Как установить цели продаж

Цели продаж являются основой любого успешного бизнеса. Ставя четкие и измеримые цели, предприятия могут отслеживать свой прогресс и принимать обоснованные решения для стимулирования роста.

На современном конкурентном рынке владельцам бизнеса как никогда важно ставить перед собой эффективные цели продаж, соответствующие их общей стратегии.

В этой статье мы предоставим пошаговое руководство по постановке целей продаж, которые должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени (SMART). Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или устоявшейся компанией, это руководство поможет вам в постановке целей и на пути к успеху.

Понимание концепции целей продаж.

Цели продаж — это конкретные цели, которые бизнес ставит перед своей командой по продажам. По сути, эти цели продаж обеспечивают дорожную карту для роста и прогресса.

Установка целей продаж позволит вам планировать свои ресурсы, распределять бюджеты и принимать обоснованные решения о вашей стратегии продаж.

На самом деле существует два основных типа целей продаж: краткосрочные и долгосрочные.

• Краткосрочные цели связаны с достижением быстрых результатов, таких как закрытие определенного количества сделок в месяц или увеличение продаж на определенный процент.
• Долгосрочные цели являются более стратегическими, и для их достижения требуется несколько месяцев или даже лет. Они часто сосредоточены на более крупных бизнес-целях, таких как выход на новый рынок или запуск нового продукта.

Чтобы установить эффективные цели продаж, начните с определения общих бизнес-целей, а затем разбейте их на более мелкие, более управляемые цели. Установив конкретные и измеримые цели, предприятия могут отслеживать свой прогресс и при необходимости вносить коррективы в свою стратегию.

Краткое руководство: как создавать цели продаж

Мы уверены, что вы уже слышали термин SMART-цели, и на то есть веская причина. Постановка SMART-целей продаж — важный шаг в стимулировании роста вашего бизнеса. SMART расшифровывается как «конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и ограниченный по времени»:

1. Конкретные: ваши цели продаж должны быть четкими и конкретными. Например, вместо того, чтобы ставить цель «увеличить продажи», вашей целью должно быть «увеличение числа встреч, забронированных за неделю, на 10% в следующем квартале».
2. Измеримость: ваши цели продаж должны быть измеримы, чтобы вы могли отслеживать свой прогресс. Например, если вашей целью является увеличение SQLS в неделю, вам следует измерять фактическое количество SQL, а не MQL, забронированных встреч и т. д.
3. Достижимый: Ваши цели продаж должны быть реалистичными и достижимыми. При постановке целей учитывайте свои текущие ресурсы, рыночные условия и конкуренцию.
4. Релевантность: ваши цели продаж должны соответствовать вашим общим бизнес-целям. Например, если ваша цель — увеличить доход, то установка цели по увеличению посещаемости веб-сайта может не иметь прямого отношения к достижению этой цели.
5. Ограничение по времени: у ваших целей продаж должен быть конкретный график выполнения. Таким образом, вы сможете лучше отслеживать, находитесь ли вы на правильном пути или вам нужно будет скорректировать. Например, поставьте цель увеличить SQL на 10% в следующем квартале, а не ставить цель увеличить SQL без определенного времени. рамка.

Вот несколько примеров конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени целей продаж:

• Увеличьте количество квалифицированных потенциальных клиентов на 20 % в следующем месяце, улучшив таргетинг наших кампаний по исходящей электронной почте.
• Увеличьте количество забронированных демонстраций на 15 % в следующем квартале за счет расширения наших маркетинговых каналов.
• Увеличьте продажи наших премиальных услуг на 25% в течение следующих шести месяцев, расширив наше присутствие на новом географическом рынке.

Ключевой вывод: постановка SMART-целей продаж помогает компаниям понять, на чем следует сосредоточиться.

Ключевые показатели для отслеживания прогресса

Поскольку цели SMART измеримы, вам нужно знать, какие показатели отслеживать. Отслеживание правильных показателей продаж имеет решающее значение для измерения успеха. Измеряя правильные цифры, вы сможете получить представление о том, как работает их отдел продаж, и принимать решения, основанные на данных, для улучшения их стратегии.

Вот некоторые ключевые показатели, которые должны отслеживать отделы продаж и владельцы бизнеса:

1. Доход от продаж: общий доход, полученный вашим отделом продаж за определенный период. Отслеживание этого показателя помогает компаниям понять общую эффективность продаж за определенные периоды и определить области для улучшения.

2. Коэффициент конверсии: процент потенциальных клиентов, которые превращаются в платящих клиентов. Когда вы отслеживаете этот показатель, вы можете оценить, работает ли ваш процесс продаж. Это также может помочь вам определить любые узкие места.

3. Средний размер сделки: средний размер продажи или средняя сумма дохода, полученного за продажу. Отслеживание среднего размера сделки поможет вам увидеть, увеличивается он или нет, и определить возможности для увеличения дохода.

4. Воронка продаж: общая стоимость всех сделок в воронке продаж. Наблюдение за вашей воронкой продаж помогает компаниям понять свой будущий потенциальный доход и выявить любые потенциальные проблемы с их процессом продаж.

5. Продолжительность цикла продаж: количество времени, которое требуется для закрытия сделки от первоначального контакта до окончательной продажи. Отслеживание продолжительности цикла продаж помогает определить, где можно ускориться, а что можно упростить, чтобы быстрее заключать сделки.

Что дальше? Создайте план действий для достижения ваших целей

Теперь, когда вы определили свои цели продаж, следующим шагом будет создание плана действий, который обеспечит достижение поставленных целей. В плане действий также указывается, что необходимо сделать, чтобы весь бизнес мог нести ответственность за их выполнение.

Хотя каждый план действий зависит от компании и культуры, вот общий пример:

1. Разбейте цели продаж.
   Определите конкретные задачи, которые необходимо выполнить для достижения ваших целей продаж. Это поможет вам сосредоточиться на том, что нужно сделать, чтобы вы могли продвигаться к своим более крупным целям.
2. Расставьте приоритеты задач.
   Определите задачи, которые необходимо выполнить в первую очередь. Будьте реалистами и не помечайте все как срочное. Это поможет вам не сбиться с пути и максимально эффективно использовать свое время.
3. Распределите обязанности.
   Кто будет отвечать за каждую задачу? Кто отвечает за отслеживание прогресса каждой цели продаж? Это гарантирует, что все знают, что им нужно делать, и кто несет ответственность и подотчетен за выполнение каждой задачи. Помните, что ни одна задача не должна оставаться невыполненной.
4. Установите сроки.
   Установите реалистичные сроки для каждой задачи. Важно, чтобы все работали в соответствии с одним и тем же графиком, чтобы вы могли не сбиться с пути и достичь своих целей продаж.
5. Отслеживайте прогресс.
   Регулярно отслеживайте прогресс вашей команды в достижении целей продаж. Это поможет вам выявить любые проблемы на ранней стадии и внести коррективы по мере необходимости.
6. Корректируйте цели по мере необходимости.
   Если вы обнаружите, что не продвигаетесь к своим целям продаж, не бойтесь корректировать их. Будьте гибкими и готовыми адаптировать свои цели и план действий в зависимости от ваших результатов.

Проложите свой путь к успеху с правильным набором целей продаж

Постановка целей продаж является важной частью любой бизнес-стратегии. Выполняя шаги, описанные в этой статье, предприятия могут устанавливать цели продаж SMART, отслеживать ключевые показатели для измерения прогресса и создавать план действий для достижения этих целей.

Оставаясь сосредоточенными, мотивированными и постоянно работая над достижением своих целей продаж, компании могут привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить доход и добиться долгосрочного роста. Начните ставить и достигать целей продаж уже сегодня.

Если вы все еще не знаете, как достичь своих целей по продажам, не стесняйтесь обращаться к нам.