Как писать электронные письма о перекрестных продажах, перед которыми клиенты не смогут устоять

После того, как клиент сделал покупку, это конец ваших продаж? Конечно, это не так. Правильный подход может стать только началом долгосрочных отношений с гораздо большими покупками и даже лояльностью. Это то, что отделяет ваш бизнес от «все в порядке» до «сокрушения игры электронной коммерции». Кто знает, может быть, вы даже купите яхту, если все сделаете правильно.

Кроме того, заставить удовлетворенного клиента совершить повторную покупку стоит намного меньше, чем пытаться приобрести нового, поэтому удержание невероятно важно, и ваш электронный маркетинг играет в этом большую роль. Электронные письма с перекрестными продажами — это распространенная и успешная тактика, которую многие маркетологи используют в своей маркетинговой стратегии по электронной почте, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента и получить дополнительные продажи с небольшими затратами .

Эта статья покажет вам, как профессионально писать электронные письма о перекрестных продажах, чтобы клиенты не могли устоять перед покупкой большего количества товаров в вашем интернет-магазине . Вы узнаете, что такое электронное письмо с перекрестными продажами, как оно работает, когда вы можете его отправить, примеры из реальной жизни, действенные шаблоны и многое другое.

Давайте приготовимся плыть дальше и поймать еще несколько клиентов!

Что такое перекрестная продажа по электронной почте?

Во-первых, давайте посмотрим, что такое кросс-продажи. Перекрестные продажи — это часто используемый метод продаж, когда клиентам предлагают дополнительные продукты, которые могут хорошо сочетаться с тем, что они купили или собираются купить.

Например, если вы купили в моем магазине пару кожаных ботинок за 120 долларов, я бы спросил, не хотите ли вы купить суперклассное чистящее средство для обуви всего за 8,95 долларов. Это кросс-продажи лично. Вместо того, чтобы рассказывать вам о дополнительных продуктах, я отправлю вам электронное письмо после того, как вы купили продукт с помощью электронного маркетинга.

В этом письме я могу сказать вам, что я благодарю вас за покупку, и показать некоторые вещи, которые действительно будут хорошо сочетаться с тем, что вы купили. Я также могу сделать это, когда вы еще не решили купить тележку, показав вам, как вы можете повысить ценность своего продукта, добавив еще несколько товаров.

Таким образом, в целом электронные письма о перекрестных продажах — это электронные письма, которые компания отправляет клиентам, которые могут рекомендовать дополнительные продукты их прошлых покупок . Это можно сделать в одном электронном письме или в серии электронных писем. Цель перекрестных продаж — заставить клиентов проверять больше продуктов и, в конечном итоге, покупать больше.

Читать далее:

• 13+ лучших приложений для кросс-продаж Shopify
• Все, что вам нужно знать о доставляемости электронной почты
• 10 убедительных шаблонов электронной почты для повышения продаж

Почему вы должны использовать перекрестные продажи по электронной почте?

Помните приведенный выше пример, когда я продавал вам средство для чистки обуви, когда вы покупали пару кожаных туфель? Даже если я не продам вам средство для чистки обуви, вы уже знаете больше о продуктах моего магазина.

Один и тот же метод можно увидеть практически в каждой отрасли. Если вы когда-либо покупали ноутбук, вы, скорее всего, купите сумку для ноутбука, мышь и антивирусное программное обеспечение. Тогда ваша корзина уже увеличивается на значительную сумму.

Перекрестные продажи достигают двух важных целей для бизнеса:

• Это увеличивает среднюю стоимость заказа клиентов.
• Это повышает осведомленность о многих других продуктах или услугах, которые есть в магазине.

И не думайте, что вы беспокоите своих клиентов дополнительными предложениями, потому что в зависимости от планировки вашего магазина, времени покупки покупателя и того, просматривает ли покупатель ваш магазин на мобильном или настольном компьютере, потребители могут фактически пропустить многие продукты, которые им интересны. в.

По данным Invespcro, перекрестные продажи и рекомендации по продуктам могут приносить до 35% общего дохода Amazon, в то время как клиенты, которые нажимают на рекомендуемые продукты, в 4,5 раза чаще добавляют этот продукт в корзину.

Вот как вы получаете свою яхту прямо там, убеждая клиентов, что они могут купить более выгодное предложение в вашем магазине. Они получают больше удовольствия от вашего продукта, а вы можете получать от них больше дохода. Если вы все сделаете правильно, вы построите отношения, в которых будете рекомендовать потребителям больше продуктов, и они будут доверять вашим рекомендациям. Обе стороны довольны, и вы счастливо плывете.

Как работают перекрестные продажи по электронной почте?

Лояльные клиенты — это люди, которым нравится качество обслуживания вашего бренда. Эти существующие клиенты с большей вероятностью откроют ваши предложения, чем потенциальные клиенты. Не говоря уже о том, что они уже дали вам линию связи — их адреса электронной почты. Если вы сможете избежать продажного подхода и по-настоящему поговорить с ними в своих электронных письмах, вам будет легко заинтересоваться. Если вы хотите, чтобы существующие клиенты покупали больше в вашем магазине, электронные письма о перекрестных продажах могут обратиться непосредственно к ним и показать, как ваши продукты могут принести пользу их жизни.

Почему электронная почта работает хорошо? Главным образом из-за важного правила, которое всегда помнят маркетологи по электронной почте: электронные письма должны быть релевантными. Релевантность — вот что отличает успешную кросс-продажу от неудачной.

Если вы можете понять, как ваши продукты связаны друг с другом и как ваши клиенты относятся к ним, вы можете спланировать серию электронных писем о перекрестных продажах, чтобы показывать товары, которые интересуют покупателей. Затем ваши электронные письма будут показывать, что потребители считают важным в одной категории, что подходит для той же потребности, и каков вкус клиента.

Например: владелец собаки не будет смотреть на страницы с кошками, а женщины, которые любят высокие каблуки, не будут смотреть на кроссовки. Проводя кампании по электронной почте с перекрестными продажами и отслеживая взаимодействие получателей, вы можете понять их потребности и давать более качественные рекомендации по каждому электронному письму.

Что делает электронное письмо с перекрестными продажами неотразимым?

Своевременность и релевантность являются ключевыми факторами для создания неотразимого электронного письма с перекрестными продажами. В нем есть рекомендации по продуктам, которые актуальны для клиентов и доставляют сообщение в нужное время.

Изучая информацию, которую клиенты предоставляют вам — интересы, поведение в Интернете, прошлые заказы и т. д. — вы можете обслуживать свои электронные письма о перекрестных продажах в соответствии с их потребностями и предпочтениями и предлагать только то, что им нравится. Правила и фильтры таргетинга также могут помочь, но об этом мы поговорим в следующих разделах.

В общем, ключом к проведению неотразимой кампании перекрестных продаж по электронной почте является предоставление ценности с помощью интеллектуальных и своевременных сообщений, которые помогут стимулировать повторные покупки, сохраняя при этом отношения с клиентами.

Как вы можете отправлять убийственные электронные письма о перекрестных продажах, перед которыми клиенты не могут устоять

Теперь давайте узнаем, как создавать эффективные электронные письма о перекрестных продажах, чтобы клиенты сразу почувствовали, что хотят покупать у вас больше. К сожалению, не существует окончательного способа, поскольку ваш подход к электронной почте будет зависеть от поведения ваших клиентов, товаров, которые вы продаете, и от того, как вы настроили воронку продаж. Тем не менее, следующие шаги дадут вам довольно хороший обзор и то, как начать работу.

Стратегии перекрестных продаж по электронной почте

Стратегия всегда необходима для любой кампании по электронной почте. Есть четыре шага, чтобы спланировать ваши перекрестные продажи по электронной почте:

1. Определите возможности для перекрестных продаж.

Во-первых, давайте рассмотрим все ваши продукты и функции, а также наметим путь клиента. Если товар хочет быть сильным кандидатом на перекрестные продажи, он должен быть:

• В аналогичной категории или использовании
• Дешевле, чем купленный товар
• Полезный и хорошо рассмотренный (Сделайте существующих клиентов еще более счастливыми).

Помните пример, в котором вы покупаете новый ноутбук? Рекомендуемые продукты (мышь, сумка для ноутбука, антивирусная программа) актуальны, дешевле, чем ноутбук, и сделают ваше использование ноутбука еще лучше. Это не перекрестные продажи, если вы просто добавляете несколько случайных продуктов и надеетесь на продажу.

2. Выберите целевую личность

После того, как вы выбрали несколько продуктов с хорошими возможностями перекрестных продаж, вам нужно решить, на каких клиентов вы хотите ориентироваться. Для этого взгляните на путь клиента, ознакомьтесь с личностью покупателя и научитесь читать данные психографической сегментации, предоставляемые вашими платформами продаж.

Какие сегменты получат наибольшую выгоду от продуктов перекрестных продаж? Это вопрос, на который вам нужно ответить. Вам также следует обратить внимание на то, какие товары потребители чаще всего покупают вместе и кто часто это делает. Продать бесплатный продукт будет проще, если вы увидите, что клиенты уже принимают эти решения.

3. Решите, когда проводить перекрестные продажи

У нас есть «что» и «кто», теперь давайте определимся с «когда». Используя аналитику покупательского поведения ваших клиентов, вы можете определить время, когда два товара часто покупаются вместе. Время может быть результатом многих событий, происходящих во время пути клиента, таких как:

• Когда клиент покупает что-то в новой категории, это означает, что у него появился новый интерес
• Когда клиент покупает и оставляет положительный отзыв.
• Когда клиент проходит свой типичный период частоты покупок.

На приведенной выше карте показано, как перекрестные продажи в сочетании с дополнительными продажами представляют собой постоянные усилия по расширению отношений с клиентами.

4. Определите свои сообщения и позиционирование

Последняя часть головоломки — это то, как вы представляете перекрестные продажи. Какую пользу несут дополнительные товары сами по себе, а также в сочетании с приобретаемым товаром. Вы должны ответить, почему они хорошо подходят друг другу. Есть ли какие-либо пользовательские примеры или преимущества, которые особенно интересны вашим целевым клиентам?

Еще один способ усилить ваше сообщение — включить социальное доказательство. Увидев, насколько другие покупатели удовлетворены дополнительными продуктами, клиенты будут чувствовать себя более уверенно, добавляя их в корзину. Убедитесь, что ваша ценность четко показана, чтобы клиенты могли принять решение самостоятельно.

Темы электронных писем с перекрестными продажами

Вы же не хотите перегружать своих клиентов заезженными фразами вроде «Вам также может понравиться…». Есть много возможностей и методов для использования, поэтому важно выяснить, какие строки темы могут затронуть клиентов.

Приступая к работе над строками темы для ваших кампаний по электронной почте с перекрестными продажами, вы хотите убедиться, что ваше время потрачено на создание наиболее эффективного варианта. Чтобы сделать это, вы должны следовать рекомендациям по следующим темам:

• Строки темы должны быть короткими, приятными и прямолинейными.
• Проверьте свои темы с коллегами перед их отправкой.
• Избегайте использования всех заглавных букв или даже заглавных букв.
• Персонализация — ключ к тому, чтобы выделиться в переполненном почтовом ящике
• Создание волнения или срочности — хороший способ заставить читателей действовать.
• Смайлики могут стать вашими друзьями, если их правильно использовать, поэтому не бойтесь их тестировать.

Есть много способов познакомить клиентов с дополнительными продуктами, и вы должны подойти к этому творчески. Попробуйте написать что-то вроде «Вот коллекция, которая может вам понравиться» или «Вам понравятся эти подборки, которые будут сочетаться с [название продукта]». Ниже я покажу вам больше примеров и шаблонов, а пока сначала придумайте несколько собственных тем. Ведь вы лучше всех понимаете свою аудиторию!

Лучшее время для отправки электронных писем с перекрестными продажами

То, как вы настроите воронку продаж, и предпочтения вашей целевой аудитории будут играть большую роль в определении времени отправки электронных писем с перекрестными продажами. Например: если средняя частота покупок в вашем магазине велика (30+ дней), то перекрестные продажи сразу после того, как покупатель оформил заказ или получил товар, не будут очень выгодными. Низкая частота покупок приведет к низкой конверсии.

В этой ситуации вы можете подумать об отправке электронных писем о перекрестных продажах сразу после того, как клиент заканчивает заказ, показывая, какие товары дополняют текущий заказ (возможно, включение стимула подтолкнет их к добавлению товаров). И если ваши клиенты делают заказы чаще, вы можете отправить больше электронных писем о перекрестных продажах после предыдущих заказов всего за 24 часа.

Время доставки и размер комиссии также повлияют на время отправки электронных писем с перекрестными продажами (до или после доставки). Вы можете попробовать перекрестные продажи, предложив бесплатную доставку для определенной суммы корзины, чтобы посмотреть, может ли это увеличить коэффициент конверсии. Скорее всего, вам придется протестировать множество типов электронной почты, чтобы найти то, что работает лучше всего.

Попробуйте рассчитать время между заказами сопутствующей продукции среди клиентов. Это поможет вам понять естественный покупательский цикл ваших покупателей и понять, когда они чаще всего размещают второй заказ. Таким образом, вы можете принять основанное на данных решение о том, когда отправлять электронные письма о перекрестных продажах.

Реальные примеры перекрестных продаж по электронной почте

Есть много способов перекрестных продаж через электронный маркетинг, и это может происходить на разных этапах пути клиента. Давайте посмотрим на несколько реальных примеров из других компаний, чтобы увидеть, как они отправляют электронные письма о перекрестных продажах, чтобы увеличить доход.

Клуб долларового бритья

Самая распространенная аналогия перекрестных продаж, с которой вы, должно быть, сталкивались, звучит так: «Не хотите ли к этому картошку фри?» (Макдональдс). Основываясь на том же методе, Dollar Shave Club красиво обыгрывает его в своих электронных письмах с оттенком индивидуальности бренда.

В приведенном выше электронном письме о перекрестных продажах представлены недорогие товары, дополняющие основную покупку. Для бритвы перекрестными продажами являются крем после бритья и масло для бритья. Товары для перекрестных продаж изображаются как меньшее обязательство, о чем свидетельствует шутливый заголовок: «Подбросить еще?».

Если вы являетесь компанией SaaS (программное обеспечение как услуга), вы можете извлечь уроки из этого, добавив дополнительные автономные функции в электронные письма о перекрестных продажах, которые дополняют текущее приложение клиента, или интегрируясь со сторонними инструментами. Посмотрите, как в электронном письме также указывается дата доставки заказа, что добавляет срочности к перекрестным продажам.

Менее традиционный способ перекрестных продаж заключается в том, чтобы попросить клиентов купить новый продукт и сразу же продать им другие продукты, дополняющие основной продукт.

Dollar Shaving Club приводит еще один пример в электронном письме ниже, в котором показана только что купленная дорожная сумка, а затем предложены товары, которые клиенты могут купить, чтобы заполнить сумку:

Мне это нравится, потому что весь смысл покупки дорожной сумки заключается в том, чтобы хранить вещи внутри. Потребителям нужно будет покупать крем для бритья, увлажняющий крем и т. д. во время путешествия, так почему бы не купить все это в одном месте?

Ralph Lauren

Еще один метод отправки электронных писем с перекрестными продажами, который используется реже, — это перекрестные продажи брошенной корзины. Это когда клиент добавляет товары в корзину, но не может совершить покупку. Затем компания отправляет электронное письмо о брошенной корзине в сочетании с элементами перекрестной продажи, чтобы увеличить ценность корзины.

Хорошим примером этого являются электронные письма Ральфа Лорена. Они посылают клиентам электронные письма и сообщают им, что они все еще могут заказать пуловеры, оставшиеся в корзине. В футере письма есть менее дорогие боксеры и носки, которые тоже могут понравиться покупателю. Покупатель уже поместил в корзину товар с мужской одеждой, что показывает, что покупатель является мужчиной или покупает товары для мужчин. Таким образом, Ralph Lauren занимается кросс-продажами релевантных мужских товаров, и это прекрасно.

Лучшая покупка

Еще один популярный метод перекрестных продаж для электронного маркетинга — послепродажная электронная почта. Это когда вы отправляете электронное письмо с аксессуарами для купленного товара.

В приведенном выше примере электронной почты Best Buy рекомендует ряд сопутствующих товаров для новой камеры клиента. Электронное письмо простое и показывает все соответствующие категории продуктов, связанные с приобретенным товаром. Это очень похоже на то, когда вы покупаете ноутбук в магазине: аксессуары обеспечивают лучший пользовательский опыт.

мэйлчимп

Если вы продаете программное обеспечение в Интернете, то этот пример для вас. Несмотря на то, что предложение Mailchimp по перекрестным продажам в основном бесплатное, оно по-прежнему полезно для повышения лояльности пользователей. По мере того, как клиенты используют больше ваших услуг и устанавливают более тесную связь, они с большей вероятностью останутся с вашей компанией.

Mailchimp отправляет электронное письмо с рекламой перекрестных продаж, в котором получателям предоставляется бесплатный домен .com. В будущем они могут рассмотреть возможность повышения уровня этого предложения до стандартной перекрестной продажи и продажи домена по определенной цене. Более того, электронная почта также полезна для компании, поскольку она просит читателей рассказать об этом своим друзьям и выиграть бесплатный домен. Получая что-то бесплатно, клиенты помогают Mailchimp стать известным большему количеству людей.

Все эти примеры электронных писем с перекрестными продажами следуют одним и тем же принципам: они показывают релевантные элементы перекрестных продаж, которые дополняют основной продукт, который клиент заказывает или уже имеет.

Шаблоны электронных писем для перекрестных продаж для взаимодействия с клиентами

В этом разделе я покажу вам 2 шаблона электронной почты для перекрестных продаж из инструмента AVADA Email Marketing . Вы можете выбрать один из двух вариантов кампаний по электронной почте для перекрестных продаж: 1 электронное письмо для перекрестных продаж и 3 электронных письма для перекрестных продаж. Вариант с 3 электронными письмами — это готовая серия, которая поможет вам быстро создать тактику перекрестных продаж. Если вы установите приложение сейчас, вы сможете сразу же использовать шаблоны, не создавая их заново с нуля.

Перекрёстная продажа 1 шаблона электронной почты

В этом шаблоне вы сможете начать кампанию после того, как клиент совершил покупку. Время автоматического ожидания составляет один день после покупки, а строка темы электронного письма по умолчанию — «Вам это тоже понравится!».

Это только начало, потому что, хотя ваше электронное письмо может иметь правильную копию, ваше предложение никогда не привлечет внимания без привлекательного дизайна. В конструкторе электронной почты AVADA вы можете перетаскивать элементы, добавлять свой логотип, изменять копию и многое другое! Рабочий процесс также легко настроить, что дает вам полный контроль над тем, когда отправлять электронную почту.

Шаблон перекрестных продаж 3 писем

В шаблоне из 3 писем вы увидите готовую серию писем, специально предназначенную для перекрестных продаж. Эта серия часто используется для магазинов с более высокой частотой покупок, поэтому вы можете медленно связываться с покупателями и следить за тем, чтобы не беспокоить их сделками слишком рано. Три электронных письма также являются золотым числом, чтобы попасть или промахнуться, вы либо внушаете клиенту достаточное намерение совершить покупку, либо просто сдаетесь и пробуете другую кампанию.

С этим шаблоном у вас будет время ожидания отправки по умолчанию 3 дня, 1 день и 1 день. В первом письме будут показаны дополнительные товары, во втором — социальное доказательство товаров для перекрестных продаж, а третье письмо добавит ощущение срочности в сделке.

Как и в случае с шаблоном электронной почты 1, вы можете полностью настроить электронную почту и рабочий процесс — с видимостью всех шагов действий, логики и содержимого электронной почты. Не стесняйтесь создавать свою собственную последовательность электронных писем для перекрестных продаж, регулируя время отправки в соответствии с предпочтениями ваших клиентов.

Перейдите по ссылке ниже, чтобы проверить электронный маркетинг AVADA и установить приложение прямо сейчас, это бесплатно!

Получите электронный маркетинг AVADA БЕСПЛАТНО

Похожие сообщения:

• Как создать подпись электронной почты в Gmail?
• Какой длины должно быть сопроводительное письмо?
• Что такое техника «нога в двери»?
• 12 ментальных триггеров в электронном маркетинге

Последние слова

Теперь вы готовы писать электронные письма о перекрестных продажах, перед которыми клиенты не смогут устоять и захотят купить больше. Но не торопитесь, потому что многие владельцы бизнеса видят в своих глазах знаки доллара и начинают продавать все подряд. Делать этого не хочется, это займет много времени и даже не выгодно. Вместо этого используйте подход «сверху вниз» для перекрестных продаж своих продуктов.

В зависимости от размера вашего бизнеса электронной коммерции и списка адресов электронной почты выберите 15 лучших продуктов в вашем магазине для перекрестных продаж. Создайте электронное письмо с перекрестными продажами для каждого элемента, затем начните измерять эффективность, корректировать копию и проверять количество релевантных элементов в электронных письмах. Как только вы увидите положительную рентабельность инвестиций, вы можете повторить процесс.

На этом все, спасибо за прочтение. Если у вас есть какие-либо вопросы, оставьте их в разделе комментариев и не забудьте проверить наш AVADA AVADA Восстановление брошенной корзины!