Генерация лидов и внедрение лучших практик для малого и среднего бизнеса

Клиент проходит несколько этапов, прежде чем, наконец, купит ваши продукты или услуги. Это означает, что продажа — это результат, а не внезапное событие.

Чтобы увеличить продажи, вы должны оптимизировать воронку продаж и следить за тем, чтобы каждый этап дополнял другой до тех пор, пока не произойдет конечная конверсия. Вот почему современные компании инвестируют в стратегии привлечения и развития потенциальных клиентов, которые поддерживают заполненность их каналов продаж и помогают им обеспечивать стабильные продажи.

В этой статье мы дадим определение процессам привлечения потенциальных клиентов, покажем, почему они важны для вашего малого и среднего бизнеса, и поделимся действенными тактиками, которые вы можете использовать для наполнения своего конвейера.

Что такое лидогенерация?

Генерация лидов — это процесс привлечения наиболее релевантных потенциальных клиентов, которые могут извлечь выгоду из вашего предложения и иметь ресурсы для покупки ваших продуктов или услуг.

Лид – это тот, кто демонстрирует интерес к вашему продукту, запрашивая подробную информацию, делясь своей контактной информацией , взаимодействуя с вашей рекламой или загружая бесплатный маркетинговый ресурс, например электронную книгу или обучение. У них есть потребность и они заинтересованы в изучении различных поставщиков услуг для решения своих проблем.

Ваша задача как специалиста по продажам — убедить потенциальных клиентов выбрать ваше предложение и превратить их в клиентов.

Генерация лидов и их воспитание: в чем разница?

Генерация и воспитание потенциальных клиентов имеют решающее значение для увеличения продаж, но это разные концепции, требующие отдельных стратегий.

Как вы уже знаете, лидогенерация – это привлечение потенциальных клиентов . Однако воспитание потенциальных клиентов происходит после этого начального этапа. Это процесс построения отношений с вашими потенциальными клиентами, понимания их проблем и убеждения их совершить покупку, рассказывая им о преимуществах вашего продукта.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов направлены на привлечение потенциальных клиентов, сбор их информации и установление первоначального контакта. Для сравнения, идеи по привлечению потенциальных клиентов направлены на то, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, ответить на их возражения на разных этапах пути покупателя и подготовить их к конверсии.

Почему важны кампании по привлечению и развитию потенциальных клиентов

Согласно исследованиям, более 50 процентов маркетологов считают привлечение потенциальных клиентов главной целью своих маркетинговых кампаний .

Почему? Вот несколько причин.

Инвестирование ресурсов в правильные перспективы

У вас ограниченное количество команд по продажам и маркетингу , и вы хотите, чтобы они сосредоточились на потенциальных клиентах, которые могут превратиться в клиентов. Привлечение релевантных и качественных потенциальных клиентов поможет вам избавиться от шума для ваших отделов продаж . Это также позволяет им следить за наиболее заинтересованными подписчиками и вкладывать свою энергию в развитие правильных отношений.

Отвечаем на возражения и уменьшаем разногласия

Люди не будут покупать у вас, пока не будут убеждены, что ваш продукт — лучшее решение их проблем. Было бы лучше, если бы у вас было несколько взаимодействий, чтобы рассказать новым потенциальным клиентам о вашем продукте, подчеркнуть его преимущества и убедить их купить у вас. Вы можете сделать это только тогда, когда у вас есть четкая стратегия привлечения и развития потенциальных клиентов.

Понимание проблем лида

Привлечение потенциальных клиентов — первый шаг к продаже. Но чтобы продемонстрировать полезность вашего продукта, вы должны сначала понять трудности и проблемы вашего лидера. Благодаря частому общению в процессе развития вы можете задавать своим потенциальным клиентам вопросы, чтобы глубже понять их проблемы и предлагать индивидуальные решения и персонализированный опыт вместо продвижения общих функций продукта.

Построение долгосрочных отношений и привлечение рекомендаций

Устойчивый рост бизнеса достигается за счет повторных продаж. И это происходит только тогда, когда вы укрепляете доверие своих клиентов и помогаете им развивать свой бизнес. Целенаправленное привлечение потенциальных клиентов и тщательное воспитание позволяют вам строить долгосрочные отношения с клиентами, которые не только приводят к повторным продажам, но и способствуют естественному сарафанному радио.

6 способов привлечения и развития потенциальных клиентов для вашего малого и среднего бизнеса

Как привлечь релевантных, высококачественных потенциальных клиентов и разработать систему поддержки, позволяющую автоматически определять наиболее подходящих потенциальных клиентов для вашего бизнеса?

Вот проверенные методы привлечения потенциальных клиентов и стратегии воспитания, которые помогут вам.

1. Создавайте контент, посвященный решению проблем

Позиционирование вашего бренда как авторитетного, отвечая на самые острые вопросы вашей аудитории с помощью высококачественного и релевантного контента , является наиболее надежным способом привлечения потенциальных клиентов. Это бесплатно приносит пользу вашей аудитории и превращает ее в поклонников, которые видят в вас эксперта в своей отрасли. В результате они охотно подписываются на вашу рассылку и предпочитают работать с вами, а не с неизвестным поставщиком услуг.

Начните с изучения потребностей вашей аудитории и разработайте различные типы покупателей , чтобы упростить таргетинг в вашей маркетинговой стратегии .

Лучшие места для публикации контента в Интернете? Ваш блог и сайты социальных сетей, таких как Twitter, LinkedIn, TikTok и другие платформы, которые использует ваша целевая аудитория .

2. Оптимизируйте свой контент для результатов поиска.

Знаете ли вы, что 68 процентов онлайн-опыта начинается с поисковой системы? Если вы хотите, чтобы ваши идеальные потенциальные клиенты могли легко вас найти, вы должны оптимизировать свой веб-сайт и его контент, используя лучшие методы поисковой оптимизации (SEO).

Разработайте комплексную стратегию SEO, которая ответит на наиболее частые вопросы вашей аудитории, используя релевантные, объемные и низкоконкурентные ключевые слова.

Но не ограничивайте свои усилия по SEO-маркетингу только Google. Независимо от того, создаете ли вы контент для Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube или любой другой платформы, изучите правильные ключевые слова и оптимизируйте свой контент для максимального охвата.

3. Запускайте рекламные кампании PPC

Чтобы быстро расти, комбинируйте органические стратегии привлечения потенциальных клиентов и маркетинговые стратегии , такие как SEO и контент-маркетинг, с целевыми рекламными кампаниями с оплатой за клик (PPC). Google, Facebook, TikTok и большинство других онлайн-платформ имеют различные рекламные программы, которые позволяют донести ваше сообщение до соответствующих пользователей и привлечь кликов на ваш сайт.

Прежде чем начать рекламную кампанию, обязательно создайте специальную целевую страницу , чтобы конвертировать посетителей в потенциальных клиентов.

4. Используйте лид-магниты и формы подписки.

Привлечения трафика на ваш веб-сайт или целевые страницы недостаточно для привлечения потенциальных клиентов. Вы также должны тщательно разместить привлекательные формы подписки, чтобы собирать электронные письма посетителей и добавлять их в свою воронку привлечения потенциальных клиентов .

С помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами ( CRM ), такого как Act!, вы можете быстро создавать целевые страницы с формами захвата потенциальных клиентов или интегрировать свое программное обеспечение для электронного маркетинга для сбора потенциальных клиентов.

Однако никто не поделится своей электронной почтой, если вы не предложите им что-то ценное, например бесплатный вебинар , электронную книгу, обучающие видеоролики, шпаргалку или другие ресурсы, которые помогут решить конкретную проблему вашей аудитории. На языке маркетинга это называется лид-магнитом.

5. Создавайте автоматизированные кампании по электронной почте.

После того, как потенциальные клиенты подпишутся в ваш список, вам потребуются автоматические маркетинговые последовательности по электронной почте, чтобы построить отношения с вашими потенциальными клиентами, предоставить им бесплатную ценность и приблизить их к конверсии.

Последовательности электронных писем состоят из информационных писем, которые знакомят подписчиков с вашим предложением, задают вопросы, чтобы понять их потребности, и направляют их через процесс воспитания потенциальных клиентов для укрепления ваших отношений. Они являются важной частью вашей цифровой стратегии привлечения потенциальных клиентов , но без автоматизированных рабочих процессов отнимают слишком много времени .

Решение? Используйте инструменты автоматизации маркетинга .

Автоматизация позволяет вам сегментировать аудиторию на основе демографии , интересов, вовлеченности и других важных поведенческих параметров, чтобы вы могли проводить таргетированные контент- кампании с лучшими результатами.

Например, вы можете использовать инструменты автоматизации для отправки тематических исследований и сведений о ценах потенциальным клиентам, находящимся в нижней части маркетинговой воронки. Для сравнения, те, кто находится на вершине воронки продаж, получат больше информационного контента, который укрепляет доверие и приближает их к следующему этапу цикла продаж .

6. Используйте интегрированную CRM-систему

Чтобы масштабировать свой бизнес, оптимизировать процесс привлечения потенциальных клиентов , автоматизировать кампании по привлечению потенциальных клиентов и выявлять наиболее востребованных потенциальных клиентов с помощью оценки потенциальных клиентов , вам нужна интегрированная CRM -система.

Действовать! это программное обеспечение для автоматизации маркетинга CRM + , которое отслеживает ваших потенциальных клиентов с момента их регистрации в вашем списке и присваивает им оценку в зависимости от уровня их вовлеченности и вероятности превращения в клиентов. Это поможет вашему отделу продаж составить список и расставить приоритеты наиболее активных потенциальных клиентов в своих информационных кампаниях, что приведет к более высоким показателям конверсии потенциальных клиентов .

Есть ли у вас стратегия привлечения и развития потенциальных клиентов?

Генерация и воспитание потенциальных клиентов являются источником жизненной силы любого малого и среднего бизнеса. Используя такую ​​CRM- систему, как Act!, вы можете легко интегрировать свои методы привлечения потенциальных клиентов и стратегии развития, а также предоставить своим торговым представителям информацию и ресурсы для оптимизации их работы и обеспечения стабильных продаж.

Посмотрите это сами. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию прямо сейчас .