ИТ-маркетинг: путь к прибыльному росту компаний, предоставляющих технологические услуги и программное обеспечение

Для компаний, предоставляющих технологические услуги и программное обеспечение, инструменты автоматизации и включение ИИ в продукты и платформы открывают время огромных возможностей в условиях, которые становятся все более сложными и сложными. Поскольку фирмы борются с гиперконкурентной, разрушенной и неопределенной средой, эффективный ИТ-маркетинг не подлежит обсуждению, если какой-либо рост или эволюция стоят на столе стремления.

С таким количеством каналов, методов и мнений о том, что работает, а что нет, что остается фирме делать? В предыдущей статье я советовал, чтобы добиться не только роста, но и прибыльного роста, сегодняшняя маркетинговая стратегия ИТ должна основываться не на одной или двух высокоэффективных методиках, а на системе высокоэффективных методик. Наше исследование показывает, что фирмы, занимающиеся технологиями и программным обеспечением, демонстрирующие высокие темпы роста и высокую прибыльность, применяют этот системный подход к маркетингу на более высоком и более зрелом уровне, чем их коллеги, не развивающиеся. Они управляют своим маркетингом как хорошо смазанная машина, построенная вокруг системы интегрированных частей, которые работают согласованно, чтобы обеспечить устойчивый рост и прибыльность практически в любой среде. В этой статье я предложу подробный план построения такой системы.

Определение ИТ-маркетинга

Первый шаг — четко определить, что мы подразумеваем под «ИТ-маркетингом».

ИТ-маркетинг — это процесс понимания вашего рынка и конкурентов, определения рыночного положения вашей фирмы, ценообразования и услуг, продвижения вашей фирмы среди вашей целевой аудитории и объяснения того, какую выгоду они могут получить от сотрудничества с вами. Иными словами, маркетинг заключается в том, чтобы предлагать правильные услуги с правильными преимуществами нужным потенциальным клиентам.

Как насчет роли маркетинга в быстрорастущих организациях? В разных фирмах маркетинг означает разные вещи — от функции поддержки низкого уровня, на которую возложены основные обязанности по реализации, до обширной команды специалистов, обладающих полным спектром стратегических и операционных навыков. Наше исследование показывает, что быстрорастущие фирмы, предоставляющие технологические услуги и программное обеспечение, считают маркетинговую функцию более комплексной по сравнению с их аналогами без роста. В частности, отделы маркетинга быстрорастущих компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, на 44 % чаще участвуют в реализации стратегий роста и прибыльности и на 60 % чаще получают задание следить за показателями эффективности, поскольку они связаны с маркетинговыми кампаниями. .

Быстрорастущие фирмы также понимают, что маркетинговый опыт не обязательно должен находиться внутри компании. На самом деле, они чаще, чем их коллеги без роста, консультируются со сторонними агентствами или фрилансерами по поводу нескольких основных маркетинговых услуг, включая улучшение веб-сайтов, SEO и развитие идейного лидерства.

Маркетинговые стратегии быстрого роста предполагают высококонкурентную среду и постоянную нехватку кадров

Какие проблемы наиболее актуальны для быстрорастущих компаний, предоставляющих технологические услуги и программное обеспечение, и каким инициативам они отдают приоритет, чтобы добиться успеха? Наше ежегодное исследование высоких темпов роста отслеживает эти тенденции и определяет развивающиеся стратегии и тактики, предпочитаемые быстрорастущими фирмами по сравнению с их более медленно растущими аналогами.

Возьмем, к примеру, пять главных рыночных угроз, на которые ссылаются компании, предоставляющие технологические услуги и программное обеспечение.

По сравнению с результатами других отраслей профессиональных услуг усиление конкуренции как со стороны старых игроков, так и со стороны новичков является общей воспринимаемой угрозой. Это будет становиться все более сложной задачей, поскольку все больше и больше конкурентов выходят на рынок технологий, чтобы соперничать за ограниченное число покупателей.

Однако существует большое различие между технологическими услугами и другими отраслями: на первый план выходит двустороннее влияние, которое автоматизация и ИИ. С одной стороны, эти инновации помогают фирмам выводить на рынок новые и лучшие предложения, которые можно доставлять быстрее/лучше/дешевле, чем когда-либо прежде. С другой стороны, те самые инновации, которые помогают продвигать старые фирмы вперед, также облегчают выход на рынок новичкам, которые либо могут, либо стремятся соответствовать предложениям более зрелых фирм — таким образом, понижательное давление на цену по мере того, как рынок переполняется и ощущается , по крайней мере, для покупателя, более коммерциализированы.

6 основных стратегий ИТ-маркетинга

Как компании, предоставляющие технологические услуги и программное обеспечение, борются с этими угрозами и создают конкурентные преимущества? Наше исследование выявило шесть ключевых стратегий, которые могут помочь фирмам выиграть:

1. Добейтесь цифровой зрелости

Фирмы с высокими темпами роста отличаются от своих коллег, не растущих, зрелостью своих цифровых технологий. На самом деле быстрорастущие компании, предоставляющие технологические услуги и программное обеспечение, более чем в два раза чаще проводили свои организации через цифровую трансформацию, как показано на диаграмме ниже:

В В исследовании этого года мы также измерили пять уровней цифровой зрелости: от самых ранних этапов, когда почти все процессы выполняются вручную и преобладает использование электронных таблиц, до очень зрелого этапа, когда данные полны и непротиворечивы, а процессы полностью соответствуют потребностям бизнеса. , и у компании есть возможность вовлечь в процесс других людей, например клиентов. Наши результаты показали, что более половины (55%) нерастущих фирм находятся на одной из двух самых ранних стадий зрелости, в то время как каждая пятая быстрорастущая компания, занимающаяся технологиями и программным обеспечением, достигла стадии высокой цифровой зрелости.

См. также: Трансформация цифрового маркетинга для профессиональных услуг.

2. Обучайте аудиторию с помощью контент-маркетинга

Снова и снова мы возвращаемся к образовательному контенту — и это потому, что он является двигателем всей вашей стратегии ИТ-маркетинга. На самом деле, «контентная воронка» является ключевой для маркетинга ИТ-услуг, она привлекает соответствующую аудиторию и способствует все более и более тесному взаимодействию, которое определяет потенциальных клиентов и, в конечном итоге, создает новый бизнес.

Контент-маркетинг охватывает различные типы контента по различным каналам, включая ваши собственные веб-ресурсы — ваш веб-сайт, блог и присутствие в социальных сетях — а также другие веб-ресурсы. Благодаря средствам массовой информации, профессиональным партнерам, синдикации контента и гостевым блогам вы можете поделиться своим опытом с новой аудиторией.

И это основная цель контент-маркетинга. Обучая целевую аудиторию и решая ее проблемы с помощью контента, вы создаете доверие и видимость, что в конечном итоге приведет к новому бизнесу и росту.

3. Превратите сайты-брошюры в высокоэффективные активы для развития бизнеса

В прошлом многие технологические фирмы росли за счет «сарафанного радио». Технология почти продала себя, поэтому им не нужно было много продавать — вот почему многие технологические фирмы имеют плохие веб-сайты с плохим пользовательским интерфейсом. Веб-сайты иногда рассматриваются как статичные брошюры, практически без возможности реального взаимодействия или взаимодействия с фирмой и ее экспертами.

Однако в наши дни, особенно в индустрии технологических услуг, веб-сайты должны быть построены так, чтобы обеспечивать взаимодействие и конверсию. Для потенциальных клиентов это прямой показатель надежности фирмы. Наше исследование реферального маркетинга показывает, что невыразительный веб-сайт с общими сообщениями, общими изображениями и общим опытом посетителей является одной из главных причин, по которой покупатели исключают рефералов.

Но веб-сайт — это не просто инструмент, помогающий фирмам избежать исключения. Он служит основным центром присутствия фирмы в Интернете, объединяя экспертный контент, дифференцированное объяснение услуг, платформы социальных сетей и многое другое. Вот почему, согласно нашему исследованию, 80% покупателей используют ваш веб-сайт, чтобы проверить вас, что делает ваш веб-сайт наиболее распространенным источником информации о вашей фирме.

Помните также, что веб-сайты должны работать так, как они отображаются, будь то на телефоне, планшете или компьютере. Мобильный просмотр стал настолько важным, что Google делает удобство для мобильных устройств одним из факторов ранжирования в поиске. По этим причинам вы должны убедиться, что ваш сайт использует адаптивный дизайн, чтобы адаптироваться к форм-фактору устройства посетителя.

4. Публикуйте оригинальные исследования

Быстрорастущие фирмы отделяют свои контент-стратегии от стратегий нерастущих фирм, публикуя оригинальные исследования. В начале этой статьи я отметил, что быстрорастущие фирмы наращивают свою маркетинговую мощь через призму системы взаимосвязанных частей, а не полагаются на ограниченное количество разрозненных методов. Публикация оригинальных исследований выводит эту тему на новый уровень. Исследования могут не только помочь командам по маркетингу, развитию бизнеса и высшему руководству разработать более обоснованное планирование и стратегии, но также могут быть использованы в качестве премиального контента для повышения видимости, доверия, вовлеченности и потенциальных клиентов. Исследования можно использовать целиком или по частям (диаграммы, выводы, выводы, цитаты) по всей воронке продаж и маркетинга. Он хорошо работает с контентом для социальных сетей, мероприятий, видео, статей/блогов, выступлений, вебинаров, руководств, демонстраций и консультаций.

5. Создайте дифференцированный бренд

Наше предыдущее исследование показало, что быстрорастущие фирмы почти в три раза чаще имеют сильное отличие. Есть веская причина, по которой быстрорастущие компании, предоставляющие технологические услуги и программное обеспечение, отдают приоритет дифференциации в качестве главной стратегии: в дополнение к тому, что фирмы выделяются среди конкурентов, надежная стратегия дифференциации брендов позволяет фирмам быть более целенаправленными в своих маркетинговых усилиях, обращаясь непосредственно к потребителю. наиболее релевантные аудитории. Хуже того, если у вас нет сильного отличия, остается только конкурировать по цене, а это гонка на выживание. Проще говоря, отличительные черты вашего бренда являются одним из ваших самых важных активов. Они облегчают ваши отношения с покупателями и влиятельными лицами и в конечном итоге определяют вашу репутацию и темпы роста.

6. Отдайте предпочтение поисковой оптимизации (SEO)

Как и рынок технологических услуг и программного обеспечения в целом, поисковая оптимизация постоянно развивается, и очень важно не отставать. Вчерашние лучшие практики могут сегодня стать поводом для наказания. Но в гиперконкурентной среде, где важна видимость, эффективное использование SEO является обязательным.

Что компании должны знать о SEO? Суть заключается в следующем: «внутреннее» SEO (в двух словах) повышает релевантность вашего сайта за счет стратегического использования целевых ключевых фраз, связанных с вашими услугами и опытом, в сочетании с прочной технической основой SEO на вашем сайте.

«Внешнее» SEO повышает воспринимаемый авторитет вашего сайта благодаря полученным ссылкам, социальным сетям, упоминаниям бренда и внешним передовым идеям, таким как гостевые статьи. Чтобы получить более подробный план действий, мы разработали SEO-стратегию для B2B-фирм.

Заключение

У фирм, которые процветают в этой все еще неопределенной среде, есть урок, который можно извлечь из работы фирм, которые не только быстро растут, но и приносят высокую прибыль. Тот урок? Думайте о своих стратегиях маркетинга и развития бизнеса, а также о людях, процессах и программах, которые их поддерживают, как о системе взаимосвязанных частей. Система, работающая как хорошо смазанная машина, использующая данные и анализ для устранения догадок, автоматизация для повышения эффективности, а также сложные инструменты и методы контент-маркетинга для обеспечения видимости и обеспечения постоянного потока высококачественных потенциальных клиентов. Это урок быстрорастущих фирм.