7 отчетов об атрибуции доходов HubSpot, которые нужны каждому маркетологу

Это вопрос, на который компании изо всех сил пытались ответить с самого начала капитализма... «Приносят ли деньги, которые мы тратим на маркетинг, рентабельность инвестиций?»

Этот вечный вопрос вселял страх в сердца многих менеджеров по маркетингу B2B на протяжении веков не потому, что они не верят в то, что они приносят пользу, а потому, что они изо всех сил пытаются предоставить данные, доказывающие , что они приносят пользу.

Благодаря отчетам об атрибуции HubSpot маркетологам не нужно паниковать, когда возникает этот крайне важный вопрос. С помощью отчетов Multi-Touch Revenue Attribution вы можете мгновенно внести ясность и понять, какой контент, кампании и конкретные действия в области цифрового маркетинга действительно приносят доход и на чем сосредоточить свои усилия.

Что такое отчеты об атрибуции доходов HubSpot?

Отчеты HubSpot Multi-Touch Revenue Attribution помогут вам лучше понять, как различные маркетинговые и торговые мероприятия приносят доход вашему бизнесу, благодаря анализу окупаемости инвестиций в маркетинг.

Подумайте об этом так: клиентам назначаются «кредиты» в вашей CRM HubSpot, каждый из которых привязан к действиям, которые они предпринимали во время каждого взаимодействия с веб-сайтом вашей компании, маркетинговых кампаний и продаж. Как только они перейдут на стадию «закрыто/выиграно», вы сможете оглянуться назад, чтобы точно увидеть, как и где они взаимодействовали с вашим контентом и что привело их к размещению этого крайне важного заказа или подписанию контракта.

Важное примечание: для этого типа отчетов требуется лицензия HubSpot Marketing Hub Enterprise и требуется, чтобы вы отслеживали сделки с данными о доходах замкнутого цикла, введенными в HubSpot для конкретных контактов, которые перешли от контактов к закрытым клиентам. Чтобы узнать больше о том, как создавать эти отчеты, ознакомьтесь с базой знаний HubSpot.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: 6 отличных функций HubSpot, о которых вы могли не знать

Типы отчетов об атрибуции доходов HubSpot

Существует несколько типов отчетов об атрибуции HubSpot, которые вы можете использовать как часть своих инструментов маркетинговой аналитики B2B, каждый из которых предоставляет разные точки зрения и идеи. По сути, любая стратегия отчетности — HubSpot или любая другая — сводится к выяснению того, на какие вопросы вы пытаетесь ответить. Оттуда вы можете определить наилучшую модель мультисенсорной атрибуции доходов для использования.

1. Атрибуция первого касания

Каким было самое первое взаимодействие с контактами, которые стали клиентами? Это была ваша домашняя страница, тематическое исследование или, может быть, блог? В отчете «Атрибуция первого касания» 100% кредита приписывается первому касанию клиента в верхней части воронки продаж. Это контент, который привлекает посетителей на ваш сайт.

Источник: ХабСпот

2. Атрибуция последнего касания

Возможно, так же важно, как знать, что впервые привело клиента к вашему порогу, так же важно знать, что именно привело к закрытию сделки. В этом отчете 100% кредита приписывается самому последнему взаимодействию контакта перед тем, как он стал клиентом. Это действие в нижней части воронки может включать в себя звонок торговому представителю, демонстрацию продукта или, возможно, даже экскурсию по объекту.

Источник: ХабСпот

3. Линейная атрибуция

Конечно, обычно между первым и последним взаимодействием с клиентом проходит много шагов. Линейная атрибуция распределяет доход между ними и помогает вам увидеть, как контакты взаимодействовали с вашим контентом на пути к тому, чтобы стать клиентом. Вы можете узнать, какие части контента наиболее ценны, и удерживать потенциальных клиентов, пока они продвигаются по воронке продаж. Это контент, который вы хотите сохранить свежим и оптимизированным.

Источник: ХабСпот

4. U-образная атрибуция

U-образный отчет об атрибуции присваивает 80 % кредита контакту во время его первого взаимодействия с вами до тех пор, пока он не станет лидом в вашей CRM, при этом 40 % идут на первое взаимодействие и 40 % — на последний шаг, который кто-то сделал до этого. становится лидом. Остальные 20% отведены другим промежуточным взаимодействиям. Этот отчет помогает описать первую половину пути клиента к покупателю — шаги, предпринятые клиентом, которые привели его к заполнению конверсионной формы и превращению в лида в вашей системе.

Источник: ХабСпот

5. W-образная атрибуция

Здесь 90% дохода равномерно распределяется между первым взаимодействием, привлечением потенциальных клиентов и созданием сделки, что помогает обеспечить более широкое представление о передаче между маркетингом и продажами. Остальные 10 % назначаются другим точкам взаимодействия между первым взаимодействием и заключением сделки.

Источник: ХабСпот

6. Полная атрибуция

Как следует из названия, эта модель дает более широкое представление о путешествии покупателя. Это особенно полезно для сложных организаций B2B с длительными циклами продаж и периодом переговоров между моментом создания сделки и ее закрытием. В целом, 90% дохода распределяется поровну между четырьмя наиболее значимыми взаимодействиями, а оставшиеся 10% распределяются между остальными.

Источник: ХабСпот

7. Распад времени

Отчеты Time Decay становятся немного более детализированными в отношении взаимодействий, которые происходят непосредственно перед крайне важной первой конверсией, которая перемещает контакт в вашу CRM. Знание того, как клиент взаимодействовал в дни, предшествовавшие конверсии, может помочь вам понять, на чем сосредоточить свои усилия по построению и развитию отношений. Кредит присваивается на основе времени: взаимодействие, которое происходит за день до конверсии, получает больше кредитов, чем то, которое произошло неделей ранее.

Источник: ХабСпот

Читайте также: 5 лучших отчетов об атрибуции контактов HubSpot, которые нужно знать контент-маркетологам

Хотите копнуть глубже?

В дополнение к моделям атрибуции, указанным выше, используйте фильтры и параметры конфигурации данных в конструкторе отчетов HubSpot для кампаний, типов сделок, конвейеров, типов взаимодействий и типов контента, чтобы еще больше углубиться и определить, что работает. С помощью этих опций вы можете ответить на вопросы, которые долгое время были головной болью маркетологов, например:

• Какие кампании принесли наибольший доход моему бизнесу?
• Какие каналы повлияли на наибольший доход?
• Какие действия по продажам повлияли на наибольший доход?
• Какой маркетинговый контент (блоги, целевые страницы, страницы сайта, электронные письма) помог нам найти наиболее подходящих клиентов?

Совет для профессионалов: вы можете настроить типы взаимодействий, которые включаются в ваши отчеты, в настройках HubSpot, если есть определенные действия, которые вы хотите исключить или включить.

Эти дополнительные фильтры могут оказаться бесценными при планировании будущих кампаний и контента, чтобы вы сосредоточились на усилиях, которые доказали свою эффективность.

Модели Multi-Touch Revenue Attribution помогают партнерам HubSpot корпоративного уровня с невероятной точностью определять взаимодействия и усилия по контент-маркетингу, которые действительно наиболее ценны в процессе продаж. Это лишь одна из многих причин использовать HubSpot как часть вашей стратегии роста.

Ознакомьтесь со всеми другими причинами в нашем руководстве « Зачем идти на HubSpot » и свяжитесь с нами, если вы хотите обсудить использование платформы для ваших продаж и маркетинга.