5 стратегий увеличения средней стоимости заказа в интернет-магазине

На ваш сайт приходит трафик. Коэффициент конверсии хороший. Но затем вы видите тревожную тенденцию: стоимость заказов постоянно низкая. Средняя стоимость заказа (AOV) — полезная, но несовершенная метрика для отслеживания вашего бизнеса по мере его развития. Традиционно это одно из первых чисел, которое владельцы магазинов пытаются увеличить, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы сможете заставить клиентов тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, верно?

Не так просто. Как и у любой метрики, у AOV есть свои ограничения. В этой статье я расскажу, как думать о вашем AOV и как увеличить его, что может привести не только к увеличению продаж, но и к увеличению прибыли.

Какова средняя стоимость заказа?

Давайте посмотрим на этот пример: если общий объем продаж вашего магазина составляет 2000 долларов США, разделенных на 100 заказов, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов США. Это означает, что в среднем клиент тратит 20 долларов за покупку в вашем магазине. Если вы являетесь пользователем Shopify, вы можете найти этот номер (наряду с несколькими другими отчетами) в своих отчетах о клиентах.

Традиционно компании, знающие, что их AOV составляет 20 100 долларов США, сосредотачиваются на том, чтобы заставить потребителей тратить больше, чем этот порог, например, предлагая бесплатную доставку для заказов на сумму более 25 долларов США. И хотя это может помочь вашему потоку продаж, оно может не предложить вам самую высокую прибыль.

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

Создайте минимальный заказ для бесплатной доставки или других подарков

Бесплатная доставка — это слишком распространенный подход, но это потому, что это очень успешный способ убедить потребителей тратить больше. И это очень легко настроить с Shopify. Начните с модального значения заказа или наиболее распространенных значений заказа, чтобы определить порог. Например, если стоимость большинства ваших заказов составляет 35 долларов США, вам будет предоставлена ​​бесплатная доставка для заказов, превышающих 50 долларов США.

Рекомендуется установить порог примерно на 30% выше, чем ваш AOV. Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличив общий доход. Установка критерия для брошенных корзин с высоким риском.

Например, если вы установите порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов США, исходя из вашего AOV в 24 доллара США, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов США, вероятно, откажутся от своих корзин. Если ваша цель — отфильтровать низкооплачиваемых клиентов, то это блестящая стратегия, но я думаю, что это не так.

Разница в бесплатной доставке дает фиксированную скидку на заказы выше определенного уровня. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов на сумму более 50 долларов. Вы также можете продавать со скидкой 10% при заказе на сумму более 50 долларов, но это делает прибыль непредсказуемой. Kopari Beauty предоставляет бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и рекламирует это через сообщение в корзине:

Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы потребители покупали больше продуктов, рассмотрите возможность разработки пакетов продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же самые товары были куплены по отдельности. Комплектуя товары, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки потребителем. Один из идеальных подходов к объединению продуктов — это продажа набора товаров для создания универсального решения для желаемого опыта.

Например, BioLite объединяет в себе плиту и аксессуары — необходимые инструменты для приготовления еды в походе. Это облегчает потребителям получение всего, что им нужно, одним приемом, что избавляет от необходимости проводить дополнительные исследования. И вы продали несколько предметов вместо одного.

Вы также можете позволить своим клиентам создавать свои собственные пакеты, включив пользовательские элементы или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки они хотят в своем заказе. Например, Contrado, магазин одежды, позволяет клиентам создавать свои собственные маски для лица и добавлять современные ткани, белые метки и другие эксклюзивные дополнения, которые могут увеличить общий порядок.

Основательница Lively Мишель Грант была мотивирована действиями, которые она наблюдала в розничных магазинах. По своему опыту она знала, что 90 % покупателей купят сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Так что живая комплектация также доступна онлайн: купите два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных продуктов

Допродажи и кросс-продажи так же стары, как рефрен McDonald's: «Хочешь картофель фри с этим?» Подобно своему двоюродному брату, пакетирование, апсейл и кросс-сейл направлены на то, чтобы подтолкнуть потребителей к покупке дополнительных или обновленных версий товаров, которые они уже приобрели.

И, как и в случае с любой другой стратегией, при чрезмерном использовании отдача от нее может снижаться. Вот способы построить свою стратегию дополнительных продаж:

• Не делайте слишком много дополнительных продаж, рекомендуйте так, как это сделал бы друг. Никто не хочет чувствовать, что его продают. Ваша дополнительная продажа должна быть полезной и искренней, как если бы друг рекомендовал продукт. Вместо того, чтобы просто предлагать другие распространенные товары из вашего магазина, выберите товары, которые идеально подходят к товару в вашей корзине, например, аксессуары или дополнения. Например, мышь для ноутбука или батарейки для пульта.

• Чтобы увеличить вероятность того, что клиенты возьмут перепроданный продукт, предлагайте дополнительные продажи с низкой стоимостью. Если кто-то хочет купить товаров на 50-100 долларов, трудно убедить их купить еще 100 долларов, но легче убедить их добавить товар на 20 долларов, который дополняет их первоначальную покупку.

• Проверка дополнительных продаж после покупки. Если бренд обеспокоен тем, что его показатели конверсии могут ухудшиться при попытке упаковать дополнительные товары, тестовый подход с низким уровнем риска заключается в использовании дополнительных продаж после покупки. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сказать вам, какие товары люди покупают вместе. А затем создайте набор для предварительной покупки того же предмета.

Настроить программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные товары — то, что потребители должны покупать снова и получать, например, бритвы или крем для бритья, — рассмотрите возможность внедрения программы вознаграждения или лояльности. Предложение программы лояльности клиентов — это стратегия удержания, которая позволяет вам строить отношения с вашими клиентами и побуждает их возвращаться.

Важно следить за тем, чтобы ваша программа лояльности развивалась вместе со вкусами клиентов. На фоне глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада, например, нет смысла награждать потребителей ненужными экстравагантными подарками за большие траты. Claire's, магазин аксессуаров для подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, обещающую возврат денег (5 долларов за 100 баллов). Они знают, что для их молодых клиентов важен каждый доллар. Если у ваших клиентов есть возможность получать баллы по вашей схеме лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Обеспечьте персональную поддержку в чате для быстрого реагирования на проблемы клиентов.

Живой чат обычно вызывает в воображении образы представителей службы поддержки в наушниках, занимающихся устранением неполадок. По данным Forrester, в настоящее время компании, использующие онлайн-чат, продают больше — на 10-15% больше за корзину.

Другой способ думать о живом чате заключается в том, что живой чат делает наиболее потенциальных клиентов, ну, купить. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно пришли на ваш сайт, чтобы просмотреть или купить, но которым могут потребоваться ответы на уникальные вопросы, чтобы обрести уверенность и нажать кнопку «Купить».

Онлайн-чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, для которых может потребоваться больше рук, чтобы войти в очередь на кассе. Отзывы о продукте, отзывы и другие социальные доказательства могут помочь, но живой чат может закрыть сделку, когда другие факторы не могут.

Доступность через чат позволяет потребителям получать немедленные ответы на свои вопросы, что означает больше возможностей для продаж и меньше брошенных корзин. Более того, если у ваших клиентов есть способ немедленно взаимодействовать с вами, вы не только помогаете продавать один раз, но и поощряете диалог, который может вдохновить на повторные покупки.

Заключительные слова

Что хорошо в том, чтобы сосредоточиться на средней стоимости заказа, так это то, что вы фокусируетесь на клиентах, которые уже хотят купить. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут быть даже вещи в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие важные для них вещи.

Когда вы концентрируетесь на том, чтобы вовлекать и помогать другим, которые уже тратят деньги вместе с вами, у вас становится меньше препятствий, которые нужно преодолевать. Вместо того, чтобы крутить колеса на беговой дорожке по привлечению клиентов, речь идет о более широком обмене ценностями: клиенты, которые платят больше, получают больше.