В чем разница между входящим и исходящим маркетингом?

В среднем человек получает от 6 000 до 10 000 рекламных сообщений каждый день , что почти вдвое больше, чем в 2007 году ¹ .

Да, это включает в себя все, от телевизионной рекламы и наружной рекламы до радиороликов и цифровой рекламы в Интернете и социальных сетях. Это ОЧЕНЬ большая конкуренция за внимание ваших потенциальных клиентов. Этого достаточно, чтобы маркетологи B2B задались вопросом: «Как мне связаться с людьми, с которыми мне нужно поговорить?» и «Что я мог сказать, чтобы заставить их купить?»

Сегодня маркетологи используют, по сути, две разные стратегии для достижения нужных им потенциальных клиентов: входящий маркетинг и исходящий (или «традиционный») маркетинг. Давайте посмотрим на существенные различия между ними.

Разница между входящим и исходящим маркетингом

ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ

• Привлекает заинтересованных читателей
• Решает потребности потребителей
• Интерактив с читателями
• По мере потребления полезного контента члены аудитории становятся лидами
• Где вы это видите: веб-сайты, блоги, электронные книги, электронные письма с подпиской, поисковая выдача, социальные сети.

ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ

• Отправляет сообщения всем
• Написано для продажи товаров.
• Односторонняя связь
• Нарушает потребление любого контента
• Где вы это видите: телевизионная реклама, рекламные щиты, всплывающая интернет-реклама, телемаркетинг, журналы.

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг, также называемый «прерывающим» или «подталкивающим» маркетингом, использует тактику, которая доводит сообщение до большого количества людей с целью совершить продажу. Печатная/телевизионная/радиореклама, холодные звонки, прямая почтовая рассылка, массовые рассылки по электронной почте и другие методы нацелены на большую аудиторию людей (большинство из которых может даже не искать продукт маркетолога). Это односторонний разговор, который обычно фокусируется на продукте и причинах, по которым аудитория должна его купить.

Проблемы исходящего маркетинга

Большая проблема традиционного маркетинга заключается в том, что для того, чтобы быть подходящим для наибольшего числа людей, сообщение должно быть очень общим. Другими словами, с традиционной маркетинговой тактикой невозможно соответствовать множеству конкретных потребностей и задач. Есть и другие причины, по которым традиционный маркетинг сегодня не работает:

• 60% опрошенных телезрителей попытались бы найти и скачать телешоу, чтобы избежать рекламы ² . С ростом числа сервисов потокового онлайн-телевидения телевизионная реклама может быть пропущена, и вы не сможете произвести впечатление на свою аудиторию, если они отключились.
• Цифровые музыкальные сервисы и спутниковое радио позволяют слушателям избегать радиорекламы . По состоянию на декабрь 2019 года только 271 миллион активных пользователей Spotify ³ . Радио уже не имеет того влияния, которое было когда-то.
• 58% получателей прямой почтовой рассылки никогда не читают и не сканируют свои почтовые рассылки ⁴ . Эта тактика, называемая «нежелательной почтой», имеет низкую эффективность.
• Среднестатистический человек получает более 1700 рекламных баннеров в месяц, но видит только половину из них ⁵ . Не совсем большая отдача от затраченных средств.
• Среднестатистический офисный работник получает 120 электронных писем каждый день ⁶ , и 55% всех этих электронных писем составляют спам ⁷ . Таким образом, люди рассчитывают отключить большую часть электронной почты.
• Ожидается, что предполагаемая потеря доходов из-за блокировки рекламы увеличится до 2,12 млрд долларов в 2020 году ⁷ .

Выталкивание сообщений больше неэффективно, потому что у вашей аудитории есть варианты и способы их избежать. Маркетологи, которые все еще используют исходящие тактики, задаются вопросом: 1) «Как нам найти покупателей, которые ищут наши решения?» и 2) «Что потребуется, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в клиентов?» Подсказка: Google обрабатывает более 3,5 миллиардов поисковых запросов в день ⁸ .

Что такое входящий маркетинг?

В то время как исходящий маркетинг доводит сообщения до широкой аудитории, входящий маркетинг является «магнитным». Вместо того, чтобы посылать общие сообщения незаинтересованной аудитории, входящий маркетинг позволяет вам привлечь ваших лучших потенциальных клиентов — и тех, кто активно ищет решения в Интернете. Когда они попадают на ваш сайт, эти потенциальные клиенты находят помощь, руководство и образование, непосредственно связанные с поиском, который они выполняют в Интернете.

Для получения полного и исчерпывающего обзора ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством:
Что такое входящий маркетинг для промышленных предприятий?

В основе входящего маркетинга лежит контент : контент блогов, видеоконтент и загружаемый (или «расширенный») контент, предлагаемый на веб-сайте компании, такой как официальные документы, руководства, электронные книги, советы и т. д. При использовании входящего подхода маркетологи разрабатывают этот контент, чтобы он соответствовал определенным этапам пути покупателя:

• В начале своего пути покупатель знакомится с проблемой и возможными решениями.
• В середине они сравнивают небольшой набор возможных решений.
• В конце своего пути к покупке они проводят комплексную проверку, необходимую для принятия окончательного решения.
• А еще есть реальный опыт работы с клиентами , когда восхищенные клиенты могут превратиться в промоутеров.

Существуют типы контента, которые хорошо сочетаются с каждым из этих этапов. Создавая и предлагая их через свой веб-сайт, блог и расширенный контент, вы удовлетворяете информационные потребности потенциальных клиентов на всех этапах их пути.

А поскольку путешествие в основном осуществляется онлайн (62% покупателей B2B говорят, что они могут принять решение о покупке, основываясь исключительно на цифровом контенте ⁹ ), они найдут релевантный контент при поиске.

Пример входящего маркетинга в действии

Вы руководитель предприятия по производству одноразовых салфеток и решили, что пришло время для нового конвейера для линейки продуктов компании XYZ.

Ваш первый шаг к покупке нового оборудования — это провести онлайн-исследование, чтобы понять, какие у вас есть варианты . Неудивительно, что вы гуглите «конвейерные системы с наилучшей производительностью». Высокое место занимает электронная книга под названием «5 способов, которыми цилиндрический конвейер повышает производительность и производительность». Вы нажимаете на ссылку, попадаете в блог поставщика и читаете его. У него есть отличная информация! В конце сообщения в блоге предлагается загружаемый контент, также связанный с конвейерным выводом, поэтому вы предоставляете свой адрес электронной почты в обмен на контент.

Теперь вы лид в системе этого поставщика. Поставщик может отправлять вам дополнительные предложения полезного контента, чтобы вовлечь вас в воронку продаж. Как управляющий предприятием, вы очень хотите сотрудничать с этим поставщиком, потому что теперь у вас есть доказательства опыта этой компании . Вы также оцените полезную информацию, которую они предоставили, когда вы обдумываете свои варианты.

Посмотри, как это работает? В то время как традиционный маркетинг отправляет общие сообщения широкой (и часто незаинтересованной) аудитории, входящий маркетинг создает и предлагает контент, разработанный специально для разных аудиторий, актуальный для нескольких этапов пути покупателя.

Этот контент привлекает потенциальных клиентов, поскольку они проводят исследования, связанные со своими проблемами, и как только они находят его на сайте поставщика, они вступают в разговор с этим поставщиком.

Все еще не уверены в силе входящего маркетинга? Прочтите эти 15 статистических данных, подтверждающих эффективность входящего маркетинга. Это не просто статья фактов, это поможет вам понять, как входящие маркетинговые кампании обеспечивают более высокую рентабельность инвестиций, чем исходящие методы, независимо от размера компании, географии или бюджета.