Как написать коммерческое предложение: 7 ошибок, которых следует избегать

Коммерческое предложение, если его эффективно использовать, является одним из лучших инструментов вашей команды продаж. Конечно, тогда возникает вопрос: как убедиться, что вы правильно используете торговые предложения?

Хотите ответов? Загрузите бесплатные шаблоны электронных писем для продаж уже сегодня!

Эти семь советов о том, как написать коммерческое предложение, помогут вам и вашим торговым представителям избежать некоторых распространенных ошибок, которые могут стоить вам продаж. Они также помогут вам написать более качественный текст, улучшить ваш конвейер и упростить искусство заключения сделки.

1. Обновите свои шаблоны: ваше предложение имеет старый бренд.

Шаблоны — это фантастика… пока это не так. Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются команды продаж, являются различные версии шаблона. Чаще всего это старые, устаревшие шаблоны, которые не соответствуют сегодняшним перспективам. У них неправильный логотип или неправильный слоган, и они часто включают устаревшую информацию, например старые цены.

Библиотека шаблонов может помочь вам бороться с использованием устаревших шаблонов. Благодаря централизованной библиотеке программного обеспечения для предложений ваши представители смогут выбирать только самые актуальные шаблоны.

Однако не забывайте о кастомизации. Нет ничего хуже, чем шаблон, который не позволяет включить логотип вашей компании.

Ищите программное обеспечение для составления коммерческих предложений , которое интегрируется с другими программами, которые вы используете. Вы не только получите согласованные данные, но и будете иметь единый брендинг. Последовательный внешний вид вселяет уверенность в ваших перспективах.

2. Как написать коммерческое предложение: не забудьте включить актуальную информацию.

Как ваш брендинг может устареть, так и ваш контент. Используют ли ваши представители последнюю версию описания продукта? Если это не так, потенциальный клиент может получить устаревшую информацию о том, что вы предлагаете. Это особенно верно, если продукт или услуга были обновлены или переупакованы.

А как насчет новых продуктов или услуг? Ваши представители могут включать старую информацию с более ранних этапов разработки. Конечный результат тот же: потенциальный клиент не получает точной информации. Они могут даже смутиться от этого предложения.

Убедитесь, что ваши представители используют утвержденную версию контента и скопируйте его, создав библиотеку контента. Конструктор предложений, основанный на вашей CRM, может помочь вашим представителям каждый раз включать нужный контент.

3. Плохие процессы внутренней проверки снижают ваши шансы на победу над потенциальными клиентами.

Плохая грамматика и опечатки случаются, но большинства из них можно избежать.

Как?

Ответом является простой процесс внутренней проверки. Если кто-то еще просмотрит ваше предложение до того, как оно будет опубликовано, это также поможет вам избежать проблем с шаблонами. Другие члены команды могут иметь возможность отмечать старый брендинг или устаревший контент. Они также могут помочь отредактировать вашу работу, чтобы не допустить попадания грамматических ошибок и опечаток в почтовый ящик клиента.

Насколько важна грамматика? На самом деле очень много. Недавний анализ показал, что веб-сайты с плохой грамматикой и орфографией теряют вдвое больше потенциальных клиентов ( журнал Business NH Magazine ). Если ваше предложение пронизано ошибками, потенциальный клиент, скорее всего, потеряет доверие. Они могут не поверить, что вы можете выполнить все, что обещаете.

Используйте автоматическое отслеживание, чтобы обеспечить проведение внутренней проверки до того, как предложения будут отправлены. Сделайте каждое коммерческое предложение результатом совместных усилий представителей и других членов команды. При наличии подходящего программного обеспечения для составления предложений по продажам этим процессом можно управлять с помощью автоматизированного рабочего процесса.

4. Как тебя еще раз зовут? Персонализация – это ключ к успеху

Другая распространенная ошибка – забывание обновить информацию о потенциальном клиенте. Такое часто случается, когда торговые представители рисуют по шаблонам.

В почтовом ящике потенциального клиента может оказаться наполовину заполненный шаблон. Он может включать дополнительную информацию, например «Уважаемый [Имя клиента]». Кто-то может даже отправить предложение, содержащее сведения о другом потенциальном клиенте! Почти нет ничего, что могло бы привести к тому, что сделка закроется быстрее. В конце концов, клиент видит компанию, которая даже не утруждает себя правильным названием.

Один из способов сократить количество подобных ошибок — убедиться, что ваше программное обеспечение для составления коммерческих предложений связано с вашей CRM . Затем составитель предложений может автоматически ввести детали перспективного клиента.

Конечно, данные предложения настолько хороши, насколько хороши данные CRM. Убедитесь, что ваша CRM обновлена ​​и содержит точную информацию о каждом клиенте и потенциальном клиенте.

Здесь также важен хороший процесс внутренней проверки. Даже если ваша команда не вводит все детали вручную, ключевым моментом является наличие кого-то, кто проверит, что предложение и CRM содержат точную информацию.

5. Как написать коммерческое предложение, которое не будет «навязчивым»

Теперь мы подошли к сути того, как написать коммерческое предложение. Многие отличные торговые представители совершают эту ошибку, когда пишут текст. Они забывают сделать предложение о клиенте.

Написание текста, отключающего клиент, может проявляться несколькими способами:

• Текст, фокусирующийся на функциях
• Текст, посвященный вашей компании
• Информация о ценах включена слишком рано
• Текст, который кажется «напористым»

Сегодняшние покупатели более независимы и информированы, чем когда-либо ( Gartner ). Они не хотят, чтобы вы им предлагали. Лучший подход — сосредоточиться на потенциальном клиенте и его потребностях. Каковы их болевые точки? Какую проблему помогает решить ваш продукт?

Это простой переход от того, что делает ваш продукт, к тому, что ваш продукт может сделать для них. Зачастую именно в этом заключается разница между успешным торговым предложением и провальным.

6. Не усложняйте процесс закрытия потенциальных клиентов.

Вы написали отличное предложение. Потом вы его отправили, и ничего не произошло.

Что дает? Даже самое лучшее предложение может оказаться напрасным усилием, если его будет слишком сложно реализовать.

Предложение, включающее автоматический заказ, клиенту гораздо проще закрыть. Когда они получат это предложение на свой почтовый ящик, все, что им нужно сделать, это нажать кнопку. Если в вашем предложении нет этой функции, значит, вы просите клиента выполнить тяжелую работу.

Ответить на звонок или отправить вам электронное письмо может показаться не такой уж сложной задачей, но это гораздо больше, чем просто нажать кнопку. Потенциальный клиент может решить, что он может оставить это на потом и никогда не ответить вам.

А как насчет ваших собственных представителей? Если члены вашей команды звонят сразу после того, как нажмут «отправить» по предложению, это может отпугнуть. Вероятно, потенциальному клиенту потребуется время, чтобы прочитать предложение, подсчитать цифры и поговорить с другими членами команды.

В то же время не стоит уделять клиенту слишком много времени. Это может привести к исчезновению сделки, поскольку клиент почувствует, что вы недостаточно внимательны. Если вы не примете меры в разумные сроки, они могут подумать, что вы слишком заняты, чтобы обеспечить отличное обслуживание клиентов.

Функции, упрощающие отслеживание

Знать, когда следует принять меры, проще, если у вас включено автоматическое отслеживание. Эта функция позволяет вашей команде узнать, когда что-то происходит: открыл ли потенциальный клиент предложение, нажал ли ссылку и т. д.

Тогда будет проще найти «золотую середину» для дальнейших действий. При наличии правильной интеграции и платформы вы даже можете автоматизировать некоторые из этих последующих задач.

Наконец, убедитесь, что у вас включена связь внутри приложения. Это облегчит вашим клиентам отвечать вам. Если вы попросите их использовать сочетание приложений для обмена сообщениями, телефонных звонков, видеочатов и электронной почты, они, скорее всего, потеряют нить связи. В результате вы можете потерять сделку.

Функции связи в приложении позволяют всегда держать разговор под рукой, поэтому вам будет легче следить за ним и заключить сделку.

7. Проверьте свое предложение: докажите эффективность

Последняя распространенная ошибка — забыть доказать, что ваш шаблон предложения работает. Вот тут-то и вступает в игру сплит-тестирование, или A/B-тестирование.

Вы можете думать, что у вас есть лучшее предложение, но можете ли вы это доказать? Когда вы запускаете сплит-тест, вы получаете данные, подтверждающие ваше утверждение. A/B-тесты могут показать вам, какие предложения работают, а какие не очень ( Forbes ). Это может дать вам подсказку о том, как написать торговое предложение, которое действительно будет продавать.

При отсутствии данных легко записать на счет клиентов неэффективные предложения. Возможно, этот клиент был не так уж заинтересован. Еще один, вероятно, в любом случае был плохой перспективой.

Однако, когда ваше предложение чаще оказывается успешным, чем успешным, пришло время копнуть глубже. A/B-тестирование показывает, как незначительные изменения влияют на вашу способность заключать сделки.

Продолжая совершенствовать свои предложения, вы сможете заключать больше сделок.

Лучшие предложения уже доступны

Научиться писать более эффективное коммерческое предложение — ключ к успеху любого агентства. Предложение, не содержащее ошибок, актуальное и с которым легко взаимодействовать, пойдет намного дальше.

Однако избежание ошибок — это только одна часть процесса. Не забывайте о раздельном тестировании, чтобы показать, что работает, а что нет, это поможет вашей команде улучшиться. Наконец, помните, что ключом к хорошему предложению является отличный текст, а отличный текст всегда ставит клиента на первое место.

Имея под рукой эти советы, вы в кратчайшие сроки получите более качественные предложения.