Что такое входящие продажи? Входящие продажи против исходящих продаж

Чтобы не отставать от темпов роста продаж и маркетинга, вам крайне важно получить знания о входящих продажах . В настоящее время потребители обладают большей покупательной способностью, имеют больший доступ к информации и лучше контролируют весь покупательский цикл.

Большинство клиентов B2B в настоящее время принимают решение о покупке еще до того, как их свяжет торговый представитель. Цель торговых представителей — поддерживать потенциальных клиентов на их пути с момента поиска продукта до момента принятия решения о покупке. Тем не менее, стратегия входящих продаж по-прежнему продолжается. Позже вы продолжаете заботиться о платящих клиентах, чтобы они стали амбассадорами вашего продукта. Это концепция входящих продаж.

Сегодня мы рады представить вам статью Что такое входящие продажи и как это сделать? Так что вы получите полезное руководство для поддержки вашего бизнеса.

Что такое входящие продажи?

Входящие продажи — это методология продаж, которая отдает приоритет отдельным покупателям, включая их потребности, проблемы, болевые точки, цели и интересы. Во входящих продажах люди работают с клиентами, обучают, информируют, заботятся о них, а затем проводят их через процесс принятия решений.

Поэтому очень важно анализировать цифровое поведение покупателя во время его путешествия. Таким образом, интеллектуальный специалист по входящим продажам может выработать полезный персонализированный подход к продажам для каждого человека.

Рано или поздно время и усилия, которые вы потратите на обучение своих потенциальных клиентов, помогут превратить их в постоянных постоянных клиентов.

Разница между входящими продажами и исходящими продажами?

Входящие продажи

Входящие продажи — это продажи, которые идут к вам.

Вас или ваш бизнес видит потенциальный клиент через Facebook, контент или заслуживающую доверия публикацию.

Они думают дальше, видят, что могут получить выгоду от ваших услуг. Это хороший, теплый лид, который быстро превращается в клиента. Это входящая продажа.

Исходящие продажи

Исходящие продажи — это продажи, которые вы пришли и получили.

Вы связались (более одного раза), поговорили с лидом по телефону и в итоге выиграли продажу.

Вы должны информировать клиентов о том, как ваше решение удовлетворяет их потребности. Обычно это холодный звонок, который превращается в клиента в течение нескольких недель или месяцев. Это выездная продажа.

Хотя входящие продажи новее и ярче исходящих, вам все равно нужно совмещать два из них, чтобы получить максимальный объем продаж. Несмотря на то, что существует ряд ресурсов, посвященных новейшим тенденциям входящего маркетинга, исходящим часто пренебрегают, ссылаясь на «маркетинговых ниндзя», которые не изменились за предыдущие 10 лет.

Тем не менее, исходящие продажи выгодны для лучшей конверсии. Некоторые области маркетинга включают электронную почту, социальные сети и теплые звонки. Они помогут вашей команде меньше концентрироваться на поиске клиентов и больше на разработке стратегии продаж.

Теперь давайте более подробно рассмотрим каждый.

• Эл. адрес

Электронные письма используются каждый день в процессе продаж. Хотя это мощный инструмент, его часто переоценивают.

Используете ли вы электронную почту для продаж как способ отслеживать свою эффективность?

Чрезвычайно легко и эффективно отслеживать по электронной почте, можно ли получить, открыть и прочитать ваши электронные письма. Эта информация создает прочную основу для изменения вашего последующего наблюдения.

• Социальные медиа

Чтобы связаться с потенциальными клиентами, продавцы изучают способы использования различных платформ, таких как Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter и Snapchat. Что эти платформы часто меняются, даже без предупреждения, что усложняет победу на этом поприще.

Похожие сообщения:

• Shopify Маркетинг на Facebook: как продвигать свой бизнес с помощью Facebook
• Использование Instagram для бизнеса: привлекайте клиентов с помощью визуального контента

Благодаря социальным сетям мы можем узнать о наших потенциальных клиентах еще до того, как свяжемся с ними. Например, Facebook может рассказать вам, что интересует потенциального клиента, организации, сообщества или отдельных лиц, за которыми он или она следит, и не только.

Эта информация может привести к гораздо более персонализированному информационному письму и увеличить ваши возможности для создания личной связи и, таким образом, получения ответного звонка. Кроме того, вы можете использовать социальные сети для демонстрации своей деятельности и интересов. Если вы находите потенциальных клиентов, скорее всего, ваши потенциальные клиенты проводят небольшое собственное исследование.

• Теплый звонок

Продавцы по-прежнему сообщают об использовании телефона и предпочитают использовать голосовую связь на определенных этапах процесса продаж.

Чтобы перейти к более теплым звонкам, смешайте силу социальных сетей с силой звонков, где вы используете доступную вам информацию для создания личной связи. Становится немного теплее, когда вы уже видите, что у вашего потенциального клиента есть некоторые общие контакты и у него есть потребность, которую может удовлетворить ваш бизнес.

Телефон тоже не устарел. Голосовая почта позволяет вам использовать частично предварительно записанное сообщение, добавлять что-то измененное и помогать вам быстрее оставлять более качественные сообщения.

Между тем, входящие продажи становятся все более популярными, не обесценивайте свой проверенный и проверенный исходящий. Они оба неизбежны для всего вашего плана продаж.

Вам также могут понравиться:

• Продажи B2B: что это? Стратегии и многое другое
• Как выиграть свою первую исходящую продажу?

Разрушение стратегии входящих продаж

Начиная с пути покупателя

Устаревшие продавцы строят свой процесс продаж на основе своего спроса, а не покупателей. Устаревшие отделы продаж концентрируют свои усилия на «проверке галочек», поставленных перед ними менеджерами по продажам, вместо того, чтобы связываться с покупателем и оказывать ему поддержку в процессе покупки. Следовательно, продавец и покупатель чувствуют себя несоответствующими друг другу. Кроме того, покупатель получит минимальную ценность от этого корыстного процесса. Покупатели не хотят, чтобы их искали, демонстрировали и блокировали. Эти шаги не представляют никакой ценности для покупателя, так как все детали, которые у них есть на конференциях, могут быть опубликованы без посторонней помощи.

Если продавцы не могут добавить ценности помимо деталей, которые покупатели могут искать сами, покупатели больше не будут взаимодействовать с продавцами.

Чтобы избежать этой проблемы, командам по входящим продажам необходимо начать с Пути покупателя. Они поймут мир своего покупателя еще до того, как возьмут трубку или отправят электронное письмо.

Вот структура пути покупателя, состоящая из трех частей, которую мы хотели бы представить:

• Осведомленность

• Рассмотрение

• Решение

На этапе осведомленности покупатели осознают проблему, с которой они сталкиваются, или цель, которую они хотят достичь, а затем решают, должно ли это быть приоритетом. Задайте себе три следующих вопроса, чтобы получить полное представление об уровне осведомленности вашего покупателя:

• Как покупатели описывают проблемы или цели?

• Как покупатели узнают о своих проблемах или целях?

• Как покупатели определяют, следует ли заранее поставить задачу или цель?

На этапе рассмотрения покупатели уже определились со своей задачей или целью и обратились к ней за комиссию. Они рассматривают различные подходы или методы для решения своих проблем или достижения своей цели. Задайте себе три следующих вопроса, чтобы получить полное представление о стадии рассмотрения вашего покупателя:

• Какие категории решений рассматривают покупатели?

• Как покупатели взвешивают плюсы и минусы каждой категории?

• Что отличает вашу категорию в глазах покупателя?

На этапе принятия решения покупатели определяют категорию решения. Они составляют список подробных предложений и поставщиков в выбранной ими категории и выбирают того, который больше всего соответствует их требованиям. Задайте себе четыре следующих вопроса, чтобы получить полное представление о стадии принятия решения вашим покупателем:

• Какие предложения рассматривают покупатели?

• По каким критериям покупатели рассматривают доступные предложения?

• Что отличает ваше предложение в глазах покупателя?

  

• Кто должен участвовать в принятии решения? Насколько отличается точка зрения каждой заинтересованной стороны на решение?

Создайте свой процесс продаж

Начните с определения приоритетов потенциальных клиентов, которые уже начали свой покупательский путь. Присоединяйтесь к их онлайн-разговорам в социальных сетях и блогах, чтобы завоевать доверие. Начните разговор о продажах с персонализированных сообщений, которые связывают отрасль, роль и коммуникативные предпочтения покупателя.

Начните свою рассылку с предложений или потрясающих идей. Как только ваши потенциальные клиенты проявят интерес, перейдите в режим исследования.

Вам нужно получить информацию о графике покупателя и изменить свой процесс продаж, чтобы он соответствовал. Вы также должны сделать все возможное, чтобы предоставлять своим потенциальным клиентам точный образовательный контент в нужном месте и в нужное время.

Определите потенциальных покупателей

Прежде чем связаться с продавцами, большинство покупателей уже прошли этап осознания на пути к покупке. Входящие продавцы отдают предпочтение активным покупателям, а не пассивным. Активные покупатели могли недавно зайти на сайт компании, заполнить форму или нажать на одно из электронных писем от продавцов.

Проведите исследование

Общайтесь с подходящими клиентами, запрашивайте представление в Linkedln и настраивайте оповещения Google.

Начните связываться с входящими лидами и компаниями

Это посетители веб-сайта, которые предлагают свои контактные данные через форму беседы и представляют предприятие, которое соответствует вашему профилю идеального покупателя.

Начните связываться с лидами на основе поведения

Воспользуйтесь преимуществами технологии триггерных событий, чтобы точно знать, какие потенциальные клиенты переходят на ваш сайт, нажимают на ваши электронные письма и даже посещают страницу с ценами.

Обратитесь к покупателям

Устаревшие продавцы используют холодные электронные письма и голосовые сообщения с той же общей подачей лифта и привлекают покупателя скидкой. Входящие продавцы используют персонализированное сообщение, чтобы соответствовать контексту покупателя, который может быть отраслью, ролью, интересами, связями и многим другим покупателем.

Определить персонажей

Получите представление о различных точках зрения людей, с которыми вы пытаетесь встретиться. Во-первых, разделите свой рынок на категории компаний, на которые вы ориентируетесь. Затем определите личности различных типов людей, на которых вы ориентируетесь.

Определите последовательности для каждого персонажа

Определите, какие каналы вы будете использовать для связи с каждым персонажем. Ваша персона хочет быть на связи по телефону или электронной почте? Сколько раз вы будете подключаться, прежде чем остановиться?

Определите содержание для каждой последовательности

Почти все покупатели находятся на стадии осознания своего покупательского пути. Следовательно, ваша цель не в том, чтобы продать им свой продукт или даже предоставить им демоверсию. Ваша цель состоит в том, чтобы обучить их проблеме или шансу, который они изучают.

Используйте первоначальный интерес покупателя

Ведите исследовательскую беседу, чтобы взять ситуацию под контроль, но ваш потенциальный клиент будет чувствовать, что его поддерживают в принятии правильных решений. Вы можете свободно делиться этой новой исследовательской структурой со своими потенциальными клиентами.

Сначала сконцентрируйтесь на проблемах потенциальных клиентов.

В общем, люди редко меняются, если только перед ними не стоит задача, которая мешает их прогрессу. Вместо слова «проблемы» важно использовать маленькое, но сильное слово «вызовы».

Свяжите цели с этими проблемами.

Обсудите цели перспектив. Дождитесь признания, что они не могут найти хорошего решения и боятся, что не добьются своих целей.

Поделитесь планами, которые соответствуют графику потенциального клиента.

Покажите, как ваш продукт может поддержать цели и задачи покупателя. Ваша стратегия уникальна и предназначена для того, чтобы помочь другим способом, который не могут предложить конкуренты.

Обсудите бюджет.

Последнее, что нужно получить, — это то, как потенциальный клиент будет инвестировать в развертывание своего нового плана. Оцените все затраты, включая финансовые, временные и человеческие ресурсы.

Узнайте потребности покупателей и окажите помощь

Входящие продавцы объясняют потенциальным клиентам, почему их предложение уникально создано для решения проблем покупателя. Придерживаясь общего сценария, старые продавцы не могут показывать свой план как решение детализированного спроса потенциального клиента. Потенциальные клиенты хотели бы понять, как функции будут поддерживать их и их контекст.

Будучи входящим продавцом, вы действуете как переводчик между общими сообщениями на сайте вашей компании и конкретными потребностями вашего покупателя.

Подведите итог тому, что вы узнали.

В начале презентации вам нужно еще раз указать, где находятся потенциальные клиенты, а также то, что вы узнали из предыдущих бесед, например, какие проблемы стоят перед вашим потенциальным клиентом или какую цель они хотят достичь. Дайте понять покупателю, что вы подходите для того, чтобы помочь ему.

Рекомендовать пути достижения своих целей.

Сделайте индивидуальную презентацию, которая увязывает их цели и проблемы с вашим предложением и показывает, какие преимущества вы получите от своих услуг.

Подтвердите бюджет, полномочия и сроки.

В зависимости от того, что требуется для настройки их учетной записи и развертывания вашего решения, определите время, в течение которого они должны подписать ваш контракт. Нарисуйте график, чтобы уложиться в сроки, установленные покупателем.

Почему вам стоит использовать входящие продажи?

Входящая методология — это будущее всех аспектов бизнеса. Компании, построенные в рамках полностью внутренней организации, готовы к долгосрочному и устойчивому развитию.

Вот список внутренних и внешних преимуществ, которые вы получите от входящих продаж.

Внутренние преимущества:

• Маркетинг и продажи хорошо скоординированы.

• Эффективный процесс продаж можно систематизировать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и замечательных клиентов, что позволит вам достичь своих целей.

• Можно оптимизировать процесс продаж и маркетинга, чтобы повысить его эффективность и, в конечном итоге, добиться большей рентабельности инвестиций.

Внешние преимущества:

• Вы создаете доверие и авторитет, которые способствуют удержанию клиентов.

• Покупатели входят в вашу воронку добровольно. Это означает, что вам не нужно обращаться к устаревшим, бессильным тактикам продаж, таким как холодные звонки.

• Покупатели получат лучшее понимание благодаря более персонализированному опыту покупки, разработанному с учетом их потребностей.

Создайте положительный опыт продаж с помощью входящих и исходящих продаж.

Проводите поиск через социальные сети

Выход на улицу и поиск потенциальных клиентов — традиционная практика исходящих продаж. Тем не менее, вы можете одновременно искать потенциальных клиентов и применять входящую методологию. Социальные сети — идеальная среда для налаживания связей и налаживания отношений с потенциальными клиентами.

Например, LinkedIn считается профессиональной социальной платформой. Это один из лучших центров для создания сетевых подключений и подсчета потенциальных клиентов. LinkedIn Sales Navigator поможет вам определить идеальных лидов в соответствии с вашими критериями продаж и портретами покупателей, а также поможет вам гораздо проще установить с ними контакт.

Сопоставьте все лиды на пути вашего покупателя

Независимо от того, как вы получили потенциальных клиентов, вы все равно можете следовать входящим практикам, отображая место потенциального клиента на пути его покупателя. Для этого продавцы могут использовать данные и контекст в соответствии с информацией, собранной их маркетинговой командой.

Это показывает подход к продажам на этапе подключения методологии входящих продаж. Например, если в вашей CRM есть информация о проблемах покупателя, он перейдет к стадии рассмотрения и попытается найти правильное решение для удовлетворения своих потребностей.

Тем не менее, если информации о лиде не так много, он может находиться на стадии осознания своего пути. В этой ситуации отдел продаж поймет, что им нужно дать потенциальному клиенту лучшее понимание проблемы, прежде чем двигаться дальше.

Составьте карту лидов на пути покупателя. Это поможет вам построить более тесные отношения с каждым из них и сделать их опыт более внимательным и персонализированным.

Резюме

В заключение мы надеемся, что приведенная выше статья даст вам глубокое понимание того , что такое входящие продажи и как это сделать . При наличии правильных инструментов и инструкций любая организация может наиболее эффективно внедрить входящие продажи. Это ваш выбор, чтобы сделать свой бизнес успешным в будущем.

Свяжитесь с нами для получения дополнительной информации или любых вопросов и проблем. Благодарю вас!