Как запустить торговую площадку B2B

Для многих покупателей B2B Amazon Business может стать их первым опытом работы на рынке B2B. Он был запущен в 2015 году и в настоящее время является ведущим рынком B2B во многих областях.

Может показаться, что развитие рынка B2B в настоящее время отстает от его эквивалентов B2C , но во многих отношениях это более сложная концепция.

В любом случае, B2B быстро догоняет.

Прежде чем мы рассмотрим, как создать торговую площадку B2B, давайте определимся, о чем мы говорим.

Что такое B2B?

B2B — это категория и ярлык для компаний, которые работают в основном с другими компаниями. Он включает в себя широкий спектр различных компаний, ниш и отраслей.

Многие ассоциируют B2B прежде всего с оптовиками и производителями. Тем не менее, он также может включать организации от бухгалтеров или транспортных компаний до предприятий общественного питания и строительных компаний и т. д.

Несмотря на это, это все еще полезная категория. Обобщения о целевой аудитории, предпочтительных способах оплаты, сложных транзакциях и других основных характеристиках B2B являются обоснованными соображениями при разработке стратегий продаж, маркетинга и других стратегий B2B.

Что такое B-коммерция?

B-commerce — это еще одно название электронной коммерции B2B . Сюда входят веб-сайты и онлайн-платформы B2B (например, торговые площадки B2B, см. ниже), которые способствуют торговле исключительно или преимущественно между предприятиями.

Что такое рынок B2B?

А Торговая площадка B2B (также известная как торговая площадка B2B для электронной коммерции) — это торговая площадка с несколькими поставщиками (цифровая платформа, т. е. веб-сайт или приложение), на которой предприятия-участники покупают и продают товары друг другу.

Как и торговые площадки B2C (см. ниже), они упрощают просмотр и транзакции, размещая несколько продуктов, цен и поставщиков рядом.

Существует несколько различных моделей или типов торговых площадок B2B (см. ниже «1. Выберите тип торговых площадок B2B»). Но все они имеют общую цель: облегчить обмен B2B между поставщиками и покупателями.

Какова текущая стоимость рынка торговых площадок B2B?

По прогнозам, к 2025 году торговые площадки B2B достигнут в общей сложности 14% всех продаж электронной коммерции B2B, что на 7% больше, чем в 2020 году. Это представляет собой рост с одного до четырех триллионов долларов США.

В чем разница между маркетплейсом B2B и B2C?

B2B и B2C различаются по нескольким параметрам, в том числе:

• Аудитория
• каналы
• Средний объем заказов
• Циклы закупок
• Платежные процессы

Эти различия также верны для торговых площадок B2B и B2C.

Иногда говорят, что рынки B2B менее развиты, чем B2C. Однако это чрезмерное упрощение.

Хотя их внедрение происходит медленнее, торговые площадки B2B более сложны в некоторых областях, чем B2C, включая адаптацию, финансирование, процессы транзакций, доставку и многое другое.

Зачем запускать торговую площадку B2B?

Есть несколько причин для создания торговой площадки B2B. К ним относятся увеличение следующих показателей:

1. Доход

Как показали Джефф Безос и Джек Ма, онлайн-рынки могут быть очень прибыльными…

Рост рынков B-commerce и B2B означает, что существует потенциал для экспоненциального роста, который есть у немногих других бизнес-моделей.

2. Видимость

Если ваша торговая площадка B2B содержит брендинг вашей компании, это повысит узнаваемость вашего бренда на рынке.

3. Данные

Популярные онлайн-платформы, особенно принимающие платежи, генерируют много качественных данных. Это можно использовать несколькими способами для увеличения дохода от рекламы или продажи третьим лицам (с согласия пользователя).

6 шагов для создания торговой площадки B2B…

Ниже приведены наши главные советы и соображения для тех, кто хочет создать торговую площадку B2B.

1. Проведите исследование рынка

По мере роста рынка B2B растет и конкуренция за его долю.

Создание торговой площадки B2B — дорогостоящее мероприятие. Есть несколько важных факторов, которые необходимо учитывать для его успеха (см. ниже «6. Поддерживайте и развивайте свой рынок B2B»).

Но прежде чем думать об этом, необходимо провести начальное исследование рынка, чтобы определить, стоит ли начинать этот проект.

Знайте свою аудиторию

Продавцы и покупатели — две аудитории, которые следует учитывать при планировании рынка. Оба они имеют разные требования и, вероятно, включают в себя очень разные компании, особенно если ваш рынок будет межотраслевым.

Общение напрямую с потенциальными покупателями и поставщиками B2B даст вам представление о важности определенных функций рынка.

Конкуренция

Анализ ваших конкурентов поможет вам в ряде областей.

Для начала, если у вас есть более одного конкурента, вы можете многому научиться, сравнивая их друг с другом. Вы можете посмотреть, что каждый из них делает хорошо, не очень и т. д.

Это также может быть полезно для вашего маркетинга (см. ниже «4. Разработка маркетинговых стратегий и тактик»).

2. Выберите свой тип торговой площадки B2B

Существует несколько различных типов торговых площадок B2B, в том числе:

• Вертикальная торговая площадка B2B : отраслевая
• Горизонтальная торговая площадка B2B : по отраслям
• Торговая площадка B2B «многие ко многим» : компании торгуют друг с другом, и торговая площадка просто взимает комиссию за каждую сделку.
• Торговая площадка B2B «один ко многим »: управляется третьими сторонами, которые контролируют все ставки, например аукционы.

У каждого есть свои плюсы и минусы. Хотя позже есть возможность измениться (в конце концов, Amazon, как известно, начинал с продажи книг), ранний выбор правильного инвентаря будет важен для вашего начального роста.

Выберите бизнес-модель

Существуют две основные бизнес-модели для торговых площадок B2B:

• Подписка: Продавцов и/или покупателей   членство продлевается в течение фиксированного периода с выплатами через согласованные промежутки времени
• Комиссия: Продавцы платят согласованный процент от продаж, совершенных на платформе.

3. Создание торговой площадки B2B

Создание торговой площадки B2B — это крупный проект, требующий тысяч часов времени от программистов, менеджеров проектов и других специалистов.

Для начала вам нужно будет работать со специализированной командой разработчиков рынка или агентством.

Доступны уже существующие, готовые и настраиваемые торговые площадки. Они могут варьироваться от фирменных до решений с белой этикеткой.

Как правило, рекомендуется начинать с них, а не создавать новую платформу с нуля (что может привести к истощению ресурсов и длительному запуску).

Существующая модель также позволяет вам постепенно наращивать свою торговую площадку, приобретая полезный опыт.

Пользовательский опыт

Пользовательский опыт (UX) — один из ключевых факторов успеха любого онлайн-рынка. Удобство превыше всего.

Создание и постоянное улучшение UX вашего маркетплейса должно быть приоритетом на протяжении всего его создания. Не забывайте, что клиенты B2B также являются клиентами B2C и все чаще ожидают аналогичной функциональности и UX.

4. Платежные возможности

Операции B2B более сложны, чем B2C.

Согласно нашему исследованию, в них часто участвуют от 6 до 10 лиц, принимающих решения. И большинству провайдеров B2B необходимо предлагать чистые 30, 60 или даже 90 условий оплаты, чтобы продавать продукты.

Таким образом они получают больше клиентов, но это может привести к плохому денежному потоку и большему количеству администраторов.

С таким большим количеством игроков клиенты, скорее всего, будут напрямую сравнивать различные аспекты торговых площадок, включая платежи, перед регистрацией.

Отсутствие их предпочтительного способа (/ов) оплаты может стоить вам их таможни. Как обсуждается в нашем официальном документе:

«Почти половина покупателей B2B не совершили покупку для своей компании, потому что их предпочтительный способ оплаты не был выбран».

Прочтите полный информационный документ: Улучшенные платежи B2B для торговых площадок .

Возможности выставления счетов

В B2C чек просто выдается при совершении покупки.

В B2B процесс выставления счетов гораздо важнее и сложнее. Он включает чистые условия, кредит-ноты (уведомления, выданные для ошибочных или измененных счетов-фактур) и напоминания (напоминания о просроченных счетах-фактурах).

Исследование, проведенное Tide, показало, что средний британский малый и средний бизнес предлагает клиентам 30-дневный срок оплаты. Несмотря на это, каждый шестой счет малого бизнеса регулярно оплачивается с задержкой.

Это означает, что многие предприятия могут столкнуться с серьезной проблемой денежных потоков, если они не будут следить за выставлением счетов и отслеживанием платежей.

Автоматизация процесса выставления счетов может значительно повысить его эффективность. И встраивание этой возможности в рынок B2B является реальным преимуществом для привлечения и удержания клиентов.

Возможности финансирования

Финансирование B2B является уникальной и неотъемлемой частью экосистемы B2B. И возможность предоставить его в точке продажи (через встроенное финансирование) является огромным преимуществом для любого рынка B2B.

Торговые площадки B2C иногда предлагают варианты финансирования «купи сейчас, заплати позже» (BNPL). Торговые площадки B2B предлагают более широкий спектр финансовых решений для B2B, включая факторинг счетов, B2B BNPL и многое другое.

5. Разработайте стратегии маркетинга и охвата

Если вы не наберете критическую массу клиентов, все ваши усилия, к сожалению, ни к чему не приведут.

Разработка маркетинговых и информационных стратегий для вашего рынка B2B должна начинаться еще до того, как ваша платформа будет запущена.

На первом этапе маркетингового процесса разрабатывается отличительный бренд .

Поскольку вы, вероятно, будете конкурировать с аналогичными предложениями, они должны отличаться от ваших конкурентов. Это означает, что вам нужен уникальный и запоминающийся логотип, имя, сообщение и другие активы бренда.

Вы также должны разработать план SEO, PPC и маркетинга в социальных сетях перед запуском.
(По оценкам Google, например, 89% исследователей B2B используют Интернет в какой-то момент во время своего исследования).

Охват отделов продаж может быть более целенаправленным, чем цифровой маркетинг в целом.

Его эффективность может зависеть от масштаба вашего рынка на раннем этапе, т. е. если вы планируете начать с малого, может быть достаточно тщательно отобранной стратегии охвата.

Тем не менее, потенциал для достижения значительного роста за счет доступа к новым клиентам на рынке будет очень привлекательным для покупателей.

Рейтинги и обзоры

Рейтинги и отзывы о ваших продуктах или услугах помогут завоевать доверие целевой аудитории. Многие покупатели будут полагаться на них как на часть своего исследования вашей торговой платформы.

Стимулирование пользователей оставлять отзывы на соответствующих платформах поможет ускорить ваш рост.

В некоторых областях это можно сделать с помощью последующих действий после покупки или общих маркетинговых кампаний по электронной почте. В других случаях будет лучше напрямую связаться с известными покупателями или поставщиками для одобрения.

6. Поддерживайте и развивайте свой рынок B2B

Торговые площадки B2B должны создаваться с учетом менталитета «незавершенного производства». По мере развития технологий и ожиданий пользователей на любой платформе всегда есть возможности для совершенствования.

UX, например, можно улучшить с помощью данных и отзывов пользователей. Казалось бы, небольшие аспекты вашей торговой площадки, такие как призывы к действию (CTA) и отображаемые результаты поиска, могут быть протестированы и изменены с течением времени, чтобы улучшить просмотр и покупательский опыт.

Ранее мы обсуждали это и многое другое в нашем блоге: Ключевые факторы успеха для вашего рынка B2B .

Вывод

Рынок B2B растет, и большая часть этого роста приходится на B-commerce и B2B-маркетплейсы .

Для тех, кто задается вопросом, как запустить торговую площадку B2B, оценка B2C является хорошей отправной точкой. Однако у платформ B2B также есть уникальные проблемы, включая такие области, как платежи, финансирование, доставка и многое другое.

В случае успеха торговая площадка B2B может принести большие преимущества с точки зрения прибыли, узнаваемости бренда и данных.

Создание торговой площадки B2B должно начинаться с исследования рынка потребностей вашей аудитории (как потенциальных поставщиков, так и покупателей) и предложений конкурентов.

Существует несколько различных типов торговых площадок и бизнес-моделей B2B , включая горизонтальные и вертикальные торговые площадки, а также модели подписки и комиссионных.

Создание торговой площадки B2B с нуля редко рекомендуется, если вы не уверены, что у вас есть время, ресурсы и потребность в этом. Использование существующего гибкого решения должно быть достаточным и более экономичным, особенно если вы планируете постепенное масштабирование.

Предложение различных способов оплаты на платформе B2B имеет решающее значение. То же самое касается финансирования . Партнерство со специализированным провайдером B2B-платежей поможет привлечь клиентов и избежать высоких ставок заброшенных корзин.

Вы также должны рассмотреть вашу маркетинговую и информационную стратегию . Выделиться на все более переполненном рынке сложно, если вы не очень заметны и не отличаетесь от конкурентов.

Наконец, крайне важно разработать долгосрочную стратегию и образ мышления для постоянного развития рынка B2B . Если вы опередите своих конкурентов по UX и функциональности, вы также сможете увеличить свою долю на рынке.