Входящий маркетинг: самая эффективная стратегия для привлечения клиентов, которые покупают снова и снова

Вы включаете телевизор и вам надоедает постоянный поток рекламы за рекламой? Входящий маркетинг является ответом.
Наверняка вы не единственный, кто бродит по Интернету в поисках другого, более интересного контента.
Это тенденция. Потребители сказали, что этого достаточно и что они хотят взаимодействовать с брендом по-другому.
Как? Входящий маркетинг
Приготовьтесь, потому что сегодня вы узнаете о стратегии, которая поможет вам повысить лояльность ваших клиентов, чтобы они могли стать промоутерами вашего бренда.
Вот так!

Что такое входящий маркетинг?

Начнем с определения.
Согласно Hubspot , входящий маркетинг — это подход, направленный на привлечение клиентов с помощью релевантного и полезного контента и взаимодействий, а не отвлекающих факторов. Благодаря входящему маркетингу потенциальные клиенты находят вас через такие каналы, как блоги, поисковые системы и социальные сети.
На что мы должны обратить внимание в рамках этого определения?

• Привлечение: мы не гонимся за клиентом, как в традиционном маркетинге (мы вернемся к этому позже). Пользователь приходит добровольно.
• Квалифицированный трафик: ваш контент должен быть ориентирован на вашу аудиторию, а не на всех и каждого. Здесь мы снова видим важность определения личности покупателя.
• Создание лояльных клиентов: мы не остановимся на привлечении, мы продолжим создавать контент, благодаря которому пользователи становятся лидами, а затем и клиентами (продолжая через нашу воронку продаж).

Теперь у вас могут быть некоторые сомнения, но не волнуйтесь, потому что мы собираемся прояснить каждый пункт по мере прохождения этого поста.

Входящий маркетинг VS. исходящий маркетинг

Противоположной стратегии входящего маркетинга является исходящий маркетинг (традиционный способ продвижения товаров и услуг).
Мы говорим о газетных и телевизионных объявлениях, баннерах, всплывающих окнах… это неожиданная реклама, борющаяся за часть вашего внимания. Часто, не задумываясь о том, как.
Однако inbound фокусируется на привлечении клиентов благодаря контенту.
Что мы получаем от этого?
Полное изменение отношения пользователя к нашему бренду. Вместо того, чтобы раздражать, нас считают полезными для наших клиентов.

Преимущества и недостатки входящего маркетинга для электронной коммерции

Помимо увеличения конечных продаж, применение стратегии входящего маркетинга даст вам и другие дополнительные преимущества.

Преимущества

• Авторитет: мы уже говорили об этом в нашем посте о контент-маркетинге , создание контента о вашей области делает вас лидером в этой области.
• Это экономит ваши деньги: это выгоднее, чем традиционный маркетинг. Подсчитано, что входящие лиды на 60% дешевле исходящих.
• Это создает хороший имидж: во входящем маркетинге мы говорим не о продукте, а о людях и их потребностях. Это заставит их увидеть нас лучше, чем если бы мы попытались продать их напрямую.
• Квалифицированный трафик: мы привлекаем клиентов, которые действительно заинтересованы в наших продуктах. Это будет реальным повышением вашего коэффициента конверсии.

Недостатки

• Неоднородные клиенты: при онлайн-продажах перед нами стоит задача как можно скорее привлечь разных клиентов к разным продуктам, которые они ищут. Как мы справляемся? Путем улучшения архитектуры веб-сайта, навигации или добавления внутренней поисковой системы.
• Различные виды продуктов: в вашей электронной коммерции у вас могут быть продукты для импульсивных покупок и другие, которые требуют немного больше принятия решений. Знакомство с циклом продаж каждого из них и добавление его в стратегию является настоящей проблемой.
• Клиента не всегда можно обучить: есть отрасли, в которых весь процесс сложнее.
• Слишком большая сегментация: иногда мы хотим подобраться так близко к определенному профилю, что можем отфильтровать и потерять потенциальных клиентов по пути.

А теперь пришло время начать с более практической части поста.

Как спланировать стратегию входящего маркетинга

Стратегию входящего маркетинга можно разделить на 5 этапов. Давайте разберем их один за другим.

1. Привлечение контентом

В этом посте мы подробно объяснили, как разработать стратегию контент-маркетинга. Вот почему в сегодняшней статье мы сосредоточимся только на самых важных частях.

• Личность покупателя: ваш контент будет работать только в том случае, если он привлекателен для вашей целевой аудитории. Вы должны сосредоточиться на изучении их проблем и потребностей. Если вы не знаете, как это определить, посмотрите этот пост.
• Формат: это больше, чем просто текст, у вас также есть видео, подкасты, изображения и т. д.
• Редакционный график: установите периодичность и время публикации.

Помимо создания контента, есть и другие стратегии, которые можно использовать для увеличения трафика.

• SEO: органическое позиционирование для поисковых систем. Ознакомьтесь с нашим руководством по SEO для электронной коммерции.
• Социальные сети: делитесь интересным контентом для вашей аудитории в социальных сетях, чтобы позже вы могли направить трафик на свой сайт.

Как только они появляются на нашем сайте, мы продолжаем продвигать их через нашу воронку продаж.

2. От посетителя к подписчику (лиду)

Второй этап заключается в превращении этого посетителя в подписчика (также известного как лид).
Чтобы получить их адреса электронной почты, мы можем предложить им электронную книгу, курс или даже бесплатную пробную версию наших услуг. Есть два способа сделать это.

• Лид-магнит («приманка для привлечения лидов»): например, если у вас есть интернет-магазин кормов для собак, хорошим лид-магнитом будет «Руководство по питанию собак для начинающих».
• Обновление контента: это дополнительный контент, который добавляется к исходному биту. Следуя тому же примеру, если вы написали пост о том, «когда лучше всего кормить свою собаку», обновление контента может быть загружаемым календарем, чтобы отслеживать время, когда вы кормите свою собаку. Также очень полезно создать сегментированный список.

С этого момента электронная почта станет нашим основным каналом связи, и это позволит нам перейти к третьему этапу стратегии входящего маркетинга.

3. Ведущее образование

Здесь у нас есть два подэтапа. Первый — выяснить, готовы ли пользователи покупать. С другой стороны, на втором этапе мы приведем их к покупке какого-то специализированного контента.

A. Оценка лидов

Первый шаг, когда у нас есть новый контакт, — выяснить, насколько клиент «готов» к покупке (лид-скоринг).
Насколько горячий лид зависит от многих факторов:

• Источник трафика
• Цена
• Авторитет бренда

Если ваша интернет-коммерция небольшая или только начинает свою деятельность, вам не нужно слишком беспокоиться об этом — вам нужно сосредоточиться на следующем разделе.

B. Воспитание свинца

Это процесс обучения, взращивания и кормления (в буквальном смысле «взращивания») потенциального клиента.
Обычный способ сделать это — использовать автоматизированный метод с использованием автоответчика (запрограммированная последовательность электронных писем, которые пользователи получают одно за другим).
Суть в том, чтобы отправлять контент в соответствии с температурой лида. Вот несколько примеров:

• Холодный лид: мы отправляем общий контент, чтобы клиенты могли увидеть различные доступные решения. Они начинают замечать потребность.
• Теплые лиды: знают свои проблемы и ищут решения. Здесь мы можем отправить примеры успеха, статистику или исследования, подтверждающие наши продукты в качестве решения того, что им нужно.

В зависимости от того, как клиенты взаимодействуют с электронными письмами, мы будем отправлять им более подходящий контент, чтобы они продолжали следовать по воронке.

4. Продажа товара или услуги

Если вы уже начали думать «хорошо, но когда я продам?», то этот раздел вам нужен.
В одном из последних электронных писем последовательности мы отправим им коммерческое письмо о продукте или услуге. Обычно это включает в себя скидку, хотя бонусный подарок тоже работает.
Очень важно, чтобы вы установили крайний срок для скидки , чтобы создать ощущение срочности. Когда клиенты думают, что могут упустить возможность, они почувствуют большую необходимость совершить покупку.
Помимо этого электронного письма с предложением, мы отправим по крайней мере еще одно электронное письмо с напоминанием о том, что время истекает.

5. От разового клиента к постоянному клиенту

Теперь пришло время сделать последний штрих — наша работа не заканчивается после продажи.
Теперь ваша цель — отправить им более ценную информацию, чтобы они могли лучше использовать то, что они купили. На этом этапе также важно помнить о вашем послепродажном обслуживании.

Инструменты входящего маркетинга для электронной коммерции

Хотя мы используем разные инструменты для каждой части воронки, мы можем попытаться сгруппировать их здесь:

1. Достопримечательность

Как мы видели ранее, для этого можно использовать разные стратегии. Мы предоставим некоторые инструменты для каждого из них:

• Внешний копирайтер: если вы не хотите писать собственный контент, вы можете нанять человека, который сделает это за вас.
• Автоматизация социальных сетей: инструменты, которые автоматически перемещают ваш контент: Buffer, Hootsuite и Postcron .
• Реклама: Facebook Ads, Twitter Ads или Google Adwords будут вашими союзниками для привлечения трафика в вашу электронную коммерцию.
• SEO: чтобы найти ключевые слова, вы можете использовать Ubersuggest, Hypersuggest или Semrush.

Если вы планируете писать собственный контент, очень полезным инструментом для поиска идей для ваших постов является Buzzsumo.

2. Воспитание

Здесь мы можем использовать инструменты электронного маркетинга.
О том, как Mailchimp, Active Campaign, GetResponse или MailRelay могут помочь вам, мы уже говорили в этой статье.

3. Продажа

Вам понадобится какой-то инструмент, чтобы создать ощущение возможной упущенной возможности.
Если вы используете WordPress, вы можете использовать Page Expiration Robot , плагин, который создает дефицит, чтобы согласиться с призывом к действию.
Существуют также инструменты электронного маркетинга, которые позволяют отправлять и автоматизировать электронные письма, когда клиенты отказываются от своих корзин. Например, Активная кампания.

7 примеров компаний, применяющих входящий маркетинг (и чему вы можете у них научиться)

Теперь пришло время просмотреть примеры, которые мы вам обещали.

1. Мы вязальщицы: видеоуроки, которые научат вас пользоваться их продукцией

Возможно, вы сейчас думаете…

« Вся эта входящая штука довольно крутая, но продукты, которые я продаю, слишком просты, чтобы создавать вокруг них контент».

Уверен в этом? Возможно, мы сможем изменить ваше мнение после того, как расскажем вам о We Are Вязальщицы.

We Are Knitters — это интернет-магазин, в котором продаются только две вещи: шерстяные клубки и швейные иглы. Но этот довольно простой каталог не помешал им собрать аудиторию в почти 40 000 подписчиков на YouTube.

Их стратегия основана на учебных пособиях, которые обучают различным техникам шитья, выкройкам и т. д.

Вот одно из их видео.

2. GoPro: пользовательский контент

В GoPro также использовали видеомаркетинг для привлечения потенциальных клиентов, хотя и с немного другим подходом.

Вместо того, чтобы создавать контент самостоятельно, они публикуют видео, сделанные их собственными клиентами, на своем канале YouTube (после применения нескольких улучшений редактирования). Вот пример:

Такие видеоролики поддерживают интерес сообщества и служат социальным доказательством того, что их продукты работают.

Вы можете легко адаптировать эту стратегию к своей электронной коммерции, поощряя своих подписчиков делиться фотографиями или видео с использованием ваших продуктов.

На самом деле, люди уже давно используют эту технику пользовательского контента в определенных секторах, таких как мода.

3. Mr. Wonderful: забавные посты, которые объединяют людей

Mr. Wonderful — это испанский стартап, созданный в 2013 году и постоянно развивающийся.

Отчасти это можно объяснить их безошибочным имиджем бренда, но их контент-стратегия в социальных сетях также сыграла свою роль.

Mr. Wonderful понял, что социальные сети — это место, где люди ищут развлечения.

И именно поэтому в половине их постов нет намерения продавать. Вместо этого они в основном состоят из мотивационных цитат и забавных иллюстраций, многие из которых становятся вирусными.

Конечный результат?

Им не только удалось создать прочную связь со своими последователями, но они также расширились на международном уровне, создав точки продаж по всему миру.

4. Lucky Brand: лид-магниты со скидкой

Лид-магниты — это маленькие «подарки», которые вы дарите посетителям вашего сайта в обмен на их электронную почту (то есть они становятся вашими подписчиками).

В большинстве случаев лид-магниты представляют собой электронные книги или какой-либо образовательный контент.

Однако многие интернет-магазины приняли более прямую стратегию предоставления небольших скидок.

Вот что они сделали в магазине одежды Lucky Brand.

Как только вы попадаете на их сайт, всплывающее окно предлагает вам скидку 10%, если вы подпишитесь на их информационный бюллетень.

Они не только заставят вас подписаться, но и с большей вероятностью в конечном итоге купят что-нибудь, чтобы использовать этот ваучер.

5. Индивидуальный пост: сегментация подписчиков с самого первого письма

Что происходит, когда кто-то подписывается на вашу рассылку?

Что ж, значит, пришло время их сегментировать.

Лид-скоринг (или сегментация потенциальных клиентов) — один из столпов входящего маркетинга. Его цель состоит в том, чтобы каждый из ваших подписчиков получил свой любимый вид контента, чтобы они продвигались по вашей воронке продаж.

И это то, что они делают на Bespoke Post, веб-сайте, который отправляет вам коробку-сюрприз каждый месяц.

После подписки вы получите электронное письмо с просьбой настроить ваши предпочтения.

Вы можете внедрить ту же систему в свой интернет-магазин и позволить своим подписчикам указывать виды продуктов, для которых они хотели бы получать предложения и контент.

6. Sephora: советы, как выглядеть лучше (и которые вызывают сильное желание купить )

Многие магазины стали экспертами в законах притяжения.

Они публикуют высококачественный контент и предлагают своим пользователям неотразимые лид-магниты, чтобы заставить их подписаться на их списки рассылки.

Но тут они застревают.

Список потенциальных клиентов растет, но они так и не выполняют ни одного заказа.

Во многих случаях это происходит потому, что они сосредоточены исключительно на продажах и забывают о важном шаге: взращивании лидов или квалификации потенциальных клиентов.

Другими словами, предлагая своим подписчикам полезный контент, чтобы завоевать их доверие и сделать их более склонными к покупке вашей продукции.

Информационные бюллетени Sephora являются хорошим примером этого:

Хотя они не пренебрегают продажами в своих электронных письмах, основное сообщение состоит из урока макияжа, который они бесплатно раздают своим подписчикам.

7. Starbucks Rewards: повышение лояльности с дополнительным кофе

Помните: продажи — это не конечная цель стратегии входящего маркетинга.

Как только у вас появятся новые клиенты, вам нужно постараться сделать так, чтобы они снова и снова выбирали вас.

То есть нужно воспитывать среди них лояльность.

И программы лояльности — проверенная стратегия для этого.

Например, подумайте о Starbucks Rewards, системе начисления баллов для самого известного в мире бренда кафе.

После регистрации пользователи накапливают баллы каждый раз, когда заказывают или принимают участие в играх и конкурсах в социальных сетях или мобильном приложении бренда (что, в свою очередь, является хорошим примером омниканальной стратегии).

Время от времени пользователи получают электронное письмо, в котором сообщается, сколько баллов они накопили:

В конце концов, это та же система начисления баллов, которая используется в обычных магазинах, но она работает как шарм, повышая лояльность ваших клиентов.

Последнее замечание об использовании входящего маркетинга

Примеры, которые мы видели, охватывают основные этапы стратегии входящего маркетинга.

Однако есть еще один ключевой компонент каждой маркетинговой стратегии, о котором мы еще не упомянули, — пользовательский опыт.

Помните, что точный момент, когда происходит продажа, который является самым деликатным моментом в процессе, происходит на вашем собственном сайте.

Таким образом, такая простая вещь, как плохая навигация, может означать, что все ваши усилия пропадут даром, и то же самое произойдет, если ваши пользователи не смогут найти продукт, который им нужен.

И все наоборот, когда они могут найти эти продукты.

Некоторые веб-сайты, которые показывали некачественные результаты , увидели, что их продажи резко выросли после внедрения улучшенной внутренней поисковой системы.

Вы не верите? Тогда вот сделка:

>> Нажмите здесь, чтобы получить бесплатную 30-дневную пробную версию Doofinder для вашего веб-сайта<<.

Убедитесь сами, какая разница, если вместо опции по умолчанию используется интеллектуальная поисковая система.

Если это не то, что вы ожидали, просто удалите его.

Но если это работает для вас, вам лучше быть готовым продать.