Сила, трение и маркетинг маховика: ключевые способы набрать обороты

Многое было сказано о переходе от воронкообразного к маховиковому маркетингу и о том, как он сделал стратегии входящего роста еще более эффективными. В двух словах, входящий маховик фокусируется на том, как клиенты и потенциальные клиенты воспринимают вашу компанию, анализируя взаимодействия на ключевых этапах пути покупателя — привлечение, вовлечение, восхищение. Он также показывает, как ваши отделы продаж, маркетинга и обслуживания влияют на удовлетворенность и вовлеченность в этих точках взаимодействия.

Анализ вашего маховика — это не сбор данных ради самих данных. Маховик, входящие потоки и их совокупные результаты могут реально сэкономить деньги вашей компании. Почему? Привлечение нового клиента обходится в 5 раз дороже, чем удержание и полное вовлечение текущего клиента. Небольшой математический расчет подтверждает, почему так важно заставить маховик вращаться и поддерживать его.

Определение сил маховика и трения

Предпосылка маховика заключается в том, что то, как вы управляете силой и трением — источниками энергии, стоящими за вашим маховиком , — помогает или препятствует импульсу . Что, в свою очередь, влияет на рост вашего бизнеса. Сила дает положительную энергию, которая подпитывает движение вперед и рост. Трение истощает энергию и приводит к застою маховика.

Естественно, наращивание силы и устранение трения — это формула успеха маховика в маркетинге, но может быть сложно конкретно определить эти моменты для вашего собственного бизнеса. Может помочь знакомство с некоторыми распространенными причинами силы и трения.

Распространенные причины силы:

• Истории успеха клиентов, собранные из автоматизированных программ VOC и переданные вашим отделам обслуживания, продаж и маркетинга.
• Положительные отзывы клиентов , которые собираются, систематизируются и используются вашим отделом маркетинга.
• Интеллектуальный контент , основанный на том, что известно о контакте, и версиях/протестированных для оптимизации целевых страниц и форм.

Распространенные причины трения:

• Низкие коэффициенты конверсии MQL в SQL, вызванные отсутствием полезного интеллектуального контента, рабочих процессов и электронных писем, которые соответствуют отрасли, роли или потребностям потенциального клиента.

• Медленное или неотзывчивое обслуживание клиентов, вызывающее отток клиентов и негативные отзывы

• Плохая квалификация потенциальных клиентов обычно означает отклонение потенциальных клиентов вашим отделом продаж, а также пустую трату времени и ресурсов, которые могли бы повысить ценность в другом месте.

Практическое применение: привлечь, вовлечь, восхитить

Понимание силы и трения и того, как они влияют на энергию маховика, ценно, но как это вписывается в стратегию входящего маркетинга?

Давайте воспользуемся несколькими практическими примерами, чтобы проиллюстрировать, как знания маховикового маркетинга соотносятся с входящими этапами и инструментами, поддерживающими ваши усилия. Ниже приведен список примеров на каждом этапе маховика, чтобы заставить ваши колеса вращаться (каламбур). Там, где это применимо, мы также перечислили инструменты автоматизации в HubSpot, которые могут помочь сделать решение эффективным и масштабируемым.

Примеры силы и трения на стадии притяжения

• Force : Контент, который помогает потенциальным и клиентам узнать о ваших продуктах или услугах, поддерживаемый:
• SEO-инструмент HubSpot для отображения контента на вашем сайте, чтобы привлечь ваших покупателей на каждом этапе их пути.
• Социальные инструменты HubSpot для планирования ваших публикаций, отслеживания ответов и анализа того, насколько хорошо ваши публикации в социальных сетях привлекают потенциальных клиентов.
• Трение : вы привлекаете трафик, но это не лид-трафик. Переоборудуйте с помощью:
• Инструмент «Персона покупателя» от HubSpot поможет вам лучше понять, создать и настроить таргетинг на ваших идеальных персонажей.
• SEO-оптимизация с помощью тематического кластерного подхода к вашему контенту

Примеры силы и трения на этапе взаимодействия

• Сила : Основываясь на том, что вы знаете о потенциальных клиентах, предоставьте контент, который имеет отношение к их ситуации и продвинет их дальше по пути покупателя. Рассмотреть возможность:
• Встраивайте CTA в блоги, чтобы предоставлять легкодоступный контент о продуктах и ​​услугах.
• Смарт-графика CTA, соответствующая этапу жизненного цикла контакта — подписчик может увидеть кнопку для электронной книги об «Основах дизайна для технологичности», а SQL может увидеть кнопку «Ознакомиться с этим примером».
• Трение : низкий коэффициент конверсии потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Получайте правильную информацию для MQL в нужное время, чтобы продвигать их по пути покупки:
• Использование автоматизации рабочего процесса HubSpot и смарт-контента в электронных письмах, чтобы продолжать предлагать актуальный контент
• Использование последующих электронных писем, которые автоматически приглашают лидов сделать следующий связанный шаг каждый раз, когда они совершают конверсию (например, узнать больше, просмотреть демонстрацию, записаться на встречу)
• Разногласия : Плохая квалификация потенциальных клиентов со стороны отдела маркетинга и последующее отклонение вашим отделом продаж могут быть смягчены путем сбора более качественных данных с помощью:
• Обновленные формы с прогрессивными полями, что означает, что если контакт, заполняющий вашу форму, уже имеет значение для определенного поля, на его месте отображается другое поле формы.
• Использование интеллектуальных правил для электронных писем, целевых страниц или страниц веб-сайтов в зависимости от страны, типа устройства, источника направления, предпочтительного языка, членства в списке контактов или стадии жизненного цикла контакта.

Примеры силы и трения на стадии восторга

• Сила : Положительные отзывы клиентов и истории успеха, собранные и переданные через:
• Опросы удовлетворенности клиентов (CSAT), чтобы узнать, что ваши клиенты думают о конкретном аспекте / взаимодействии с вашей компанией.
• Net Promoter Score (NPS) для оценки общей силы вашей компании в глазах ваших клиентов.
• Оценка усилий клиентов (CES), чтобы определить, насколько хорошо ваша команда поддержки или обслуживания клиентов удовлетворяет потребности ваших клиентов.
• Трение : медленное время отклика на обслуживание клиентов можно исправить с помощью:
• Автоматизированная система заявок в службу поддержки (например, служба заявок HubSpot), поэтому задания назначаются и адресуются нужным людям с самого начала.
• Единый почтовый ящик для обмена сообщениями, такой как HubSpot Conversations, который позволяет вашей команде общаться с клиентами по различным каналам, включая Facebook Messenger.
• База знаний HubSpot, позволяющая клиентам самостоятельно искать ответы

Чтобы в полной мере использовать силу маховика, важно управлять силой и трением, которые существуют в вашем клиентском опыте, начиная с их первого взаимодействия с вашей компанией. В конце концов, клиенты — это центр маховика, и все взаимодействия в конечном итоге вращаются вокруг них.

Чтобы глубже погрузиться в использование входящего маховика для улучшения вашего бизнеса, ознакомьтесь с нашим обзором маховика и рабочей тетрадью: руководство Weidert Group по развитию вашего бизнеса с помощью входящего трафика .