От идеи до выхода: как я запустил, продал и продал свою первую SaaS — HeadReach

Это история о том, как запустить SaaS-стартап от идеи до выхода. История о том, как я запускал, продвигал, выращивал и продавал свой первый микро SaaS — HeadReach. Я делюсь всеми маркетинговыми концепциями и формулами, которые помогли мне добиться этого при ограниченном бюджете.

Прежде чем мы перейдем к посту:

Это длинный пост. Для тех из вас, у кого сейчас нет времени читать, я упаковал его в аккуратный PDF-документ. Вы можете скачать его ниже.

Избранное изображение: Дэвид, соучредитель HotJar, рассказывает о формуле успеха для SaaS-компаний на конференции Xawards .

Резюме

Еще в конце 2016 года мы запустили HeadReach, инструмент продаж для лидогенерации. Это SaaS, который помогает вам находить адреса электронной почты людей, которым вы хотите продавать. Думайте об этом как о LinkedIn плюс электронная почта минус высокая цена.

За 3 месяца мы увеличили продукт до чуть менее 2000 долларов MRR и нескольких тысяч пользователей.

Как только мы начали расти, в феврале 2017 года Google сообщил нам по электронной почте, что они закрывают API поиска по сайту — основную «технологию», которую мы используем в HeadReach для поиска потенциальных клиентов.

Google не закрыл наш продукт — нам удалось вернуться к другому стороннему API. Однако сброс этой бомбы был для нас чем-то вроде отрезвляющего стакана холодной воды.

Класть все яйца в одну корзину, полагаясь на один сторонний API, не является устойчивой бизнес-стратегией.

После бомбы Google мы попытались создать собственную запатентованную технологию. Мы упорно и упорно боролись со сборщиками данных, но так и не поняли, как индексировать данные в достаточно больших масштабах, не тратя при этом слишком много денег.

Изучив множество возможных альтернатив, баз данных и партнеров, мы решили перевести проект в режим зомби из-за технических трудностей.

Зомби режим — проект про ходячих мертвецов. Когда продукт работает, но вы не работаете над ним активно.

Примерно через год мы обратились к LeadFuze, одному из наших конкурентов и в целом замечательных предпринимателей, и продали им базу пользователей HeadReach и маркетинговые активы. Они преодолели этот технический барьер и сумели построить устойчивый бизнес на местах, так что продавать им было вполне естественно.

Оставаясь верным нашей основной ценности прозрачности, я собираюсь поделиться с вами всем путешествием HeadReach со всеми победами и падениями.

В любом случае моя мотивация не совсем альтруистична. Я использую этот контент для создания аудитории стартапов и маркетологов перед запуском моего нового продукта — Encharge. Так что, если вы найдете эту статью полезной, пожалуйста, подпишитесь на мою рассылку.

HeadReach от идеи до выхода

От идеи до приобретения — так выглядело путешествие HeadReach по времени.

По оси Y отображаются активно платящие клиенты. По оси X отложен таймфрейм в кварталах.

Числа HeadReach

Некоторые цифры жизненного цикла и юнит-экономика для HR:

• Общий полученный доход: 18 453 доллара США без учета дохода от приобретения LeadFuze.
• Общие расходы: 15 316 долларов. Наш маркетинг был полностью естественным, но у нас есть предельные расходы на API. Кроме того, сюда входят расходы на подрядчиков.
• Финансирование: 10 000 долларов США — самофинансирование из нашего предыдущего стартапа.
• Всего клиентов: 230 – на весь жизненный цикл
• Всего регистраций: 7299 , включая пробные версии и платных клиентов.
• Всего пользователей GA: 56 664 .
• Посетитель пробного CR (коэффициент конверсии): 12,88%
• Пробная версия для клиента CR: 3,15%
• Уровень оттока: около 12% — высокий уровень оттока из-за бизнес-модели продукта и малоценных клиентов, которых мы привлекли.
• CAC (затраты на привлечение клиентов): 0 Мы не полагались на оплаченный получение.

Придумать идею

Первоначальная идея HeadReach сильно отличалась от того, чем стал окончательный инструмент.

Будучи контент-маркетологом, однажды я сказал себе, что должен быть инструмент, который генерирует маркетинговые возможности для каждой части вашего контента. Автоматически!

На следующий день я уже работал над проверкой этой идеи.

Идея:

HeadReach — это онлайн-инструмент, который создает надежные списки контактов с целевыми потенциальными клиентами и возможностями продвижения.

Проверка идеи

Вместо создания прототипа приложения я решил сосредоточиться на взаимодействии с клиентами как на кратчайшем пути к получению знаний и проверке самой рискованной гипотезы.

Я посмотрел интервью с Робом Уоллингом, соучредителем Drip, и одна из его концепций действительно запала мне в душу. Если бы мне пришлось перефразировать, это было бы что-то вроде:

Работающая часть программного обеспечения не является MVP. Это прототип.

– Роб Уоллинг

MVP больше похож на:

Кратчайший путь к деятельности, которая дает вам больше всего знаний и наибольшую ценность для клиента.

В этот момент мы хотели проверить самый большой риск для этой идеи: будут ли люди достаточно заинтересованы в этой информации, чтобы платить нам деньги?

Другими словами, вместо создания программного обеспечения, которое генерирует данные автоматически, мне пришлось создавать списки с данными вручную. Мы убрали все лишнее для нашего MVP и создали первую в истории версию HeadReach — консьерж-сервиса для аутрич/продвижения списков.

Мой друг Карл, создатель популярного маркетингового блога (а с недавних пор и соучредитель MRR media), предложил мне составить список охвата для одного из его постов. Взамен я получу первый отзыв о HeadReach.

Я составил этот список:

Кроме того, я разработал простую целевую страницу для MVP с одним призывом к действию.

Как мы определяем успех?

Теперь, когда у нас был список примеров и работающая целевая страница, нам нужно было решить, какова наша цель для этого MVP.

Что касается MVP HeadReach, мы согласились, что 20 платящих клиентов за 2 недели — отличный результат проверки.

Правило, которого я придерживаюсь до сих пор:

Всегда определяйте ожидаемый результат вашей маркетинговой кампании.

Он должен быть измеримым и привязанным ко времени.

Хорошие примеры:

• 20 платежеспособных клиентов за 2 недели
• 500 пробных регистраций
• Воспитать 5% наших подписчиков электронной почты, чтобы они стали платными клиентами

Плохие примеры:

• Улучшить приобретение
• Воспитание приводит к клиентам
• Увеличить CLTV

Как отслеживать вашу маркетинговую цель?

Для MVP HeadReach я использовал так называемую «таблицу маркетинга на основе количественных данных» или «таблицу гипотез».

Вы перечисляете все потенциальные маркетинговые каналы, ваши ожидаемые результаты (посетители, CR и т. д.), а затем сопоставляете свою гипотезу с реальными результатами и выясняете, подтвердились ли ваши предположения для канала или нет.

Есть много других способов отслеживать ваши маркетинговые цели.

Если вы используете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, обязательно проверьте, поддерживает ли оно какое-либо отслеживание целей кампании.

В настоящее время я использую цели автопилота. Удобная функция, позволяющая отслеживать целевой CR для конкретного маркетингового пути.

Вы определяете, как выглядит конвертированный пользователь, используя пользовательские сегменты. Например, это могут быть «пользователи, отправившие опрос» или «пользователи, совершившие покупку». Вы выбираете целевую цель CR и ожидаемые сроки. Затем автопилот отслеживает CR для пользователей, проходящих этот путь (т. е. воронку), и сообщает вам, как у вас дела:

Если вы предпочитаете, чтобы все было просто, вы можете перейти на аналог и использовать белую доску.

В настоящее время мы используем доску для отслеживания наших маркетинговых усилий перед запуском в Encharge. В левой половине доски вы видите колонку маркетинга. Количество недель, активность за неделю и количество достигнутых подписчиков (наш KPI) за неделю.

Маркетинг MVP

За первые 24 часа маркетинга MVP мы достигли:

• 7% CR на целевой странице
• 15 платных клиентов
• 20 списков — некоторые клиенты приобрели несколько списков.
• Доход около 400 долларов. Мы были достаточно глупы, чтобы занизить наши списки, что в конечном итоге стоило нам больше денег, чем мы заработали в процессе проверки.

В качестве побочного эффекта один из ведущих SEO-специалистов (Ник Юбэнкс) нанял меня, чтобы я создал для него список охвата, что принесло еще 200 долларов.

Людям были важны эти данные!

Что я использовал для продвижения MVP?

3 канала:

• Мой предыдущий список адресов электронной почты (500 подписчиков)
• группы в фейсбуке
• Прямой аутрич-маркетинг для влиятельных лиц с помощью холодных электронных писем или личных сообщений.

Длинные сообщения и персонализированные видео отлично работают с группами Facebook.

Для влиятельного маркетинга я использовал простое, индивидуально подобранное сообщение. Ничего особенного, но это творит чудеса:

Привет Ник,

Спасибо, что приняли мою просьбу о дружбе. Я читал много ваших материалов на SeoNick. У меня пока нет возможности добраться до вашей электронной книги, но, надеюсь, скоро это произойдет.

Я просто тестирую идею инструмента, который создает стратегии продвижения контента в 1 клик. Вы можете проверить это здесь: headreach.com

Хотел бы услышать ваше мнение по этому поводу, если у вас есть 2 минуты, чтобы проверить это?

Цель этого инструмента — максимально упростить охват контента. Представьте себе продвижение контента в 1 клик.

Вы просто вставляете свой URL-адрес и — ура! — Вы получаете тысячи возможностей для распространения информации. Часы кропотливого создания списка превратились в четкую контент-стратегию за считанные секунды.

На данный момент валидация полностью ручная. Я лично создаю список вместо автоматизированного инструмента. Вы можете увидеть примерный список здесь.

Дай мне знать?

Занимаемся развитием клиентов

февраль 2016 г.

Пройдя некоторую начальную проверку HeadReach, мы были достаточно уверены в себе, чтобы приступить к созданию прототипа инструмента.

Большая ошибка стартаперов на этом этапе заключается в том, что они считают процесс валидации завершенным. Они запечатывают свой список потенциальных клиентов, откладывают его в сторону и исчезают в тени своей компьютерной пещеры на пару месяцев, чтобы кодировать свой новый суперинновационный продукт. Неправильный!

Работа с клиентами — это долгий и трудный процесс. Цель лидов, которые вы собрали в начале, не в том, чтобы иметь список ради списка. Это построение отношений с ними и использование их для руководства созданием вашего продукта.

Задавайте им вопросы, звоните им, показывайте им, над чем вы работаете, с помощью каркасов и прототипов.

Вот электронное письмо, которое я отправлял всем людям, купившим список на этапе HeadReach MVP:

Привет,

Я сделаю все возможное, чтобы предоставить второй список в течение следующей недели.

Как я уже говорил, в настоящее время мы работаем над инструментом, который автоматизирует этот список, и было бы очень полезно, если бы вы нашли несколько минут, чтобы ответить на мои вопросы ниже. Нам нужны мнения SEO-специалистов!

1. Что больше всего беспокоит вас сейчас, когда вы занимаетесь аутрич-работой?
2. Что вы нашли в списке наиболее ценным?
3. В списке не было чего-то, что вы хотели увидеть?
4. Не могли бы вы проверить этот скриншот концепции инструмента, который мы создаем, и дайте мне знать, что вы думаете – есть ли что-то неясное с его интерфейсом?
5. Вы бы заплатили 29 долларов за список за инструмент, который обеспечивает такое же качество результатов, как и составленный вручную список?

Спасибо за ваше время!

Это довольно просто. Идея состоит в том, чтобы держать потенциальных клиентов в курсе и определить, какая функция №1 для них наиболее важна.

Определите потенциальных покупателей

На этом этапе у вас должно быть примерное представление о том, кому вы собираетесь продавать.

Вот портреты покупателей для Encharge (наш новый продукт):

Ниже приведены некоторые поля, которые я использую для определения персон, а также пример персоны Encharge с именем Co-founder и CMO Colling:

Имя
Соучредитель и директор по маркетингу Коллин

Аватар

Возраст
28

Работа
Частный предприниматель

Семья
Одинокий

Характер
Мотивированный, инициативный, оппортунистический, трудолюбивый

Цитировать
«Создайте то, что люди захотят использовать, прежде чем нажимать кнопку роста».

Мотивы
Самомотивирован, хочет создать отличный продукт и быть сам себе начальником

Цели
Создайте успешную SaaS-компанию до 50 000 долларов в месяц

Разочарования

• Автоматизация маркетинга находится в руках разработчика.
• Невозможно добиться продвинутой автоматизации маркетинга без обращения к разработчику или использования сложных, неуклюжих программных решений.
• Ему необходимо интегрироваться со своим маркетинговым стеком, чтобы создать единый клиентский опыт и улучшить сегментацию.

Био
До открытия собственной компании работал в сфере маркетинга. Теперь он полностью посвятил себя своему делу — созданию SaaS-компании.

Имеет 50 платных клиентов и 5000 подписчиков электронной почты.

Хочет стать более изощренным в отслеживании, понимании и улучшении пути клиента.

Хочет персонализировать свое общение со своими клиентами по различным каналам.

Начинает думать об удержании и LTV.

Бренды
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, расширения Chrome

Предпочтительные каналы

• Социальные сети
• Эл. адрес

Персона подходит

и стратегия приобретения

Персонажи будут кардинально меняться по мере того, как вы запускаете и развиваете свой продукт, так что думайте о них как о гипотезе и адаптируйте их по ходу дела.

Соберите ваши отзывы в репозиторий

Как только вы начнете получать информацию от потенциальных клиентов, убедитесь, что все собрано в одном месте.

Это репозиторий Customer Development, который я сейчас использую для сбора отзывов об Encharge:

Это документ Airtable, и я считаю, что это лучший способ собрать и систематизировать отзывы. Это база данных ваших потенциальных клиентов, их отзывов и того, в какую личность они попадают.

Я записал короткое видео, чтобы показать вам, как использовать шаблон:

Получите шаблон Airtable для развития клиентов на нашей странице ресурсов.

Репозиторий имеет 5 вкладок:

• Обратная связь — список всех сессий обратной связи. Для удобства каждая сессия названа именем интервьюируемого – Этап, на котором он был опрошен , но вы можете использовать и другое условное обозначение.
• Люди — список людей, у которых были опрошены.
• Компании – компании опрошенных.
• Особенности/жалобы — заметная особенность или жалобы от людей.
• Персоны — список персон потенциальных покупателей, чтобы вы могли связать конкретных людей с персонами.

Благодаря функции Airtable под названием «Ссылки» (или отношения) вы можете связывать разные записи в репозитории. Например, вы можете легко отслеживать все сеансы обратной связи, в которых упоминается конкретная функция или жалобы. Или все люди, у которых вы брали интервью, работают в одной компании. Или все люди, которые соответствуют определенной персоне покупателя.

Еще одна полезная функция, которая мне нравится, — это возможность прикреплять файлы к определенной записи. (То, чего нет в Google Spreadsheet). Я веду полный журнал всех записанных вещей — снимков чата, аудиозаписей, файлов и т. д. Airtable легко интегрируется с Google Диском и Dropbox, что делает его еще проще.

Перед запуском HeadReach

март 2016 г.

Собрав некоторые проверки и отзывы клиентов, мы начали работать над продуктом.

Я написал объемную электронную книгу по аутрич-маркетингу, которую использовал для сбора потенциальных клиентов перед запуском HeadReach. Это очень похоже на то, что я сейчас делаю, чтобы увеличить аудиторию перед запуском Encharge.

С приобретением HeadReach компания LeadFuze теперь владеет правами на эту электронную книгу, поэтому вы можете загрузить ее с их веб-сайта. Там, где вы также можете увидеть целевую страницу, я использовал ее для создания потенциальных клиентов перед запуском.

Электронная книга помогла нам создать довольно много шума и некоторую поддержку перед запуском:

• 1280 подписчиков за 3 недели
• 550 органических подписчиков в Твиттере.

К сожалению, нам так и не удалось задействовать подписчиков в социальных сетях в HeadReach, но подписчики перед запуском были ранней движущей силой HeadReach.

Вы можете скопировать многие маркетинговые тактики, которые мы использовали для запуска электронной книги, чтобы запустить практически любой список адресов электронной почты.

Мы сделали несколько вещей правильно:

Отличные целевые страницы SaaS

Я создал 2 целевые страницы SaaS перед запуском — одну для электронной книги и другую для самого продукта HeadReach.

Это была целевая страница продукта:

И тот, что для электронной книги (в разобранном виде):

Блиц-маркетинговая кампания

Второе, что мы отлично сделали, это то, что я называю маркетинговой кампанией Blitz.

Блиц-маркетинг – очень интенсивная маркетинговая кампания за короткий промежуток времени.

В то время как такие методы, как SEO, основаны на медленном, методичном росте, блиц-маркетинг заключается в том, чтобы набрать вес за короткий период времени. Для предварительного запуска HeadReach это было 2-3 недели.

С помощью Blitz-маркетинга вы также можете более свободно делиться своим контентом. Поскольку вы стремитесь получить наилучшие возможные результаты в кратчайшие сроки, вполне нормально повторно публиковать один и тот же контент на нескольких каналах и ресурсах даже без канонической ссылки (что в мире SEO считается ересью).

Вот некоторые из каналов, по которым мы сильно пострадали перед запуском:

• Reddit (798 сеансов)
• Facebook – в основном из групп (742 сеанса)
• ProductHunt (595 сеансов)
• Беталист (530 сеансов)
• Средний (348 сеансов)
• и мой личный блог (на болгарском языке)

И маркетинговая тактика, которую мы использовали:

• Интеграция цикла вирусного обмена
• Перепубликация контента на внешних каналах (Medium, форумы Reddit, группы и другие сообщества).
• ProductHunt (это для электронной книги, а не для фактического запуска продукта, о котором я расскажу позже)
• Беталист
• Написание контента в моем личном блоге

Интеграция вирусной петли

Для электронной книги мы использовали инструмент под названием Gleam. Gleam помогает вам проводить розыгрыши, вознаграждения и другие интересные виджеты, которые помогут вам собирать больше электронных писем.

Хотя они сосредоточены на раздачах, у них есть приложение под названием «вознаграждения», которое является более продвинутой платформой социальных платежей. Подумайте о «Оплате с помощью твита», но с гораздо большими возможностями и гибкостью.

Моя первоначальная мысль заключалась в том, что мы должны попросить:

• Эл. адрес
• Твит
• Твиттер подписаться
• И направление

Полный 4-этапный процесс регистрации для получения электронной книги. Я ошибался. Только около 3% всех пользователей смогли дойти до последнего шага и загрузить электронную книгу. Большинство из них сдавались после 3-го шага.

Мы убрали шаг реферала, прося только электронное письмо, твит и подписку. Конверсия резко возросла примерно до 8% людей, выполняющих все действия.

Вы также можете изучить более мощные инструменты для вирусного распространения, такие как UpViral. Я бы порекомендовал UpViral более продвинутым маркетологам или людям, которые регулярно проводят розыгрыши. Он предлагает некоторые мощные функции, такие как лотереи, целевая страница и A / B-тестирование электронной почты, обнаружение мошенничества с потенциальными клиентами, регистрация по электронной почте одним щелчком мыши (например, ссылки UTM), расширенная отчетность и многое другое.

Переработка на Reddit

Если вы еще не знаете — Redditors вас ненавидят. Они очень трепетно ​​относятся к любому поощрению и ищут малейшую возможность высмеять ваше мужское достоинство саркастическими комментариями.

Вот как сделать Reddit лучше:

1. Напишите отличный контент.
2. Разместите его на Reddit. Вы должны публиковать свой лучший контент внутри, то есть в виде текстового поста, а не внешней ссылки.
3. Попросите своих друзей проголосовать за ваши сообщения, чтобы получить немного первоначальной привлекательности. Важно: не отправляйте их на точный URL сообщения (глубокие ссылки), так как вы рискуете получить теневой бан. Вместо этого отправьте их в Subreddit, чтобы они нашли ваш пост и проголосовали за него оттуда.
4. Не расстраивайтесь и не вступайте в конфронтацию, если встретите разгневанного Redditor.
5. Переработайте свой пост и опубликуйте его в разных сабреддитах. У меня был точно такой же пост, получивший 0 голосов в одном сабреддите и 124 в другом. Будьте осторожны, чтобы не переусердствовать! Я бы сказал не более 3-4 сабреддитов и делать это постепенно — по 1 в день. Повторная публикация вашего поста на слишком большом количестве сабреддитов приведет к тому, что вас забанят (не спрашивайте меня, но я знаю).

Используя эти шаги, мне удалось побить свой личный рекорд на Reddit и получить пост с более чем 100 голосами, 50 комментариями и солидным CR подписчиков электронной почты 9,40%.

Переиздание на Medium

Я не разработал Средней стратегии. Я просто знал, что пост будет хорошо работать на Medium, потому что он уже так хорошо работал на Reddit.

В то время у меня было 600 подписчиков на Medium, потому что я связал свою учетную запись Twitter со своей учетной записью Medium.

Моя первая статья на Medium получила почти тысячу прочтений и несколько сотен посещений HeadReach, а CR подписчиков по электронной почте составил 24,64%.

Если мне придется повторить это упражнение, я воспользуюсь бесплатным инструментом под названием Upscribe. Это позволяет вам встраивать формы электронной почты в ваши сообщения на Medium. К сожалению, на момент этой истории Upscribe еще не существовало.

Запустите электронную книгу на ProductHunt

К тому времени, когда я запустил свою электронную книгу по аутрич-маркетингу на ProductHunt, у меня уже было около 400-500 подписчиков по электронной почте.

Я отправил им быстрое электронное письмо, чтобы просмотреть мою электронную книгу на PH (вместо того, чтобы проголосовать за нее):

Книги привлекают гораздо меньше внимания к PH, чем продукты, но это также хорошая возможность выделиться и стать книгой номер один в течение дня.

Это был ловкий ход, который привлек еще пару сотен потенциальных клиентов перед запуском.

Беталист

Размещение HeadReach в BetaList привело к появлению нескольких сотен подписчиков на бета-версию HeadReach.

Сейчас я не большой поклонник BetaList. Мы представили пару других продуктов на их сайте, но так и не получили от них хороших потенциальных клиентов. Создавалось впечатление, что большинство потенциальных клиентов — это любопытные стартаперы, у которых нет бизнеса. Если ваша аудитория не состоит из стартаперов, возможно, вам лучше провести предварительный запуск в другом месте.

Фейсбук

Facebook был вторым каналом с наибольшим количеством просмотров веб-сайта HeadReach перед запуском. Большинство просмотров Facebook пришло через группы Facebook.

Facebook — это канал, на который я также буду сильно полагаться перед запуском Encharge.

Создание HeadReach

После тяги от нашей предзапусковой кампании — всего около 1500 писем при 25% CR целевой страницы — мы приступили к разработке продукта.

Мой соучредитель составил дорожную карту развития:

Следующие несколько месяцев мы потратили на создание обещанного инструмента.

апрель 2016 г.

Апрель прошел в основном в поисках кого-нибудь, кто поможет нам с разработкой. Найти подходящего разработчика в нашей стране оказалось непросто. Мы даже попробовали UpWork.

:: Совет по использованию UpWork при найме людей: избегайте агентств. Фрилансеры, как правило, дешевле, чем агентства, но часто их трудно отличить друг от друга на UpWork. ::

В конце концов, нам удалось привлечь моего бывшего соучредителя, который также является отличным разработчиком, хотя и с яркой личностью, которую я бы не назвал скандальной. Не вдаваясь в подробности, скажу, что на момент этой истории он жил в религиозной секте.

Ошибка того месяца: недостаточно внимания
Мы создавали слишком много функций. Даже на этой дорожной карте можно увидеть целый набор из 6 функций. Мы должны были сосредоточиться только на функции № 1.

Расходы за этот месяц:
101 доллар США

В основном маркетинговые расходы на маркетинг электронной книги и наличие списка адресов электронной почты:

• Gleam.io
• Активная кампания
• Предварительный просмотр электронной книги Yumpu
• Хостинг
• MXToolBox (мониторинг черных списков)
• Quoo (контентное продвижение)

май 2016 г.

Май был немного странным. Мы создавали HeadReach всего месяц, но мой соучредитель все еще руководил нашим предыдущим бизнесом.

Несмотря на то, что мы сэкономили 10 тысяч долларов на установке HeadReach с нуля, мы все же боялись закрывать наш предыдущий бизнес.

Жонглировать между двумя проектами сложно. Если бы мне пришлось переделывать это снова, я бы выключил свет нашего предыдущего дела гораздо раньше.

Расходы за этот месяц:
683 доллара. Первые расходы для подрядчика по развитию.

июнь 2016 г.

Июнь мы посвятили венчурным инвесторам и бизнес-ангелам. Мы обдумывали идею найти внешнее финансирование, которое помогло бы нам быстрее развивать HeadReach.

Нам отказали 10 разных акселераторов.

Я не буду вдаваться в подробности, поскольку эта тема достойна отдельной статьи, но инвесторы нам все равно не подошли. Мы в значительной степени потеряли тот месяц, пойдя не по тому пути.

Расходы за месяц:
481 доллар США

Попытка предпродажи HeadReach

июль 2016 г.

С демо-видео нашего обрывочного прототипа я начал показывать HeadReach небольшому количеству первых последователей, самых громких и самых влиятельных. Я не хотел раскрывать весь список адресов электронной почты, поскольку мы не были уверены, что то, что мы показываем, актуально. У нас не было настроенной учетной записи или системы выставления счетов, но я изо всех сил старался предварительно продать продукт.

Вот сообщение, которое я использовал, чтобы попытаться предварительно продать инструмент:

[ОБНОВЛЕНИЕ HeadReach + СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ для чемпионов Outreach]

Привет, ребята,

Кало здесь. Мы были очень заняты работой над нашим инструментом списков охвата и, наконец, подготовили первую функцию. Все еще очень ранняя разработка, но как часть этой группы я хотел сначала показать вам, что у нас есть.

С помощью упоминаний страницы мы можем показать всех людей, связанных с доменом веб-сайта/компанией, на которую вы ссылались в статье или на сайте.

Посмотрите примеры результатов для «nma.vc» — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C.

Это всего лишь первый модуль из 25, которые находятся в процессе разработки, и мы все еще расширяем его — ожидая, что результаты будут в 3 раза выше.

- - СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - -
Введите в комментариях ниже 1 URL-адрес сообщения в блоге или веб-сайта, и я прогоню его через наш инструмент и совершенно бесплатно отправлю вам результаты в личку или по электронной почте.

Если вам нравятся результаты, вы можете заказать предоплаченный пакет на 5, 10 или 15 поисков.

Упоминания страницы
Предварительный пакет № 1 – 5 поисковых запросов — 50 долларов США.
Страница упоминает предварительный пакет № 2 — 10 поисков — 90 долларов США.
Страница упоминает предварительный пакет № 3 – 15 поисковых запросов – 130 долларов США.

Это пакеты ранней поддержки, на которые предоставляется 15% ПОЖИЗНЕННАЯ скидка после того, как мы запустим инструмент публично в сентябре.

Вы можете сразу воспользоваться поиском. Просто отправьте нам URL-адреса, которые вы хотите, чтобы мы прогнали через инструмент. Или оставьте свои поиски на потом, когда мы создадим другие функции. (Следующий модуль в разработке — Influencers, он будет готов к концу следующей недели)

- - КАК ЗАКАЗАТЬ - -
Отправьте деньги на адрес электронной почты PayPal «[email protected]» с примечанием о пакете, который вы заказываете, а также с URL-адресами, которые вы хотите, чтобы мы искали. Или свяжитесь со мной здесь через PM или [email protected]

Если вас не устроит результат, мы гарантируем 100% возврат денег.

Заказав пакет, вы поддержите нас в начальной загрузке и поможете нам покрыть расходы на наши серверы и платные услуги, которые мы используем прямо сейчас, чтобы показать вам эти точные результаты.

ОТКАЗ ОТ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Это предложение действует в порядке живой очереди, и оно чрезвычайно ограничено!

ПОЖАЛУЙСТА, не сердитесь на нас, если мы не сможем принять ваш заказ. Мы усердно работаем над тем, чтобы сделать этот инструмент лучшим инструментом информационного маркетинга, но за это приходится платить — мы имеем дело с высокой производительностью сервера, сложными ошибками и почти всем, что связано с запуском программного обеспечения с начальной загрузкой. Позвольте мне знать ваши мысли?

Обязательно выберите HD для видео!

К сожалению, мы так и не добились осуществления наших надежд с нашими предпродажными усилиями. Мы не получили ни одного предзаказа.

Когда наши предпродажные надежды рухнули, мы вернулись к созданию продукта.

Совет по предварительной продаже: используйте программное обеспечение для прототипирования

Если ваш продукт еще не готов к демонстрации, вы можете использовать такие инструменты, как Adobe XD, Sketch или Marvel, для имитации интерактивного программного обеспечения из ваших статических проектов. Marvel проще всего использовать, если вы не веб-дизайнер. Вы можете создавать визуальные прототипы, такие как этот — прототип, который мы сделали для одной из наших идей. Хотя это немного выходит за рамки навыков маркетолога, я настоятельно рекомендую вам освоить одно визуальное программное обеспечение, это избавит вас от работы с дизайнером вашей команды.

Ключ к решению

август 2016 г.

С марта 2016 года до публичного запуска в ноябре 2016 года мы создавали продукт. И когда я говорю строительство, я имею в виду, что мы потратили 80% нашего времени на выяснение того, КАК это построить.

Лидогенерация — сложная область для входа. Удаление больших объемов данных из заблокированных источников, таких как LinkedIn, предназначено только для самых опытных и финансово благополучных компаний. Мы не были ни тем, ни другим.

Мы были вынуждены резко изменить продукт или «решение» — нам пришлось резко ограничить набор функций HeadReach только поиском контактов потенциальных клиентов. Это был единственный способ поднять эту штуку с мертвой точки.

Разворот — это «структурированная коррекция курса, предназначенная для проверки новой фундаментальной гипотезы о продукте, стратегии и двигателе роста».

Типы поворотов:

Первый отзыв о продукте

сентябрь 2016 г.

В сентябре у нас была демонстрация продукта для HeadReach, но она была настолько плохой, что даже основные функции едва работали.

Что еще хуже, в этот момент наши предварительные выводы сильно остыли. Если есть что-то, что я узнал о взращивании потенциальных клиентов, так это то, что вы должны поддерживать их тепло, отправляя по крайней мере одно электронное письмо каждую неделю или чаще.

Никакого общения с вашими лидами в течение 3 месяцев, и вы можете считать свой список адресов электронной почты мертвым.

Чтобы выяснить, как позиционировать нашу будущую бета-версию и улучшить сегмент, а также организовать приглашения на бета-тестирование, мы составили опрос. Отличительной особенностью опросов в Iterate является то, что они записывают ответы, даже если кто-то оставляет опрос неотправленным.

Опрос также был полезен для определения торговых сообщений, которые я мог использовать в своем общении с потенциальными клиентами. Я буквально использую ответы из опроса в своих целевых страницах SaaS.

Например:

Станет нашим последним УТП:

Зачем думать о рекламном тексте, если ваши клиенты могут написать его для вас?

Не теряя слишком много времени, я показал первую демонстрацию инструмента и отправил электронное письмо 15 ранним последователям:

Сообщение, которое я отправил с этим видео:

Обновление HeadReach

Я показываю запрашиваемую функцию № 1 — инструмент поиска, который поможет вам найти целевых людей для охвата с реальными электронными письмами и профилями в социальных сетях за считанные секунды. Нажмите «Воспроизвести», чтобы посмотреть 5-минутное видео о нашей новой функции.

Как SEO-специалисты и контент-маркетологи, мы знаем: найти нужных людей, к которым можно обратиться, — это чертовски много работы!

Поиск нужных людей занимает слишком много времени.

После того, как вы их идентифицировали, отслеживание их действительных адресов электронной почты и социальных профилей может занять еще больше времени.

Затем вы должны найти что-то уникальное в каждом лиде, чтобы повысить релевантность вашего контакта с этим человеком. Вот почему мы создаем самый быстрый способ найти нужных людей для работы с клиентами без обычных хлопот.

НОВАЯ ФУНКЦИЯ: сэкономьте до 20 минут на поиске потенциальных клиентов с помощью нашего средства поиска людей.

Найдите нужных людей, чтобы связаться с ними одним щелчком мыши. Получите прямой доступ к чьей-либо подтвержденной электронной почте, социальным профилям, должности и биографии.

Или:

СКАНИРУЙТЕ ЗАПИСЬ В БЛОГЕ и получите все необходимые контакты, которые вам нужны, чтобы начать свою информационную кампанию и продвигать свой контент, обращаясь к нужным людям.

Пример результатов для http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Если вы хотите, чтобы мы протестировали поиск, напишите мне имя, компанию, домен или адрес публикации, и я пришлю вам результаты обратно.

Я ищу некоторые отзывы. Что вы думаете о нашей функции поиска людей?

Результаты первой демонстрации продукта

Спустя почти 5 месяцев после того, как мы решили разработать HeadReach, мы, наконец, получили хорошие отзывы и сильные сигналы от людей, заинтересованных в покупке инструмента:

Привет Кало

Спасибо за это. Мне очень понравилось, что ваш инструмент имеет большую глубину.

Получение фотографии, электронной почты, должности и профилей в социальных сетях — тонны данных для одного сайта. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Спасибо

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

Октябрь 2016 г.

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Прорыв

Примерно в октябре 2016 года я узнал, что мы можем использовать один из API Google — Google Site Search, чтобы значительно улучшить наш продукт.

Позже этот API стал основной частью нашей инфраструктуры. Настолько, что HeadReach не работал бы, если бы не GSS.

Следующие 2 месяца мы перестраивали продукт с нуля, используя только что найденную технологию, чтобы сделать наш продукт более «приемлемым» для использования. Мой соучредитель днем ​​работал полный рабочий день, а ночью подрабатывал, создавая HeadReach.

Публичный запуск и первые 10 платных клиентов

ноябрь 2016 г.

Мы наконец запустили HeadReach публично примерно в середине ноября.

Я до сих пор представляю, как мы наблюдали за записью сеанса в прямом эфире нашего будущего первого платящего клиента, преследовали его, когда он прыгал между страницей выставления счетов и остальными страницами, пока, наконец, не подписался на тарифный план за 49 долларов в месяц.

Наш подход к получению первых 5 клиентов был концептуально простым, но чертовски сложным в реализации. Да, я вас чувствую, это не автоматизация маркетинга, но иногда вам приходится идти по жесткому пути. Вы знаете, культовое эссе PG о том, как делать вещи, которые не масштабируются.

Я обращался с личными видеосообщениями к некоторым из наших подписчиков перед запуском. Если вы помните опрос о сегментации, который мы провели в сентябре, я использовал эту информацию для создания персонализированных сообщений для каждого подписчика. Записывать экран с помощью CloudApp очень просто. Не забудьте также показать свое лицо.

Например:

• Если это было агентство веб-дизайна, я показывал им, как использовать HeadReach, чтобы привлечь больше клиентов агентства.
• Если это был SEO/контент-маркетолог, я объяснял, как проводить аутрич, чтобы получить больше ссылок. Я занимался тем, что более причудливые стартапы называют успехом клиентов.

В общей сложности я записал более 2 часов персонализированных видео за первую неделю публичного запуска HeadReach.

Кроме того, мы предлагали громоздкую пожизненную скидку 50%. Это не удивительная долгосрочная стратегия, особенно когда у вас есть предельные затраты, но это довольно приличный стимулятор мотивации, который поможет вам сдвинуться с мертвой точки.

Электронная почта:

Его ответ:

Использование Inspectlet для проактивной поддержки

В первый месяц запуска продукта мы очень полагались на Inspectlet, чтобы активно отслеживать, что делают наши пользователи и где они застревают. Поскольку у нас было не так много пользователей, было относительно легко следить за тем, что каждый из них делал в приложении.

Как только я увидел, что у кого-то возникла проблема с приложением, я записал для них личное видео с практическими инструкциями. Это, в сочетании со скидкой для первых пользователей, стало фактором привлечения наших первых 10 клиентов.

Совет: установите Inspectlet или FullStory и выделите не менее 20-30% своего времени активной поддержке, пока не получите первых пару десятков платных клиентов. Думайте об этом как об успехе клиентов и развитии клиентов в одном флаконе.

Последовательность сообщений электронной почты для публичного запуска

Помимо личных писем, я подготовил простую последовательность из 3 писем для всего списка адресов электронной почты.

Электронная почта 1
Первое электронное письмо было общим: «Мы в прямом эфире».

Электронная почта 2
Второе электронное письмо было ориентированным на ценность электронным письмом с описанием возможных вариантов использования инструмента HeadReach.

Электронная почта 3
Третье электронное письмо было продолжением продвижения с элементом дефицита.

Приземление Эндрю Уорнера в качестве одного из наших первых платящих клиентов

Я большой поклонник Эндрю Уорнера из Mixergy — одного из самых влиятельных людей в сообществе стартапов.

Просматривая премиальную группу Mixergy в Facebook, я наткнулся на эту жемчужину:

Список инструментов, за которые Эндрю платит, чтобы запустить Mixergy. Вы можете заметить RocketReach, одного из наших прямых конкурентов.

Я не стал долго прихорашиваться и сразу же отправился на поле:

Получив зеленый свет от Эндрю, я отправил ему и его команде электронное письмо:

Присоединение к команде Mixergy не было гладким. Пришлось два раза следить. Когда они, наконец, подписались, мне пришлось много искать для них вручную. VA Эндрю говорит мне, какой человек ей нужен, и я делаю все возможное, чтобы найти электронную почту, включая много гугления, используя другие инструменты и так далее.

Учитывая все обстоятельства, это был превосходный опыт онбординга, который позволил Эндрю написать отзыв, а затем поискать HeadReach на ProductHunt (выигрывать, побеждать, побеждать).

От 10 до 40 платящих клиентов за 2 месяца

декабрь 2016 г. – февраль 2017 г.

Начало 2017 года было неплохим для HeadReach. Трафик на наш сайт медленно, но неуклонно рос, и мы конвертировали от 10 до 20% этого трафика в пробные версии.

Большую роль в увеличении нашего холодного трафика сыграл гостевой постинг.

Линкбилдинг и гостевой постинг

Как бы я ни любил SEO, когда дело доходит до HeadReach, я никогда не занимался линкбилдингом и гостевой публикацией ради сока SEO. Это было все о получении трафика. Быстрый.

Вот как правильно сделать линкбилдинг для трафика:

Определите хорошие возможности статьи

Есть несколько способов определить отличные возможности для размещения гостевых постов/ссылки:

1) Найдите в Google исходные ключевые слова верхнего уровня и найдите 10 лучших статей. Эти статьи получают огромные объемы трафика . Для HeadReach это было «найти адрес электронной почты».

2) Google для обзоров конкурентов. Списки товаров или услуг в вашей категории. Для HeadReach это означало списки инструментов продаж. Попросите их рассказать о вашем инструменте и обязательно продемонстрируйте, чем вы отличаетесь от остальных парней из списка.

3) Найдите мертвых конкурентов и проведите разъяснительную работу по «битым ссылкам».

У нас был старый конкурент под названием Emailbreaker, который уже давно закрыт. Я использовал инструмент Backlink Watch, чтобы найти страницы, содержащие активные ссылки на уже закрытое программное обеспечение Emailbreaker.

Затем, используя HeadReach (разумеется), чтобы найти ответственного за пост или страницу с неработающей обратной ссылкой, я отправил им электронное письмо с предложением заменить неработающую ссылку ссылкой на HeadReach.

Это электронное письмо помогло нам получить ссылку в статье Yesware, которая стала нашим источником трафика номер 1.

Несмотря на то, что коэффициент конверсии от посетителя к пробной версии не является впечатляющим для статьи с верхней части воронки с неквалифицированной аудиторией (около 0,5% по сравнению с общеплатформенным CR, равным 3,5% для HR), это отличный источник для повышения узнаваемости бренда, и в целом. значительный объем трафика компенсирует низкий CR.

4) Найдите блоги, которые принимают гостевые посты

Эта тактика требует больше усилий, так как вам нужно создавать уникальный контент для каждого блога, но она отлично подходит для создания высококачественных контекстных ссылок, а также для установления отношений с другими компаниями. Этот список блогов, принимающих гостевые посты, является хорошей отправной точкой.

Еще один разворот — поворот к целевой аудитории

Примерно в январе 2017 года мы генерировали около $1 тыс. в MRR.

Основываясь на отзывах клиентов, мы решили повернуть продукт в сторону продажной аудитории.

Не самое простое решение мы приняли. Поле сбыта исключительно насыщено – десятки прямых конкурентов и сотни заменителей и альтернатив.

К счастью, мы справились с этим хорошо, и поворот не привел к снижению CR ни на одном из этапов пути клиента. Несмотря на увеличение трений в процессе регистрации, мы просим адрес электронной почты и номер телефона компании.

Вопреки распространенному мнению о том, что нужно занять нишу, для нас выход на горизонтальный рынок был в конечном итоге разумным решением, которое открыло нам больше возможностей и облегчило наши маркетинговые усилия.

Запуск на ProductHunt

В этот период мы также запустили ProductHunt.

ProductHunt — отличный источник первых последователей и потенциальных платежеспособных клиентов.

Сейчас я не буду вдаваться в подробности того, как выполнить успешный запуск ProductHunt. Тем не менее, я могу резюмировать несколько ключевых моментов:

• Найдите авторитетного охотника с влиянием в обществе. Много было написано о том, как заставить людей охотиться за вашим продуктом, но совет сводится к следующему: создайте ценные отношения с влиятельным лицом. Есть некоторые упрощения, такие как поиск охотников, которые ищут продукты для отправки на регулярной основе. Как упоминалось ранее, нам удалось заставить Эндрю Уорнера охотиться на нас.
• У вас должно быть племя людей, готовых проголосовать за вас — группа в Facebook или список адресов электронной почты. Развивайте свое сообщество, а затем заставьте их представлять вас и ваш продукт на PH.
• Подготовьтесь — составьте хорошо написанный план на день запуска и на несколько недель вперед. Самые успешные кампании — это те, которые продуманы до мельчайших деталей.
• Есть ли у вас несправедливые преимущества? — например, мы использовали преимущество стартапа из небольшой страны с ограниченным технологическим присутствием. Запуск самозагружаемого программного обеспечения в Болгарии — это мини-праздник, так как мало кто этим занимается. Небольшое, но сплоченное сообщество собралось вместе, чтобы помочь нашему маленькому стартапу подняться в рейтинге PH и попасть в топ-5.

Нам удалось привлечь около дюжины платных клиентов в первую неделю или около того после отправки нашего PH. Кроме того, в последующие месяцы PH был основным источником трафика и потенциальных клиентов.

Воспитание L читает

Поскольку лиды приходят от нашего нового трафика с ProductHunt и всех гостевых постов, нам пришлось опустить голову на следующий этап нашей клиентской воронки — этап взращивания.

79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи. Отсутствие воспитания свинца является распространенной причиной за низкая производительность.

Маркетинговый шерпа .

Неважно, меньше или больше это число для вашего бизнеса. Неоспоримый факт заключается в том, что на этапе взращивания вашей воронки у вас должно быть как минимум 2 типа маркетинговых кампаний:

1. Последовательность электронных писем для адаптации/воспитания с учетом времени.
2. Основанная на поведении последовательность писем для адаптации/воспитания.

Эти две кампании — минимум.

Давайте углубимся в то, как мы проводили эти две кампании в HeadReach.

Онбординговая последовательность из 9 электронных писем, основанная на времени .
Мы подтолкнули каждого нового подписчика, который регистрируется в HeadReach, к простой последовательности рассылки электронной почты, основанной на времени. Цель этой последовательности состояла в том, чтобы обеспечить как можно большую ценность и обучить потенциальных клиентов возможным вариантам использования инструмента.

Последовательность воспитания, основанная на поведении
Другая последовательность, которую мы построили, — это кампания по электронной почте, основанная на поведении. Мы использовали триггеры API из HeadReach для запуска различных электронных писем в ActiveCampaign.

Например:

• Отправлять электронное письмо, если пользователь не использует пробные кредиты.
• Отправлять электронное письмо, когда пользователь использует 3 пробных кредита.
• Отправить электронное письмо, когда пользователь использует все свои бесплатные кредиты.
• Отправьте сообщение, когда пользователь использует все свои бесплатные кредиты, но не обновляется.

Электронные письма, основанные на поведении, — это супермощный способ превратить ваших лидов в платящих клиентов, отправив нужное сообщение в нужное время.

Неуклонный рост HeadReach

Примерно в феврале 2017 года дела у нашего микро-SaaS пошли в гору.

Нам удалось вырасти до нескольких тысяч клиентов и около 2 тысяч долларов MRR при нулевых расходах на маркетинг и CAC.

В первую очередь я сосредоточился на маркетинговых стратегиях, которые уже сработали: создание ссылок, написание гостевых постов и установление партнерских отношений с сторонними программными инструментами в области продаж.

Я разместил информацию о HeadReach в нескольких торговых точках, таких как блог Close, RecruitingTools.com, ряде публикаций Medium и других.

Мы также увидели некоторый органический рост из уст в уста. Все больше и больше людей стали упоминать инструмент HeadReach, говоря об автоматизации продаж и привлечения клиентов. Именно то, что мы хотели.

Я уволил всех клиентов-фрилансеров, которые у меня были на тот момент, чтобы иметь возможность работать над HeadReach полный рабочий день. Я просыпался в 5 утра и намеренно занимался маркетинговой деятельностью до позднего вечера.

Дела шли хорошо.

Все было хорошо и оптимистично, пока однажды мой соучредитель Дэни не переслал мне электронное письмо от Google.

Когда Google закрыл свой API

март – июль 2017 г.

Тема письма была:

«Вниманию: Юридический отдел»

Вы не хотите получать электронное письмо от Google с такой строкой темы.

Сначала я подумал: «О… ну вот, Google пытается закрыть нас, потому что мы используем их для индексации защищенных данных». (Не в первый раз мы делаем что-то серое через системы Google.)

Когда я увидел полное письмо, оно было немного хуже:

Они закрывали свой поисковый API.

Для нас это не было особым удовольствием. API поиска отключался у всех.

Чтобы дать вам некоторый контекст, не утомляя вас до смерти техническими подробностями об этом API:

Основной технологией, на которой мы основывали HeadReach, был API Google Site Search (GSS). Через этот API мы извлекаем данные из таких источников, как LinkedIn. В сочетании с несколькими другими API и нашими собственными алгоритмами мы смогли предоставить одну из полных ведущих баз данных, не вкладывая огромные суммы денег в инфраструктуру, сканирование, серверы и т. д.

У нас было 2 варианта

1. Продолжать использовать «упрощенную» версию Google Search API. Сначала мы не были уверены, что это сработает, но после некоторого общения со службой поддержки Google и некоторого локального тестирования мы поняли, что можно поддерживать нашу подсветку с помощью не премиальной версии API.
2. Создать собственный «Google API», который будет индексировать информацию из LinkedIn. Максимально возможный отскок. К сожалению, и самый тяжелый.

Пункт 1 было намного проще выполнить, но не очень жизнеспособным в долгосрочной перспективе.

Электронное письмо, которое нам прислал Google, было похоже на отрезвляющий стакан холодной воды. Мы быстро поняли, что строим карточный домик. Полностью отдавшись на милость большого G.

Нашей целью было создать бизнес, ориентированный на устойчивый образ жизни. Тем не менее, создание собственной технологии утилизации не входило в наши планы на ближайшие 12-18 месяцев.

Мы решили, что попробуем и посмотрим, сможем ли мы построить что-то самостоятельно.

Попытка построить собственный скрапер

Период с марта по июль 2017 года был для нас довольно мучительным.

Нам нужно было решить очень сложную техническую задачу — как проиндексировать сотни миллионов страниц с ограниченным бюджетом. Если быть точным, нам приходилось сканировать около 200 миллионов страниц каждый месяц.

Мы потратили несколько месяцев на изучение утилизации, общение с разными экспертами в этой области, обсуждение партнерских отношений с потенциальными источниками данных и так далее.

Несмотря на тяжелую и настойчивую борьбу, нам так и не удалось заставить наш краулер собирать такие большие объемы защищенных данных без ущерба для банка.

Учитывая все обстоятельства, я очень рад потратить время на этот вызов. Я узнал, что могу быть изобретательным сверх того, что мои навыки ограничивают меня.

Принятие решения двигаться дальше и свертывание продукта

август 2017 г.

После нескольких месяцев утомительной борьбы с техническими проблемами мы решили отключить HeadReach и перевести его в режим заката. Мы не хотели вкладывать время и ресурсы в продукт, у которого нет долгосрочного потенциала, даже если он показал хорошие результаты на начальном этапе.

Решение было непростым, но я все же считаю, что оно было правильным.

HeadReach работал до лета этого года. Благодаря системам автоматизации маркетинга, которые у нас были, сайт по-прежнему генерировал новые посещения, пробные версии и платных клиентов, хотя со временем немного снижался.

Продажа HeadReach

Лето 2018

После почти года работы в зомби-режиме (живом, но не активно разрабатываемом) мы захотели закрыть проект и обратились к одному из наших конкурентов.

После некоторых колебаний мы согласились продать базу пользователей и маркетинговые активы компании LeadFuze, что в конечном итоге положило конец нашему стартовому путешествию с HeadReach.

Я не могу раскрыть цену приобретения, но я бы сказал, что продать HeadReach было намного лучше, чем убить его в тени.

Если вы намерены продавать свой продукт SaaS, я настоятельно рекомендую вам связаться с Томасом из FE International. Я лично встретил Томаса на последней конференции LTV в Лондоне и могу поручиться, что он знает свое дело. Это огромная тема, но хорошей отправной точкой является эта статья о том, как оценить свой бизнес SaaS.

Что нас ждет впереди после HeadReach?

После непродолжительного отступления от стартапов и флирта с несколькими неудачными идеями продуктов мы, наконец, вернулись к работе над нашим следующим большим проектом.

Encharge — это мощная, но простая платформа автоматизации маркетинга, цель которой — помочь вам превратить подписчиков в клиентов. Присоединяйтесь к нам в нашем следующем путешествии, подписавшись здесь.

Если вы работаете в сфере маркетинга, я хотел бы поговорить с вами и получить ваши отзывы. Напишите мне на [email protected]

Я очень надеюсь, что вы нашли этот документальный фильм о стартапах полезным. Пожалуйста, не стесняйтесь задавать мне любые вопросы или критиковать меня. И обязательно следуйте за нашим путешествием.

ОБНОВЛЕНИЕ: Encharge.io уже запущен! Используйте кнопку ниже, чтобы зарегистрировать бесплатную учетную запись.