Входящий и исходящий маркетинг: что использовать в 2022 году?

Входящий маркетинг — это практика или методология привлечения клиентов в ваш бизнес. С другой стороны, исходящий маркетинг — это практика или методология продвижения вашего бренда к вашей целевой аудитории.

Эти два определения буквально противоположны друг другу, но это не всегда облегчает задачу определения конкретной стратегии или создания маркетинговой кампании на основе одного из них.

Вот где эта статья вступит в игру. Сегодня наша цель — помочь вам лучше понять разницу между этими двумя маркетинговыми стратегиями, несколько примеров и преимущества обеих. Давайте начнем с основ.

Входящий и исходящий маркетинг

Как я уже упоминал выше, разница между входящим и исходящим маркетингом довольно ясна на бумаге. При этом есть некоторые вещи, которые отличают их друг от друга, когда дело доходит до различий.

Взгляните на примеры ниже.

Здесь важно отметить, что каждая стратегия полезна для разных целей. Хотя одна компания может посмотреть на входящий маркетинг и решить, что он слишком медленный для них, или рассматривать исходящий маркетинг как неправильную стратегию для охвата своей аудитории, каждый подход в чем-то полезен.

Кроме того, многие люди считают исходящий маркетинг офлайн-стратегией. Хотя верно то, что многие методы в рамках стратегии основаны на более традиционных формах маркетинга, сейчас 21 век, и все оцифровывается и автоматизируется — контекстная реклама, медийная реклама и холодные электронные письма являются большой частью исходящего маркетинга. сегодня.

Стратегии входящего маркетинга

Правда в том, что существует множество стратегий, которые мы могли бы обсудить как для входящего, так и для исходящего маркетинга. В зависимости от вашего подхода, некоторые из них могут быть более эффективными, чем другие.

Что бы вы ни выбрали, для того, чтобы это считалось входящим маркетингом, оно должно быть направлено на привлечение клиентов к вашему бренду, а не на продвижение вашего сообщения.

Имея это в виду, вот несколько способов, которыми крупные и малые бренды использовали входящий маркетинг:

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг огромен; это не обсуждается. В течение многих лет компании использовали блоги, платформы социальных сетей, видеоконтент и многое другое для привлечения клиентов с помощью органического SEO. При этом контент в виде статей в блогах был и остается важным игроком в сфере входящего маркетинга.

Подумай об этом. У лида есть проблема, которую ему нужно решить. Как они его найдут? Поиском по ключевым словам. При правильной оптимизации статья в блоге с этими конкретными ключевыми словами может занять высокое место и привлечь их внимание, что приведет к конверсии.

В этом случае, как и во многих других, в лид не было передано ни одно сообщение. Они искали решение и нашли его. Это и есть определение входящего маркетинга.

2. Органическое SEO

Поскольку мы упомянули об этом выше, давайте поговорим о SEO. SEO (поисковая оптимизация) предназначена для привлечения клиентов. Все, от целевых страниц и описаний видео на Youtube до мета-заголовков и статей в блогах, можно и нужно оптимизировать.

Как мы обсуждали выше, это помогает поисковым системам понять, о чем ваш контент, и делает предложения, основанные на релевантности искомого ключевого слова. Это может показаться сложным, и правда в том, что это может быть, но это всегда должно быть самым большим приоритетом для тех, кто хочет опубликовать что-то, что они хотят видеть в Интернете.

Привлечение клиентов к вашему контенту на основе обычного поиска всегда будет более ценным, чем платная рекламная кампания. С одной стороны, пользователь находит ваш контент, исходя из собственных потребностей (или, как это называют маркетологи, «намерения»). С другой стороны, пользователь видит рекламу на основе определенных критериев, которым он соответствует. Органика всегда будет более точной и, следовательно, имеет более высокий конверсионный потенциал.

3. Органические социальные сети

Говоря об органическом, знаете ли вы, что социальные сети — один из самых простых способов увеличить органическую аудиторию? Конечно, платформы социальных сетей быстро стали самыми известными рекламными платформами на планете, но это не значит, что это нельзя сделать органично.

Во многих случаях сообщения и учетные записи в социальных сетях индексируются, что означает, что их можно найти по некоторым ключевым словам. Кроме того, такие платформы, как Twitter и LinkedIn, продвигают определенные сообщения, основанные на интересах пользователей.

4. Электронный маркетинг

Ключевым моментом в электронном маркетинге является привлечение клиентов, взаимодействие с ними, а затем их развитие.

Важно понимать, что в маркетинге входящей электронной почты контакт должен выражать явный интерес к получению электронных писем от вас. Например, они должны подписаться на пробную версию, загрузить лид-магнит или подписаться на форму рассылки с четким пониманием того, что они услышат от вас больше.

Это сильно отличает входящий электронный маркетинг от исходящего электронного маркетинга (также известного как холодная рассылка по электронной почте или холодный охват), направленного на холодные контакты, которые никогда не слышали о вас или, возможно, даже о вашем бренде.

Такие инструменты, как Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp и другие, ориентированы на входящий маркетинг по электронной почте и не разрешают холодные электронные письма или обмен сообщениями с холодными лидами в любой форме.

Вот как сделать входящий маркетинг по электронной почте:

1. Привлечь

Во-первых, лиды должны быть привлечены к вашему бренду и тому, что вы продаете. В конце концов, вы же не хотите, чтобы на ваш сайт заходил кто угодно. Вы хотите, чтобы кто-то, вероятно, преобразовать! Лучший способ сделать это — создать релевантный контент, о чем мы говорили выше. Найдите нишу в своей отрасли, заполните пробелы в контенте или просто закройте контент и будьте конкурентоспособны. Общая цель здесь состоит в том, чтобы привлечь их в первую очередь.

Целью этого этапа является привлечение потенциальных клиентов после того, как они посетят ваш веб-сайт или контент блога. Когда лид захвачен и отправлен в ваш электронный маркетинг или инструмент автоматизации маркетинга, вы можете начать привлекать его с помощью своих электронных писем.

2. Вовлекайте

Теперь, когда они здесь, пришло время вступить в бой.

Здесь важно, чтобы вы привлекали их через каналы, которые они предпочитают, и электронная почта является одним из них.

Но вы также можете использовать чат-ботов, автоматический обмен сообщениями и чат.

С помощью такого инструмента, как Flow Builder от Encharge, вы можете наметить их путь и эффективно решить, какие электронные письма необходимо отправить, исходя из этапа их пути.

3. Воспитывать

Вы можете развивать своих лидов с помощью капельных кампаний и целевых сообщений.

Суть в том, чтобы давать им только ту информацию, которая им нужна, а не перегружать их не относящимися к делу электронными письмами. Создавайте контент, который им нравится, а затем делитесь им с ними. Если все сделано достаточно хорошо, лид может даже захотеть поделиться этим.

Конечно, есть много способов выполнить эти три шага. Вы можете использовать входящие звонки по продажам вместо электронных писем или даже придерживаться чат-ботов и опросов. Однако, как было неоднократно доказано, электронная почта всегда является средством связи для клиентов во множестве отраслей.

Вот как выглядит типичная последовательность взращивания лидов по электронной почте, основанная на времени:

5. Контекстная реклама

Теперь вы можете посмотреть на это и подумать: «PPC — это исходящий трафик, не так ли?». Традиционно вы были бы правы, но есть и другой способ взглянуть на это.

Подумайте об этом так. Согласно нашему определению, приведенному выше, входящий маркетинг — это быть где-то с ответом, когда кто-то его ищет, верно? Что ж, согласно этому расширенному определению, контекстная реклама действительно является входящим маркетингом.

Используя ретаргетинг с оплатой за клик, вы можете переориентировать на то, что, как вы знаете, работает. Это означает больше конверсии и больше ROAS. Вы могли бы рассматривать контекстную рекламу как более агрессивный подход к входящему маркетингу, но, тем не менее, это входящий маркетинг.

Вы можете использовать Encharge, чтобы автоматически добавлять или удалять входящие лиды для ваших пользовательских аудиторий Facebook.

Проблемы входящего маркетинга

Хотя входящий маркетинг — отличный способ получить больше конверсий для вашей компании, он не всегда спасает.

• Входящий маркетинг может отнимать много времени . Со всем, о чем мы говорили выше, вы можете себе представить, что входящий маркетинг занимает больше времени. Не просто довести до совершенства, а реализовать вообще. Несмотря на это, это по-прежнему очень жизнеспособная маркетинговая тактика.
• Для получения результатов может потребоваться время . Помимо времени, необходимого для внедрения, для получения результатов также потребуется время. Например, когда вы публикуете статью в блоге, вы обычно не получаете каких-либо действенных результатов в течение нескольких недель, если не месяцев. Органическая сторона вещей требует времени, чтобы вырасти. Как и в случае с сильным дубом, вам придется немного подождать, прежде чем вы сможете взобраться на него.
• Вам нужны правильные инструменты . По общему признанию, маркетинговые инструменты в наши дни найти намного проще. Тем не менее, чтобы найти правильный, все еще требуется некоторое время. Для лидов входящего маркетинга отличным примером является Encharge. Encharge может автоматизировать весь путь клиента и отправлять гиперцелевые персонализированные электронные письма вашим входящим лидам.

Преимущества входящего маркетинга

Посмотрим правде в глаза, преимущества, которые дает конкретная маркетинговая стратегия, полностью зависят от компании и аудитории. Ни одна компания не похожа на другую, независимо от того, в какой отрасли они работают. При этом есть несколько примеров преимуществ маркетинга потенциальных клиентов, применимых в большинстве ситуаций:

• Низкие затраты . Это невероятно, если учесть, сколько денег некоторые компании тратят на рекламу. К счастью, если все сделано правильно, входящий маркетинг может сэкономить вам немного денег благодаря более органичному подходу.
• Укрепляйте доверие . Укрепление доверия важно для любого бизнеса. Когда клиенты приходят к вам, это вселяет в них тот уровень доверия и уверенности, который не может сравниться с исходящим маркетингом. Почему? Потому что это сделано органично.
• Качественный трафик означает качественные лиды . Без лидов у вас нет клиентов. Но у вас может быть лид, не имея клиента. Многие компании каждый день теряют серьезную прибыль, потому что тратят время и деньги на лидов, и они никогда не конвертируются. С другой стороны, когда клиенты находят вас по собственной воле, они на 33% чаще совершают конверсию.

Стратегия исходящего маркетинга

Хотя некоторые считают стратегии исходящего маркетинга устаревшими, это не всегда означает, что они не работают. Исходящий маркетинг может быть столь же эффективным, как и входящий маркетинг, в зависимости от приложения и исполнения:

1. Холодные электронные письма

Вековые дебаты о холодных электронных письмах и входящих (также известных как запрошенные) электронные письма.

С одной стороны, вы потенциально можете связаться с лидом, который иначе никогда бы не увидел вашу электронную почту с помощью холодных электронных писем.

С другой стороны, с помощью входящих электронных писем вы ориентируетесь на людей, которые подписались на ваше общение и с гораздо большей вероятностью откроют ваши электронные письма. Это означает не только то, что вы отправляете электронные письма людям, которые вас нашли, но и то, что они с гораздо меньшей вероятностью отправят вас в папку со спамом, сообщив о ваших электронных письмах.

Тем не менее, холодные электронные письма имеют свое место в мире маркетинга. Например, холодные электронные письма могут быть отличным решением, если вам нужно быстро охватить неиспользованную аудиторию и у вас нет времени на создание собственной аудитории с нуля.

Очень важно понимать, что если вы планируете использовать холодный охват, вы не можете использовать те же инструменты для входящего маркетинга по электронной почте. Если вы используете такую ​​платформу, как Encharge или Mailchimp для холодных электронных писем, вас быстро приостановят, так как эти платформы не позволяют отправлять нежелательные контакты по электронной почте.

Вместо этого вам нужен инструмент, специализирующийся на холодном маркетинге по электронной почте, такой как Mailshake, Lemlist или Woodpecker. Эти инструменты подключаются напрямую к вашей учетной записи Gmail или SMTP и используют ее для отправки электронных писем. Другими словами, ваша учетная запись Gmail отправляет электронные письма (а не серверы инструмента). Когда вы получаете отчеты о спаме и отказы, удар принимает на себя ваша учетная запись Gmail, а не инструмент холодной электронной почты. По этой причине эти платформы позволяют отправлять нежелательные электронные письма и ориентированы на этот конкретный вариант использования.

2. Холодные звонки

Мы все были там. Звонит случайный номер, мы отвечаем, и это рекламный ход. Холодные звонки — одна из наиболее часто используемых и популярных стратегий исходящего маркетинга.

Тем не менее, есть много факторов в игре. Если вы поймаете кого-то в неподходящее время, у него сразу может сложиться ошибочное представление о вашем бизнесе. Позвоните кому-нибудь, кто не заинтересован в том, что вы продаете; тогда вы потенциально зря потратили свое время.

Все дело в балансе. Несмотря на то, что это может показаться неправильным подходом, многие эксперты согласны с тем, что холодные звонки не умерли. Что создает плохую репутацию, так это плохие методы, которые внедряют некоторые менее профессиональные компании. Главное не причинять неудобства тому, кому вы звоните. У вас есть время, поэтому используйте его с умом.

3. Выставки и семинары

Выставки и семинары — отличное место для знакомства с новыми людьми и расширения вашей сети контактов. Но работают ли они и для исходящего маркетинга? Короче говоря, да.

Выставки и семинары могут стать отличным местом для встреч с профессионалами, ищущими решения. Решения, которые вы случайно продаете. Наиболее существенным преимуществом маркетинга здесь является то, что вы находитесь лицом к лицу с потенциальным покупателем. Они могут лучше понять, кто такая компания и кто вы, как кто-то, пытающийся продать им. Лучший совет здесь — разумно использовать свое время и всегда следить за тем, чтобы вы были увлечены тем, что продаете.

4. Плата за клик

Но подождите, разве контекстная реклама не была стратегией входящего маркетинга? Ага! Ретаргетинг с оплатой за клик действительно является стратегией входящего маркетинга. Однако контекстная реклама для холодной аудитории — это исходящий маркетинг.

Основное отличие здесь в том, что в этом случае вы рекламируете людей, которые, скорее всего, не знакомы с вашим брендом. Они просто еще один номер на вашем экране, и они могут видеть или не видеть вашу рекламу. Как правило, такие объявления нацелены на ключевое слово. Что-то вроде примера ниже.

Холодные зрители называются так потому, что для них нет инициативы. Это означает, что у них не обязательно есть проблемы. Они выбираются на основе стандартных критериев, и ваша рекламная платформа выделяет их как потенциальных потенциальных клиентов.

Это может оказаться эффективным, когда вы хотите расширить свою аудиторию. В конце концов, многие люди даже не подозревают о существовании вашего бренда. Рекламные кампании с оплатой за клик идеально подходят для этой аудитории.

Просто чтобы пролить немного больше света на эту ситуацию, представьте себе сценарий, в котором вы сидите, смотрите видео о походах на открытом воздухе на YouTube и получаете рекламу Encharge. Эти две темы очень мало связаны друг с другом, но вы автоматически увидите рекламу, потому что нажали на видео. Это не гарантирует конверсию, но делает ваш бренд более заметным.

Проблемы исходящего маркетинга

Как и любая стратегия в маркетинге, исходящий маркетинг сталкивается со своими проблемами. Опять же, это не то, что невозможно преодолеть, но в зависимости от ваших целей, ситуации и компании они могут того стоить, а могут и нет.

• Трудно отследить рентабельность инвестиций. При использовании стратегий исходящего маркетинга в автономном режиме отследить рентабельность инвестиций может быть сложно. Например, если вы делаете холодный звонок, они не конвертируются сразу по телефону, а затем совершают покупку в Интернете, и нет никакого реального способа отследить это.
• Вы можете быть заблокированы — спам-фильтры, списки запрета звонков, блокировщики всплывающих окон и привратники в организациях — все это нужно учитывать при реализации метода исходящего трафика. Правда в том, что если люди не знают, кто звонит, пишет по электронной почте или им не нужно видеть вашу слабо ориентированную рекламу, они могут так же легко заблокировать вас от повторного контакта с ними.
• Дорого и отнимает много времени . Ни для кого не секрет, что исходящий маркетинг может быть дорогим, особенно когда мы говорим о рекламе. Настраивать массовую кампанию PPC для сотен тысяч людей рискованно и может не дать ожидаемого результата.

Преимущества исходящего маркетинга

Проблемные части этой статьи здесь не для того, чтобы напугать вас. Они здесь, чтобы обеспечить сбалансированный взгляд на предмет. У каждой маркетинговой стратегии, используемой в настоящее время, будут свои плюсы и минусы. Хотя исходящий маркетинг кажется более рискованным, есть некоторые достойные преимущества, которые помогут сбалансировать его.

• Мгновенные результаты . В отличие от входящего маркетинга, для которого органические результаты могут занять недели или месяцы, исходящий маркетинг практически мгновенный. Подумайте об этом так: с холодным звонком или электронным письмом потенциальный клиент сразу же войдет в середину или конец вашей воронки продаж. Да, будут времена, когда они не совершат конверсию по телефону или по электронной почте, но результаты будут мгновенно измеримы, если они действительно конвертируются достаточно быстро.
• Легче ориентироваться — контекстную рекламу для холодной аудитории легко настроить и внедрить. Вы просто выбираете бюджет, свою целевую рекламную аудиторию и отпускаете. С помощью холодной электронной почты или холодного звонка вы можете ориентироваться на конкретные компании и даже роли в компаниях, вместо того, чтобы ждать, пока эта компания посетит ваш веб-сайт или прочитает ваш контент.
• Повышение узнаваемости бренда . Вы знаете, что они говорят, никакой пиар — это плохой пиар. Есть некоторые исключения из этого, но вы поняли суть. Когда вы реализуете стратегию исходящего маркетинга, вы получаете свой бренд перед глазами, которые, скорее всего, никогда не видели его раньше.

Входящий и исходящий маркетинг — последние мысли

Всегда будут скептики входящего или исходящего маркетинга. Правда в том, что у каждой стратегии есть свой набор преимуществ и проблем, и у каждой есть свое место почти в каждой компании. Главное — найти то, что работает для вашего бизнеса. Это зависит от вас, чтобы проверить и посмотреть, что работает лучше всего.

Один из способов приблизиться к этому — начать с исходящего трафика, так как он может принести более быстрые результаты. Затем постепенно внедряйте долгосрочные входящие стратегии.

В целом, мы можем свести входящий и исходящий маркетинг к двум простым описаниям.

• Входящий маркетинг предназначен для того, чтобы быть рядом и давать правильный ответ, когда клиент его ищет.
• Исходящий маркетинг встречает клиента (независимо от того, где он находится) с ответом, который он может или не может искать.

Если вы ищете мощную платформу автоматизации маркетинга для автоматизации ваших входящих усилий и входящего маркетинга по электронной почте, обязательно попробуйте Encharge.