Как написать предложение: лучшие практики на основе данных на 2022 год

Цель этого руководства — предоставить четкий набор правил, касающихся того, как составить, отформатировать и внедрить успешное предложение о продаже без стресса.

Мы углубимся в элементы, которые необходимо включить, почему эти элементы необходимы для успеха и как эффективно структурировать ваше предложение, чтобы вашим клиентам было легко понять свою проблему, предлагаемое вами решение и принять решение. они хотят начать делать бизнес с вами.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение – это предложение продавца потенциальному покупателю. Это документ, в котором описывается объем работ, затраты и результаты проекта. В отличие от смет и счетов-фактур, коммерческие предложения пишутся до начала любой работы и используются для привлечения новых клиентов.
Деловые предложения могут быть разными; однако есть одна общая черта: их цель — убедить потенциальных клиентов покупать ваши товары или услуги.

Их можно сгруппировать в две категории:

Запрашиваемые предложения:

Это также известно как RFP (запрос предложений). Он отправляется в ответ на запрос от существующего клиента или при обращении в уже знакомую вам компанию. Этот тип предложения основан на спецификациях, предоставленных клиентом, и должен включать всю запрошенную им информацию.

Незапрошенные предложения:

Незапрашиваемые предложения отправляются компаниям, с которыми у вас нет установленных отношений. Этот тип предложения больше похож на коммерческое предложение, поскольку у вас нет никаких спецификаций, которым нужно следовать. В этом случае вам необходимо включить как можно больше информации о своих продуктах или услугах, чтобы ваш потенциальный клиент мог оценить, подходите ли вы ему.

Почему время и усилия, потраченные на ваше коммерческое предложение, окупятся

Если вы только что нашли нового потенциального клиента, вы, скорее всего, рады этой возможности и хотите двигаться вперед.

Грамотно составленное коммерческое предложение — это шаг к заключению сделки. С другой стороны, плохо продуманный вариант может дать им повод заняться бизнесом в другом месте.

Самая трудная часть написания коммерческого предложения — привести убедительные аргументы в пользу вашей работы.

Вам нужно показать, что:

• вы четко понимаете потребности клиента
• у вас есть необходимые навыки и опыт для реализации проекта
• Ваши идеи оригинальны и свежи
• у вас есть сила воли и решимость выполнять свои обещания
• у тебя есть личность! (Никто здесь не для скучных деловых вещей)

Благодаря тому, что информация в мире всегда доступна для быстрого поиска, клиенты хотят знать, почему вы являетесь лучшим решением их проблем и что в вас стоит инвестировать.

Чтобы убедиться, что вы всегда отправляете высококачественные предложения, которые привлекут клиентов, используйте эти рекомендации, основанные на данных, для написания коммерческих предложений в 2022 году.

Передовой опыт: что должно включать проектное предложение?

Структура и ход предложения подобны рассказу: у него есть начало, середина и конец. Как и хорошее повествование, оно организовано и рассказывает убедительную историю, призванную увлечь клиентов.

Большинство предложений следуют схожим шаблонам, но каждое предложение будет отличаться в зависимости от компании, отрасли, размера сделки и рассматриваемого продукта или услуги.

В следующих разделах подробно описаны разделы, которые обычно встречаются в коммерческих предложениях, а также объясняется, как их включать.

1. Титульная страница

Трудно судить о книге по обложке, но можно догадаться, насколько хорошо она будет продаваться. Чистая и информативная титульная страница коммерческого предложения, содержащая имя клиента, ваше имя и контактную информацию, а также дату отправки, является ключом к привлечению и удержанию внимания клиента. Рассмотрите возможность включения оглавления, чтобы клиенту было легко перейти к области, которую ему нужно просмотреть.

2. Резюме

Резюме — это не краткий пересказ всего предложения, а выделение наиболее важных элементов вашего коммерческого предложения. Цель состоит в том, чтобы показать клиенту, что вы понимаете его исходную информацию, бизнес-план и уникальные проблемы, и что именно вы можете их решить. Пробудите их интерес и дайте им повод продолжить чтение.

Для вдохновения при написании резюме взгляните на эти три примера резюме, которые вы можете украсть.

3. Подход/решение

Как вы решаете проблемы своих потенциальных клиентов лучше, чем ваши конкуренты? Как ваша компания может облегчить боль клиентов способами, которые будут уникальными и привлекательными для вашего читателя? Ключом к успешному написанию предложений является определение способов, которыми вы предоставляете решения и делаете свой выигрышный выбор.

4. О нас/наша команда

Представьте свою команду руководителей, основателей компании и членов команды, которые будут работать с вашими новыми клиентами над их проектом. А еще лучше покажите, как члены вашей команды успешно справлялись с подобными ситуациями в прошлом.

Цель этого раздела — дать вашему клиенту уверенность в том, что он будет работать с компетентной, профессиональной командой, и свести к минимуму любые сомнения, которые у него могут возникнуть по поводу вашего найма.

Совет для профессионалов: в маркетинге хорошо известно, что включение реальных человеческих фотографий повышает доверие клиентов и, как следствие, более высокие коэффициенты конверсии. Примените это понимание к своему разделу о нас/нашей команде, чтобы произвести незабываемое впечатление на вашего читателя.

5. Результаты

Раздел результатов бизнес-предложения, вероятно, является наиболее важным разделом, потому что он точно описывает, что будет доставлено клиенту.

Важно всегда включать этот раздел в свои деловые предложения, поскольку он дает потенциальному клиенту четкое представление о том, что вы собираетесь делать и как вы собираетесь это делать.

В разделе результатов должны быть изложены такие детали, как:

• Объем проекта включает рекомендации, основанные на исследованиях и анализе.
• Что вы предоставите (контент, дизайн, стратегия и т. д.)
• Как вы будете это предоставлять (онлайн, на месте и т.д.)
• Когда вы его предоставите (сроки)
• Кто будет отвечать за какие задачи и когда они будут выполняться.

6. Ценообразование

Старайтесь, чтобы раздел с ценами был кратким и понятным. Объясните, сколько будут стоить их общие инвестиции. Перечислите и опишите все сборы за проект, налоги, скидки и дополнительные услуги. Если у вашего клиента есть какое-либо замешательство или беспокойство по поводу скрытых дополнительных сборов, он с большей вероятностью будет меньше доверять вам, что приведет к более высокой вероятности отказа.

Выделите любые дополнительные расходы, которые могут возникнуть в течение жизненного цикла проекта. Клиенты, как правило, чувствительны к дополнительным расходам, которые не были упомянуты в предложении. Чем прозрачнее вы будете с ними, тем больше вероятность того, что они будут вам доверять и будут готовы оплатить эти дополнительные расходы, если они возникнут позже в проекте. Убедитесь, что это кристально ясно указано в ценовом разделе вашего коммерческого предложения, чтобы не было путаницы в отношении того, что включено и что не включено в вашу цену.

Совет для профессионалов : вместо того, чтобы ссылаться на свои цены как на сборы или сборы, пометьте раздел с ценами как «Ваши инвестиции». Это напомнит людям, что они вкладывают средства в собственное развитие, развитие своей команды и организации.

7. Условия/Подписание

Если вы зашли так далеко, вы на финишной прямой. Закрытие коммерческого предложения должно быть самой простой частью его создания. Вы уже проделали тяжелую работу в начале и на всем протяжении, так что пришло время успокоиться и довести дело до конца.

Чистая, хорошо оформленная страница — отличный способ с уверенностью закрыть свое предложение. Просто убедитесь, что вы включили всю необходимую информацию: место для подписи вашего нового клиента, четкие, актуальные условия и любые другие детали, которые им могут понадобиться в последнюю минуту, чтобы просмотреть, прежде чем ваше партнерство станет официальным.

8. Бонус: тематические исследования

Кейс-стади — это подробный анализ одного примера истории успеха. Обычно он используется для демонстрации того, как ваше предложение помогло клиенту преодолеть ключевую проблему, с которой он столкнулся, и как в результате оно принесло ощутимые результаты.

Тематические исследования и отзывы особенно полезны на заключительных этапах цикла сделки, когда покупатели пытаются определить, подходит ли им предложенное решение. Социальное доказательство от клиента, который испытал успех с вашим решением, может иметь большое значение для того, чтобы помочь вашему покупателю пройти черту.

Как должно выглядеть коммерческое предложение?

Учитывая высокие ставки в новом бизнесе, вы не можете позволить себе плохо выглядящее предложение. Вы должны сделать так, чтобы это выглядело красиво и быстро.

Слишком много людей сосредотачиваются на содержании и забывают о дизайне. Правда в том, что оба одинаково важны для успеха вашего предложения.

Если вы не проектируете, вы проигрываете.

Хорошо продуманное предложение с привлекательными высококачественными изображениями, графикой и видео выделяется на фоне конкурентов и быстро доносит ценность до лиц, принимающих решения. Деловые предложения, которые выделяются при заключении сделок.

Предложения с изображениями закрываются быстрее

В ежегодном отчете Proposify о состоянии предложений мы проанализировали данные из более чем 1 миллиона бизнес-предложений, отправленных через наше программное обеспечение в 2021 году.

Когда дело доходит до изображений, сообщение ясно. Предложения с изображениями работают значительно лучше, чем без них. Фактически, проектные предложения, содержащие изображения, закрывались на 72 % чаще, и они делали это на 20 % быстрее.

Если вы ищете способ сделать ваши предложения яркими, добавление изображений может изменить правила игры. Они могут помочь привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, а также позволят вашей компании продемонстрировать свой опыт и более эффективно обмениваться идеями.

Но какие изображения вы должны включить? Вот несколько предложений:

Фотографии членов вашей команды:

Если вы предлагаете услуги, полезно сообщить потенциальному клиенту, с кем он будет работать. Это также помогает укрепить доверие — если они знают, кто вы, и могут сопоставлять лица с именами, они будут чувствовать, что у них сложились с вами отношения к тому времени, когда они откроют предложение.

Снимки продукта, чтобы показать, что вы продаете:

Если вы предлагаете конкретный продукт или услугу, включение фотографий дает потенциальному клиенту лучшее представление о том, что это влечет за собой. Снимки продукта особенно полезны, если вы продаете через онлайн-рынок, такой как Amazon или Etsy, потому что клиенты уже привыкли видеть их там.

Изображения, которые иллюстрируют ваши услуги в действии:

Например, если вы подаете заявку на работу по мытью окон, показ изображений прошлых проектов послужит в качестве тематического исследования, которое поможет продемонстрировать ваши навыки и убедить потенциального клиента, что вы можете создать что-то подобное для них.

Добавление видео к предложениям увеличивает процент закрытия

Вместо того, чтобы просто говорить о том, как было построено предложение, видео предложений может показать причины их ценообразования. Это делает закрытие гораздо более эффективным и значительно помогает закрывать сделки.

(Нужна помощь с видео? Посмотрите Vidyard.)

Когда ваш клиент делится вашим предложением внутри компании, видео упрощает общение, в котором всегда присутствует ваш голос. Ваш клиент будет любить вас, потому что вы сами объясняете сделку. Лица, принимающие решения, и комитеты по закупкам полюбят вас, потому что вы можете продемонстрировать, как решить их проблему за 5 минут, асинхронно, вместо 30 минут по запланированному звонку.

Из ежегодного отчета Proposify State of Proposals:

«Видео быстро становится важной частью процесса закрытия. В 2021 году использование видео предложений увеличилось на 40,5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это по сравнению с увеличением на 31% в годовом исчислении в 2020 году. однако только 21% всех предложений содержат видео».

Поскольку компании ищут творческие способы привлечения потенциальных покупателей, вы можете извлечь выгоду из этой стратегии уже сейчас, чтобы выделить свои сделки.

Для вдохновения ознакомьтесь с этими примерами выигрышного дизайна предложения.

Отслеживание коммерческого предложения

Лучший способ следить за потенциальными клиентами — использовать данные, а не догадки.

Профессиональная настойчивость — важный элемент хороших продаж, и при правильном подходе она может иметь большое значение. Осторожный подход и продуманная стратегия, не говоря уже о личной надежности, окупятся.

То, как вы последуете после отправки предложения, так же важно, как и само предложение, и время вашего последующего действия может быть решающим фактором в заключении сделки, поэтому важно знать, когда лучше всего связаться.

У вас больше шансов на успех, если вы предоставите важную информацию, основанную на поведении вашего потенциального клиента. Например, если вы знаете, что потенциальные клиенты открывают предложение в среднем пять раз, прежде чем примут решение, встройте в свой процесс важные задачи, чтобы продавцы могли следить за предложением, как только оно будет открыто в пятый раз.

Чтобы эффективно использовать последующий процесс, вам необходимо знать базовые показатели вашей команды. Как только вы узнаете эти цифры, вы сможете определить закономерности, указывающие на то, что сделка может оказаться под угрозой, и действовать до того, как вы упустите свою возможность.

Готовы начать, но вам нужно вдохновение?

Бесплатные шаблоны предложений Proposify включают в себя все, что вам нужно, чтобы доминировать в презентации вашего бренда и привлечь больше клиентов. Включены десятки шаблонов бизнес-предложений для предприятий, начиная от бухгалтерских фирм, творческих агентств и архитектурных фирм и заканчивая отдельными шаблонами предложений о работе в строительстве. Если есть бизнес, который делает это, скорее всего, внутри вас ждет шаблон.

Выигрышное коммерческое предложение имеет больше шансов на успех и может быть разницей между получением этого клиента, совершением этой продажи или упущением этой возможности. Чтобы ваше предложение заметили в море конкурентов, вам нужно поработать над созданием документа, который будет легко и приятно читать.

Наш лучший совет? Будьте краткими и лаконичными, но не стесняйтесь включать детали в наиболее важные разделы.

Короче говоря: создайте предложение, которое вы были бы рады получить.