Как использовать маркетинг роста для увеличения привлечения клиентов

Основное различие между маркетингом роста и более традиционным маркетингом заключается в том, что последний больше фокусируется на верхней части маркетинговой воронки (привлечение клиентов), а маркетинг роста фокусируется на всей воронке, от фазы привлечения до удержания клиентов .

Таким образом, главное преимущество, которое мы видим в маркетинге роста, заключается в том, что он гораздо более всеобъемлющий.

Традиционный маркетинг основан на следовании более устоявшемуся пути. Напротив, маркетинг роста процветает благодаря постоянным экспериментам и адаптации к обстоятельствам, потребностям и целям бренда. Это обеспечивает более глубокий уровень настройки, когда дело доходит до маркетинговых стратегий.

Если мы сосредоточимся на более конкретных преимуществах и результатах, маркетинг роста позволяет:

• Создание гораздо большей базы пользователей, чем при использовании других маркетинговых методов.
• Создание более заинтересованной аудитории, которая увеличивает уровень удержания.
• Увеличение пожизненной ценности клиента.
• Снижение затрат на привлечение клиентов.
• Более высокий уровень удовлетворенности клиентов.
• Повышение узнаваемости бренда.
• Обеспечение постоянного роста компании, избежание спада.
• Создание более креативных стратегий.

Маркетинговые стратегии роста для привлечения клиентов

Одной из основных характеристик маркетинга роста является постоянное экспериментирование. Проведение тестов для поиска наилучших действий на каждом этапе является обычным явлением в маркетинге роста. В частности, есть три очень распространенных теста , которые мы объясним ниже, и которые вы не можете позволить себе игнорировать, если хотите максимально эффективно использовать свою стратегию маркетинга роста.

А/Б-тестирование

A/B-тестирование предполагает запуск двух версий одного и того же маркетингового действия, чтобы увидеть, какая из них работает лучше и достигает лучших результатов. Эти две версии по сути одинаковы, но имеют разные детали, которые могут быть ключевыми для того, чтобы одна альтернатива работала лучше, чем другая .

Например, вы можете запустить две версии одной и той же целевой страницы, изменив расположение CTA, и посмотреть, какая из них принесет больше конверсий. Победившая версия учитывается для ее повторения в будущем.

В A/B-тестах изменения должны быть заметными и значительными, чтобы действительно стать причиной лучшей производительности одного варианта по сравнению с другим . Например, изменений в цвете или изображениях может быть недостаточно, чтобы утверждать, что они привели к повышению производительности.

Еще одна вещь, которую следует учитывать при A/B-тестировании, — это то, что в каждую пару вариантов можно внести только одно изменение . Это означает, что когда вы запускаете две альтернативы, чтобы проверить, какая из них работает лучше, они должны отличаться только одним элементом или переменной. Если вы хотите увидеть, как вступают в игру другие элементы, вы можете запустить второй A/B-тест позже, изменив еще один фактор.

A/B-тесты могут проводиться с различными маркетинговыми действиями, помимо целевых страниц, такими как информационные бюллетени, реклама, формы и т. д.

Многовариантное тестирование

Многовариантные тесты очень похожи на A/B-тесты, за исключением того, что можно изменить больше элементов и может быть более двух версий.

Многовариантные тесты очень полезны, если вы хотите узнать, какая комбинация элементов работает лучше всего, и их можно применять к тому же типу контента, что и A/B-тесты.

Если вы не уверены, когда использовать многовариантное тестирование, а когда A/B-тестирование, учтите, что последнее легче реализовать и оно работает лучше, когда у вас ограниченный трафик или аудитория , первое работает лучше, когда у вас более высокий трафик , в противном случае результаты могут быть не окончательными.

Однако важно отметить, что A/B-тестирование — хорошая отправная точка для начала тестирования различных версий, а многовариантные тесты можно реализовать позже, когда у вас будет более прочная основа.

Многоканальный маркетинг

Многоканальный маркетинг представляет собой ценный подход, включающий постоянное тестирование и анализ. В сфере маркетинга роста полезно изучить наиболее подходящие маркетинговые каналы для компании . Следовательно, постоянное экспериментирование с новыми каналами для оценки их эффективности является обычным делом.

Если канал не работает в определенное время, его не обязательно отбрасывать , поскольку он может пригодиться в будущем, когда компания будет развиваться.

Истории успеха маркетинга роста для привлечения клиентов

Эйрбнб

Airbnb — один из лучших примеров маркетинга роста, особенно из-за большого значения, которое компания придает созданию лояльного, сплоченного и заинтересованного сообщества , вплоть до того, что любой клиент порекомендует эту платформу.

Airbnb служит ярким примером маркетинга роста, особенно очевидным с самого начала. На ранних этапах своего существования компания приняла весьма инновационную стратегию : использовала платформу тематических объявлений Craigslist и извлекала выгоду из ее трафика для продвижения своих собственных объявлений. Этот поиск новых средств коммуникации и продвижения воплощает суть маркетинга роста.

Из опыта Airbnb мы понимаем важность налаживания партнерских отношений с единомышленниками и взаимодополняющими брендами для развития творческого сотрудничества — это мощная маркетинговая стратегия. Более того, создание сильного сообщества становится краеугольным камнем ценности для брендов , стремящихся выжить во времени.

LinkedIn

Мы выделили LinkedIn как образец успешного маркетинга роста, прежде всего, из-за его исключительных усилий с самого начала по созданию надежного, обширного и активно вовлеченного сообщества пользователей. Примечательно, что это имело приоритет даже до появления стратегий последовательного получения доходов .

LinkedIn также является одним из лучших примеров компании, которая провела — и продолжает проводить — многочисленные тесты и анализы, чтобы определить наиболее эффективные методы привлечения трафика и приобретения прибыльных пользователей .

Рекомендации по эффективному внедрению маркетинга роста

Порядок выполнения теста

В маркетинге роста проведение множества тестов и анализов является обычным явлением, что подчеркивает важность эффективной организации хранения результатов и обеспечения их полезности в будущих действиях.

Предварительное определение целей роста

Маркетинг роста не подразумевает бесцельного роста. Хотя компания может стремиться достичь беспрецедентных высот, крайне важно ставить реалистичные цели и обновлять их по мере продвижения . В противном случае существует риск упустить из виду горизонт и потенциально вызвать неблагоприятные последствия. Поэтому важно четко определить цели, прежде чем приступать к какой-либо маркетинговой стратегии роста, и корректировать их по мере достижения контрольных точек. Этот подход обеспечивает необходимую основу для эффективного управления траекторией маркетинговой стратегии роста .

Гибкость превыше всего

Поскольку в маркетинге роста проводится большое количество тестов и анализов, важно быть открытым к изменениям, которые могут произойти, и не цепляться за убыточные идеи , которые могли работать в прошлом, поскольку они могут не работать сейчас.

Понимание ключевых маркетинговых показателей

Очень важно, чтобы эксперты, руководящие маркетинговой стратегией роста, прекрасно знали KPI компании (ключевые показатели эффективности) и могли понять, какие действия наиболее полезны для реализации. Точно так же важно, чтобы они были знакомы с использованием наиболее распространенных инструментов анализа в мире маркетинга . В противном случае, сколько бы тестов и экспериментов ни проводилось, они не окажут заметного влияния на результаты компании.