Промышленный контент-маркетинг: вопросы ToFu, на которые нужны ответы

Топовый контент — это то, как вы привлечете наибольшую аудиторию и наибольшее количество потенциальных клиентов. ToFu, как его часто называют, — это самая широкая часть воронки продаж и маркетинга, где вы производите жизненно важное первое впечатление на большинство своих лидов.

Цель контент-маркетинга ToFu для промышленных компаний проста: обучать и информировать, не звуча как рекламный ход. Большинство потенциальных клиентов на этом этапе знают, что перед ними стоит задача, но еще не знают всех потенциальных решений.

В отличие от содержимого нижней части воронки (BoFu), предназначенного для тех, кто тщательно проверил свой выбор и близок к принятию решения о покупке, контент ToFu помогает повысить узнаваемость бренда и позиционировать вашу компанию как авторитетную.

Краткий, простой, вводный контент (например, блоги, советы, видео, инфографика) — это ключ к тому, чтобы помочь потенциальным клиентам узнать больше и найти ответы на свои вопросы. Этот тип маркетинга промышленного контента может в конечном итоге помочь им увидеть вашу компанию как решение и узнать о конкретных продуктах и ​​ценах.

В начале своего покупательского пути потенциальные клиенты ищут ответы на эти 6 вопросов, и маркетологи-производители должны ответить на них своим топовым контентом.

1. «Как ваши продукты или услуги помогут моей компании?»

Потенциальным клиентам нужна помощь в решении проблемы, и первое, что они хотят знать, это то, как ваш продукт или услуга поможет.

Рассмотрим два следующих заголовка блога и то, как каждый из них затрагивает одну и ту же тему, но с разных точек зрения:

• «Как специальные смеси жидкостей сокращают время простоя оборудования и техническое обслуживание»
• «10 способов улучшить работу завода с помощью специально разработанных смесей жидкостей»

Оба сосредоточены на преимуществах. Один сообщает о прямом влиянии конкретного продукта на конкретную проблему, тогда как другой показывает, как он помогает в более широком смысле. Есть много других способов, которыми вы можете объяснить преимущества продукта, это просто требует немного творчества.

Совет для ведения блога. Если вы начнете с общей статьи «10 преимуществ XYZ», это может стать топливом для будущего контента. Каждое из 10 преимуществ потенциально может быть расширено и стать отдельной статьей.

2. «Сколько денег могут сэкономить ваши продукты?»

Более простой способ сформулировать этот вопрос: «Сколько стоят ваши продукты?» Хотя важно рассказать о том, как ваши продукты повышают производительность, снижают износ или улучшают рабочие процессы, ваш потенциальный клиент в конечном итоге хочет знать цену и, что не менее важно, окупаемость инвестиций (ROI) .

Допустим, один из ваших продуктов помог клиенту снизить расходы на техническое обслуживание оборудования на 15%. Мини-кейс в виде статьи в блоге под названием «Как лабиринтные уплотнения сократили расходы на техническое обслуживание одной компании на 15 %» — это идеальный материал ToFu, чтобы заинтересовать потенциального клиента и вызвать желание узнать больше.

Многие организации не решаются размещать прайс-листы из-за сложности и нюансов каждого заказа. Полезный способ поговорить о цене, не называя сумму в долларах, — это обсудить сравнение затрат или то, как определяются цены. Например, в блоге под названием «5 факторов, влияющих на цены на сборку насоса по индивидуальному заказу» можно рассказать о проектировании, материалах, рабочей силе и других элементах, не вдаваясь в подробности.

Статьи в блогах, посвященные ценности, а не цене, — еще один способ подойти к этой теме. Или как насчет статьи, в которой говорится о стоимости отказа от использования вашего решения?

3. «Как ваши продукты соотносятся с альтернативными решениями?»

Потенциальные клиенты, которые ищут ответы на свои проблемы, скорее всего, во время своего исследования найдут несколько потенциальных решений. Статьи в блогах, сравнивающие «вариант А и вариант Б», популярны, потому что они помогают потенциальным клиентам понять, на чем сосредоточить свое внимание. На самом деле, мы обнаружили, что сравнительные статьи или видеоролики часто являются наиболее эффективными типами контента .

Если вы сможете создать контент и убедить свою целевую аудиторию в том, что предлагаемые вами продукты являются лучшим общим решением их проблем и превзойдут конкурентов, они с большей вероятностью предпочтут вас альтернативе. Другой подход заключается в сравнении ваших собственных продуктов друг с другом, определении их функций и приложений, для которых они лучше всего подходят.

4. «Как работают ваши продукты?»

Нам, людям, свойственно хотеть знать, почему или как что-то работает именно так, а не иначе. Это причина, по которой мы разбирали наши игрушки в детстве, и по той же причине сегодня мы любим смотреть видео с демонстрацией продуктов и разъяснениями. Контент-маркетинг для производителей должен удовлетворять любопытство потенциальных клиентов.

Чем больше покупатели смогут понять нюансы вашего продукта, тем больше они смогут его оценить и визуализировать в своих собственных приложениях. Видео — лучший способ показать и рассказать. Видеоконтент теперь является ожиданием покупателей, и почти девять из 10 компаний используют видеоконтент в качестве маркетингового инструмента.

Итог: если вы не используете видео, вы на шаг позади конкурентов.

СВЯЗАННЫЕ С: Статистика видеомаркетинга B2B, которую вам нужно знать

5. «Как ваша продукция может помочь нам соответствовать требованиям XYZ?»

Вы продаете продукты в строго регулируемой отрасли? Некоторые примеры включают оборонную промышленность, здравоохранение, строительство или производство продуктов питания. Если это так, есть большая вероятность, что ваши потенциальные клиенты ищут продукты, соответствующие определенным отраслевым стандартам .

Если это относится к вашей производственной компании, попробуйте написать статьи в блоге и официальные документы, например:

• «Как соответствовать стандартам EPA при использовании экологически безопасных смазочных материалов»
• «Обеспечение соответствия NAVSEA для производства металлов»
• «Как сильная программа безопасности и соответствие требованиям OSHA влияют на успех проекта»
• «Как строгая цепочка поставок повышает безопасность пищевых продуктов»

Для отраслей с жестким регулированием знание того, что ваша компания может помочь им оставаться в соответствии с требованиями, может сохранить вас в коротком списке квалифицированных поставщиков.

6. «Почему я должен покупать у вас?»

У вашего потенциального клиента, вероятно, будет несколько компаний, соперничающих за их заказ на покупку. Ваш контент в сочетании с сообщениями, передаваемыми вашим отделом продаж, могут работать вместе, чтобы убедить потенциальных клиентов работать с вами.

Учет следующего в вашем содержании может помочь еще больше сузить поле:

• Вы быстрее или дешевле, чем альтернативы?
• Вы предлагаете лучший выбор?
• Есть ли у вас лучшее обслуживание клиентов/гарантии?
• У вас есть надежная цепочка поставок?
• Являются ли ваши продукты или услуги более качественными?

Иногда потенциальные клиенты уже знают, какие продукты им нужны; им просто нужна наилучшая компания для их покупки. Рассмотрите экскурсию по объекту или видео «О нас» или статьи в блогах, такие как «8 вещей, на которые следует обратить внимание при выборе партнера по ингредиентам». Они отлично подходят для того, чтобы сформулировать причины, по которым ваша компания является лучшим выбором, и объяснить, что отличает вас от конкурентов.

Важной частью стратегии контент-маркетинга, которую иногда упускают из виду, является роль социальных сетей и кампаний по электронной почте. Распространение всего этого замечательного контента по различным каналам — еще один способ повысить узнаваемость бренда и порадовать своих текущих и потенциальных клиентов в процессе покупки.

Нужна помощь в создании комплексного плана контент-маркетинга, охватывающего контент ToFu, MoFu и BoFu? Загрузите наше бесплатное руководство по ведению блога для B2B Business Builder ниже.