Что такое профиль идеального клиента и 6 способов определить ICP

Поведение и настроения потребителей варьируются в зависимости от географического положения, в зависимости от местных обычаев и культуры. Они также различаются в зависимости от отрасли, в зависимости от настроения рынка. Но никогда прежде поведение и настроения потребителей не менялись так резко. В быстро меняющемся бизнес-ландшафте, определяемом блокировками и физическим дистанцированием, где настроения и поведение клиентов, по-видимому, меняются быстрее, чем мутации вируса COVID-19, для предприятий важно полагаться на прямые продажи для увеличения доходов и систематически обновлять свои профили клиентов, чтобы адаптироваться. до следующего нормального. Это начинается с понимания того, что такое идеальный профиль клиента, или ICP, и способов их определения.

«Слишком часто маркетологи и продавцы думают, что «клиент есть клиент, и любая продажа — это хорошая продажа». Пришло время освободиться от этого мышления. На самом деле существует огромная разница между идеальным клиентом и далеко не идеальным клиентом», — говорит директор по работе с клиентами Vendasta Джордж Лейт. Когда вы пытаетесь служить всем, вы в конечном итоге не служите никому. Существует уникальная группа людей (вы должны ориентироваться), клиенты, которые отчаянно нуждаются в том, что вы предлагаете. Преследуя людей, которые не соответствуют вашему профилю идеального клиента, вы наносите ущерб своей репутации, потому что невозможно хорошо управлять каждым профилем клиента.

В поисках идеального клиента: серия Master Sales — Conquer Local Podcast Джорджа Лейта

Но что такое идеальный профиль клиента? Как определить ICP? И как сделать им подходящую подачу? Вот шесть шагов, чтобы найти свой ICP.

1. ICP — это не покупатель

Многие путают ICP с персоной покупателя. Они не одинаковы. «Идеальный профиль клиента — это клиент, которого вы действительно хорошо обслуживаете. Но внутри каждого профиля идеального клиента есть множество личностей, которые вам нужно понять — люди, которые принимают решение о покупке внутри этого профиля идеального клиента», — говорит Лейт.

Проще говоря, ICP — это хорошо продуманное подробное описание типа компании, а не отдельного покупателя или конечного пользователя, который получит наибольшую выгоду от ваших продуктов или услуг. С другой стороны, личность покупателя — это подробный анализ отдельного покупателя, который покупает у вас. В компании-цели могут быть разные покупатели с разными моделями покупок. Таким образом, ваш ICP должен сосредоточиться на соответствующих характеристиках ваших целевых учетных записей — будь то вертикаль или домен, количество людей и отделов в этой компании, географическое положение, которое они обслуживают, или тип клиентов, которых они обслуживают.

2. Старый добрый мозговой штурм

Как только вы поймете основное определение, самый важный шаг — выяснить, кому вы должны служить. «И это требует некоторого старомодного мозгового штурма. Начните с мозгового штурма проблем вашего идеального клиента», — говорит Лейт.

Вы можете начать с того, что спросите себя, какую конкретную проблему я пытаюсь решить для этого клиента. А затем спросите, действительно ли у вас есть опыт в этой области.

Следующий шаг — обратный инжиниринг — определение областей вашего успеха, а затем поиск других клиентов, которые могут так же соответствовать профилю клиента в этой области. Как только вы выясните это, вы захотите рассмотреть такие вещи, как их пол, возраст, интересы, хобби, род занятий, местоположение, соответствующее поведение и многое другое.

«Исследования, направленные на формирование профиля идеального клиента, должны быть обширными. Там нет резких углов. Это выяснить, где они находятся, в какой отрасли они работают, сколько у них сотрудников, кто их конкуренты и кто принимает решения в компании. Отсутствие хотя бы одной критической части ICP может означать потерю тысяч долларов (или более) на потенциальных клиентов, которые никогда не обратятся — даже с самой эффективной в мире стратегией контент-маркетинга», — пишет президент агентства ABM Винсент ДеКастро .

3. Опрос существующих клиентов

Опросите существующих клиентов или клиентов, чтобы узнать, кто они. Задавайте вопросы об их клиентской базе, ключевых вопросах и проблемах, с которыми они сталкиваются, чтобы вы могли лучше определить свое ценностное предложение.

«Задавайте простые вопросы, например, почему вы работаете с нами; что вам нравится; что вам не нравится; и что мы могли бы сделать лучше», — говорит Лейт.

Изучая существующую клиентскую базу, также важно не поддаться самоуспокоенности с имеющимися данными или предполагаемым существующим пониманием потребностей клиентов. Важно регулярно встречаться и взаимодействовать с клиентами, а также получать обратную связь, чтобы получить четкое представление о том, что их волнует. Поощряйте ваш отдел продаж проводить регулярные интервью с клиентами, если это возможно, лично. Помимо сбора ценных отзывов из первых рук, это также побуждает команду строить человеческие отношения с людьми, которые имеют значение в этих компаниях.

4. Покопайтесь в Google Analytics

Аналитика вашего веб-сайта предоставляет множество ценной информации, которая поможет вам точно определить вашу целевую аудиторию. Это лучший способ выяснить, кому именно вы служите.

Используя Google Analytics, мы можем выяснить, какие показатели нужно изучить, и оттуда узнать, кто совершал покупки в прошлом. А потом перепроектировать, как они к нам попали. Вот как мы можем выяснить, каков путь покупателя для идеального профиля клиента.

5. Анализируйте социальные сети

Тогда есть социальное прослушивание. Большинство крупных сайтов социальных сетей предоставляют способ анализа взаимодействия с аудиторией. Существуют встроенные аналитические инструменты, такие как Facebook Page Insights, Twitter Analytics и Instagram Insights, среди прочих. У LinkedIn есть инструмент формы внутри своей платформы, который фиксирует потенциальных клиентов прямо внутри LinkedIn.

Еще раз задайте такие вопросы, как:

• Какой из ваших форматов контента получает наибольший охват и вовлеченность — текст, изображения, видео или блоги?
• Какие самые популярные темы потребляются?
• Какие сети самые популярные?

Вам также необходимо определить сеть социальных сетей, в которой живет и находит ценность ваш ICP. Затем постарайтесь больше узнать об аудитории.

• Кто они?
• Какие они?
• Где они проводят время?

В сегодняшнюю цифровую эпоху это сложные вопросы, ответы на которые зависят не только от местной газеты или теле- и радиостанции. Вероятный клиент может находиться где угодно во всемирной паутине. Вам необходимо определить аудиторию, а также платформы, чтобы показывать релевантные сообщения большему количеству людей, которые выглядят как профиль идеального клиента.

Аналитика социальных сетей дает представление о том, как они реагируют на наши продукты и решения или даже о том, как конкуренты решают некоторые проблемы идеальных профилей клиентов. Социальные сети также отлично подходят для выявления нового ICP.

6. Следите за своими конкурентами

Следующий шаг — слежка за конкурентами. Нужно фактически использовать все четыре тактики, упомянутые выше, чтобы дополнить информацию, собранную для составления файла о конкурентах.

Один из лучших способов узнать о ваших конкурентах — это посмотреть на их лид-магниты, бесплатные предложения, которые они предлагают, ловушки для мышей, покупателей, которых они пытаются привлечь. Все эти вещи проливают свет на их целевую аудиторию и на то, как вам нужно адаптироваться, чтобы получить больше от вашего идеального профиля клиента от конкурентов.

ICP в следующем нормальном мире

Фраза «новая нормальность» устарела. В мире, страдающем от пандемии уже больше года, более точными словами могут быть «следующая норма». По мере того, как предприятия постоянно переходят к следующему нормальному состоянию, профиль идеального клиента будет быстро меняться.

Чтобы остаться на плаву в этой новой бизнес-среде, компании должны поставить продажи в центр своей бизнес-стратегии. Со своей стороны, специалисты по продажам должны пересмотреть свое старое функционирование и мышление. Они также должны использовать инструменты и технологии для быстрого просмотра данных, четкого и точного определения профиля идеального клиента и эффективного обращения к ним, чтобы они предпочли вас вашим конкурентам. Пандемия резко сократила бизнес-пространство — как с точки зрения меньшего количества предприятий, так и с меньшим количеством возможностей.

«Тем не менее, это дает возможность переосмыслить не только то, что вы продаете, но и то, как вы это продаете, чтобы увеличить доход, маржу или долю рынка», — говорит Скотт Эдингер , основатель Edinger Consulting, писатель и идейный лидер.

Четкое представление о профиле клиента помогает компаниям создавать более индивидуальные продукты и решения, фокусироваться на более релевантной клиентской базе и развивать более тесные отношения с существующими клиентами.