7 шагов, чтобы начать полноценную и мощную программу входящего маркетинга

Вы кое-что знаете о входящем маркетинге . В конце концов, вы увидели заголовок этого блога, кликнули и начали читать.

Это не означает, что вы эксперт; в этом нет ничего постыдного. Входящий трафик — особенно для B2B — это уникальный зверь, который требует времени и усилий, чтобы освоить его. Если ваша цель — начать работу с входящим маркетингом для сложных промышленных предприятий , вы находитесь в правильном месте.

Во входящем маркетинге есть искусство и много науки , что вызывает много вопросов. Какую работу необходимо проделать, чтобы запустить входящую программу? Какие шаги нужно предпринять и кто их выполняет?

Как реализовать входящий маркетинг может быть самым большим и самым пугающим. Даже если вы, вероятно, провели достаточное количество исследований, как вы должны знать , чего ожидать , когда дело доходит до реализации?

Тайм-аут: если вы еще не знакомы с основными аспектами входящего маркетинга, включая конкретные термины и принципы входящего маркетинга, мы рекомендуем потратить несколько минут на изучение нашего руководства по входящему маркетингу для промышленных предприятий , прежде чем погрузиться в него сегодня. Также взгляните на эту статью об оценке вашей готовности к входящему маркетингу . Хорошо, теперь вы готовы к запуску!

Давайте изучим 7 шагов для начала работы с входящим маркетингом:

1. Проведите инвентаризацию маркетинговых активов и тактики
2. Исследуйте и создавайте целевых персонажей
3. Проведите SEO-исследование
4. Установите свою маркетинговую стратегию и цели
5. Обновите/переработайте свой сайт
6. Публикуйте и делитесь контентом
7. Измеряй и улучшай

Помните две вещи: все эти шаги требуют времени и усилий (но они того стоят), и нет двух одинаковых организаций — необходимо вносить коррективы на протяжении всего пути, чтобы добиться успеха в области входящего маркетинга.

1. Проведите инвентаризацию маркетинговых активов и тактики

Это первое действие короткое и приятное, но очень важное. Составьте список всех ваших прошлых и текущих маркетинговых усилий. Затем создайте бюджет , включая ресурсы и инструменты вашей команды (CMS и хостинг веб-сайта, программное обеспечение для автоматизации маркетинга, CRM и т. д.).

При оценке задавайте себе такие вопросы, как: «Подталкивает ли наш веб-сайт потенциальных клиентов, чтобы они узнавали о возможных решениях своих проблем?» и «Интегрируются ли CMS нашего веб-сайта, CRM и инструменты автоматизации маркетинга с нашим программным обеспечением для автоматизации маркетинга?»

Этот аудит поможет вам переключить внимание с понимания того, зачем использовать входящий маркетинг (что вы теперь, вероятно, понимаете), на знание того, как запустить вашу программу входящего маркетинга с нуля.

2. Исследуйте и создавайте целевых персонажей

У каждого есть идеальный клиент — такой, которого никогда не бывает достаточно. Определите эту компанию как можно более детально: «Компания на Среднем Западе с большим объемом пластиковых деталей нуждается в бюджете более 400 000 долларов США в год и с возможностями проникновения в их организации и перекрестных продаж».

Теперь в организациях, которые соответствуют этому описанию, различайте людей , которые имеют влияние на решения о покупке, и тех, кто действительно принимает решения. Когда вы знаете свою цель (цели), вы можете создавать контент (и публиковать его на своем веб-сайте), который будет актуальным, убедительным и прямо говорит об их проблемах. Этот контент находят поисковые системы , потому что то, о чем вы пишете, совпадает с их запросами.

Перечислите демографические данные персоны (возраст, должность, образование, фон и т. д.), а затем возьмите интервью у лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц. Зафиксируйте их роли в отрасли, а также их ценности, опасения, отношения, стремления и/или предубеждения. И наконец, определите, как вы можете уменьшить трение и увеличить силу (в соответствии с методологией маховика), чтобы облегчить путь конверсии и путь покупателя .

СВЯЗАННЫЕ: Получите наше бесплатное руководство по разработке персонажей и созданию контента

3. Проведите SEO-исследование

Прежде чем вы начнете писать, наметьте стратегию с основными сообщениями для разных персонажей. Не забудьте указать соответствующие темы/проблемы, чтобы при поиске ваш контент и решения были найдены. Подтвердите свои предположения о том, что они ищут, используя инструменты поисковой оптимизации (SEO), чтобы определить ключевые фразы , на основе которых вы можете создавать контент.

Ваш блог — ваш основной метод привлечения . Он направляет пользователей на ваш сайт, где они узнают о вас больше и находят другой контент, такой как электронные книги, руководства и советы, которые они могут скачать. Они могут загрузить этот «расширенный» контент только в том случае, если предоставят вам свою контактную информацию, что делает их лидами . Благодаря информации, которой они делятся, вы теперь можете поддерживать их с помощью электронных писем, которые предлагают дополнительный связанный контент.

Вы должны создавать контент не только для каждой целевой персоны, но и для каждого этапа пути покупателя. Они только начинают изучать, как решить проблему? Или уже сравниваете разные варианты решения? Или они ищут повод нажать на курок? Каждая ситуация требует различных типов обмена сообщениями и стратегии SEO.

4. Установите свою маркетинговую стратегию и цели

Объедините свои отделы маркетинга и продаж, чтобы они были на одной волне в отношении ваших идеальных целей. Всегда помните о двух тактиках при выполнении входящей программы:

• приверженность конкретным процессам (например, постоянное создание контента и циклы дизайна веб-сайта, ориентированного на рост), и
• использовать надлежащие маркетинговые инструменты , такие как программное обеспечение для автоматизации маркетинга и аналитики.

Кроме того, работайте с опытной маркетинговой фирмой , знакомой с вашей отраслью. Вместе определите ключевые показатели эффективности, которые вы будете отслеживать, чтобы измерить успех вашей программы входящего маркетинга.

Это включает в себя точное определение вашей Пожизненной ценности клиента (CLV) или того, сколько стоит ваш средний клиент в течение средней продолжительности отношений. CLV помогает определить:

1. Сколько новых клиентов вам понадобится для достижения ваших целей,
2. Сколько потенциальных клиентов вам понадобится для достижения этих целей, и
3. Сколько посетителей веб-сайта вам потребуется, чтобы получить столько потенциальных клиентов, исходя из среднего коэффициента конверсии.

5. Обновите/переработайте свой сайт

Важным основополагающим шагом к внедрению входящего маркетинга является оптимизация вашего самого мощного актива для генерации лидов: вашего веб-сайта .

• Легко ли ориентироваться, интуитивно понятно и информативно?
• Создан ли он для конвертации трафика в потенциальных клиентов?
• Готовы ли вы внедрить дизайн, ориентированный на рост (GDD), современный способ разработки и постоянного улучшения эффективного веб-сайта?

Не любой старый веб-сайт может вместить все, что вам нужно, чтобы правильно представить потенциальным клиентам. Веб-сайту нужен блог, формы и призывы к действию (CTA), которые представляют собой графику/кнопки, побуждающие зрителей получить доступ к расширенному контенту.

Кроме того, есть такие вещи, как страницы благодарности и шаблоны электронных писем, чтобы поощрять тех, кто загружает контент. Всегда имейте в виду, чтобы предложить возможности конверсии стратегически на вашем сайте.

SEO-исследование, которое вы провели для шага № 3, помогает вам нацеливаться на людей, которые ищут решения, и естественным образом включает фразы в контент по всему сайту.

6. Публикуйте и делитесь контентом

Поделитесь своим брендом со всем миром, разрабатывая, публикуя и продвигая свежий актуальный контент. Продемонстрируйте свои отраслевые знания и покажите, что вы решаете проблемы своих персонажей.

Составьте редакционный календарь , включив в него всевозможный интересный и ценный контент, который нужен вашим потенциальным клиентам, и придерживайтесь его. Некоторые пользователи находят контент, когда находят ваш блог, но вы можете увеличить количество посещений своего сайта и его контента, продвигая его в социальных сетях .

LinkedIn — это отличное место, где ваша команда может делиться ссылками на сообщения в блогах и расширенный контент. Для некоторых компаний Facebook имеет смысл (в основном для контента, связанного с рекрутингом). Твиттер — отличный канал, если вы хотите, чтобы отраслевые публикации B2B подхватили ваш контент. YouTube — еще одна ценная платформа, когда у вас есть видеоконтент, которым можно поделиться.

7. Измеряйте и улучшайте

Регулярно проверяйте эффективность своего веб-сайта (и всех тактик входящего маркетинга) и вносите обнаруженные изменения . Обратитесь к списку KPI (из шага № 4) для руководства. Это также подходящее время, чтобы переориентироваться на показатели маховика «привлекать», «вовлекать» и «восхищать».

Вы также захотите, чтобы продажи работали с маркетингом, внедрив соглашение об уровне обслуживания (SLA), в котором излагаются обязанности каждой команды по отношению к другой. Это позволяет всем быть на одной волне в отношении целей и процессов.

Как показывают эти 7 шагов, начать работу с входящим маркетингом — не шутка. Вы должны быть совершены . Наличие партнера, на которого можно положиться, всегда полезно и утешительно, поэтому подумайте о профессиональной маркетинговой фирме , которая знает маркетинг от и до.

Итак, вы готовы приступить к входящему маркетингу? Поздравляю! Это 31-страничное руководство — то, что вам нужно дальше: Пошаговое руководство по входящему маркетингу. Это глубокое погружение в шаги, о которых вы только что прочитали! Просто нажмите на ссылку ниже, чтобы загрузить свою копию.