, людям все равно не нравится их опыт .
И данные это доказывают.
Согласно исследованию Accenture, в котором приняли участие 10 000 граждан США, 75% людей заявили, что они предпочли бы вообще пропустить дилерские и коммерческие предложения и сделать «весь процесс покупки автомобиля онлайн, включая финансирование, согласование цен, оформление документов в бэк-офисе и доставка на дом."
Исследование также показало, что потребители негативно относятся к покупке автомобилей лично:
«Для многих покупка автомобиля в дилерском центре является слишком запутанным, напряженным и неоправданно долгим процессом».
Общей темой многочисленных исследований является подавляющий характер дилерских центров и ощущение того, что ими пользуются.
(Источник изображения)
Аналогичным образом, компания Beepi Inc обнаружила, что 87% потребителей недовольны услугами дилеров как таковыми.
Проще говоря: люди ненавидят нынешний статус-кво. И если вы не можете постоянно привлекать людей и удерживать их рядом, вы не сможете собирать ценные лиды, которые в конечном итоге конвертируются.
Итак, как это исправить? Как сделать опыт лучше?
Сосредоточив внимание на болевых точках, перечисленных в этих исследованиях:
- Слишком продажный/продавцы окружают вас
- Ощущение, что тебя используют
- Занимает слишком много времени в течение дня
- Слишком много ожидания
Чтобы избежать этих болевых точек и практически исключить их из клиентского опыта, изучите идею взращивания потенциальных клиентов с помощью SMS.
В частности, вы можете помочь им записаться на индивидуальные, индивидуальные встречи, чтобы они никогда не подвергались бомбардировке и не проводили весь день с представителем.
Общей тенденцией в этих исследованиях был неудачный опыт ожидания или обращения к дюжине продавцов.
Вместо этого сообщите новым посетителям или холодным лидам, что они могут назначать встречи для тест-драйва и просмотра конкретных моделей непосредственно с вами — в удобное для них время — вместо того, чтобы сотрудники отдела продаж парили, как стервятники, шпионя за каждым их движением.
Объясните, что если клиенты просто хотят посмотреть на себя при первом посещении, они могут написать вам и записаться на конкретную встречу в календаре, когда они могут прийти в ваш дилерский центр, и вы поприветствуете их индивидуально (а не остальных нетерпеливых приветствующих). .
Это снимает давление первого посещения и позволяет им ознакомиться с вашим бизнесом. Кроме того, это означает, что клиенты не будут сталкиваться с чрезмерно навязчивой программой продаж, на которую жалуются почти все учащиеся.
Prospect Expert помогает своим автосалонам делать именно это, используя встречи с помощью текстовых сообщений. Они отправляют автоматические обновления потенциальному покупателю, чтобы убедиться, что он придет на встречу.
Результаты, достижения? Используя SMS для организации индивидуальных встреч и предотвращения негативных событий, они увеличили количество встреч на 60-80%.
Генерация потенциальных клиентов для продавца автомобилей. Совет: измените качество обслуживания клиентов. Позвольте им записаться на прием к вам. Поддерживайте их, прежде чем продвигать продажу, и дайте им более персонализированный опыт покупки.
3. Разместите свои автомобили на торговой площадке Facebook для местных побед
Скорее всего, автомобили вашего дилерского центра перечислены на их веб-сайте и, возможно, даже на нескольких других сайтах по покупке автомобилей, верно?
Верно.
Но проблема с размещением его исключительно на вашем веб-сайте заключается в том, что вы полагаетесь только на органический трафик на свой сайт.
И если в вашем дилерском центре нет собственной маркетинговой команды с отличным послужным списком, создание стабильного потока высококачественных потенциальных клиентов может оказаться сложной задачей.
Вдобавок к этому вам, вероятно, придется платить огромные сборы за размещение и продвижение ваших объявлений на таких сайтах, как AutoTrader и Cars.com.
Это не продуктивно.
Между тем, социальные сети могут дать вам доступ к тысячам местных потенциальных клиентов, которые хотят купить автомобиль.
Например, с помощью Facebook Marketplace.
На торговой площадке вы можете размещать избыточные запасы и взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые просматривают вашу страницу или обращаются за дополнительной информацией о транспортном средстве.
Как и на специализированных веб-сайтах по покупке автомобилей, вы можете перечислить свои автомобили со всей информацией от марки и модели до года выпуска и пробега.
Пользователи основывают свои поиски на местоположениях в пределах заданного радиуса мили, что позволяет вам захватывать только лучшие местные лиды.
Лиды в вашем районе могут искать автомобили, которые им нужны, и взаимодействовать с вами напрямую через платформу Messenger на Facebook:
(Источник изображения)
Взаимодействие с мессенджерами позволяет вам иметь открытую линию связи с потенциальными клиентами и даже отправлять им сообщения в будущем, если они еще не купили у вас.
Когда клиенты просматривают Facebook Marketplace, они могут напрямую отправлять вам сообщения с предварительно заданными уточняющими вопросами, чтобы показать свою заинтересованность.
Если в вашем дилерском центре вы продаете определенный инвентарь, это может быть быстрым способом потенциально привлечь сотни потенциальных клиентов в вашем регионе на платформе, удобной для клиента.
Facebook Marketplace предлагает отличные функции и еще лучший инструмент для связи, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами.
Хотите покинуть Facebook? Получите их контактную информацию через Messenger и направьте их с помощью методов SMS, перечисленных выше.
Что дальше? Это ваша работа, чтобы получить их в дверь.
4. Прямая почтовая рассылка — источник жизненной силы для лидогенерации продавцов автомобилей.
Когда большинство сегментов цифрового маркетинга слышат о прямой почтовой рассылке, они делают двойной вывод.
Это больше не работает. Это все цифровое.
Но это неправда: прямая почтовая рассылка по-прежнему жива и здравствует, особенно в сфере продаж автомобилей.
По данным DMA, в 2016 году более 100,7 миллиона взрослых в Америке совершили покупку по каталогу, получив его по почте.
(Источник изображения)
Слишком много для умирающей отрасли, не так ли?
С точки зрения автомобильной индустрии прямая почтовая рассылка может принести большие выгоды.
У одного автосалона была цель ежемесячно увеличивать посещаемость местных жителей, количество встреч с тест-драйвами и общий объем продаж.
Сочетая прямую почтовую рассылку в качестве первого контакта с онлайн и электронной почтой в качестве второго и третьего, они смогли получить коэффициент открытия электронной почты на уровне 35%. Все это при увеличении продаж на 18% в месяц.
Аналогичным образом служба финансирования автомобилей RCI Financial использовала прямую почтовую рассылку и онлайн вместе, чтобы увеличить скорость отклика на 135% и зарегистрировать более 7000 новых клиентов.
(Источник изображения)
Проблема в том, что большинство дилерских или автомобильных продаж прямой почтовой рассылки являются мусором.
Ужасный. Никто не хочет их читать или принимать меры.
Скорее всего, прямая почтовая рассылка вашего дилерского центра получает несколько продаж здесь и там. Но это, вероятно, не совсем надежная тактика лидогенерации для продавцов автомобилей.
Почему? Потому что он фокусируется на общей тактике продаж, а не на сочетании практики офлайн- и онлайн-маркетинга.
Просто послать по почте брошюру о вашем инвентаре — хороший первый шаг. Но какое действие вы хотите, чтобы получатель предпринял?
Вместо этого создайте целевую страницу, которую вы можете использовать для отображения ссылки на вашу прямую почтовую рассылку, которая направляет трафик.
Разработайте забавную викторину на целевой странице, чтобы помочь им найти правильный автомобиль:
Или продемонстрируйте контент, который потребители на вашем рынке отчаянно хотят прочитать:
Варианты бесконечны, но тактика конкретна: вовлеките их в менее конкурентоспособную среду (прямая почтовая рассылка), а затем направьте их в Интернет, чтобы превратить их в квалифицированного лида.
Вывод
Генерация качественных лидов — необходимая часть практически любого бизнеса, в том числе продажи автомобилей.
Надежный источник потенциальных клиентов, который вы можете зацепить, развивать и конвертировать, поможет вам увеличить продажи и личный доход.
Но найти качественные лиды сложнее, чем кажется.
И конкурировать за них среди других продавцов, когда они входят в дверь, утомительно и негативно влияет на качество обслуживания клиентов.
Когда дело доходит до покупки автомобилей, потребители достаточно скептичны. Чтобы получить хорошие лиды, вам придется проявить творческий подход.
Начните с привлечения их к сделкам и продвижения вниз по воронке с помощью текстовых SMS-сообщений. Это помогает «разогреть» ваших потенциальных клиентов, не слишком агрессивно продавая и отгоняя их.
Следите за этим, обращаясь к их болевым точкам и помогая им назначать дальнейшие встречи и встречи с помощью текстовых сообщений.
Разместите свои автомобили для продажи на торговой площадке Facebook, и вы также сможете подключаться к реальным учетным записям через Messenger или текстовые сообщения. Поскольку это локальная поисковая система, вы можете быстро найти несколько замечательных потенциальных клиентов.
Наконец, усовершенствуйте тактику прямой почтовой рассылки своих дилерских центров, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Лидогенерация по продажам автомобилей не обязательно должна основываться на скучных, устаревших тактиках.
На самом деле, часто новые тактики, такие как SMS-маркетинг, могут положить больше всего денег в ваш карман в течение следующих тридцати дней.