6 стратегий лидогенерации для B2B-компаний (+ 3 пособия, которые помогут вам)

Лидогенерация. Это в основном то, что составляет повседневную работу цифровых маркетологов. И любой, кто когда-либо пытался увеличить свою воронку продаж, наверняка согласится с тем, что лидогенерация B2B — это сложно — да, увлекательно, но постоянно сложно.

Опрос показал, что для 58% лиц, принимающих решения, лидогенерация является ключевой задачей. Не существует универсального контрольного списка. К каждому бизнесу нужен свой подход. У каждого бизнеса свой набор данных, потому что у них разные целевые рынки.

Бизнес SaaS не может точно следовать стратегии бренда электронной коммерции. Однако, даже если нет единого шаблона успеха, существуют общие и всеобъемлющие стратегии лидогенерации, которые компании B2B могут реализовать в 2022 году.

Что такое лидогенерация B2B и как она работает?

Проще говоря, лидогенерация B2B — это процесс выявления потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Это включает в себя сбор информации о потенциальных клиентах, чтобы вы могли сосредоточиться на них и конвертировать их в реальные продажи.

Некоторый дополнительный контекст: в B2C продукты продаются напрямую покупателям. Например, когда онлайн-покупатель видит рекламу, нажимает на нее, ему нравится то, что он или она видит на сайте электронной коммерции, и в конечном итоге он покупает.

В B2B лиды не обязательно означают доход. По крайней мере, еще нет. Конверсия лидов B2B требует больше времени, потому что их процесс принятия решений дольше и сложнее.

Так что дело не только в увеличении количества лидов. Это также касается улучшения качества лидов. Ваши команды по продажам и маркетингу должны привлекать только потенциальных клиентов, которые, скорее всего, сконвертируются после тщательной кампании по развитию.

Важность и преимущества лидогенерации

Когда ваши команды по продажам и маркетингу согласованы, стратегии лидогенерации могут принести следующие преимущества:

Повышение узнаваемости бренда

Последовательный брендинг может увеличить доход до 23%. Чем больше людей знают о вашем бренде, тем больше вероятность того, что вы достигнете своего целевого рынка.

Лидогенерация приводит к повышению узнаваемости бренда благодаря образовательным и информационным кампаниям. Хотя не все онлайн-пользователи сразу же обратятся к потенциальным клиентам, они узнают о вашем бренде и о том, что вы можете предложить.

Увеличьте доход и окупаемость инвестиций в маркетинг

Если вы генерируете большое количество потенциальных клиентов, вы можете довольно быстро заполнить воронку продаж. Некоторые из этих лидов станут квалифицированными лидами по маркетингу (MQL) или квалифицированными лидами по продажам (SQL).

Вот почему компании с эффективными стратегиями лидогенерации получают примерно на 133% больше дохода по сравнению с компаниями, у которых нет правильных стратегий.

Кроме того, лидогенерация с помощью цифрового маркетинга экономически эффективна. Это потому, что вы можете контролировать, сколько вы решите инвестировать в какой канал, чтобы вы могли ориентироваться на наиболее релевантную аудиторию и привлекать только тех, кто с наибольшей вероятностью конвертируется.

Таким образом, вы в конечном итоге тратите меньше, но получаете лучшие результаты.

Доступ к результатам и аналитическим данным на основе данных

Самое замечательное в цифровых кампаниях по привлечению лидов заключается в том, что вы получаете доступ ко всем результатам. Это позволяет вам измерить успех ваших кампаний, а также глубоко изучить то, что не сработало.

Здесь нет места для догадок, потому что вам доступны все факты и цифры. Это позволит вам принимать решения на основе результатов, а не только интуиции.

5 стратегий лидогенерации для B2B-компаний

Не уверен, где начать?

Или, может быть, вы уже начали, но чувствуете себя подавленным?

Вот пять проверенных стратегий лидогенерации, на которые стоит обратить внимание:

Контент-маркетинг, потому что контент по-прежнему остается королем

В цифровом мире, где информация легкодоступна, контент станет вашим уникальным фактором продаж.

Контент-маркетинг — это стратегия входящего маркетинга, которая означает, что вы вовлекаете свою целевую аудиторию в свою маркетинговую воронку, размещая ценный контент, который заставит их хотеть узнать больше.

Некоторые вещи, которые следует помнить, планируя заняться контент-маркетингом:

• Не создавайте контент ради него. Убедитесь, что каждая создаваемая вами часть имеет цель и может быть связана с вашими ключевыми показателями эффективности.
  
• Не будьте нетерпеливы. Клиенты B2B обычно потребляют от трех до пяти единиц контента, прежде чем связаться с продавцом или предоставить свои контактные данные через форму генерации лидов.
  
• Найдите баланс количества и качества. Когда вы публикуете часто, это показывает вашему целевому рынку, что вы последовательны и готовы приносить пользу.
  
• Создайте стратегию контент-маркетинга, которая содержит контент для различных каналов. Самые популярные типы контента, которые используют маркетологи B2B, — это посты в социальных сетях, тематические исследования, видео, электронные книги и инфографика. (Институт контент-маркетинга)
  
• Не забывайте иметь свою долю вечнозеленого контента — контента, который всегда будет оставаться актуальным. Хотя важно быть в курсе тенденций и новостей, вечнозеленый контент — это верный способ убедиться, что лиды продолжают прибывать.

Расширьте свое присутствие в социальных сетях

Существует распространенное заблуждение, что социальные сети лучше всего подходят для маркетинга B2C. Однако последние цифры говорят об обратном:

• По данным маркетологов B2B, 80% всех потенциальных клиентов в социальных сетях пришли из LinkedIn.
• 46% маркетологов B2B используют Facebook как часть своей стратегии.
• 25% маркетологов социальных сетей B2B используют Pinterest в маркетинговых целях.
• Каждый новый канал социальных сетей, который вы используете, может увеличить рентабельность инвестиций и эффективность на 35%.

Советы маркетологам B2B по использованию социальных сетей для лидогенерации:

• Вам не обязательно присутствовать во всех социальных сетях. Выберите два или три в зависимости от того, где находится ваш целевой рынок и где они тусуются.
  
• Не бойтесь пробовать что-то нестандартное. Возьмем, к примеру, ТикТок. С 1 миллиардом активных пользователей в месяц люди приходят сюда, чтобы развлечься, посмеяться и, да, поучиться.
  
• 68% людей поделились, что, по их мнению, бренды не делятся интересным контентом. Будьте изобретательны и всегда думайте с точки зрения клиента. Что их заинтересует? Что привлечет их внимание?
  
• Тестируйте различные типы контента, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Для некоторых аудиторий это может быть видео. Но для некоторых это могут быть карусели.

Поисковая оптимизация (SEO)

Знаете ли вы, что органический поиск приводит на веб-сайты 51% онлайн-пользователей? Платный поиск приносит 10%, а социальные сети — 5%. Это неудивительно, учитывая, что 61% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают свой процесс с поиска в Интернете.

Становится яснее, чем когда-либо, что нельзя недооценивать органический трафик. Компании B2B нуждаются в SEO больше, чем когда-либо прежде, особенно для лидогенерации. Это еще раз подтвердилось во время пика пандемии COVID-19, когда предприятиям пришлось сокращать расходы.

Компании, у которых уже была успешная SEO-стратегия, смогли сохранить свою видимость даже без платной рекламы. Поскольку бизнес начинает восстанавливаться, важно уделить некоторое внимание долгосрочным стратегиям, таким как SEO.

Контекстная реклама

Лица, принимающие решения в сфере B2B, такие же, как и мы. Когда им нужно что-то найти, они вводят ключевые слова для поиска в Google или Bing.

Плата за клик позволяет вам перейти через строку результатов поиска, чтобы вы могли быть в центре внимания людей, которые уже ищут вас. Это беспроигрышная ситуация — они ищут то, что вы можете им предложить, а вы хотите им помочь.

Помните одну важную вещь: когда онлайн-пользователь нажимает на ваше объявление, это еще не гарантированная конверсия. Следующим этапом является целевая страница или веб-сайт — все эти каналы должны работать слаженно, чтобы обеспечить персонализированный и беспроблемный опыт работы с клиентами.

Оптимизация сайта и посадочной страницы

Ваш веб-сайт или целевые страницы должны быть оптимизированы для конверсий. Это больше не «приятно иметь». Все это является частью повышения качества обслуживания вашей целевой аудитории.

Кроме того, компании B2B должны иметь отдельные целевые страницы в зависимости от их конкретных предложений. Компании с более чем 40 целевыми страницами генерируют в 12 раз больше лидов, чем те, у которых всего от одной до пяти целевых страниц.

Несколько дополнительных советов о том, как вы можете оптимизировать свой веб-сайт для лидогенерации:

• Используйте такие инструменты, как Hotjar или Mouseflow, чтобы определить, где ваши клиенты проводят больше или меньше всего времени на вашем сайте.
• Исследуйте с помощью персонализированных CTA. Они работают более чем на 200% лучше, чем базовые призывы к действию.
• Установите службу живого чата. В последнее время эта функция стала востребованной, потому что онлайн-пользователи чего-то хотят — и хотят быстро.
• Видео на целевых страницах может увеличить конверсию до 86%.

Помните, что ваш сайт играет огромную роль в лидогенерации. В конце концов, все ваши другие кампании по лидогенерации будут проходить либо на вашем веб-сайте, либо на целевой странице.

Организация и участие в вебинарах, мероприятиях и конференциях

Эта стратегия делится на две: организация собственных мероприятий и посещение чужих мероприятий,

Конечно, у вас есть лид-магниты, электронные книги и загружаемые руководства. Но с ростом популярности видеоконтента вы можете попробовать организовать свои собственные вебинары.

Более половины (53%, если быть точным) маркетологов говорят, что из всех топовых каналов воронки вебинары генерируют самые качественные лиды. В конце концов, если онлайн-пользователь прилагает усилия, чтобы присутствовать, намерения и интерес довольно высоки.

Компании B2B обычно следят за лидерами вебинаров и поддерживают их после мероприятия, предоставляя некоторые бесплатные ресурсы, записи, бесплатные пробные версии, скидки на цену или даже бесплатные аудиты.

Между тем, конференции являются основным источником потенциальных клиентов. На самом деле, более 50% маркетологов B2B считают, что личные мероприятия являются лучшим источником качественных лидов.

Кроме того, вы можете общаться с лидерами и лицами, принимающими решения: 84% руководителей, таких как вице-президенты или топ-менеджеры, считают, что личные встречи способствуют росту их компании. Не забудьте собрать контактную информацию людей, которых вы встречаете. Вот как можно найти список участников конференции.

Так что, хотя вы и не сможете привлечь посетителя на месте, потенциал расширения вашей сети и продвижения вашего имени довольно высок. Обменивайтесь визитными карточками и просто общайтесь, а после конференции продолжайте общение.

3 руководства по генерации лидов для дополнительной справки

Готовы улучшить свои стратегии лидогенерации? Недавно наша команда разработала и реализовала целый ряд различных стратегий по исследованию и обогащению данных.

Вот три учебника, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам сфокусироваться на ваших потенциальных клиентах.

Пособие по извлечению веб-страниц

Web Scrape Playbook поможет вам извлечь структурированные данные с веб-сайтов с помощью инструментов парсинга. Имейте в виду, что некоторые источники будут иметь полную контактную информацию, а некоторые нет. Просто не забудьте запустить данные через процесс очистки данных.

Пособие по захвату событий

Посещение семинара, вдохновения или сетевого мероприятия? Справочник Event Hijack поможет вам в изучении или сборе данных, связанных с мероприятием, чтобы вы могли сосредоточиться на качественных посетителях.

Книга «Клон»

Вы когда-нибудь хотели копировать себя, чтобы достичь большего? Книга Clone Yourself Playbook покажет вам, как вы можете «клонировать» свои процессы, чтобы достичь следующего уровня производительности.

Подведение итогов: пришло время максимизировать ваши стратегии лидогенерации

Заполнение вашей воронки продаж может быть пугающим и ошеломляющим время от времени. Со стратегическими методами лидогенерации вы доберетесь до цели достаточно быстро.

Единственное, что вам осталось сделать, это начать. С другой стороны, для вас может быть более выгодно отдать на аутсорсинг поиск и проведение исследований, чтобы вместо этого вы могли сосредоточиться на построении отношений и развитии этих потенциальных клиентов.