Как написать предложение по программному обеспечению (с примерами)

Что в этом руководстве:

• Что такое программное предложение?

• Примеры предложений по программному обеспечению

• Как подготовиться к написанию программного предложения

• Как написать предложение по программному обеспечению

• 5 советов по написанию предложений по программному обеспечению

Наслаждайтесь шаблонами предложений, электронными подписями, последующими действиями и аналитикой с Proposify.

Что такое программное предложение?

Предложение по программному обеспечению — это документ, отправляемый потенциальному клиенту для представления стоимости программного продукта и разъяснения вспомогательных услуг, включенных в контракт, таких как обучение и адаптация. Предложения, отправленные с программным обеспечением для предложений, могут включать условия обслуживания и электронные подписи, чтобы после принятия предложение действовало как обязывающий договор между двумя сторонами.

Идеальный формат предложения программного обеспечения включает в себя обзор целей клиента, решения и того, что отличает компанию от других.

В то время как одно предложение программного обеспечения будет демонстрировать только функции и поддержку клиентов, как в разделе решения, другое может включать очень подробные этапы проекта для внедрения и обучения.

Какие существуют типы предложений по программному обеспечению?

Основными типами предложений по программному обеспечению являются предложения по корпоративному программному обеспечению и предложения SaaS.

• Предложения по корпоративному программному обеспечению. Корпоративное программное обеспечение предназначено для крупных компаний и организаций. Внедрение гораздо сложнее, поэтому такие типы предложений, как правило, включают не только подробную информацию о предлагаемом решении, но также сроки и основные этапы развертывания, а также объем работ по интеграции данных или адаптации данных.

• Предложения SaaS. С другой стороны, предложения SaaS часто продают только доступ к программному обеспечению. Там не будет пользовательских результатов проекта. Предложение SaaS может включать некоторые подробности о доступе к службе поддержки клиентов, но не будет задействовано тонны управления проектом. Эти предложения предназначены для стартапов, индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.

Имейте в виду, что одна и та же компания может отправлять оба типа предложений для обслуживания различных сегментов клиентов. Многие успешные компании имеют SaaS и корпоративные филиалы.

Предложения по разработке программного обеспечения совершенно разные. Эти предложения по проектам программного обеспечения предназначены для разработки пользовательских веб-приложений или мобильных приложений. Клиент оплачивает процесс разработки. Между тем, предложение по программному обеспечению (описанное в этом руководстве) предназначено для продажи доступа к уже существующему программному обеспечению и любым специальным услугам, которые помогут клиенту максимально использовать его.

Примеры предложений по программному обеспечению

Хорошее предложение должно быть подробным, кратким и ориентированным на результат.

Вот несколько примеров, которые вы можете использовать в качестве вдохновения.

Пример предложения корпоративного программного обеспечения

Есть несколько вещей, которые вы можете узнать из этого предложения по корпоративному программному обеспечению.

Во-первых, он включает страницу «Обзор и цели», на которой упоминается рост бизнеса клиента и связанные с ним проблемы. Затем на странице предлагается маркированный список решений, необходимых для решения этих проблем.

Это предложение также включает объем проекта. Работа разбита на три основные категории: управление корпоративными приложениями, управление взаимоотношениями с клиентами и бизнес-аналитика. На второй странице раздела «Объем услуг» в предложении перечислены включенные программные продукты и дан обзор графика реализации проекта.

В целом, предложение служит отличным примером того, как совместить доступ к программному обеспечению и практическую работу.

Просмотрите весь пример предложения и используйте его в качестве шаблона.

Пример предложения SaaS

Предложение SaaS обычно намного проще, потому что обычно требуется меньше индивидуальной работы.

Этот пример SaaS предлагает несколько уроков. Раздел «Почему мы» включает в себя убеждения компании, историю, ценностное предложение и приверженность поддержке клиентов всего в нескольких коротких абзацах. Используйте это в качестве вдохновения при создании собственной страницы «Почему мы».

Часть предложения «Что мы предлагаем» прекрасно сочетает функции программного обеспечения и бизнес-преимущества. Обязательно используйте этот раздел предложения, чтобы изложить результаты использования вашего программного обеспечения, а не только функциональность.

Этот пример предложения SaaS также включает яркий раздел с ценами на бренд с различными вариантами. Клиенты могут выбрать наиболее подходящий для своего бизнеса вариант, а затем оформить подписку.

В целом, предложение отлично справляется с продажей программного обеспечения с использованием уникального фирменного стиля компании и сведением основных деталей в единый документ.

Просмотрите весь пример предложения и используйте его в качестве шаблона.

Как подготовиться к написанию программного предложения

Прежде чем вы сможете написать предложение, вам нужно сначала понять экономическое обоснование клиента для вашего программного обеспечения.

Как определить потребности клиентов

Задавать правильные вопросы — самая важная часть любого процесса продаж. Обнаружение клиента всегда предшествует написанию предложения.

Обнаружение клиента может быть сделано в рамках одной демонстрации программного обеспечения или серии телефонных звонков, демонстраций и презентаций с участием различных заинтересованных сторон.

Вот некоторые вопросы, которые вы можете задать:

• Почему вы решили заказать демонстрацию нашего программного обеспечения?

• С чем сталкивается ваша команда, когда дело доходит до [задачи или проекта]?

• Что вы сейчас используете для управления [задачей или проектом]?

• Как ваша команда сотрудничает в [задаче или проекте]?

При демонстрации своего программного обеспечения обратите внимание на то, на какие функции и истории клиентов они больше всего реагируют. Это может помочь вам определить проблемы и цели клиента.

Что включить в предложение

Прежде чем вы сядете за написание своего предложения, важно знать, что оно должно включать, чтобы вы могли заранее подготовиться и собрать все необходимое.

Идеальный план предложения по программному обеспечению должен охватывать все эти разделы (хотя названия разделов могут меняться):

• Титульная страница — содержит изображение, название вашей компании, имя клиента и дату.

• Обзор проблемы и целей. Также известный как краткое изложение, этот раздел служит общим обзором текущей ситуации клиента, его целей и того, как вы можете помочь.

• Почему мы — эта страница лучше, чем страница «О нас», потому что она включает в себя информацию о компании, а также отличительные черты и уникальные торговые предложения.

• Решение . В этом разделе вы ознакомитесь с функциями программного обеспечения и тем, как это напрямую повлияет на цели компании. Вы также можете включить информацию о регистрации и поддержке здесь.

• Внедрение . Для корпоративного программного обеспечения вам может понадобиться специальный раздел для внедрения программного обеспечения, где вы наметите индивидуальный проект адаптации и обучения.

• Тематические исследования . Включите мини-кейсы с отзывами клиентов, чтобы помочь клиенту визуализировать свой успех с вашей платформой.

• Ценообразование — продемонстрируйте цену и то, что она включает, или создайте таблицу с различными вариантами ценообразования.

• Контракт и подпись . Чтобы превратить ваше предложение в контракт, не забудьте включить свои условия и электронные подписи как для вашего контактного лица, так и для контактного лица учетной записи.

Как написать предложение по программному обеспечению

Чтобы написать подробное предложение, выполните следующие простые действия.

Шаг 1. Начните с шаблона предложения по программному обеспечению

Начните с шаблона предложения, чтобы сэкономить время.

Proposify предлагает множество шаблонов предложений для индустрии программного обеспечения .

Использование шаблона экономит время не только при написании, но и при проектировании. Вы можете отправить шаблон своему штатному графическому дизайнеру и попросить его сделать его фирменным или потратить час или около того, чтобы настроить его самостоятельно, чтобы он соответствовал фирменному стилю вашей компании.

Шаг 2. Создайте повторно используемые разделы, чтобы создать собственный шаблон вашей компании.

Следующий шаг — создать обмен сообщениями, который вы сможете повторно использовать для разных клиентов.

Вы можете начать с раздела «Почему мы». Это должно основываться на конкурентных исследованиях. Возьмем в качестве примера PropertyRadar. Это программное обеспечение для анализа недвижимости предлагает более 250 критериев для создания списков идеальной недвижимости (для кампаний прямой почтовой рассылки). Их конкуренты предлагают менее 50. Поэтому их продавец может написать что-то вроде: «PropertyRadar предлагает в 5 раз больше критериев таргетинга, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций в каждую прямую почтовую кампанию».

В целом, вы можете запланировать создание повторно используемого контента для следующих разделов предложения:

• Почему нас

• Решение

• Реализация

• Тематические исследования

• Цены

• Контракт и подпись

Шаг 3. Определяем лучшее предложение для конкретного клиента

Прежде чем вы сможете настроить шаблон предложения вашей компании для конкретного клиента, вам нужно опираться на процесс поиска клиентов, свой опыт и свою интуицию, чтобы принимать решения о том, что представлять.

При выборе наилучшего подхода для каждого клиента необходимо учитывать следующие моменты:

• На какую подписку на программное обеспечение их направить

• Какие дополнительные программные продукты предложить

• Какие дополнительные услуги предлагать (индивидуальная адаптация, внедрение, интеграция, обучение, разработка API и т. д.)

• Включать ли в предложение только желаемые варианты или предлагать несколько планов и дополнений и позволять им выбирать

Шаг 4. Получите устное согласие клиента

Прежде чем вы начнете настраивать свое предложение для клиента, вы можете убедиться, что вы все находитесь на одной странице. Вы можете провести последний звонок, чтобы быстро предложить свое программное обеспечение и варианты ценообразования и посмотреть, соответствует ли это их потребностям и ожиданиям. Как только вы получите зеленый свет, продолжайте и переходите к следующему шагу.

Если это крупная корпорация или государственное учреждение, вы можете спросить у своего контактного лица, какую важную информацию хотят видеть лица, принимающие решения. Даже если для таких программных решений, как ваше, не рассылается запрос предложений (RFP), вы можете попросить показать предыдущий, несвязанный RFP, чтобы знать, что эта организация ищет в формате предложения.

Шаг 5. Пересмотрите разделы предложения, которые должны быть уникальными для этого клиента.

Теперь пришло время настроить шаблон предложения вашей компании для конкретного клиента. Возьмите шаблон предложения и измените все эти разделы, чтобы они соответствовали названию компании клиента и его потребностям.

• Обложка

• Обзор проблемы и целей

• Почему нас

• Решение

• Реализация

• Тематические исследования

• Цены

• Контракт и подпись

Чтобы сделать вещи более человечными и личными, вы можете даже добавить фотографии и контактную информацию конкретных членов команды, которые будут помогать им после подписания (например, специалистов по адаптации или менеджеров по работе с клиентами).

Шаг 6. Отправьте предложение

Теперь пришло время отправить предложение. Предложения с электронными подписями, назначенными как отправителю, так и получателю, закрываются на 426 % чаще.

Чтобы увеличить ваши шансы на заключение сделки еще на 36,8%, не забудьте подписать предложение перед его отправкой.

Шаг 7. При необходимости внесите коррективы

И, наконец, будьте готовы внести коррективы. Когда мы исследовали тысячи предложений SaaS, мы обнаружили, что близкие предложения просматриваются в среднем 2,5 раза, а неудачные предложения просматриваются 3 раза.

При использовании Proposify вы можете использовать просмотр метрик в своих интересах. Если вы заметили, что потенциальный клиент просматривал предложение 3 или более раз, но еще не подписал его, спросите его, не хочет ли он изменить объем предложения или изучить другое решение.

5 советов по написанию предложений по программному обеспечению

Чтобы улучшить свои предложения по программному обеспечению, попробуйте эти умные советы.

1. Включите изображения и видео рядом с текстом

Мультимедийный контент может помочь заключить сделку. Включение изображений в предложение SaaS повышает скорость закрытия на 23%, а включение хотя бы одного видео увеличивает скорость закрытия на 41%.

В качестве изображений вы можете включить фотографии команды, снимки экрана программного обеспечения и графики результатов тематического исследования. Что касается видео, попробуйте сделать простой и понятный общий обзор предложения или загрузите объясняющее видео. С Proposify вы можете легко размещать изображения и видео на любой странице предложения.

2. Запишите варианты ценообразования в интерактивных таблицах комиссий.

Когда вы предлагаете интерактивные таблицы комиссий — таблицу, в которой клиент может выбирать надстройки и количество, — вы можете увеличить процент закрытия на 173%.

Это не проблема. Цены на программное обеспечение должны быть настраиваемыми, особенно для крупных компаний.

3. Попробуйте несколько форм социального доказательства

В отличие от агентств и небольших фирм, компании-разработчики программного обеспечения обычно собирают множество онлайн-отзывов. Такие веб-сайты, как G2 и Capterra, являются хорошо известными обзорными сайтами для проверки программного обеспечения для бизнеса.

Если у вас отличный средний балл или какие-либо награды на этих сайтах, не забудьте включить эти значки. Это может помочь добавить количество к вашему социальному доказательству, в то время как отзывы и тематические исследования больше касаются качества .

4. Напишите разные шаблоны для разных уровней обслуживания

Как упоминалось выше, мы рекомендуем начать с общего шаблона программного обеспечения, а затем настроить его, чтобы создать шаблон, специфичный для вашего бизнеса, который можно использовать снова и снова.

Вы можете продвинуть эту стратегию еще дальше, создав разные шаблоны для разных программных продуктов, подписок или уровней обслуживания. Это значительно улучшит вашу скорость при отправке предложений клиентам, так как вам придется каждый раз делать меньше настроек.

5. Сравните свои средние показатели просмотров и закрытия, чтобы сообщать о версиях шаблона.

Чтобы убедиться, что ваше предложение составлено правильно, мы рекомендуем отслеживать контрольные показатели. Внутри Proposify вы можете проверить свою аналитику на предмет средней скорости просмотра и скорости закрытия. Затем вы можете сравнить отдельных клиентов и предложения с этими показателями.

Вы можете обнаружить, что один тип предложения закрывается быстрее, чем другой. Например, ваш автоматический доступ к программному обеспечению закрывается в 3 раза быстрее, чем ваше индивидуальное предложение по внедрению. Это может сообщить вам о том, что цена вашей индивидуальной услуги слишком высока, и, возможно, вам нужно попробовать написать предложение среднего уровня с некоторыми базовыми практическими услугами по более низкой цене.

Получите еще больше советов на основе данных в State of SaaS Proposals.

Следующие шаги: создайте предложение по программному обеспечению за считанные минуты

Чтобы создать и отправить отличное предложение по программному обеспечению, вам нужны шаблоны, электронные подписи, динамические таблицы комиссий и аналитика — все в одном месте.

С Proposify вы получаете эти и другие функции, предназначенные для повышения показателей закрытия сделок.

Получите бесплатную демо-версию Proposify сегодня и посмотрите, как это делается.