Как увеличить продажи: 15 гениальных советов и примеров увеличения продаж

Допродажи — одна из краеугольных маркетинговых стратегий многих бизнес-моделей, от обычных магазинов и электронной коммерции до SaaS.

Но что такое допродажи?

Допродажа — это побуждение ваших клиентов к покупке более дорогого продукта, чем тот, который они изначально планировали купить. Это прибыльная стратегия продаж с высокой конверсией.

Согласно исследованию, вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новым потенциальным клиентам составляет всего 5-20%.

Кроме того, учитывая, что рекомендации по продуктам могут приносить 10-30% дохода, предложение правильных продуктов в качестве дополнительных продаж в нужное время нужным клиентам является жизненно важной тактикой продаж.

Если вы пропустите дополнительные продажи в своем бизнесе электронной коммерции, вы потеряете МНОГО доходов.

В этой статье вы узнаете, как продавать больше, а также лучшие методы и примеры дополнительных продаж.

Теперь давайте посмотрим, как это сделать. Не стесняйтесь ориентироваться в оглавлении ниже.

1. Выберите СООТВЕТСТВУЮЩИЙ продукт для допродажи

Ключом к успешной допродаже является предложение релевантных продуктов. Подумайте об этом: если клиент покупает кулинарную книгу, нет смысла рекомендовать книгу ужасов (которая в любом случае будет перекрестной продажей).

Когда вы повышаете продажи, вам нужно предлагать более дорогую версию продукта, который покупает покупатель. Он должен иметь отношение к предполагаемому продукту, но иметь больше преимуществ.

По сути, когда вы продаете, вы продаете преимущества допродажи.

Например, если вы продаете продукт Saas на основе подписки, вы можете повысить продажи, порекомендовав более высокий план и подчеркнув его преимущества.

2. Используйте сравнение продуктов

В настоящее время большинство онлайн-клиентов проводят исследования, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Они сравнивают цены, характеристики, обзоры и доступность. Вы можете упростить этот процесс для своих клиентов и превратить его в стратегию дополнительных продаж.

Покажите своим потенциальным клиентам более одного продукта за раз. Вы могли встретить этот подход на страницах цен на продукты SaaS (программное обеспечение как услуга). Однако эта тактика работает и для электронной коммерции.

Покажите клиентам похожие продукты с дополнительными товарами и их основные отличия, чтобы им не приходилось переходить по нескольким страницам.

Если вы используете решение для электронной коммерции, такое как Shopify, вы также можете рассмотреть возможность использования дополнительных приложений.

Away Travel увеличивает продажи на страницах продуктов, отображая сравнение с предметом дополнительной продажи.

3. Выберите правильную допродажу

Если вы посмотрите на примеры дополнительных продаж в электронной коммерции, вы увидите различные типы, которые можно предложить вашей клиентской базе.

Ниже приведены некоторые из популярных типов допродаж.

Защита продукта

Это широко используемый метод дополнительных продаж как онлайн, так и офлайн. Допродажа «Защити свой продукт» просит клиентов расширить свои гарантии, чтобы они могли эффективно защитить продукт в случае, если что-то пойдет не так.

Например, если вы покупаете планшет, вы можете увидеть предложение о гарантии защиты экрана за дополнительную плату.

Обновление версии

Еще один тип допродаж — это обновление версии. Вы можете попросить клиентов получить другую версию интересующего их продукта. Она может быть больше, лучше, мощнее, быстрее — если это дополнительная продажа.

Расширенный период обслуживания

Во многих случаях компании продают больше, предлагая более выгодную цену за более длительный контракт, чем продавая физический продукт. Вы также можете предлагать ранние предложения для продления подписки. Он хорошо работает с продуктами SaaS.

Персонализация продукции

Если вы когда-либо видели опцию «настроить свой продукт» при покупке, это дополнительная продажа. По сути, это серия дополнительных продаж, потому что цена увеличивается с каждой кастомизацией.

Известный автомобильный бренд Tesla доплачивает пользователям, предлагая им настроить свои автомобили перед покупкой.

Пучок

Пакетирование — это серая зона, потому что оно может быть как дополнительным, так и перекрестным. Тем не менее, вы можете использовать его в качестве метода дополнительных продаж, чтобы подчеркнуть его более высокую ценность, если вы объедините связанные предметы вместе.

4. Предложите вознаграждение за поощрение

Да, вы можете показывать покупателям крутые новые продукты с более высокой стоимостью, но в большинстве случаев для того, чтобы клиенты дошли до конца и купили дополнительные продажи, требуется нечто большее.

Они уже потратили время на выбор продукта, который хотят купить. Поэтому им может понадобиться стимул, чтобы немного подтолкнуть к импульсивной покупке.

Если вы предлагаете дополнительные продажи на экране оформления заказа, это отличная возможность продать больше. Они уже находятся в режиме покупки; Вы, должно быть, убедили их что-то купить. Но чтобы побудить их тратить больше, может помочь специальное предложение.

Например, если стоимость их корзины составляет 50 долларов, вы можете предложить возможность сэкономить дополнительные 10%, обновив продукт.

Вот пример:

[Источник]

5. Никогда не будь настойчивым

Вы хотите, чтобы ваши клиенты видели дополнительные продажи, но есть тонкая грань между их раздражением и убеждением потратить больше денег.

Перейдите черту или покажите свое всплывающее окно в неподходящее время, и они могут вообще ничего не купить. Покажите им выгодное предложение в нужное время, и у вас появится шанс увеличить продажи.

Но как воспользоваться подходящим моментом для допродажи?

• Некоторые розничные продавцы размещают информацию о продукте допродажи намного ниже информации о продукте, чтобы ее видели только те потенциальные клиенты, которые действительно заинтересованы.
• Другой вариант — показать предложение, когда люди решили купить. Например, когда они добавляют товар в корзину (но до оформления заказа).

Было бы неприятно, если бы вы показывали свои дополнительные продажи, когда люди только что зашли на страницу. Это может привести к тому, что они уйдут навсегда. Вместо этого вы можете использовать триггер прокрутки Popupsmart, который показывает предложение допродажи, когда посетитель прокручивает определенный процент страницы.

Или вы можете включить таргетинг через X секунд, чтобы показывать предложение допродажи по прошествии некоторого времени.

6. Завоюйте их доверие с помощью социальных доказательств

Стратегия социального доказательства показывает людям, что другие, купившие продукт, сочли его ценным. Это популярная маркетинговая тактика, используемая ведущими ритейлерами, такими как Amazon.

Вот пример:

7. Используйте срочность

Срочность — это умный триггер, подталкивающий людей к покупке дополнительных товаров. Если вы предлагаете дополнительные продажи только в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве, обязательно укажите это в своем маркетинге.

Вы можете использовать Popupsmart для создания ограниченных по времени кампаний по увеличению продаж и срочного увеличения доходов от электронной коммерции.

Еще один способ создать еще большую срочность — это всплывающие окна с таймером обратного отсчета. Просто добавьте таймер во всплывающее окно, чтобы выделить оставшийся короткий промежуток времени и посмотреть, как люди покупают продукт.

Sky подталкивает клиентов к более дорогой версии, предлагая ограниченное по времени предложение и используя срочность.

8. Предложите бесплатную доставку

Предложение бесплатной доставки — относительно старая тактика, но это проверенный метод, который до сих пор работает. Исследование розничной торговли показывает, что 9 из 10 потребителей говорят, что бесплатная доставка является основным стимулом для совершения покупок.

Но как использовать это для допродажи? Просто напомните людям, сколько им нужно потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку. Это может побудить их добавить больше в корзину.

9. Персонализируйте рекомендуемые дополнительные продажи

Клиенты с большей вероятностью будут покупать у брендов, использующих персонализацию, и рекомендации также лучше работают на персонализированном уровне.

• Знать историю покупок клиентов
• Рекомендовать продукты на основе этого
• Обращайтесь к ним по имени

10. Отображение предложений по продуктам

Возможно, вы заметили, что все ведущие сайты электронной коммерции показывают предложения продуктов. Ритейлеры отображают рекомендации продуктов на основе того, что ищут покупатели. Основная цель этих предложений — заставить их потратить немного больше.

Клиенты, просматривающие eBay, например, заметят специальный раздел для похожих продуктов:

11. Используйте правило трех

Вы когда-нибудь слышали о « правиле трех » в маркетинге?

Правило трех заключается в том, что в речи и тексте аудитория склонна усваивать данную информацию и находить вещи, которые входят в тройку, более эффективными, смешными или более удовлетворительными.

Он даже используется в маркетинговых лозунгах, таких как «Просто сделай это — Nike» или «Мне это нравится — McDonald's».

Итак, как это работает в апселлинге? Проще говоря, люди реагируют на шаблоны. Вы можете воспользоваться правилом трех и показать свое предложение допродажи в тройках, как показано ниже.

12. Ограничьте рост цен

Согласно рекомендации Bitcatcha, вы не должны устанавливать слишком высокую цену для дополнительных продаж, иначе это может не сработать. Чтобы дополнительные продажи работали, клиенты должны воспринимать их как быстрый выигрыш.

Лучше всего держать цену допродажи не более чем на 40% выше, чем товар, который они изначально планировали купить. Некоторые источники, такие как Retail Doctor, говорят, что процент должен быть еще ниже. Он советует, чтобы цена допродажи не превышала дополнительных 25%.

Мы рекомендуем протестировать различные варианты, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вашей клиентской базы.

13. Включите надстройки

Если клиенты провели исследование и знают, что они хотят купить, обычная стратегия дополнительных продаж может не убедить их потратить больше.

Однако в этом случае дополнения могут помочь. В зависимости от того, что вы продаете в Интернете, вы можете предлагать дополнения, такие как:

• Дополнительные возможности
• Бонусные продукты
• Образцы продукции

Например, Dollar Shave включает надстройки на странице своего продукта, чтобы представить новую линейку продуктов:

14. Допродажа с последующим электронным письмом

Последующие электронные письма с дополнительными продажами — одна из наиболее часто используемых стратегий дополнительных продаж. Когда мы говорим о допродажах после покупки, маркетинг по электронной почте лидирует.

Даже если люди не принимают предложение о дополнительной продаже при покупке продукта, вы все равно можете предложить дополнительную продажу с последующим электронным письмом. Сделать сделку еще лучше, чтобы выиграть их, также является проверенным методом.

Target, например, отправила это письмо своим подписчикам, используя социальное доказательство и поделившись лучшим выбором.

Если вы хотите расширить свой список адресов электронной почты, вы можете попробовать всплывающие окна подписки на своем веб-сайте, чтобы собирать новых потенциальных клиентов.

15. Стимулируйте продажи с помощью реферальной программы

Еще один совет по увеличению продаж — запуск реферальной программы. Рекомендации — проверенная маркетинговая стратегия. После положительного опыта попросите у клиентов рекомендации на кассе.

Как только они ссылаются на свои контакты, клиенты получают право использовать дополнительные вознаграждения или баллы, которые они заработали, для будущих покупок. Существуют инструменты лояльности, автономные или плагины, такие как ReferralCandy, которые вы можете использовать для автоматизации процесса направления на кассе.

Практические идеи программы лояльности клиентов с 10 примерами

Вывод

Допродажи — это шаг, который вы должны предпринять, чтобы получить дополнительные деньги от своих клиентов и увеличить свой доход. Мы предоставили несколько советов о том, как увеличить продажи в электронной коммерции, а также примеры из реальной жизни.

Это гарантирует, что вы получите максимальную отдачу от своей стратегии продаж! Если вам понравился этот пост, вы можете проверить, как создавать всплывающие формы для вашего сайта.