Ключевые точки взаимодействия для завершения продажи

В идеальном мире торговый представитель вашей компании позвонил бы потенциальному клиенту, порадовал бы его предложением и заключил сделку. Еще лучше, если покупатель наткнется на ваш продукт в Instagram, зайдет на ваш сайт и совершит покупку в Интернете.

Но если вы управляете компанией, вы уже знаете, что процессы продаж так не работают. Прежде чем потенциальный клиент будет готов купить у вас, требуется скоординированный охват и многочисленные последующие действия , и вы должны предоставить ему нужную информацию и ресурсы для ускорения принятия решения.

И здесь на сцену выходят точки соприкосновения с продажами . Они представляют собой различные взаимодействия потенциального клиента с вашим бизнесом перед совершением покупки. Другими словами, это точки контакта, которые вы используете, чтобы следить за потенциальными клиентами и подталкивать их вперед по воронке продаж .

В этом блоге мы подробно рассмотрим различные точки соприкосновения и обсудим полезные советы по завершению продажи.

Сколько точек соприкосновениянужно вашей воронке продаж?

Ведение бизнеса в 21 веке означает, что у вас есть доступ к широкому спектру точек соприкосновения . Хотя большинство компаний обычно используют от шести до восьми точек соприкосновения в своих процессах продаж , точное число зависит от различных факторов. К ним относятся ваша целевая аудитория и сегмент, в котором вы работаете.

Например, процесс продаж B2B требует большего количества точек соприкосновения , поскольку в нем участвуют несколько лиц, принимающих решения, и сложный путь покупателя . Вам придется несколько раз связываться с потенциальным покупателем и поддерживать его на протяжении всего пути.

Точно так же продажа дорогих товаров, таких как ювелирные изделия или мебель, требует большего количества точек соприкосновения , чем недорогих товаров, таких как одежда или обувь. Это верно, даже если вы продаете напрямую потребителям.

Поэтому для определения необходимого количества точек соприкосновения с продажами требуется глубокое понимание ваших потенциальных клиентов . Начните с определения основных проблем, с которыми ваши потенциальные клиенты могут столкнуться на разных этапах пути к покупке . Затем выберите лучшие каналы для связи с ними и решите каждую задачу.

Такая платформа, как Act! здесь может пригодиться. С Act! вы получите подробное представление об этапах, через которые проходит потенциальный клиент, прежде чем закрыть продажу. Это, в свою очередь, даст вам четкое представление об их взаимодействии с вашим брендом на протяжении всей воронки продаж .

Исходя из этого, вы можете определить взаимодействия, из-за которых потенциальные клиенты уходят или становятся неактивными. Устранение или изменение этих точек взаимодействия поможет оптимизировать процесс продаж и повысить коэффициент конверсии.

Время ваших точек соприкосновения: пристальный взгляд

Недостаточно выбрать правильное количество или тип точек взаимодействия с клиентами. Вы также должны понимать, когда использовать каждую точку соприкосновения . Кроме того, вам нужно четкое представление о том, как часто вы должны взаимодействовать с потенциальными клиентами, прежде чем заключать сделку.

Не существует универсальной формулы для определения точного времени каждой точки взаимодействия . Вместо этого вы должны оценить воронку продаж. Определите болевые точки , с которыми потенциальные клиенты сталкиваются на каждом этапе, и определите, когда они могут возникнуть.

Также важно проверить частоту различных точек соприкосновения . Например, отследите коэффициент открытия двух последовательных электронных писем, чтобы определить, приводят ли они к положительным ответам. Если это не так, попробуйте отправить одно последующее электронное письмо и посмотрите, улучшатся ли ответы.

Анализируя результаты, вы можете выяснить, сколько раз вам, возможно, придется выполнять последующие действия .

Ключевые точки продаждля вашего бизнеса

С таким количеством вариантов точек взаимодействия может быть сложно выбрать правильный. Вот несколько точек соприкосновения , которые большинство компаний используют для увеличения продаж.

Телефонные звонки

Телефонные звонки — одна из самых популярных точек соприкосновения для закрытия продаж. Они позволяют вам напрямую общаться с потенциальными клиентами и убеждать их покупать у вас. Однако стоит отметить, что покупатели все больше опасаются холодных звонков . Они не будут вступать в разговор с вашими торговыми представителями , если у них нет предварительной информации о вашем продукте и бренде.

Разумнее избегать телефонных звонков как первой точки взаимодействия в воронке продаж . Вместо этого вы можете использовать их на продвинутых этапах, когда потенциальный клиент находится на грани покупки, но ему нужен последний толчок.

электронные письма

Электронная почта является одним из самых мощных каналов взаимодействия с клиентами . При правильном использовании они пригодятся на каждом этапе воронки продаж . Например, вы можете использовать электронные письма как часть своей маркетинговой стратегии по электронной почте для отправки соответствующего контента , включая руководства по сравнению продуктов и отраслевые отчеты, потенциальным и квалифицированным лидам на стадии рассмотрения.

Когда они переходят к этапу принятия решения, вы можете отправить электронное письмо с описанием конкретного случая , отзывом или купоном на бесплатную пробную версию вашего продукта. Или вы можете попросить их запланировать бесплатную демонстрацию. Ключевым моментом является включение убедительных призывов к действию (CTA) в ваши электронные письма в соответствии с этапом воронки продаж , чтобы подтолкнуть потенциального клиента к конверсии.

Платформы социальных сетей

Социальные сети — отличный инструмент для создания бренда и привлечения клиентов. Но это может быть так же полезно, как точка контакта с продажами .

Не каждый, кто посещает ваш веб-сайт или обращается к вашему отделу продаж , сразу покупает у вас. Вместо этого им потребуется время, чтобы узнать больше о вашем бренде, включая его этику, ценности и видение.

Вот где на помощь приходят платформы социальных сетей . Используйте Facebook, Instagram, Twitter и другие ресурсы, чтобы делиться ценным контентом, демонстрирующим ваши продукты и бренд. Делитесь опросами с отзывами или проводите живые сеансы и AMA (спросите меня о чем угодно), чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами и отвечать на их вопросы.

Вы даже можете связываться с потенциальными клиентами и контактными лицами через сообщения InMail в LinkedIn , особенно если вы имеете дело с предприятиями. Это умная тактика последующих действий, которая не включает в себя бомбардировку их слишком большим количеством электронных писем и телефонных звонков .

Цифровая реклама

Баннерная реклама на разных веб-сайтах может быть эффективной точкой взаимодействия . Допустим, покупатель просматривает страницу продукта на вашем веб-сайте, но не покупает его. Вы можете использовать рекламу ретаргетинга из Google Ads для показа рекламных баннеров продукта всякий раз, когда покупатель посещает другие веб-сайты.

Обзоры продуктов

Независимо от того, покупаете ли вы инструмент для автоматизации продаж или обручальное кольцо, современный покупатель просматривает обзоры продуктов, прежде чем завершить покупку. На самом деле, 77% покупателей регулярно или всегда просматривают отзывы о местных компаниях, прежде чем покупать у них. Это делает их важной точкой соприкосновения для закрытия продаж.

Обзоры продуктов обычно доступны на различных платформах, от веб-сайта вашей компании и платформ социальных сетей до сторонних сайтов. Поощряйте существующих клиентов просматривать ваши продукты на всех этих платформах. Кроме того, обязательно отвечайте на отрицательные отзывы и устраняйте проблемы, чтобы показать, что вы цените отзывы своих текущих клиентов .

Личные встречи

Даже в постпандемическом мире общение лицом к лицу может помочь вам завоевать доверие потенциальных клиентов и ответить на их вопросы. Это, в свою очередь, ускорит конверсию. Такие встречи особенно полезны для продаж B2B , связанных с крупными сделками. Если вы не можете провести личную встречу в автономном режиме , вы все равно можете провести ее онлайн (через видеоконференцию).

Начните заключать больше сделок

Определение правильных точек соприкосновения с покупателями и сопоставление их с путешествием покупателя является неотъемлемой частью успешного закрытия продаж. Это помогает обеспечить безупречное обслуживание клиентов с учетом потребностей каждого потенциального клиента.

Глубокое понимание вашей целевой аудитории и воронки продаж необходимо для выбора правильных точек соприкосновения . Используя такую ​​платформу, как Act! облегчает этот процесс. Нажмите здесь, чтобы попробовать это бесплатно. Не требуется загрузка или кредитная карта.