Внутренние продажи и внешние продажи: в чем разница?

Опубликовано: 2021-12-24

Внутренние продажи и внешние продажи — два важнейших понятия, формирующих структуру отдела продаж компании.

Люди часто утверждают, что эти две стратегии противоречат друг другу. Однако на современном рынке эти две роли в продажах смешиваются и становятся неотъемлемой частью структуры организации продаж. Позвольте продолжить с AVADA, чтобы узнать больше о внутренних продажах и внешних продажах: в чем разница? .

Определение внутренних и внешних продаж: в чем основная разница?

Определение внутренних продаж

Внутренние продажи — это способ, с помощью которого сотрудники продают товары или услуги и связываются с клиентами по телефону, электронной почте или через Интернет. Внутренние продажи также известны как удаленные продажи или виртуальные продажи.

В конце 1990-х или начале 2000-х термин «внутренние продажи» использовался для обозначения разницы между внутренними продажами и внешними продажами. В отличие от сотрудников внешних продаж, сотрудникам внутренних продаж часто не нужно выходить на улицу, чтобы найти и встретиться с внешними клиентами. Однако они по-прежнему активно контактируют с потенциальными клиентами и могут предложить по телефону.

Компания также может обрабатывать звонки от потенциальных клиентов, например Inside Sales. Кроме того, компания может привлечь третью сторону для своей деятельности по внутренним продажам вместо того, чтобы делать это самостоятельно.

В отличие от телемаркетологов, обзванивающих клиентов по заранее написанному сценарию, представители Inside Sales креативны и методично обучены. Они определяют стратегии продаж для продажи товаров и услуг клиентам.

Иногда действия внутренних продаж и внешних продаж могут работать вместе для достижения более высоких результатов. Например, сотрудник по внутренним продажам в одном отделе может заниматься сопутствующими вопросами и организовывать внешние встречи с партнером для сотрудников по внешним продажам.

Определение внешних продаж

Внешние продажи относятся к продаже продукта или услуги, при которой продавцы выходят на улицу, чтобы встретиться и пообщаться с потенциальными клиентами.

Специалисты по внешним продажам, как правило, работают независимо вне офиса и в командной среде. Они часто встречаются с клиентами лично, а также поддерживают отношения с существующими клиентами.

Внешние продажи, как правило, работают без официального графика, что может обеспечить гибкость, но также означает, что продавцы всегда готовы удовлетворить потребности клиентов. Например, внешним сотрудникам по продажам приходится регулярно реагировать и корректировать графики в соответствии с требованиями клиентов, такими как изменения, связанные с отсрочкой или отменой.

Внешние специалисты по продажам должны планировать свои поездки, чтобы избежать непредвиденных задержек и других связанных с этим проблем. Кроме того, поскольку внешние специалисты по продажам встречаются лицом к лицу с потенциальными клиентами, они должны уделять больше внимания внешнему виду. Они должны быть готовы постоянно создавать открытую и непринужденную атмосферу.

Содержание группы внешних продаж может быть дорогостоящим, поскольку компаниям часто приходится оплачивать сотрудникам внешних продаж расходы на проезд, жилье, питание и развлечения. В некоторых отраслях внешние специалисты по продажам необходимы, потому что клиенты не будут принимать решения о покупке только с помощью стратегий внутренних продаж.

Основное отличие

Прочитав концепцию, мы, вероятно, все осознаем, что наиболее существенное различие между внутренними продажами и внешними продажами заключается в методе реализации. Внутренние продажи осуществляются удаленно из внутренних продаж по телефону, электронной почте, в социальных сетях и т. д. Внешние продажи — это внешние торговые представители, напрямую встречающиеся с клиентами.

По данным SalesLoft, продажи Inside Sales растут гораздо быстрее, чем Outside Sales, благодаря доступности и развитию Интернета. В частности, годовой рост внутренних продаж составляет 7,5%, а внешних продаж — 5%.

Однако доход сотрудников Outside Sales на 12-18% выше, чем у сотрудников Inside Sales. По конкретным данным, самая высокая средняя заработная плата сотрудников Outside Sales составляет 65 000 долларов США в год; и внутри отдела продаж: 50 000 долларов США в год.

В дополнение к различиям, указанным выше, между этими двумя понятиями есть много других различий. Продолжим с AVADA:

Внутренние торговые представители и внешние торговые представители: чем они занимаются?

Внутренние торговые представители

Внутренние торговые представители работают удаленно с помощью электроники, такой как телефоны, ноутбуки и т. д., чтобы помогать и направлять своих клиентов в процессе продаж и гарантировать, что клиенты найдут продукты, которые им нужны. Кроме того, внутренние торговые представители также следят за тем, чтобы клиенты получали специализированное обслуживание, когда бы они ни столкнулись с проблемой.

Как внутренний торговый представитель, вам нужно будет делать такие вещи, как:

  • Совершайте звонки и демонстрируйте передовые знания о продуктах, чтобы отвечать на запросы клиентов.

  • Всегда ставьте перед собой цель конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

  • Развивайте клиентов и управляйте рефералами от существующих клиентов.

  • Установите доверие, чтобы построить хорошие отношения с клиентами.

  • Закрывать сделки с клиентами.

  • Сообщайте соответствующие данные о продажах.

  • Достигать ежемесячных целевых показателей квоты.

Кроме того, внутренние торговые представители должны помнить:

  • Ваш продукт — это ваше слово: вы разговариваете по телефону и вам не нужен физический прототип продукта, который вы продаете. Что вам нужно сделать, так это быть ясным по телефону и дать клиентам полное описание продукта и сделать их востребованными.

  • Работа в офисе: ваше рабочее место — это место, которое вы посещаете каждый день; Вам не нужно много ходить, чтобы встретить клиентов. Однако к работе в офисе также предъявляются различные требования, такие как соблюдение офисных принципов, солидарность и сотрудничество с коллегами.

Внешние торговые представители

Статистика показывает, что время, которое внешние торговые представители тратят на удаленные продажи, составляет 45,4%. Они часто посещают отраслевые конференции, мероприятия или выступают за продажи. Сегодня доминирует тенденция постепенного смешения внешних и внутренних продаж. Внешние продавцы также используют инструменты и действия внутренних продавцов, такие как электронная почта, социальные сети и CRM.

Как внешнему торговому представителю, вам необходимо обратить внимание на следующее:

  • Вам необходимо управлять своим расписанием: вы несете ответственность за назначение и соблюдение назначенных встреч. Вы также несете ответственность за напоминание своим клиентам о встрече с вами. Отложенная или отмененная встреча может компенсировать весь ваш день, так как вам часто приходится встречаться с клиентами.

  • Ваше рабочее место меняется каждый день: независимо от погоды, пробок на дорогах или дорожно-транспортных происшествий, вы должны быть находчивыми, мотивированными и достаточно преданными делу, чтобы ходить на встречи. Вы также можете легко адаптироваться к новой среде и людям.

  • Ваш внешний вид: в некоторые дни вы можете быть не в настроении приветствовать новые лица. Но для тех, кто работает вне продаж, вы всегда должны быть готовы к обсуждению, независимо от того, как вы себя чувствуете.

  • Вы сами себе ежедневный надзиратель: независимо от того, кто ваш начальник, вам нужно позаботиться о себе, чтобы оставаться сосредоточенным. Внешняя работа по продажам может отвлекать больше, чем внутренняя работа по продажам, потому что у вас нет менеджера.

Внутренние продажи против внешних продаж: затраты

Внешние продажи могут вывести ваш бюджет быстрее, чем внутренние продажи. Команде внутренних продаж действительно нужны только компьютеры, CRM-системы и Интернет. Между тем, сотруднику по внешним продажам может понадобиться машина, бюджет на ужины, членские взносы, перелеты и многое другое.

Точнее говоря, внешние продажи, как правило, обходятся бизнесу дороже, потому что у этих сотрудников более высокая базовая зарплата, чем у внутренних продаж. Кроме того, сотрудникам Outside Sales часто приходится много переезжать. Это добавляет к затратам, связанным с процессами продаж, такими как авиабилеты, членство в гольф, рестораны и счет компании за автомобиль. Кроме того, это также может снизить производительность труда.

С другой стороны, Inside Sales имеет то преимущество, что максимально использует новейшие технологии, такие как вебинары, CRM, аналитическое программное обеспечение. Это экономит значительную часть затрат для бизнеса. Более низкая стоимость приобретения для внутренних торговых представителей, поскольку они могут достичь желаемого баланса между стоимостью и эффективностью, если используют правильное сочетание инструментов и стратегий.

Кроме того, сотрудники Inside Sales имеют регулярные рабочие часы и графики, которые обеспечивают стабильную заработную плату и легкие ежемесячные расходы. Внешние продажи обычно оплачиваются на комиссионных и приносят много денег извне, что затрудняет для компании прогнозирование затрат.

Внутренние продажи против внешних продаж: цикл продаж

Внутренние продажи часто имеют значительно более короткий цикл продаж из-за характера работы и очень методичный метод продаж, который отдает приоритет лидерству в построении долгосрочных отношений. Процессы продаж Inside Sales отдают приоритет данным, финансовым отчетам, требуют, чтобы продавцы сосредоточились на развитии внутренних отношений.

Со стороны персонала по внешним продажам предстоит проделать большую работу в цикле продаж — от обработки цифр до объяснения спецификаций. Внешний торговый представитель должен знать все, чтобы наилучшим образом представить продукт. Например, если вы продаете в розничных точках, это означает, что представители внешних продаж должны идти прямо в магазин, рассматривая вопрос о продаже продукта. Они должны всегда обеспечивать достаточный запас продуктов на складе.

Однако исследования показывают, что в среднем сотрудники сторонних отделов продаж могут конвертировать клиентов в потенциальных клиентов на 40% быстрее, чем ожидалось; и этот показатель для внутренних продаж составляет всего 18%. Это частично подтверждает тезис: по сравнению с внутренними продажами, внешние продажи могут значительно ускорить конверсию клиентов и построить с ними долгосрочные отношения.

Внутренние продажи против внешних продаж: плюсы и минусы

Рассмотрение плюсов и минусов играет жизненно важную роль при принятии решения о том, каких потенциальных торговых представителей и менеджеров нанять. Это поможет вам выбрать подходящего человека на каждую позицию и сделать стратегию эффективной. Поэтому давайте узнаем больше о плюсах и минусах работы внутренним или внешним торговым представителем.

Плюсы и минусы внутренних торговых представителей

Внутренний торговый представитель отвечает за баланс между работой и выполнением повседневных задач. Это может сильно отличаться от внешнего торгового представителя. В зависимости от индивидуальных особенностей и различных карьерных интересов следующие преимущества могут быть аналогичны недостаткам. Однако для большинства внутренних торговых представителей общеприняты следующие преимущества и недостатки:

Плюсы

Когда дело доходит до преимуществ внутренних продаж, постоянство — это то, что нельзя игнорировать. Внутренние торговые представители обычно имеют регулярный и постоянный рабочий день. Для других обязательств за пределами их компании и женатых людей внутренние продажи считаются гораздо более привлекательными, чем внешние. это также оказывает существенное влияние на личное развитие, поскольку создает распорядок дня.

Внутренние продажи также имеют то преимущество, что позволяют представителям получить доступ к большему количеству ресурсов. Поскольку большую часть времени внутренние торговые представители проводят перед экраном компьютера, у них есть доступ ко многим ресурсам, которых нет у внешних торговых представителей. Например, внутренний торговый представитель может одновременно взаимодействовать с клиентами в нескольких социальных сетях, таких как Twitter, Facebook, LinkedIn; они также могут отправлять клиентам электронные письма в это время. Между тем, внешние торговые представители часто не могут пользоваться своими смартфонами.

Минусы

Одним из самых больших недостатков внутренних продаж является отсутствие диверсификации. Обычная рабочая неделя торговых представителей регулярно повторяется. Иногда это вызывает скуку или даже заставляет некоторых людей не выполнять ежедневные задания.

Кроме того, внутренним продажам часто будет намного сложнее, чем внешним продажам, построить прочные отношения с клиентами. Простое объяснение этого заключается в том, что из-за отсутствия личного общения трудно установить быструю связь с клиентом. Следовательно, мотивация клиентов посетить канал продаж, вероятно, займет больше времени, чем внешние продажи.

Плюсы и минусы внешних торговых представителей

Внешние торговые представители, как правило, менее предсказуемы, чем внутренние торговые представители. Для каждого человека это может быть хорошо или плохо. Вам будет сложнее встретиться с клиентами у них дома или в офисе в разных городах или разных частях города, чтобы организовать встречу по продажам. Это доказывает, что связи, установленные внешними торговыми представителями на собраниях, иногда больше, чем те, которыми руководят внутренние торговые представители.

Плюсы

Лучшее, что я хочу вам сказать, это возможность путешествовать. Это определенно то, что ожидают любители путешествий. Образ жизни внешних торговых представителей, как правило, более свободный и привлекательный. Тем не менее, они должны быть чрезвычайно активными людьми, готовыми спрыгнуть с поезда и отправиться на встречи по продажам в течение нескольких недель. Таким образом, любовь к путешествиям также может рассматриваться как необходимый фактор, чтобы стать внешним торговым представителем и сохранить эту работу в долгосрочной перспективе.

В дополнение к вышеуказанным преимуществам у вас будет гибкий план в качестве внешнего торгового представителя. В отличие от внутренних торговых представителей, это будет происходить за пределами офиса. Таким образом, внешние торговые представители будут иметь больше гибкости в составлении графиков. Однако имейте в виду, что этот график также зависит от доступности клиентов. Например, если вы назначили встречу с клиентами, то у них вдруг возникла проблема, что вы будете делать дальше, обязательно придется отложить или отменить встречу.

Минусы

Работа на стороне делает вас свободнее, но в то же время создает недостаток — отсутствие участия компании. Торговые выставки, отчеты о затратах и ​​графики поездок, связанные с внешними местами, кажутся заслуживающими доверия. Тем не менее, у него также есть проблемы (минусы). Вот выдержка из статьи Кена Сандхейма в Business Insider, в которой говорится об упущенных возможностях для погружения и налаживания контактов в корпоративной среде, от которых страдают внешние торговые представители:

«Из-за того, что большинство внешних продавцов — это работа из дома, — говорит Сандхейм, — молодой торговый представитель упускает корпоративный опыт, а из-за удаленности они гораздо менее склонны к продвижению внутри компании. и, если так, переезд, вероятно, в картах. "

Кроме того, увольнения являются недостатком внешних продаж. По словам Сандхейма, внешних торговых представителей часто увольняют первыми, когда это необходимо. Из-за того, что они не могут развивать личные отношения вокруг офиса.

Выше приведены плюсы и минусы того, чтобы стать внешним или внутренним торговым представителем. Вы можете рассмотреть их, чтобы определить тип роли, которую вы хотите, и чувствовать себя подходящей. Один из советов для вас — подумать о том, что для вас наиболее важно в рабочей среде. Вы хотите процветать в этой области или в рутине?

Если вы менеджер по найму, узнайте, как соискатель хочет быть торговым представителем со стороны и внутренним торговым представителем. В частности, вы можете определить, обладают ли они навыками и характером, подходящими для роли, на которую они претендуют, задавая вопросы. Это поможет вам найти подходящего человека для работы.

Какой из них лучше для вашего бизнеса?

Определили ли вы, что лучше для вашей компании: внешние или внутренние продажи? Это трудное решение. Вам нужно будет тщательно рассмотреть множество факторов, чтобы принять решение. Вот таблица вам в помощь.

Как внутренние продажи и внешние продажи работают вместе?

Внутренние и внешние продажи работают вместе, чтобы максимально увеличить вашу прибыль на стратегическом уровне.

Малый и средний бизнес - это объект, на котором сосредоточены внутренние продажи - счета, которые являются более транзакционными. Это приводит к тому, что внешние торговые представители могут тратить деньги и время, необходимые для привлечения крупных клиентов с гораздо большими ACV.

Однако это единственный способ совместной работы внутренних и внешних продаж. В частности, стратегически они являются хорошими сторонниками друг друга.

Марк Косоглоу сказал:

«Внутренние отделы продаж сотрудничают и обмениваются передовым опытом с гораздо меньшими трениями, чем сторонние люди. Услышать, как кто-то преодолевает возражение во время живого звонка, происходит органично, когда вы сидите рядом с коллегой.

Понимание того, как позиционировать ценность для конкретного человека, которому вы собираетесь позвонить, может произойти с помощью быстрого разговора, пока вы ждете, когда человек присоединится к собранию.

В результате идеи, которые нравятся торговым представителям, могут распространяться и распространяться для поддержки продаж внешним представителям после того, как они достигнут критической массы эффективности. ”

Помните, что клиенты, которые всегда хотят взаимодействовать с вашим бизнесом, не статичны.

При первой покупке клиентов может привлечь реклама прямых продаж. Тем не менее, не забудьте завоевать доверие клиентов к бизнесу. Это заставит клиентов предпочесть удобство удаленных покупок.

Может быть и наоборот. Клиенты могут изменить свой предпочтительный способ связи с вашим отделом продаж в том же процессе продаж.

Внутренние и внешние продажи должны работать вместе, чтобы помочь вам найти наиболее эффективный способ превратить потенциальных клиентов в ваших клиентов, а затем эффективно взаимодействовать, чтобы продавать.

Вывод

Подводя итог, AVADA подробно описывает внутренние и внешние продажи, а также разницу между ними. Я очень надеюсь, что вы найдете что-то полезное из этого поста. Затем внимательно рассмотрите различные моменты и спросите себя, что бы вы хотели сделать, чтобы решить, какой метод лучше всего использовать.

Вам также могут понравиться:

  • 10 принципов, которые помогут вам продавать что угодно и кому угодно
  • Продажи SaaS — искусство продажи программного обеспечения
  • Плюсы и минусы личных продаж, которые должен знать бизнес