Создайте клиентскую базу через океан с помощью международных покупателей B2B

Расширяете свой бизнес за границей, но не знаете, с чего начать? Почему бы не начать с людей?

Джеймс Бонд многогранен: преимущественно смертоносный, прилично шовинистический, поклонник огнеметной волынки, потенциально Идрис Эльба. Но что больше всего известно о Джеймсе Бонде, так это то, что он является международным человеком-загадкой.

Вы знаете, чего вы не хотите, чтобы ваши лиды были, когда вы начинаете расширять свой бизнес в других странах? Что.

Как владелец бизнеса, вам необходимо знать, кто ваши потенциальные клиенты в других странах. Для этого необходимо создать образ покупателя: полезные архетипы, которые могут помочь в общих чертах определить ожидания и стратегии маркетинга для конкретной аудитории.

Правильное использование этих широких штрихов жизненно важно, потому что это поможет вам персонализировать свои кампании (которые могут принести до 18 раз больше дохода, чем широковещательные электронные письма).

Мы проведем вас через процесс создания имиджа международного покупателя, от изучения ваших нынешних внутренних покупателей до определения того, где (и как) слушать то, что говорят ваши будущие международные клиенты, которые могут подсказать вам, кто они такие. Наконец, мы предоставим вам собственный шаблон, чтобы упростить процесс и не дать вам почувствовать ни потрясения, ни беспокойства.

Только для ваших «почему»: ценность персоны

Что вы получаете от личности?

Это не только помогает вам прогнозировать поведение клиентов и потенциальных клиентов, и не только является важным компонентом маркетинга на основе учетных записей, но также помогает в персонализации маркетинга.

Персонализация испытывает значительный всплеск интереса как со стороны потребителей, так и со стороны маркетологов. Ваши конкуренты начали искать маркетинговые технологии, основанные на платформах персонализации, в 2018 году 65 % (рост на 28 % по сравнению с 2016 годом, согласно опросу Gartner 2018 года).

Если вы не хотите отставать, особенно на новом рынке, вам необходимо создавать портреты покупателей B2B, чтобы оставаться конкурентоспособными. Это особенно верно, когда ваши конкуренты находятся в этой стране десятилетиями, говорят на родном языке и знают местную культуру лучше, чем вы.

Доктор Знай своих отечественных потребителей

Вы нашли время, чтобы выяснить ваших текущих клиентов?

Крайне важно знать все, что можно, о ваших нынешних клиентах и ​​лидах, прежде чем вы перейдете на новую территорию. Таким образом, вы не начинаете с нуля — хотя мы рассмотрим все различия между международными покупателями, некоторая информация, которую вы собрали, все еще может быть применима.

Соберите у них демографические данные, поймите, откуда они приходят к вам и как они в основном используют ваш продукт.

Если вы уже создали портреты покупателей для своих внутренних потребителей, у вас уже есть много этих данных, но всегда полезно обновить их. Если вы еще не создали портрет покупателя для своих внутренних потребителей, прочитайте эту статью, следуйте советам, а затем вернитесь сюда.

Goldenear: слушая международную болтовню

Вы не сможете услышать голос своих будущих клиентов, если не знаете, где слушать.

Изучение того, какие каналы чаще всего используют ваши целевые страны, может показаться частью демографического исследования, но это не так. Это единственный способ эффективно начать качественный анализ, помимо найма консультанта.

Как только вы выясните, какие каналы популярны, вы сможете получить четкое представление о том, что волнует ваших потенциальных клиентов, сколько им лет, их самые эффективные средства коммуникации и т. д. В качестве дополнительного бонуса вы можете поймите, как ваши конкуренты общаются со своими (и вашими) лидами.

Их слова недостаточно: исследуйте как можно больше

Теперь, когда вы отследили, где прячутся ваши международные лиды, вы можете начать с ними общение.

По мере взаимодействия с ними вы должны начать собирать как можно больше демографических данных. Это может включать, но не ограничиваться:

• Имя
• Возраст
• Основной язык
• Страна (и регион страны для локализации)
• Уровень образования
• Отрасль и положение
• Размер и годовой доход компании
• Участие в закупках ПО.

Вы можете и должны собирать по крупицам личные данные о людях, с которыми вы разговариваете (например, их семейное положение, условия жизни и т. д.).

Однако вас больше интересует, в каких компаниях они работают, потому что эти организации в конечном итоге станут вашими целями. Сотрудники являются частью этого, но не всей картины. Как принимаются решения в этих компаниях? Сколько времени требуется компаниям, чтобы решить, какое программное обеспечение покупать?

Чтобы лучше понять, насколько велика разница между странами в таких вещах, как время, проведенное на разных этапах воронки, посмотрите на график ниже, взятый из данных опроса Gartner 2018 года.

Французским компаниям требуется гораздо больше времени, чтобы пройти воронку продаж. Это то, что вам важно знать, когда вы создаете портрет покупателя и готовитесь к инвестициям, которые представляют собой зарубежную экспансию.

Американские и немецкие компании более похожи друг на друга по своим временным рамкам. Вот почему важно сначала получить данные о ваших внутренних потребителях. Из-за сходства между американским и немецким бизнесом американская компания, которая расширяется в Германии, имеет гораздо более прочную основу для того, что будет дальше.

Знайте разницу между бизнес-культурой и корпоративной культурой

Деловая культура и корпоративная культура одинаково важны, хотя последняя имеет гораздо большее значение для нашего стремления понять покупателей.

Деловая культура — это то, как компании ожидают, что вы будете вести с ними дела. Международные компании ожидают разных вещей с точки зрения коммуникации, стилей маркетинга и даже самого продукта, особенно в зависимости от уровня предыдущего взаимодействия с вашей собственной страной.

Корпоративная культура — это то, как работает каждая компания, включая то, как принимаются бизнес-решения, количество голосов (и, следовательно, людей, на которых вам нужно ориентироваться) и их личности.

Чем более прямыми и конкретными будут ваши вопросы, тем более конкретные и, следовательно, более действенные ответы вы получите. И, в свою очередь, вы можете создать более конкретную и полезную личность покупателя.

Лицензия на строительство (ваш международный покупатель B2B)

Теперь у вас есть вся эта информация в вашем распоряжении. Пришло время организовать его и создать образ покупателя.

Если вы уже создали образ, значит, вы уже проходили этот процесс раньше. Но не попадайтесь в ловушку использования старых шаблонов, так как теперь у вас есть больше международной информации для включения.

Данные, которые у вас есть прямо сейчас, могут показаться пугающими. Но пока вы систематизируете информацию, вы можете просмотреть ее и распознать тенденции. Затем эти тенденции могут быть объединены в разные персонажи.

Вот пример того, как это будет выглядеть:

Поместите как можно больше данных в каждую персону, сохраняя при этом их организованность.

От нас с любовью

Чтобы помочь вам в вашем путешествии, мы собираемся взять страницу из учебника Q и предложить вам простое оружие: ваш собственный международный покупатель B2B.

Загрузите его, начните собирать свои данные и пробивайтесь к убедительным лидам, чтобы купить еще один день.

Исследование маркетинговых технологий Gartner за 2018 г.

Цель этого исследования состояла в том, чтобы понять, как маркетологи инвестируют в технологии, внедряют их и извлекают выгоду из них. Первичное исследование проводилось с использованием смешанной методологии [онлайн/CATI] с апреля 2018 г. по июнь 2018 г. среди 504 человек в Северной Америке (60%) и Великобритании (40%). 86% респондентов представляют организации с годовым доходом в 1 миллиард долларов и более. Респонденты представляли различные отрасли: финансовые услуги (88 респондентов), высокие технологии (128 респондентов), производство (83 респондента), потребительские товары (33 респондента), средства массовой информации (31 респондент), розничная торговля (47 респондентов), здравоохранение ( 51 респондент) и путешествия и гостиничный бизнес (43 респондента).

Респонденты должны были играть главную роль в принятии решений, касающихся стратегии маркетинговых технологий их компании. Респонденты также должны были оказывать прямую поддержку маркетингу.

Исследование было разработано совместными усилиями аналитиков Gartner и группы первичных исследований, которые следят за маркетингом.

Отказ от ответственности: результаты не отражают «глобальные» результаты или рынок в целом, а отражают настроения респондентов и опрошенных компаний.

Исследование покупательского поведения Gartner за 2018 г.

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, направленном на изучение покупательского поведения владельцев малого и среднего бизнеса за последние двенадцать месяцев. Первичное исследование проводилось онлайн с июля по август 2018 года среди 420 респондентов из США, Германии и Франции.

Компании были проверены на количество сотрудников и выручку в 2017 финансовом году, чтобы получить малый и средний бизнес. Они также должны были приобрести по крайней мере одну программную систему за 5000 долларов или более в течение последних двенадцати месяцев. Респонденты должны были быть по крайней мере на уровне офис-менеджера, влияющего на решения о покупке программного обеспечения в их организациях.

Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и группой основных исследований, которые следят за цифровыми рынками.

Отказ от ответственности: результаты не отражают глобальные выводы или рынок в целом, а отражают настроения респондентов и опрошенных компаний.