Самая эффективная тактика продаж: добавление бонусов, Пэт Флинн

Если вы хотите продавать что-либо в Интернете, отличный способ побудить людей покупать у вас — сочетать бонусы с вашим продуктом.

Давайте посмотрим на реальный пример Пэта Флинна!

Что означает «бонус» в онлайн-маркетинге?

Бонус может означать контраст между кем-то, кто сидит на заборе, и превращением этого сидящего на заборе в клиента. Это также определяет разницу между вами и вашими соперниками.

Хотя в этом нет ничего нового, конечно. Мы видим, что бонусы предлагаются постоянно — как онлайн, так и офлайн. По словам Дерека Халперна из Social Triggers, большинство людей неправильно комбинируют бонусы со своими товарами , и из-за этого их продажи падают. Однако, если вы выберете правильный маршрут, вы можете наслаждаться высокими продажами! **

Недавно Дерек был гостем на подкасте SPI. Во время нашего разговора о продажах у него было очень твердое мнение о том, как люди должны включать бонусы вместе со своими продуктами для максимальной конверсии.

Таким образом, этот пост предназначен для того, чтобы углубиться в искусство предоставления бонусов и дать вам некоторое представление о типах продуктов, которые вы должны продавать в Интернете.

У вас еще нет товаров для обмена?

Не имеет значения.

Эти стратегии будут работать и для партнерского маркетинга. В прошлом я преуспевал, предлагая правильные бонусы, рекомендуя продукты и услуги других. Если вы хотите, чтобы люди переходили по ВАШЕЙ партнерской ссылке, то вы также должны предлагать собственные бонусы.

Вот некоторые вопросы, которые я буду решать:

• Что создает отличный бонус, который подталкивает людей к покупке?
• Откуда вы знаете, что предложить в дополнение к основному продукту, который вы продаете?
• Как упаковать все вместе?
• Как вы доставляете бонусы (особенно если вы партнер)?

Давайте погрузимся в это!

Самый первый бонус, который когда-либо предлагал Пэт - что он сделал правильно и что он сделал неправильно?

Когда он готовился продавать свой самый первый продукт в Интернете, 90-страничное учебное пособие, которое помогает профессионалам в области дизайна сдать экзамен LEED, некоторые друзья из группы вдохновителей посоветовали ему включить бонусы вместе с его электронной книгой.

Несмотря на то, что в то время он был новичком, это имело для него полное значение.

Добавление бонусов увеличило бы общую стоимость электронной книги, которую продавал Пэт. Он знал, что люди любят получать бесплатные вещи, когда покупают вещи. Его привлекла идея премии.

К сожалению, Пэту было трудно понять, какой бонус (или бонусы) он должен предложить за свою книгу. У него было 90-страничное руководство с набором практических экзаменационных вопросов и карточками для распечатки, но что он мог добавить к этому в качестве бонуса?

Вот когда он ударил его.

Практические экзаменационные вопросы и распечатанные карточки были бонусами! Все, что нужно было сделать Пэту, — это просто переформулировать, как они были упакованы в коммерческом экземпляре, что он и сделал.

Вместо того, чтобы продавать руководство за 19,95 долларов, руководство, которое включало вопросы для пробного экзамена и набор карточек для распечатки, он продал руководство за 19,95 доллара и бесплатно раздавал вопросы для пробного экзамена и карточки.

То же предложение. Разная упаковка.

В то время он этого не знал, но Пэт последовал совету Дерека из его поста:

Затем Дерек дополняет это утверждение исследованием Джерри Бургера, проведенным в 1986 году, когда он продавал кексы и печенье на распродаже выпечки.

Группе испытуемых предложили кекс и два печенья за 0,75 доллара, и они покупали в 40% случаев.

Другой группе предложили кекс за 0,75 доллара и два печенья бесплатно, и они покупали в 73% случаев.

То же предложение. Разная упаковка.

Пэт сделал это правильно, но допустил ошибку :

Он не отделял бонусы от 90-страничной электронной книги — он просто оставил их такими, какими они были, в конце одного PDF-файла.

Это не причинило особого вреда, но Пэт получил несколько электронных писем после того, как начали приходить письма от людей, которые спрашивали, где находятся бонусы.

«Они в конце книги. Вы можете увидеть это там, в оглавлении», — говорил он.

Немного подумав, он понял, что с его стороны это был безрассудный поступок. Затем Пэт ​​использовал слово «бездельник» именно потому, что ему просто было лень.

Если бы Пэт задумался об этом еще немного, он бы понял, что наличие 3 отдельных PDF-файлов;

• Сначала для основного учебного пособия,
• Другой для практических экзаменационных вопросов и
• Третий для флешки.

устранило бы большую путаницу и помогло бы клиентам почувствовать, что они получают больше за свои деньги.

Кроме того , это значительно упростило бы печать этих разделов.

После месяца продаж (и нескольких электронных писем от сбитых с толку клиентов) он быстро достал пробный экзамен и флеш-карточки и поместил каждую из них в отдельный PDF-файл. После этого Пэт больше не слышал жалоб.

Каковы правила о бонусах в вашем пакете?

Правило 1: Всегда упаковывайте свое предложение так, чтобы ваши бонусы раздавались бесплатно в дополнение к основному продукту, который вы предлагаете.

Правило 2: Доставляйте бонусы отдельно от основного продукта.

Правило 3: Ваши бонусы всегда должны быть связаны непосредственно с продуктом, который вы продаете.

Ваш бонус и как он связан с вашим продуктом

Когда Пэт начал заниматься онлайн-бизнесом, он подписался примерно на 20 различных информационных бюллетеней от 20 различных гуру интернет-маркетинга, которые в то время считались лидерами в этой области.

Он сделал это, чтобы «учиться у лучших», но после того, как его засыпали электронными письмами и предложением за предложением, Пэт быстро научился не обращаться со своими читателями и подписчиками.

Для большинства из этих гуру (не для всех) построение отношений и знакомство с ним казалось последним в их списке приоритетов. Использование чрезвычайно убедительных техник копирайтинга и попытки заставить его вытащить кредитную карту были на высоте.

Одна интересная вещь, которую он заметил, это закономерности в том, что они продавали. Довольно часто большая группа из них одновременно продвигала один продукт от одного человека в группе.

Каждые пару месяцев он обычно получал 10-12 электронных писем в один и тот же день, и все они рекламировали один конкретный продукт за раз (очевидно, скоординированные). Что было интересно, так это бонусы, которые каждый из них предлагал в дополнение к основному продукту.

Все они были очень разными.

Зная, что, вероятно, было много таких же, как он, подписанных на несколько списков рассылки, они знали, что их бонусы были отличительными чертами.

И некоторые из бонусных предложений, которые он видел, были довольно смешными.

Однажды был предложен продукт за 1997 долларов, и пара аффилиатов выбросила все, что у них было, в сумку. В качестве бонуса они включили все продукты, которые они когда-либо продавали ранее.

Это было от 8 до 10 дополнительных предметов, большинство из которых не имели прямого отношения к основному продукту, но это увеличило стоимость пакета с 1997 долларов до более чем 10 тысяч долларов для некоторых из них. Во-первых, это безумие.

Я имею в виду — какой способ снизить ценность ваших существующих продуктов, просто добавив их бесплатно. Он не мог себе представить, каково было бы быть покупателем одного или нескольких из этих продуктов в прошлом.

Но, во-вторых, как человек, который читал эти электронные письма, чтобы узнать, такие предложения были просто ошеломляющими.

Что он мог сделать со всей этой информацией? Для потенциальных покупателей ему просто нужны были точные данные.

Благодаря этому опыту он понял, что бонусы не связаны с суммой в долларах, которая добавляется к пакету, и вы не можете добавлять в свои пакеты что угодно.

Как упоминает Дерек:

Как сделать вкусный бонусный бутерброд

То, как вы упаковываете свои бонусы вместе с вашим основным продуктом, очень важно.

Мы уже говорили о том, как вы должны убедиться, что вы продаете свой основной продукт, а затем раздаете свои бонусы бесплатно вдобавок к нему, но есть конкретная система предоставления бонусов, о которой говорил Дерек, и которая вызывает много шума в сообществе SPI. .

Это называется «бонусный сэндвич » и представляет собой вертикально интегрированное предложение, которое работает следующим образом:

• Ваш основной продукт — «мясо» (или вегетарианская котлета) бутерброда. Чтобы завершить свой сэндвич, вы можете добавить бонусы, которые являются «хлебом» вашего сэндвича — один под вашим мясом, а другой над ним.

• «Хлеб на дне» — это бонус, который просит что-то, что может ограничивать вашего типичного клиента от использования основных товаров, которыми вы торгуете прямо сейчас.

• «Хлеб сверху» — это бонус, который вы создаете в связи с вашим основным продуктом, который люди могут использовать после его покупки.

Большинство людей, которые включают точно связанные бонусы со своими товарами, действительно добавляют хлеб сверху, но добавление дополнительного бонуса, чтобы заполнить пробел для тех, кто не готов к вашему основному продукту, — отличная идея.

Как объясняет Дерек:

Бонус «хлеб сверху» довольно легко обнаружить. Просто спросите себя:

Что может быть полезно моему покупателю после использования моего продукта?

или же

Какие действия предпримут мои клиенты после покупки или использования продукта?

Например, если вы продаете курс по созданию веб-видео, бонусом «после использования» может быть:

• Электронная книга о том, как продвигать свои видео на YouTube для максимального охвата.

• Краткое видео из двух частей о том, как транскрибировать ваши видео и что делать с этими транскрипциями для SEO.

  

• Доступ к сообществу, где вы можете делиться своими видео и получать честные отзывы, которые помогут вам стать лучше.

Однако с бонусом «хлеб на дне» справиться немного сложно. Чтобы найти отличный бонус «хлеб на дне», Пэт предложил эти 3 пункта;

• Перечислите любые возражения, опасения и сомнения, которые могут возникнуть у потенциального клиента перед использованием вашего продукта.

Продолжая пример Пэта, если вы продаете курс по созданию веб-видео, у потенциального клиента может возникнуть одно возражение или опасение, что ему придется поставить себя перед камерой.

Люди могут подумать, что им не нужен курс по созданию видео для Интернета, потому что они плохо себя чувствуют перед камерой, и тогда они решат продолжать писать посты в блог.

• Перечислите все обязательные требования или «вещи, которые уже должны быть у вашего клиента», прежде чем он сможет использовать ваш продукт.

Если бы вы продавали курс по созданию веб-видео, люди могли бы подумать, что для начала им нужна дорогая камера.

Еще одним бонусом может быть 1- или 2-страничный PDF-файл или диаграмма лучшего оборудования для камеры, которое каждый может легко установить у себя дома менее чем за 200 долларов.

• Спросите свою аудиторию.

Если вы сомневаетесь, спросите свою аудиторию. В любом случае вы обслуживаете именно их, так почему бы не спросить своих потенциальных клиентов?

Поговорите с ними индивидуально (по телефону или по скайпу, если это возможно) и углубитесь в опасения и сомнения, которые могут возникнуть у вашей аудитории в отношении цели и задачи вашего основного продукта.

Честно говоря, вы должны были сделать это еще до создания своего продукта (потому что их ответы должны формировать то, каким станет ваш продукт), но вы всегда можете получить пользу от непосредственного общения со своими читателями, подписчиками и потенциальными клиентами.

Итак, если сложить все это вместе, хороший бонусный бутерброд может выглядеть так:

Мясо: Курс по созданию веб-видео.

Bottom Bread: бонусное руководство, в котором рассказывается о лучшей настройке оборудования для камеры менее чем за 200 долларов.

Top Bread: подробная электронная книга о маркетинговой стратегии YouTube, дополненная советами от лучших экспертов YouTube в мире.

Типы предлагаемых бонусов

Точные бонусы, которые вы можете создавать и включать, полностью зависят от вас.

Будьте изобретательны, потому что это поможет вам выделиться из толпы, особенно если вы продвигаете что-то в качестве партнера.

Помните, что вы можете использовать многие из этих стратегий (включая бонусный бутерброд) при продвижении продуктов в качестве партнера.

Как многие из вас знают, Пэт продвигал продукт под названием Opt-in Skin.

Opt-in Skin — это отличный плагин WordPress премиум-класса, созданный Гленом Оллсопом из Viperchill, который позволяет любому легко размещать оптимизированные формы подписки практически в любом месте на вашем сайте.

(Если вы сейчас находитесь в блоге, прокрутите этот пост до раздела комментариев, и вы увидите его в действии.)

Opt-in Skin дает вам возможность выбирать из нескольких предварительно загруженных «скинов», которые действуют как темы для ваших форм подписки по электронной почте.

Прежде чем продвигать Opt-in Skin, он попросил разработчика создать дополнительный «бонусный плагин», который при установке добавит к плагину 5 дополнительных тематических скинов SPI.

Это что-то вроде пакета расширения.

Даже сегодня этот бонус по-прежнему работает очень хорошо, и Пэт помнил множество электронных писем от людей, которые говорили, что они специально приобрели Opt-in Skin по его партнерской ссылке из-за бонуса, который он предлагал вместе с ним.

Прошло около полутора лет с тех пор, как вышел Opt-in Skin, и с тех пор он заработал более 50 000 долларов в виде партнерских комиссий только от одного этого продукта (и бонуса).

Оглядываясь назад, бонусный плагин был отличным «бонусом за лучший хлеб», который люди могли использовать для улучшения своего опыта работы с основным продуктом. Это не было похоже ни на один другой доступный бонус, но потенциально он мог бы добиться еще большего, создав «бонус за нижний хлеб», который помог людям настроить список адресов электронной почты в первую очередь, потому что люди не могли использовать Opt-in Skin до тех пор, пока сначала у них есть список адресов электронной почты, к которому можно подключить эти формы подписки.

Пэт мог бы легко перепрофилировать этот пост в блоге в короткую электронную книгу, добавить в нее немного больше контента, созданного специально для потенциальных клиентов Opt-in Skin, и, вероятно, гораздо больше людей прошли бы по его партнерской ссылке.

Как видите, бонусы действительно могут быть какими угодно. Вот краткий список:

• электронные книги
• Видео или аудио файлы
• Целые мини-курсы
• Дополнительное программное обеспечение
• Доступ к специальным вебинарам и мероприятиям
• Доступ к закрытому сообществу или форуму
• Контрольные списки
• Краткое руководство по началу работы
• Списки ресурсов

Не забывайте быть полезными и актуальными.

Это то, что вы хотите, и это то, что хотят ваши клиенты.

Как доставить свой бонус (и почему «украсть» это нормально)

Когда вы продаете свой собственный продукт, способ предоставления бонусов может различаться.

Если, например, ваш основной продукт требует, чтобы участники вошли в веб-портал, чтобы получить доступ к курсовым работам и видео, вы можете легко включить бонусы в их отдельные разделы на этом сайте членства.

Если ваш основной продукт — электронная книга, вы можете включить дополнительные файлы или инструкции в ZIP-файл, который они загружают.

Или вы можете автоматизировать доставку этих продуктов по электронной почте после покупки.

Когда вы включаете бонусы в качестве партнера, вы не можете позволить себе роскошь контролировать, куда пользователи попадают после покупки, и у вас нет доступа к списку адресов электронной почты владельца продукта.

Большинство людей, в том числе Пэт, дают инструкции людям, которые покупают по партнерской ссылке, пересылать квитанцию ​​​​на определенный адрес электронной почты.

С этого момента вы или виртуальный помощник можете собирать эти электронные письма, а затем отвечать определенной ссылкой или вложением, в зависимости от бонуса.

Проблема в том, что это может превратиться в большую проблему, особенно если продвижение долгосрочное и (надеюсь) идет очень хорошо.

Вот решение, которое использовал Пэт:

1. Создайте новый адрес электронной почты для конкретной рекламной акции, которую вы проводите. Его должно быть легко запомнить, например [email protected] или (название продукта)@.

2. Создайте ответ об отпуске (автоответ), который включает в себя благодарственное письмо, а затем ссылку для загрузки или получения доступа к бонусу. Это будет работать для большинства типов бонусов, которые вы предлагаете.

3. Попросите людей пересылать свои квитанции на адрес электронной почты, который вы создали, и когда они это сделают, они должны получить от вас автоматический ответ с информацией для включения их бонуса.

Ему нравится это решение, потому что оно приходит с реального адреса электронной почты (поэтому проблема с рекламной вкладкой Gmail, с которой сталкиваются некоторые поставщики услуг электронной почты, здесь обычно не применяется) и — оно автоматизировано.

Знаете ли вы об инструментах поиска электронной почты? Взгляните на нашу статью: 15 лучших инструментов для поиска электронной почты: плюсы и минусы + обзоры 2020

Теперь вы можете подумать про себя:

1. Если этот процесс автоматизирован, как вы проверяете чеки?

2. Что, если люди увидят, что это автоматизировано, и начнут делиться адресом электронной почты?

3. Будут ли некоторые люди получать ваши бонусы бесплатно?

Пэт хотел, чтобы как можно больше людей получили его бонусы (без того, чтобы я просто раздавал их публично), потому что, даже если они еще не купили основной продукт, бонусы всегда должны быть связаны с ним, и он всегда включал специальная страница, которая повторно продвигает основной продукт на случай, если люди каким-то образом получат бонусы первыми.

Если бонусы потрясающие, то многие люди, которые думают, что они ловкие, обходя вашу партнерскую ссылку, вернутся и купят основной продукт, связанный с этим бонусом. Даже если они этого не сделают, они плохо знакомы с вашим брендом и станут потенциальными клиентами в будущем.

И если они ничего не покупают у вас или не становятся клиентами в будущем — что ж, это не те люди, которые вам нужны в качестве клиентов или подписчиков.

Кроме того, не всегда люди просто пытаются быть хитрыми — часто этими бонусами делятся те, кто законно получает к ним доступ.

Например, вопросы практического экзамена и флеш-карточки от GreenExamAcademy довольно часто распространяются среди архитектурного сообщества, что нравится владельцу продукта, потому что каждый обмен и копия заканчиваются перед новым потенциальным клиентом, который обычно оказывается на сайте.

Каждый из этих бонусов отмечен URL-адресом сайта и некоторым рекламным контентом для платных продуктов, и владелец всегда поощряет своих клиентов делиться ими со своими коллегами по работе.

Так зачем спрашивать квитанцию ​​в первую очередь?

Несколько причин:

Во-первых, каждый, кто отправляет владельцу квитанцию, также отправляет доказательство того, что он покупатель.

В маркетинге лучше списка адресов электронной почты может быть только список покупателей, поэтому 300 миллионов зарегистрированных пользователей Amazon намного ценнее, чем сколько бы людей ни было на Facebook или Twitter.

Кроме того, акт пересылки квитанции становится реальным обменом, и их опыт покупки, выполнения и получения чего-то дополнительного будет более полезным.

Он создает больше бонусов из бонуса, если это имеет смысл.

Если бы Пэт просто публично раздал свой бонус за скин Opt-in во внешнем интерфейсе (это означает, что любой мог бы легко понять, как его загрузить, даже до покупки скина Opt-in), тогда это вообще не выглядело бы как большой бонус.

Было бы не так круто получить его в свои руки, и вы всегда должны хотеть, чтобы ваши бонусы были «крутыми, чтобы получить их в свои руки».

Прежде чем я закончу…

Пэт просто хотел еще раз поблагодарить Дерека Халперна за то, что он поделился своим опытом в подкасте SPI и вдохновил его на более подробное изучение бонусов здесь, в этом посте.

Я надеюсь, что вы получили что-то хорошее из этого, и я надеюсь, что вы действительно используете эту информацию в следующий раз, когда будете продавать что-то свое или в качестве партнера.

Источник: Пэт Флинн.

Вы можете найти больше советов по увеличению продаж с помощью цифрового маркетинга;

• Увеличьте продажи с помощью 17 проверенных методов

Чтобы узнать больше об электронном маркетинге:

• Руководство по электронному маркетингу

• Чтобы узнать о других способах лидогенерации, посетите наш блог по оптимизации конверсий.