Лидогенерация

Лидогенерация — это технический термин, используемый для описания этого процесса. Независимо от того, решите ли вы инвестировать в услуги лидогенерации или попытаетесь управлять инструментами лидогенерации самостоятельно, четкое понимание стратегий лидогенерации поможет вам разумно инвестировать свое время и ресурсы.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов (лидов) в ваш бизнес. Как только они приходят, вы лелеете их, помогая лидам превратиться из заинтересованных потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Лидогенерация частично состоит из множества входящих и исходящих ссылок. Эти ссылки, также известные как входящий и исходящий маркетинг, служат краеугольным камнем для ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Размещение этих ссылок стратегическим образом и маркетинг страниц, на которых находятся эти ссылки, привлечет органический и платный трафик на ваш сайт.

Входящие ссылки

Входящие ссылки — это любые ссылки, которые приходят на ваш сайт с другого сайта. Например, если ваша маркетинговая команда публикует контент на Facebook, и этот контент ведет на главную страницу вашего веб-сайта, это считается внешней ссылкой.

Вы также можете получать входящие ссылки органически. Например, если вы инвестируете в контент-маркетинг и становитесь отраслевым экспертом, другие создатели контента могут размещать ссылки на контент на вашем веб-сайте.

Исходящие ссылки

Исходящие ссылки относятся к любым ссылкам, которые происходят на вашем веб-сайте и ведут в другое место. Сюда могут входить авторитетные ссылки, которые контент-маркетологи используют для ссылок на сайты, являющиеся авторитетными в этой области, а также партнерские ссылки.

Исходящие ссылки могут улучшить лидогенерацию, потому что они показывают вашим клиентам, что вашему бренду можно доверять, и что вы проводите свое исследование.

Классификация квалифицированных лидов

Классификация лидов — это процесс категоризации лидов на основе того, насколько они близки к покупке у вашей компании. Существует три основных классификации лидов: лиды, квалифицированные для маркетинга (MQL), лиды, квалифицированные для продаж (SQL) и лиды, принятые для продажи (SAL). Чтобы получить максимальную отдачу от лидогенерации, ваша команда по продажам должна уделять время взращиванию каждого из этих типов лидов.

Маркетинговые лиды (MQL)

MQL — это лиды, которые проявили интерес к вашим маркетинговым каналам, но еще не совершили покупку. Это может включать:

• Лиды, с которыми вы встречались при личном общении
• Лиды, которые добровольно предоставили свою контактную информацию вашему бренду
• Лиды, которые нажимали на ваши объявления или иным образом взаимодействовали с вашими маркетинговыми каналами.
• Лиды, которые добавили элементы в избранное на вашем веб-сайте или добавили элементы в свой список желаний.

MQL ценны, потому что они доказали свою заинтересованность в вашем бренде и восприимчивость к вашим маркетинговым методам. По сравнению с холодными лидами у MQL гораздо больше шансов превратиться в платящих клиентов.

Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

SQL — это MQL, который ваш отдел продаж вынашивал достаточно долго, чтобы он был готов рассмотреть возможность совершения покупки.

Большинство компаний использовали процесс, называемый оценкой лидов, чтобы определить, когда лид переходит с MQL на SQL. Но, в целом, большая разница заключается в том, что квалифицированный лид был проверен вашей маркетинговой командой. Это означает, что ваша команда знает больше информации о SQL, чем о MQL, и лучше подготовлена ​​к эффективному взаимодействию с ними.

SQL-запросы также имеют тенденцию быть более продвинутыми в процессе покупки. Они могут звонить, чтобы поговорить с вашим отделом продаж или готовы сделать свою первую покупку.

Принятые продажи потенциальных клиентов (SAL)

Не каждый бизнес утруждает себя определением потенциальных продаж. Тем не менее, большинство предприятий B2B сосредоточатся на продажах принятых лидов в качестве промежуточного этапа между MQL и SQL.

SAL — это лиды, официально переданные в отдел продаж, но еще не готовые совершить покупку. Отделение SAL от MQL побуждает вас более тщательно развивать эти лиды, более своевременно реагировать и сокращать время, необходимое для превращения MQL в SQL.

Как маркетологи B2B привлекают качественных лидов?

Маркетологи B2B сталкиваются с уникальной проблемой, когда речь идет о лидерстве в маркетинге, поскольку конкуренция на рынке B2B очень жесткая. В результате копирайтинг B2B должен осуществляться по многочисленным онлайн-каналам.

Платформы социальных сетей

Социальные сети остаются одним из лучших каналов, которые маркетологи используют для лидогенерации. Предприятия B2B полагаются на многие основные социальные сети, включая Facebook, Twitter и LinkedIn.

Фейсбук

Лица, принимающие бизнес-решения, проводят на Facebook на 74% больше времени в день, чем другие пользователи, что делает эту платформу лучшим местом для рекламы B2B.

Один из лучших способов, с помощью которых маркетинговые команды могут использовать Facebook для рекламы B2B, — это использование ретаргетинга. Ретаргетинг — это термин, используемый для преднамеренного показа пользователям рекламы продуктов, к которым они уже проявили интерес. Эта стратегия отметила успех.

На самом деле, рейтинг кликов для ретаргетинговых объявлений в десять раз выше, чем для объявлений в первый раз. Коэффициенты конверсии для ретаргетинговой рекламы также выше, чем для традиционной рекламы, при этом вероятность конверсии ретаргетинговых клиентов на 70% выше, чем у клиентов, просматривающих рекламу в первый раз.

Еще одна тактика рекламы на Facebook — участие в группах Facebook, имеющих отношение к вашему бизнесу. Если компании, для которых вы рекламируете, находятся в одних и тех же группах, содержательное участие в обсуждениях может позиционировать ваш бренд как лидера мнений в отрасли. Со временем вы сможете использовать эту стратегию, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, повысить узнаваемость бренда и повысить вероятность того, что они вспомнят о вас в следующий раз, когда будут совершать покупку.

Твиттер

Twitter выделяется как ценный канал генерации лидов B2B, поскольку он может генерировать органический трафик для вашей компании. Большинство пользователей Твиттера полагаются на Твиттер как на основной источник новостей, а это означает, что компании, которые могут создавать новостной контент, как правило, преуспевают на этом канале. Вы можете найти контент, достойный освещения в печати, чтобы поделиться им, просматривая часто задаваемые вопросы по вашей теме, изучая местные и национальные новости в вашей отрасли и публикуя актуальные обзоры продукта, который вы производите.

Сделайте свои публикации, достойные новостей, более популярными, создав рекламные кампании в Твиттере с участием ваших самых популярных публикаций.

LinkedIn

LinkedIn позиционирует себя как платформу для профессионалов, поэтому неудивительно, что это одна из лучших социальных сетей для маркетинга B2B. На самом деле, 71% профессионалов используют LinkedIn для информирования о некоторых своих бизнес-решениях. Это означает, что когда ваша компания размещает рекламу в LinkedIn, у вас есть шанс быть замеченным лицами, принимающими решения.

Вы можете улучшить использование LinkedIn, создавая ценный контент, который позиционирует ваш бренд как лидер отрасли, и размещая материалы на страницах сообщества. Потратьте время на оптимизацию своей домашней страницы LinkedIn, чтобы посещающие вас бизнес-лидеры могли найти любую информацию, которая может им понадобиться для принятия решения о сотрудничестве с вашим брендом.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — одна из лучших стратегий лидогенерации для увеличения органического трафика на ваш сайт. Как? Поисковые системы обучены искать хорошо написанный контент, который отвечает на вопросы, которые задают их пользователи.

Чтобы извлечь максимальную пользу из этой стратегии, ваша маркетинговая команда должна обеспечить, чтобы любой контент, который вы создаете, был более подробным и лучше написанным, чем три статьи, которые в настоящее время занимают верхние строчки рейтинга по вашей теме. Например, если вы пишете о лучшем домашнем школьном планировщике на рынке, вы хотите, чтобы ваша статья была лучше трех лучших статей по домашнему школьному планированию, доступных в настоящее время в Интернете.

Постоянно создавая контент, который является более подробным, лучше изученным и более полезным, чем ваши конкуренты, вы показываете поисковым системам, что вы — бренд, на который можно положиться в предоставлении качественной информации своим пользователям.

Платная реклама (PPC)

Хотя генерировать органический трафик — это здорово, платная реклама также является надежной стратегией лидогенерации. Реклама с оплатой за клик (PPC) позволяет вам платить только тогда, когда потенциальные лиды переходят по объявлению на ваш сайт. Поскольку вы платите только за клики потенциальных клиентов, реклама PPC сопряжена с меньшим риском, чем реклама с оплатой за просмотр.

Вы можете улучшить результаты контекстной рекламы, определив свою целевую аудиторию и ограничив свою рекламу людьми из этой демографической группы. Таргетированная реклама увеличивает шансы на то, что ваши рекламные деньги будут потрачены не зря.

Почтовые кампании

Как только вы получите адрес(а) электронной почты потенциального клиента, кампании по электронной почте могут стать отличным способом взращивания потенциальных клиентов, напоминая им о вашей компании и о том, что вы можете предложить. Отправка холодных электронных писем имеет сомнительные результаты и иногда может помечать ваши электронные письма как спам. Таким образом, отправляйте информационные бюллетени и другие электронные письма людям, которые добровольно предоставили вам свои адреса электронной почты.

Если вы планируете использовать кампании по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов, обязательно следуйте рекомендациям по электронному маркетингу B2B, включая создание легко читаемых электронных писем и четких призывов к действию.

Поисковая оптимизация (SEO)

Поисковая оптимизация не является отдельной стратегией; скорее, это стратегия, которую вы должны использовать в сочетании с воронкой маркетинга в социальных сетях, контент-маркетингом и платными рекламными каналами.

Когда вы практикуете поисковую оптимизацию, вы думаете о том, как поисковые системы, такие как Google, будут понимать ваш контент. Это включает в себя включение ключевых слов в ваш контент, чтобы поисковые системы понимали, о чем вы пишете. Это также включает предоставление альтернативных текстов для всех ваших изображений, чтобы поисковые системы знали, что представляют ваши изображения.

Сильная стратегия SEO может увеличить ваш органический трафик. Ведь 68% всех онлайн-взаимодействий начинаются в поисковой системе. Чем чаще ваш веб-сайт появляется в ответ на поиск, тем больше вероятность того, что вы выиграете.

Советы и рекомендации по кампаниям по лидогенерации

Как только вы поймете, как привлекать потенциальных клиентов, следующим шагом будет развертывание кампаний по привлечению новых клиентов.

Подумайте об использовании инструмента лидогенерации

Инструменты лидогенерации относятся к любому из ряда доступных программ, которые помогают компаниям привлекать потенциальных клиентов. Это могут быть инструменты поиска адресов электронной почты, инструменты отслеживания электронной почты и инструменты создания целевых страниц.

Хотя инструменты лидогенерации не всегда необходимы для успешных кампаний по лидогенерации, они могут автоматизировать утомительные процессы, позволяя вашей маркетинговой команде тратить больше времени и ресурсов на другие аспекты вашей кампании.

Персонализируйте покупательский опыт, предоставляя привлекательные предложения в точках взаимодействия

Исследование, проведенное в 2018 году, показывает, что клиенты на 80 % чаще покупают у брендов, предлагающих персонализированный опыт. Если вы уже работаете над взращиванием лидов, предоставляя множество точек соприкосновения, вы можете вывести эту стратегию на новый уровень, персонализировав их.

Мы уже приводили один пример этого, когда обсуждали ретаргетинг объявлений. Но еще один способ сделать это — предоставить предложения, привлекательные для ваших уникальных пользователей. Например, если ваше исследование показывает, что конкретный пользователь — деловая женщина лет тридцати, вы можете предлагать купоны «для миллениалов» или «для руководителей бизнеса» в разных точках взаимодействия.

Будьте последовательны в своих сообщениях через интерактивные каналы

Когда клиенты взаимодействуют с вашим брендом по многочисленным каналам, они хотят, чтобы эти взаимодействия были плавными и последовательными. Фактически, компании, которые фокусируются на многоканальном взаимодействии с клиентами, сохраняют в среднем 89% своих клиентов.

Рассмотрите возможность создания многоканальных кампаний по лидогенерации. Например, вы можете отправить текстовое сообщение в начале своей кампании, за которым следует сообщение электронной почты, пара сообщений в социальных сетях и еще один текст.

Независимо от того, как вы общаетесь со своими потенциальными клиентами, убедитесь, что у вас одинаковый тон голоса, и рекламируйте свой бизнес одинаково по всем направлениям.

Создайте специальные целевые страницы для CTA

Каждый раз, когда вы используете призыв к действию, будь то в социальной сети или в электронном письме, ссылка должна куда-то вести. Вместо ссылки на домашнюю страницу или страницу продукта рассмотрите возможность ссылки на специальную целевую страницу.

Целевые страницы позволяют в привлекательной форме предоставить больше информации по теме. Они отлично подходят для конвертации посетителей, потому что они являются целевыми и информационными. Вы можете улучшить свои целевые страницы, включив высококачественные изображения или видео для заманчивого мультимедиа.

Ваша целевая страница также может быть отличным местом для демонстрации отзывов ваших клиентов, которые могут предоставить социальное доказательство, необходимое вашим лидам, чтобы подтолкнуть их от «потенциального покупателя» к «постоянному покупателю».

Стратегически проводите кампании в социальных сетях

Чтобы максимально эффективно использовать свои кампании в социальных сетях, лучше всего отслеживать свою аудиторию в социальных сетях. Аналитика социальных сетей может дать вам ценную информацию, такую ​​как:

• Время суток, когда ваша аудитория наиболее активна
• Демография людей, взаимодействующих с вашими каналами в социальных сетях.
• Типы сообщений, которые набирают наибольшую популярность на вашем канале в социальных сетях.

Вы также можете попробовать A/B-тестирование рекламы в социальных сетях, чтобы выяснить, что больше всего нравится вашей аудитории.

Когда у вас есть данные, вы можете приступить к планированию стратегии в социальных сетях, а не просто размещать контент на своих страницах в социальных сетях и надеяться, что что-то приживется.

Один из лучших способов запустить кампанию в социальных сетях — запустить одну и ту же кампанию одновременно на нескольких платформах социальных сетей. Например, если вы проводите конкурс в социальных сетях в Твиттере, вы должны упомянуть о конкурсе в Facebook и LinkedIn, включая ссылку на свою страницу в Твиттере и правила участия.

Качественный контент может иметь большое значение

Хотя на лидогенерацию влияет много разных вещей, одна вещь остается неизменной — пишете ли вы официальный документ, отправляете электронное письмо или планируете кампанию в социальных сетях — качество контента, который вы создаете, имеет значение.

Клиенты будут судить о вашем бренде по первому взаимодействию с вами. Хорошо написанный качественный контент показывает клиентам, что вы серьезно относитесь к своему бизнесу, проводите исследования и инвестируете в создание ценности для своих клиентов. Плохо написанный, наполненный ошибками контент, с другой стороны, показывает потенциальным клиентам, что вы срезаете углы или не заботитесь о том, что предлагаете.

Качество вашего контента также говорит поисковым системам, насколько серьезно следует относиться к вашей компании. Если вы постоянно предоставляете контент, оптимизированный для поисковых систем, который превосходит контент ваших конкурентов, поисковые системы увидят это и вознаградят вас большим органическим трафиком.

Итак, независимо от того, есть ли у вас небольшая маркетинговая команда или большая, и планируете ли вы инвестировать в инструменты лидогенерации или нет, стремление производить качественный контент должно быть вашей стратегией номер один для улучшения лидогенерации. Все остальное — от вашего электронного маркетинга до вашей стратегии в социальных сетях — зависит от вашей способности создавать первоклассный контент на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Но вы не одиноки. Compose.ly может помочь вам улучшить контент, который вы создаете. Узнайте больше о наших профессиональных услугах по написанию блогов и начните совершенствовать свою стратегию лидогенерации уже сегодня.