Являются ли Relationship Intelligence и HubSpot ключом к увеличению продаж?

Когда дело доходит до процессов продаж, необходимо учитывать несколько важных компонентов. В то время как компании обычно сосредотачиваются на воронках продаж, маркетинговых стратегиях и показателях конверсии, качество отношений, построенных с потенциальными клиентами, может играть еще более важную роль в увеличении доходов.

В этом блоге мы хотим показать вам, как можно использовать аналитику взаимоотношений для повышения скорости продаж.

Отношения — это ключевой подход к продажам, используемый для повышения винрейта. Не верите мне? Ознакомьтесь с отчетом о продажах B2B. Вместо простого транзакционного подхода торговый представитель стремится завоевать доверие, создать лучшие каналы связи и установить значимые связи для стимулирования продаж.

Цель состоит в том, чтобы лучше понять потребности клиентов на основе их взаимодействия, чтобы вы могли адаптировать свой продукт или услугу для эффективного удовлетворения этих потребностей.

Вместо того, чтобы использовать стандартную презентацию в лифте или автоматический охват продаж, вы должны сосредоточиться на персонализации.

Понимая текущую ситуацию клиента и долгосрочные цели, компании могут соответствующим образом скорректировать свое предложение, а также углубить отношения за счет своевременных последующих действий и быстрого решения любых проблем.

Аналитика отношений и доход

Чтобы понять влияние отношений на доход, важно сделать шаг назад. Каждый бизнес состоит из людей, и каждый человек играет свою уникальную роль в процессе продаж.

Аналитика отношений позволяет вам использовать большую персонализацию для увеличения скорости продаж. Учитывая количество заинтересованных сторон, участвующих в процессах продаж, необходимо учитывать персонализацию для каждого человека.

Определяя персоны ключевых заинтересованных сторон, отделы продаж могут понять, какие люди наиболее влиятельны, и соответствующим образом направить свои усилия. Выстраивая и поддерживая отношения с этими людьми, лидеры продаж могут увеличить свои шансы на более быстрое и эффективное заключение сделок.

Количественная оценка отношений

Возможно, вы читаете это и думаете: «Вау, это похоже на тяжелую работу».

Вы не ошиблись. Но если в результате вам отказали, могу поспорить, что вы упускаете ценные продажи.

По словам Эбста, слишком мало отношений и слишком мало вовлеченности привели к 71% и 41% потерянных сделок соответственно. С другой стороны, высокоэффективные сотрудники на 53% чаще имели достаточно отношений, вовлеченных в процесс продаж.

Есть «сладкое» место в количестве отношений, которые команда продаж должна развивать.

Теперь это число варьируется в зависимости от размера сделки, которую ebsta раскрывает в своем отчете о продажах B2B.

Это показывает невероятное влияние, которое отношения могут оказать на ваши процессы продаж и последующую прибыль.

Однако построение прочных отношений с потенциальными клиентами выходит за рамки простого дружелюбия или симпатии.

Понимание уникальных потребностей и проблем каждого клиента имеет жизненно важное значение. Торговые представители, которым нужно время, чтобы по-настоящему понять требования своих клиентов, могут предоставить индивидуальные решения, отвечающие их конкретным потребностям. Такой уровень внимания способствует лояльности клиентов и, в конечном счете, к более значительным сделкам.

Создание оценки отношений в HubSpot

Интеграция HubSpot и Ebsta позволяет вам количественно оценить ваши отношения в HubSpot. Больше никакой болтовни или догадок. Вместо этого отношения теперь можно измерить с помощью оценки отношений.

Есть ряд факторов, которые учитываются при оценке отношений. Эти факторы помогут вам измерить силу вашей вовлеченности в диапазоне от 0 до 100.

Эбста говорит, что оценка отношений построена по формуле, основанной на следующих факторах:

• Тип и качество взаимодействия
• Объем взаимодействий
• Направление взаимодействия
• Недавность взаимодействий
  
  

Затем этот фактор можно использовать в качестве свойства HubSpot, которое автоматически обновляется.

Приоритизация сделок с помощью анализа взаимоотношений

Использование аналитики отношений часто приводит к большему количеству побед по сравнению с традиционными подходами к продажам. Хотя это позволяет вашей команде тратить больше времени на персонализацию, это также может быть трудоемкой задачей. Вот почему его следует использовать для эффективной расстановки приоритетов.

Вы можете использовать эту оценку отношений, чтобы помочь расставить приоритеты в сделках с более высокой стоимостью. Это в сочетании с типом компании, технографическими данными, финансированием или пониманием найма можно рассмотреть, чтобы понять, какие сигналы приводят к наиболее эффективной конвертации доходов.

Например, если вы посмотрите на Сделку А и Сделку Б ниже, вы увидите, что без Ebsta обе сделки на первый взгляд выглядят одинаково.

Но когда мы снимем этот слой и посмотрим на отношения как на опережающие индикаторы, вы увидите другую картину. Теперь легче понять, каким отношениям следует отдать приоритет, чтобы повысить скорость продаж.

Чтобы упростить расстановку приоритетов, в конвейере сделок вы также можете пометить сделку, если она имеет высокий или низкий показатель отношения. Когда ваша команда по продажам открывает воронку сделок, это будет выглядеть примерно так:

Продажа нужному человеку в нужное время

Циклы продаж увеличились на 32% в прошлом году — увеличение, вероятно, вызвано увеличением количества заинтересованных сторон, участвующих в циклах продаж.

Продавать только одному типу людей уже недостаточно. Необходимо учитывать разнообразные требования различных заинтересованных сторон и определять этап, на котором они присоединяются к путешествию покупателя.

Во многих случаях, ориентируясь на более младших сотрудников на ранних этапах процесса продаж (например, на менеджера по продукту), вы можете помочь вашей команде по продажам стать более заметной и создать более резонансное предложение, как только они дойдут до лиц, принимающих решения.

Используя аналитику отношений, отделы продаж могут не только тратить больше времени на персонализацию своих усилий, но и более эффективно расставлять приоритеты в сделках с более высокой стоимостью. Оценка отношений в сочетании с другими точками данных, такими как тип компании, технографическая информация, финансирование или информация о найме, помогает определить, какие сигналы приводят к наиболее эффективному преобразованию доходов.