Автоматизация маркетинга HubSpot для SaaS: подробный обзор

Вы запускаете SaaS. Вероятно, вас приняли в программу HubSpot для стартапов. Теперь вам не терпится изучить и настроить свою учетную запись HubSpot.

Я не виню тебя. HubSpot — одна из ведущих платформ автоматизации маркетинга среди B2C, B2B, малого бизнеса и стартапов. Это компания, которая придумала термин «входящий маркетинг» и одну из самых популярных библиотек маркетинговых ресурсов в Интернете.

Прежде чем вы сделаете последний шаг и начнете импортировать своих пользователей в HubSpot, я хотел бы дать вам подробный обзор программного обеспечения и поделиться своим мнением о лучших способах использования HubSpot для маркетинга, если вы ведете бизнес SaaS.

Давайте прыгать!

Нет времени читать обзор на 3000 слов? Перейти к разделу «Окончательный вердикт».

Основа обзора автоматизации маркетинга HubSpot

В этом посте я собираюсь рассмотреть возможности автоматизации маркетинга и обмена сообщениями с клиентами в HubSpot.

Это включает:

• Электронный маркетинг — как информационные бюллетени, так и автоматические электронные письма.
• Рабочие процессы автоматизации маркетинга.
• Сегментация пользователей
• Пользовательские события и действия пользователей.

Ниже я выделил аспекты HubSpot, которые собираюсь рассмотреть:

Что я не собираюсь освещать:

HubSpot — это большой комплексный пакет для продаж и маркетинга. Подробный обзор всей платформы может легко занять целую книгу.

Я понимаю, что из-за этого очень сложно охватить каждый вариант использования, который поддерживает HubSpot. Однако, как я рассказал в своем посте о том, как выбрать инструмент автоматизации маркетинга для вашего SaaS, я считаю, что SaaS-компании должны сосредоточиться на нескольких важных вещах:

• Мощный и гибкий конструктор рабочих процессов, позволяющий автоматизировать циклы взаимодействия с клиентом.
• Сегментация пользователей.
• Поддержка пользовательских событий/действий (т. е. возможность вводить данные о действиях пользователей в инструмент автоматизации маркетинга).
• Многоканальный обмен сообщениями (электронные письма, сообщения в приложении, реклама и т. д.)
• Поддержка сторонних приложений для автоматизации задач в вашем маркетинговом стеке. Это также включает в себя автоматизацию между вашими инструментами продаж и маркетинга.

По этой причине я не буду рассматривать продукты HubSpot для продаж или обслуживания клиентов. Такие вещи, как CRM, чат, тикеты, база знаний. (Хотя хорошая согласованность между маркетингом и продажами важна.) Или любые маркетинговые функции, не связанные напрямую с автоматизацией маркетинга, такие как блоги и SEO.

Какой план HubSpot вам нужен для доступа к автоматизации маркетинга HubSpot?

Чтобы воспользоваться возможностями автоматизации маркетинга HubSpot, вам необходимо подписаться на план Marketing Hub Professional .

Профессиональный план начинается с 9600 долларов в год. Или 90% от этой цены за первый год, если вас примут в программу HubSpot для стартапов.

Не можете позволить себе 9600 долларов на инструмент автоматизации маркетинга? Ознакомьтесь с этим разделом поста, где я рассказываю об Encharge — более дешевой альтернативе автоматизации маркетинга HubSpot, созданной для SaaS-компаний, и о том, как вы можете использовать Encharge с бесплатными инструментами HubSpot.

После этого давайте рассмотрим автоматизацию маркетинга HubSpot!

Дополнительная литература : Объяснение тарифных планов HubSpot на 2022 год

Рабочие процессы автоматизации маркетинга HubSpot

Рабочие процессы автоматизации маркетинга — это основа и центр вашей стратегии автоматизации маркетинга. Они позволяют отправлять автоматические сообщения лидам, пользователям и клиентам на разных этапах пути клиента — например, приветственное письмо, когда пользователь подписывается на ваш инструмент.

Потоки также позволяют автоматизировать задачи по маркетингу и продажам — например, назначать новую задачу по продажам в CRM, когда пользователь активирует определенную функцию в вашем приложении.

Когда вы создаете новый рабочий процесс в HubSpot, вас спросят, хотите ли вы начать с нуля или выбрать шаблон:

Шаблоны рабочего процесса

Большинство типов потоков и шаблонов в HubSpot вращаются вокруг:

• Свойства контакта — запуск потока, когда свойство соответствует определенному значению, или изменение значения свойства, когда происходит что-то еще.
• Стоимость или этапы сделок — например, запуск потока, когда стоимость сделки достигает 10 000 долларов США.
• Но вы также можете начать с потока, основанного на компании, на основе заявок на поддержку или на основе котировок . Эти потоки запускают или автоматизируют задачи, связанные с компаниями, заявками и котировками соответственно.

Шаблоны потока не содержат предварительно заполненную копию электронной почты. Кроме того, не ожидайте каких-либо шаблонов потока, специфичных для SaaS (для адаптации, удержания, оттока и т. д.).

Автоматизация маркетинга HubSpot в значительной степени сосредоточена на потоках, которые автоматизируют вещи в компаниях с высоким уровнем взаимодействия, например, в агентствах, сервисных компаниях, офлайн- бизнесах и т. д. Это заметно в приложении и в триггерах/действиях рабочего процесса, которые мы собираемся исследовать в немного.

Запуск потока с нуля

При запуске потока на основе контактов вы можете начать с нуля или с потоком, ориентированным на дату, который запускается в определенную дату. С потоком, ориентированным на дату, вы можете повторно зарегистрировать контакты (снова запустить поток) в определенную повторяющуюся дату, что является полезной функцией.

Тем не менее, когда вы начинаете с потока на основе даты, вы не сможете изменить/удалить триггер этого потока по причинам, которые я не мог понять, поэтому я просто решил начать с нуля.

Создатель потока

Как только вы окажетесь внутри конструктора рабочих процессов HubSpot, вы сможете создавать потоки автоматизации с визуальными шагами для задержек, ветвей «если/то» и ряда различных действий.

С точки зрения пользовательского интерфейса построитель потока выглядит великолепно. Однако имейте в виду, что поток однонаправленный — все ступени идут вниз вертикально, и вы не можете контролировать, как поток выравнивается. Вы не можете перетаскивать, выравнивать и соединять шаги по своему усмотрению. Это может быть ограничительным, если вы переходите с платформы автоматизации маркетинга, такой как Encharge (как я), или хотите большей гибкости при разработке потоков.

Чтобы соединить шаги по горизонтали или вообще шаги, которые не выровнены в последовательном порядке, вам нужно использовать шаг «Перейти к действию»:

Триггеры регистрации

Ниже приведен список всех возможных триггеров, которые могут запустить поток в HubSpot:

Я считаю, что триггеры в разделе «Свойства активности» (скриншот ниже) очень полны и хорошо продуманы. Вы можете запустить триггер из десятков действий, связанных со встречами, сделками, звонками, электронными письмами, конверсиями и многим другим.

Вы также можете запустить поток, когда меняются детали сделки, пользователь отправляет форму на вашем веб-сайте или оставляет свой адрес электронной почты во всплывающей форме.

Поклонники универсальных инструментов порадуются и обнаружат, что автоматизация HubSpot проста в настройке, поскольку потоки HubSpot очень хорошо связаны с остальной частью пакета, в основном с его CRM. Например, вы можете инициировать поток при изменении свойства контакта или компании. И, как вы уже догадались, у HubSpot есть сотни свойств контактов, которые вы можете использовать для запуска потока.

Никакой автоматизации с действиями пользователя, если вы не заплатите 40 000 долларов США.

Очень важно подчеркнуть кое-что для всех людей, работающих с SaaS, которые планируют использовать HubSpot для автоматизации маркетинга:

События и триггер события (триггер, который запускает поток событий/действий из вашего приложения SaaS) доступны только в плане HubSpot Enterprise стоимостью от 38 400 долларов в год.

Другими словами: никаких событий или веб-хуков в HubSpot вообще, если вы не заплатите 40 000 долларов.

Это огромное препятствие для людей, использующих SaaS, которые хотят отправлять триггерные электронные письма на основе поведения.

Если вы хотите создать автоматизацию на основе того, что люди делают или не делают в вашем приложении, вам нужно использовать что-то вроде Encharge или Customer.io.

Действия автоматизации

После запуска потока вам нужно выбрать действие, которое вы хотите автоматизировать.

Ниже приведен список всех возможных действий (шагов) автоматизации в HubSpot:

Опять же, HubSpot сияет, когда дело доходит до контактов/собственности компании и действий, связанных со сделками. Вы можете автоматически устанавливать значения свойств, создавать сделки, задачи и многое другое. Все эти действия очень хорошо связаны с остальной частью набора.

Вы также можете отправлять внутрикомандные электронные письма, SMS и даже командные уведомления в приложении — если вы хотите, чтобы член команды получал сообщение в приложении, когда он находится внутри HubSpot. Это упрощает автоматизацию и координацию внутригруппового взаимодействия между отделами продаж и маркетинга.

HubSpot также поддерживает рекламу Facebook, Google и LinkedIn. Вы можете использовать триггеры потока для автоматического добавления или удаления людей из аудитории в определенное время и/или при соблюдении определенных условий.

С другой стороны, ветки if/then позволяют разделить поток на несколько сегментов. Они работают как фильтры или условия (аналогично фильтрам, которые вы используете при создании списков).

Нет многоканального обмена сообщениями в рабочих процессах HubSpot

Если вы внимательно посмотрите в разделе «Внешние коммуникации», вы получите только возможность отправлять электронные письма.

Я был очень удивлен, обнаружив, что нет возможности автоматизировать сообщения в приложении, push-уведомления или SMS-сообщения вашим пользователям . Для этого вам нужно полагаться на Zapier.

Отсутствие многоканального обмена сообщениями в построителе потока является еще одним недостатком для маркетологов SaaS, которые хотят автоматизировать общение по различным каналам. Это также еще одно доказательство того, что HubSpot ориентирован на общение с высоким уровнем контакта — в конце концов, если вы управляете агентством, вы, вероятно, не хотите отправлять автоматические текстовые сообщения своим клиентам (возможно, если вы не хотите напоминать им о встрече). .

Нет автоматизации со сторонними приложениями

Видение продукта HubSpot в целом должно быть универсальным инструментом. Следуя этому видению, в построителе потока HubSpot нет триггеров или действий со сторонними приложениями. Другими словами, нет никаких способов естественной автоматизации задач за пределами пакета HubSpot.

Хотите запустить поток, когда пользователь отправляет форму Typeform?

Поздравить пользователя с тем, что он стал клиентом через вашу учетную запись Stripe?

Показывать сообщение в приложении в Intercom при смене стадии сделки?

Извините, вы не сможете сделать это с HubSpot, если не используете Webhooks (только планы Enterprise) или Zapier. Недостатки платформ all-io-one.

Если вы ищете платформу, которая хорошо сочетается с остальной частью вашего маркетингового стека, вам следует выбрать Encharge.

Дополнительные функции потока

Помимо стандартного построителя потока в HubSpot вы получаете несколько довольно приятных дополнительных функций:

Выполнение действий рабочего процесса в определенное время

Вы можете приостановить все действия для рабочего процесса между определенными временными окнами. Это хороший способ избежать перегрузки по электронной почте людям, если вы запускаете несколько потоков одновременно.

Производительность потока

Я был очень впечатлен отчетами HubSpot об их рабочих процессах. Вы можете увидеть, сколько контактов вошли в поток, завершили поток и т. д., а также разбивку показателей по всем электронным письмам в потоке. Хорошая работа!

История

Еще одна замечательная функция в рабочих процессах HubSpot — вкладка «История». Вы можете увидеть очень подробное представление обо всех действиях пользователя, выполненных в этом потоке, и даже отфильтровать их по конкретным действиям.

Не только это, но вы также можете увидеть полную историю всех изменений, сделанных в определенном потоке. Это очень помогает, если у вас есть несколько человек, работающих над потоками, или вы хотите отследить проблему в потоке.

Последовательности против рабочих процессов

Вы, наверное, заметили, что помимо рабочих процессов HubSpot позволяет создавать последовательности, поэтому вам может быть интересно, в чем разница? Это довольно просто. Последовательности используются для простых последовательностей электронной почты на основе времени (например, отправка электронных писем в день 1, день 3, день 5) и холодных исходящих последовательностей.

И на этом мы заканчиваем наш обзор конструктора рабочих процессов HubSpot. В следующем разделе мы рассмотрим электронный маркетинг и информационные бюллетени в HubSpot.

Электронный маркетинг и информационные бюллетени HubSpot

Хотя это не совсем автоматизация маркетинга, электронный маркетинг по-прежнему играет большую роль. В этом разделе мы рассмотрим создание электронной почты и отправку информационных бюллетеней в HubSpot.

Электронные письма в HubSpot доступны через панель «Маркетинг» → «Электронная почта».

При создании нового электронного письма вы можете выбрать один из следующих вариантов:

• Регулярная электронная почта — стандартные разовые рассылки.
• Автоматизированная электронная почта — электронные письма, используемые в рабочем процессе автоматизации.
• Электронная почта блога/RSS — отправляется, когда вы создаете новую запись в блоге.

Помните, что вы можете использовать только автоматические электронные письма в своих рабочих процессах. Обычные электронные письма не будут отображаться в конструкторе рабочих процессов.

HubSpot предлагает небольшое количество шаблонов электронной почты, и опять же нет шаблонов, связанных с SaaS, поэтому вам, вероятно, придется начинать с нуля.

Что касается реального редактора электронной почты, у HubSpot есть красивый и простой в использовании редактор перетаскивания. Создание пользовательских макетов с несколькими столбцами кажется простым в редакторе. Вы также можете установить параметры шаблона электронной почты, если хотите, чтобы ваши электронные письма были согласованными.

Одним из недостатков редактора электронной почты является то, что он не предоставляет доступ к HTML-коду . Вы по-прежнему можете создавать шаблоны HTML, но это доступно только в Диспетчере дизайна, и даже там нет возможности переключаться между стандартным конструктором перетаскивания и редактором HTML, что мне кажется несколько неинтуитивным.

Предварительный просмотр/тестирование электронной почты действительно впечатляет . Он работает как Litmus и предлагает десятки клиентов для предварительного просмотра вашей электронной почты, а также динамически генерируемый контент на основе выбранного вами пользователя.

Аналитика электронной почты одинаково хороша, предлагая широкий спектр показателей, таких как время, потраченное на просмотр электронной почты, и взаимодействие с течением времени в дополнение к стандартным вещам, таким как открытия, клики и ответы.

Еще одной приятной особенностью электронных писем HubSpot являются подписки (как их называет HubSpot). Подписки — это, по сути, списки адресов электронной почты, от которых ваши пользователи могут отказаться. Вместо того, чтобы отписывать пользователя от всей переписки по электронной почте, он может выбрать, от какой подписки он хочет отказаться. Таким образом, вы можете создать, например, одну подписку на рассылку транзакционных продуктов и другую подписку на маркетинговые рассылки.

В целом, помимо отсутствия доступа к коду электронных писем, электронный маркетинг в HubSpot действительно хорошо сделан. Он подойдет хорошим SaaS-компаниям, которые хотят создавать собственные шаблоны электронной почты и отправлять разовые рассылки об обновлениях продуктов и новых сообщениях в блогах.

Сегментация пользователей HubSpot

Сегментация пользователей имеет решающее значение для всех предприятий SaaS. Вы хотите отправлять правильные сообщения нужным людям. Вот почему ваш инструмент автоматизации маркетинга должен поддерживать точную сегментацию пользователей и широкий спектр условий.

Давайте посмотрим, насколько хороша сегментация пользователей в HubSpot.

В HubSpot пользовательские сегменты называются активными списками. На самом деле, есть 3 способа группировки контактов на платформе:

• Сохраненные фильтры — предопределенные представления, которые можно применять в различных разделах платформы HubSpot, например, в CRM. Фильтры нельзя использовать в рабочих процессах. Чтобы запустить поток, когда человек соответствует определенным критериям, вам нужно использовать активный список или статический список, как показано на снимке экрана ниже:
• Статические списки — списки контактов, которые не обновляются динамически. Например, когда вы импортируете набор людей, которым хотите отправить электронное письмо.
• Активные списки — динамические сегменты, в которые люди входят и выходят, когда они соответствуют или больше не соответствуют набору условий.

Когда дело доходит до условий, по которым вы можете сегментировать, у HubSpot их много. Вы можете фильтровать по:

• Свойства контакта.
• Свойства компании.
• Свойства сделки.
• Отправка форм.
• Просмотры страниц.
• Рабочий процесс.
• Пользовательские события (только план Enterprise) и многое другое.

Будучи платформой на основе CRM, HubSpot предлагает 145 полей контактов по умолчанию и 70 полей компании, которые вы можете использовать для создания пользовательских сегментов. Конечно, вы также можете сегментировать по произвольным полям.

Некоторые из полей, которые вы можете использовать, включают:

• Контактная информация — адрес электронной почты, имя, город, годовой доход,
• Информация об электронной почте — открытые маркетинговые электронные письма. Маркетинговые электронные письма открыты, Сейчас в рабочем процессе, Дата последнего клика по маркетинговому электронному письму и т. д.
• Информация о конверсии — первая конверсия, недавняя конверсия, количество отправленных форм и многое другое.

Некоторые из этих свойств генерируются автоматически или предварительно заполняются, например «Время первого сеанса», «Время последнего посещения», «Доход компании» и другие. Другие требуют ручного ввода или подключения к вашему приложению. Исходя из моего личного опыта, автоматически сгенерированные и предварительно заполненные полевые данные вполне надежны.

Сегменты HubSpot также поддерживают правила И/ИЛИ и позволяют создавать группы фильтров/условий (скриншот ниже). Небольшая особенность построения сегментов в HubSpot заключается в том, что пользовательский интерфейс не позволяет вам изменять правила [И] на правила [ИЛИ] или наоборот. Это означает, что если вы передумаете в середине процесса построения сегмента, вам придется воссоздать весь сегмент с нуля.

Как и в случае с построителями рабочих процессов, события недоступны при создании сегментов в HubSpot, если только вы не пользуетесь тарифным планом Enterprise. То есть вы не сможете сегментировать пользователей на основе того, что они делают или не делают в вашем приложении SaaS, если вы не платите 40 000 долларов в год. Излишне говорить, что это огромное препятствие, если вы ведете бизнес SaaS с самообслуживанием или используете пробную модель приобретения и хотите сегментировать по активности пользователей.

Узнайте, как лучшие инструменты автоматизации маркетинга справляются с сегментацией для SaaS.

Это приводит к последнему разделу этого обзора…

Действия пользователей и пользовательские каналы в HubSpot

При построении стека маркетинга и продаж вы хотите иметь инструмент, который служит единым источником правды — местом, где вы можете увидеть полный путь пользователей к клиентам.

У HubSpot отличная CRM с отличной лентой активности контактов (скриншот ниже).

Однако!

Он также страдает от того же ограничения, что и остальная часть пакета. Мероприятия, связанные с мероприятиями, доступны только в планах Enterprise. То есть вы не сможете видеть, что люди делают в вашем приложении, когда вы просматриваете ленту активности контактов в HubSpot.

Ваше приложение, ваша учетная запись Segment.com или любое другое приложение, работающее с событиями, не сможет отправлять события в вашу учетную запись HubSpot:

С этой (довольно важной) оговоркой, является ли HubSpot хорошим единственным источником достоверной информации для вашего SaaS?

По моему скромному мнению, нет. Когда мы говорим о SaaS, невозможность увидеть полную картину того, что ваши пользователи делают в вашем приложении, слишком важна.

✅ Обзор автоматизации маркетинга HubSpot для SaaS — хорошо

✅ Надежная автоматизация маркетинга, связанная со свойствами контактов/компаний, сделками, встречами, звонками и другими действиями, связанными с продажами.

✅ Расширенная автоматизация, облегчающая внутреннюю коммуникацию между отделами продаж и маркетинга.

✅ Подробные отчеты по электронной почте и потокам.

✅ Расширенная история потока.

✅ Конструктор рабочего процесса очень хорошо связан с CRM и остальной частью пакета.

✅ Отличные возможности тестирования электронной почты а-ля Litmus.

❌ Обзор автоматизации маркетинга HubSpot для SaaS — Плохие стороны

❌ Никаких пользовательских событий/действий, если вы не пользуетесь тарифным планом Enterprise, начиная с 40 000 долларов США в год.

❌ Никакой автоматизации, основанной на том, что люди делают или не делают в вашем приложении. Вы не сможете отправлять автоматические электронные письма или автоматизировать любые другие задачи, когда человек что-то делает или не делает в вашем приложении. (Только корпоративный план)

❌ Нет сегментации пользователей на основе пользовательских событий. Вы не сможете создавать сегменты на основе того, какие действия ваши пользователи предприняли или не предприняли в вашем приложении. (Только корпоративный план)

❌ Нет пользовательских событий в ленте активности. Когда вы просматриваете отдельный профиль пользователя, вы не сможете увидеть действия, которые пользователь предпринял в вашем продукте. (Только корпоративный план)

❌ Нет поддержки внутри приложения или текстовых сообщений.

❌ Нет интеграции со сторонними приложениями в конструкторе рабочих процессов. Хотите автоматизировать весь свой маркетинговый стек? HubSpot — это не инструмент для вас, так как на самом деле он автоматизирует только то, что происходит внутри HubSpot.

Окончательный вердикт — подходит ли автоматизация маркетинга HubSpot для вашего SaaS?

Краткий ответ: нет.

Если только у вас нет 40 000 долларов на инструмент автоматизации маркетинга.

ИЛИ

Ваше SaaS работает по модели приобретения с малым объемом/высокой ценностью, на 100 % ориентированной на продажи, т. е. без пробных версий/самообслуживания.

Отсутствие пользовательских событий является слишком большим препятствием для SaaS-компаний, чтобы найти платформу, подходящую для любой автоматизации.

Когда вы сочетаете это с отсутствием сообщений в приложении и каких-либо сторонних интеграций в конструкторе рабочих процессов, HubSpot становится легким проходом для компании SaaS, ориентированной на рост.

Хотите использовать превосходную CRM HubSpot с мощной автоматизацией маркетинга для SaaS-компаний? Продолжить чтение…

Encharge — мощный инструмент автоматизации маркетинга, созданный для SaaS, который отлично сочетается с HubSpot.

HubSpot по-прежнему остается одной из лучших CRM. В Encharge мы тоже используем HubSpot, так что мы это понимаем.

Проблема в том, что это просто плохой инструмент автоматизации маркетинга для SaaS. Вот почему у нас есть лучшая альтернатива HubSpot:

Используйте CRM-систему HubSpot и дополните ее автоматизацией маркетинга Encharge.

Мы создали Encharge — самую мощную платформу автоматизации маркетинга для SaaS-компаний. С помощью Encharge вы можете увеличить пробные конверсии и удержать больше клиентов, отправляя автоматические электронные письма в зависимости от того, что ваши пользователи делают или не делают в вашем приложении.

Encharge также имеет самую мощную сегментацию пользователей для SaaS на рынке.

И…

Вы можете автоматизировать маркетинг с помощью таких инструментов, как Segment, Stripe, Typeform, Facebook Ads, Intercom, Salesforce и других.

Но самое приятное то, что Encharge изначально интегрируется с CRM HubSpot. Вот некоторые из вещей, которые вы можете делать с помощью Encharge + HubSpot:

• Автоматически отправляйте свои контакты HubSpot CRM в Encharge.
• Создавайте новые сделки в HubSpot, когда контакт создается или обновляется в Encharge.
• Обновляйте этап сделки в HubSpot на основе активности в Encharge или других инструментах в вашем маркетинговом стеке.

Хотите попробовать Encharge? Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную 14-дневную пробную версию, или закажите у нас бесплатный звонок по стратегии, и мы поможем вам с вашим маркетинговым стеком.

Дополнительные ресурсы по стеку маркетинговых технологий для SaaS

• Объяснение цен HubSpot 2022
• 38 лучших интеграций HubSpot по вариантам использования
• Как правильно выбрать инструмент автоматизации маркетинга для вашего SaaS-бизнеса?
• Сегментация пользователей для SaaS — насколько хорошо с этим справляются лучшие инструменты автоматизации маркетинга
• 36 лучших инструментов автоматизации маркетинга для использования в 2020 году
• Почему вам следует перейти на Encharge, если вы работаете с SaaS и хотите больше клиентов?
• Автоматизация маркетинга Mailchimp для SaaS: подробный обзор