Как использовать отзывы клиентов B2B в качестве маркетинговой силы

Вы знаете, что делаете отличный продукт. И вы хотите рассказать об этом всему миру. Но мир, услышав это от вашего отдела продаж, не так силен, как услышав это от одного из ваших восторженных клиентов или деловых партнеров.

На самом деле, 97% клиентов B2B говорят, что пользовательский контент, такой как экспертная оценка, вызывает больше доверия, чем другие типы контента. ¹

Люди опираются на обзоры и отзывы, прежде чем принимать решения. Таким образом, чем лучше ваши клиенты относятся к вашему продукту — и чем лучше они могут выразить это в отзыве — тем большего успеха добьется ваша команда.

В этой статье мы рассмотрим:

• Зачем использовать отзывы в маркетинге B2B
• Как получить хорошие отзывы клиентов, спрашивая и автоматизируя
• Как использовать отзывы в качестве маркетингового маховика — в вашем контенте, видео, на веб-сайте и т. д.

Зачем использовать отзывы в маркетинге B2B?

Отзывы являются жизненно важным топливом для создания силы в области «удовлетворения клиентов» вашего маховика входящего маркетинга. Эта область, которую часто упускают из виду, обладает невероятным потенциалом для развития бизнеса. Основным препятствием обычно является определение конкретных способов сбора отзывов.

Прежде чем мы углубимся в использование отзывов клиентов в полной мере (наиболее эффективно, создав программу «Голос клиента»), давайте рассмотрим важность сбора и использования отзывов.

Если вы покупаете в Интернете новую площадку для костра, вы, вероятно, ожидаете прочитать отзывы от тех, кто купил другие. Как потребитель, они поучительны, информативны и могут исказить ваше мнение.

Тем не менее, вы можете не рассчитывать на то, что прочтете обзоры нового измельчителя струйной мельницы, классифицированного по стандарту ISO 8. Тем не менее, для бизнеса, нуждающегося именно в этом передовом оборудовании, обзор или отзыв могут оказать невероятное влияние на решение о покупке.

Насколько влиятельным является «невероятно влиятельным»? Что ж, пришло время узнать больше поучительных фактов о влиянии отзывов на путь покупателя!

• 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения надежного отзыва. ²
• Включение отзыва клиента на целевую страницу может увеличить конверсию продаж на странице до 34%. ³
• 88% потребителей доверяют онлайн-отзывам и обзорам так же, как рекомендациям друзей или семьи. ⁴

Вау, ты поймал последний? Онлайн-отзыву почти так же доверяют, как вашей лучшей подруге или милой тете Петунии! Вскоре мы узнаем, почему это так. Просто помните, что ваши нынешние клиенты имеют наибольшее влияние на пути ваших потенциальных покупателей.

Если вы хорошо справляетесь с решением их проблем и радуете их своим выдающимся обслуживанием, они захотят рассказать другим о том, что вы для них сделали. Это будет говорить гораздо громче, чем вы сами.

Как получить хорошие отзывы?

Хотя получение обратной связи от ваших клиентов может показаться трудоемкой задачей, это стоящее занятие: регулярное использование отзывов клиентов может увеличить доход примерно на 62%! ⁵

Итак, как их получить? Есть два простых шага:

1. Спросить! Хорошо, спросите вежливо и дайте понять, насколько вы цените обратную связь от своих клиентов. Вы можете задать вопрос в различных точках подключения клиентов : на вашем веб-сайте (всплывающее окно или на странице контактов), в последующих электронных письмах, во время телефонных звонков, опросов удовлетворенности и т. д.
   
   Вы также можете побудить клиентов оставить отзыв о вашей компании в Google (те информационные боковые панели, которые отображаются, когда кто-то выполняет поиск для вас). Вы будете демонстрировать положительный опыт с самого начала, еще до того, как посетитель попадет на ваш сайт.
   
   Как насчет запуска реферальной программы для вашего бизнеса? Изучите свои хорошие отзывы, поощряйте их делиться своим хорошим опытом и поощряйте их лояльность. Они эффективны, потому что используют рекомендации довольных клиентов, признают лояльность клиентов к бренду и очень популярны среди клиентов.
   
2. Используйте программное обеспечение для автоматизации и масштабирования сбора отзывов клиентов. Правильная технология делает это простым, масштабируемым и отслеживаемым. HubSpot, например, имеет инструменты обратной связи с клиентами, доступные в их предложениях Service Hub. Это включает в себя различные опросы, которые помогут вам узнать, что клиенты думают о вас, которые можно настроить для автоматической отправки в зависимости от поведения клиента, такого как закрытая заявка в службу поддержки, завершенная покупка или ключевая дата поставки, введенная в CRM. . Хорошая обратная связь может вызвать автоматические запросы отзывов от этих клиентов.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о создании плана обратной связи с клиентами.

Что искать в отзыве?

Итак, что такое хороший или плохой отзыв? В предыдущем сообщении в блоге мы рассмотрели, что вы должны искать в отзыве клиента. Проще говоря, отзыв клиента должен:

• Будьте честны и искренни — воздержитесь от использования вводящих в заблуждение отзывов как части вашей контент-стратегии.
• Будьте конкретными . Дайте краткие конкретные детали, которые читатель сможет понять.
• Проиллюстрируйте, что делает вашу компанию уникальной . Поделитесь тем, что отличает вашу компанию и продукты от остальных.

Как вы используете отзывы для создания маркетинговой силы?

Теперь, когда вы действительно понимаете, какое резкое влияние отзывы могут оказать на ваш доход, давайте углубимся в то, как вы можете использовать их для создания силы в вашем маховике входящего маркетинга.

Вы определили и создали отзывы от некоторых из ваших лучших и самых довольных клиентов. Что теперь? Мы составили список лучших способов их использования в вашем контенте.

Страницы сайта

Веб-сайты, использующие отзывы, увеличили трафик на 45% по сравнению с теми, которые этого не сделали. ⁶ плюс отзывы могут увеличить конверсию на страницах продаж на целых 34%. ⁷

Первая страница, на которую следует обратить внимание, — это ваша домашняя страница. Отзыв может быть не только полезным и убедительным инструментом, но и предоставление ссылки на вашу страницу отзывов также служит быстрым и простым способом для дополнительных клиентов оставить отзыв. Другие страницы, о которых стоит подумать: страницы продуктов, страницы продаж (см. статистику выше), страница «О нас» и т. д.

Этот отзыв появляется на домашней странице нашего клиента, Falcon Structures, после того, как посетитель прокручивает страницу вниз. Обратите внимание, как короткая, убедительная характеристика расположена рядом с областью с логотипами клиентов, создавая тонкую связь между ними.

Кроме того, в зависимости от просматриваемой страницы всплывающее окно с правильным отзывом может дать хорошие результаты.

Видео

42% людей говорят, что видео-отзывы эффективны, потому что они демонстрируют реального человека и помогают зрителю понять его историю. ⁸

Двое из трех человек говорят, что с большей вероятностью сделают покупку после просмотра видео-отзыва, демонстрирующего, как бизнес, продукт или услуга помогли другому человеку, подобному им. ⁸

^{СВЯЗАННЫЕ С: Что такое видео о корпоративной культуре и зачем оно вам нужно}

Видео передает простую или сложную информацию таким образом, чтобы ее было легко усвоить. Они также позволяют клиентам увидеть себя практически в любой истории или ситуации. Единственная путаница может заключаться в том, где их разместить для максимальной эффективности.

На самом деле есть несколько «неправильных» мест для использования видео. Он просто должен дополнять содержимое вокруг него . В дополнение к страницам веб-сайтов, упомянутым ранее, многие организации B2B регулярно используют социальные сети как часть своих стратегий входящего маркетинга, что идеально подходит для видео.

В этом видеоролике переработчик санитарно-гигиенической бумаги рассказывает о том, как конкретная линия машин, изготовленная нашим клиентом, Фабио Перини, обеспечивает конкурентное преимущество в индустрии санитарно-гигиенических изделий.

Напоминаем, что видеоролик с отзывами сотрудников, обсуждающих вашу компанию, также является отличным способом привлечь квалифицированных специалистов в сокращающийся кадровый резерв.

СВЯЗАННЫЕ С: Почему и как производители должны использовать видео в рекрутинге

Статьи в блогах и тематические исследования

Что делает замечательную публикацию в блоге или тематическое исследование? Захватывающая история о том, как кто-то стал довольным клиентом. А если другой потенциальный клиент прочитает, как кто-то такой же купил это оборудование и получил невероятный рост и прибыль? Ничто не может быть ценнее!

Выберите отзыв ниже, который содержит больше информации:

«Этот продукт невероятен! Это сделало мою жизнь лучше, и это потрясающее соотношение цены и качества!»
или
«Моя внутренняя реакция на ваш продукт заключалась в том, что он стоит слишком дорого. Но как только я начал его использовать, я понял, что процесс оптимизирован и намного лучше организован. Теперь я могу сосредоточить свое внимание на жизненно важных аспектах своего бизнеса и не беспокоиться о мелких повседневных проблемах. Стоимость кажется воровской. Зная то, что я знаю сейчас, я бы с радостью заплатил в три раза больше!»

Статьи в блогах и тематические исследования позволяют подробно рассказать обо всем процессе. Отзыв дает вашим читателям возможность поразмышлять обо всех решениях, которые были приняты, и о том, как и почему клиент выбрал ваше решение. Все любят отличные истории.

Просто убедитесь, что вы используете статьи в блогах с отзывами в нужные моменты на пути покупателя, когда потенциальные клиенты смотрят на общую картину, задаваясь вопросом, является ли ваша компания опытной и заслуживающей доверия.

Позже в пути покупателя (внизу воронки) отзыв о том, как конкретная машина увеличила производительность, например, на 23%, идеально вписывается в тематическое исследование или электронное письмо, предоставляя потенциальному клиенту детали, которые им нужны, прежде чем он примет решение о покупке.

Сайты каталогов/обзоров

Сторонние обзорные сайты и списки отраслевых каталогов очень влиятельны. Сами по себе они важны, но если у вашей компании есть отзывы или фактические отзывы, размещенные на странице профиля вашей компании? Это ключ к получению истинной ценности от этих возможностей.

Если вы указаны в отраслевом каталоге, но у вас нет отзывов или отзывов, ваш профиль слабее тех, у кого они есть. Не для хвастовства, но вот что люди видят, когда ищут Weidert Group в партнерском каталоге HubSpot:

Самый последний отзыв указан первым, а еще 31 отзыв — после него. В целом, это весьма убедительное заявление для тех, кто ищет надежное агентство входящего маркетинга.

Вот суть: доставьте удовольствие своим клиентам, и это удовольствие вернется к вам (хотя вам, возможно, придется попросить об этом). Используйте положительные отзывы на своем веб-сайте, в видео, в сообщениях в блогах и тематических исследованиях, в социальных сетях более!

Как только вы привыкнете получать и использовать подлинные отзывы клиентов, это становится второй натурой. Вы увидите больше трафика на свой веб-сайт, более квалифицированных лидов и, в конечном счете, лучшую прибыль.

Готовы также сделать создание контента более простым и эффективным? Мы создали руководство с шаблонами и контрольными списками, чтобы помочь вам. По иронии судьбы, мы назвали его The Ultimate Content Creation Guide , и вы можете получить его, нажав на ссылку ниже!

Хотя получение обратной связи от ваших клиентов может показаться трудоемкой задачей, это стоящее занятие: регулярное использование отзывов клиентов может увеличить доход примерно на 62%! ⁵