Как написать продающее электронное письмо B2B, которое продает

Не знаю, как вы, а рабочие электронные письма — проклятие моего существования. Я получаю сотни писем в день и сразу удаляю большинство из них.

Я знаю, что нахожусь в большинстве со своей привычкой выбрасывать на помойку; средний показатель открываемости электронных писем о продажах составляет всего 24%. И в зависимости от вашей отрасли этот коэффициент открытия может упасть еще ниже.

Как продавец, пытающийся заключить как можно больше сделок, вы должны убедиться, что ваши электронные письма входят в эти 24%.

Хотя это может показаться маловероятным, есть несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы повысить открываемость и привлечь больше потенциальных клиентов.

6 советов по электронной почте для продаж в сфере B2B, которые помогут вам закрыть сделку

Эти советы не только помогут вам начать выполнять план продаж, но и перестанут раздражать потенциальных клиентов.

Плохо написанные электронные письма не вызывают симпатии к вашему бизнесу ни у потенциальных клиентов, ни у других. Используйте эти советы, чтобы перестать отталкивать потенциальных клиентов, отправляя более качественные, продуманные и информативные электронные письма.

1. Используйте привлекательную тему

Сара Хартанов, менеджер по работе с клиентами в Capterra, советует отделам продаж B2B «задавать вопрос, создавать срочность и добавлять ценность» в строках темы электронной почты.

Это не означает, что вы должны использовать все заглавные буквы, чтобы кричать своим потенциальным клиентам что-то вроде «МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ОТКРЫТЬ ЭТО СЕЙЧАС, ЧТОБЫ ЭКОНОМИТЬ ДЕНЬГИ?»

Это означает передать важность вашего сообщения и намекнуть на то, что ваша компания может сделать для организации потенциальных клиентов, прежде чем они даже откроют ваше электронное письмо.

Если вы продвигаете продукт, который более экономичен, чем продукты конкурентов, например, такая тема, как «Хотите сэкономить 20% на ежегодных эксплуатационных расходах?» может сделать трюк, чтобы повысить ваши открытые ставки.

2. Будьте краткими

Нет ничего хуже, чем открыть деловую электронную почту и обнаружить внутри роман. Хотя вы можете считать, что у вас есть все необходимое, чтобы написать следующий бестселлер New York Times, ваши потенциальные клиенты этого точно не сделают.

Не будьте Чарльзом Диккенсом, когда дело доходит до общения по электронной почте. Избегайте больших абзацев и больших фрагментов текста и ограничьте свои электронные письма 50–125 словами. И если вы все еще чувствуете необходимость сообщить своим потенциальным клиентам сложные детали, следуйте следующему совету, чтобы сделать это эффективно.

3. Предоставьте потенциальным клиентам часть контента, чтобы они могли узнать больше

Не поймите меня неправильно, потенциальные клиенты хотят узнать больше о вашем продукте. Они захотят узнать, как это работает, какую пользу может принести им и сколько это стоит.

Но они не всегда хотят слышать эту информацию от продавца.

Я ненавижу говорить вам об этом, но менее 5% покупателей доверяют продавцам. Хорошие новости? Это больше, чем люди доверяют политикам. Плохая новость в том, что вас до сих пор сравнивают с политиками.

Кто эти 3% людей, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО доверяют торговым представителям?

И наоборот, почти 95% покупателей доверяют своим коллегам. Если вы не занимаетесь математикой, это все люди, которые вам не доверяют.

Вместо того, чтобы лично рекламировать ценность вашего продукта в бессвязных электронных письмах, сообщите эту информацию своим потенциальным клиентам через тематические исследования, официальные документы, сторонние упоминания вашего продукта или ссылки на проверенные обзоры продуктов. Используйте как можно больше информации от защитников клиентов, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

4. Персонализируйте свои электронные письма

Как бы это ни было вашей работой, никто не хочет чувствовать, что ему что-то продают. Хотя у вас может и должен быть сценарий продаж для ваших телефонных звонков и шаблоны, которым вы должны следовать при отправке электронных писем потенциальным клиентам, вы не должны отправлять стандартные электронные письма потенциальным клиентам.

Вместо этого настройте преимущества вашего продукта для отдельных покупателей и компаний. Даже если вы представляете свой продукт всем как решение, позволяющее сэкономить время, вы все равно можете персонализировать это заявление несколькими способами:

• • Упомяните, чем еще они могли бы заниматься в свое время — могут ли они работать над важными проектами, которые у них на подходе, или обеспечивать первоклассное обслуживание клиентов, которым славится их компания?

• Конкретизируйте — сколько времени ваш потенциальный клиент сэкономит, используя ваш продукт? Имеет ли это денежную оценку? Если это так, рассчитайте его и сообщите потенциальному клиенту.

5. Четко сформулируйте следующий шаг, задав конкретный вопрос

Потенциальный клиент никогда не должен задаваться вопросом, чего вы хотите от него или почему вы протянули руку помощи.

Не думайте, что ваш потенциальный клиент знает, как работает процесс продаж, и уж точно не думайте, что он будет тратить время на то, чтобы разобраться в этом после получения от вас загадочного электронного письма. Сделайте так, чтобы вам и вашему потенциальному клиенту было легко сделать следующий шаг, сформулировав его с помощью четкого, конкретного запроса или призыва к действию (CTA).

Таким образом, и вы, и ваш потенциальный клиент понимаете, что должно произойти, прежде чем кто-либо из вас сможет двигаться дальше в процессе продаж.

Ваш запрос должен включать конкретные детали и четкие ожидания

6. Регулярно следите за новостями

Тот факт, что потенциальный клиент не отвечает на ваше первое электронное письмо, не означает, что вы должны отказаться от него. Скорее всего, вам придется связываться несколько раз, прежде чем выйти на связь (если вы вообще разговариваете с потенциальным клиентом).

Помните, что как только вы сдадитесь, потенциальный клиент забудет, кто вы есть. Используйте свое программное обеспечение CRM, чтобы создавать напоминания, чтобы следить за потенциальными клиентами, чтобы вы не позволили никому ускользнуть.

Внесите свой вклад: покончите с плохими электронными письмами о продажах

Электронная почта является настолько распространенным методом профессионального общения, что от нее легко отказаться. А поскольку большинство электронных писем о продажах даже не открываются, легко подумать, что тратить время на составление вдумчивых, но лаконичных индивидуальных писем не стоит.

Тем не менее, электронная почта часто является самым верным способом представить свое имя или название вашей компании вашим потенциальным клиентам B2B; почти половина всех сотрудников проверяет свою рабочую электронную почту каждые несколько часов.

Если вы потратите время на создание полезных, информативных электронных писем для потенциальных клиентов — в дополнение к их прохождению через воронку продаж — это только поможет вашим цифрам продаж.

Каковы ваши наилучшие методы составления и отправки электронных писем о продажах B2B? Поделитесь ими в комментариях ниже.