Как продавать в Интернете: 5 способов перестать быть слишком продажным [инфографика]

Вам нужны советы о том, как продавать в Интернете. Итак, у вас должно быть что-то стоящее продажи. Но в наши дни это непросто. Даже лучшие продавцы борются.

Люди любят покупать. Но они ненавидят, когда им продают. Это идея непрямого маркетинга. И именно на этом основана эта тактика.

Интернет переполнен товарами и услугами. Так что выбор практически не ограничен. Но выделяться не значит кричать о том, какой ты замечательный. На самом деле все наоборот.

Вот 5 способов перестать быть продажным:

1. Не говорите «на» людей
2. Поймите, что людям нет дела до вашего продукта
3. Используйте приемы маркетинговой психологии
4. Познакомьтесь со своей целевой аудиторией
5. Отдавайте много бесплатного

Сосредоточьтесь на социальных сетях, а не на Amazon и eBay

Путь клиента у всех разный. Это уже не воронка. И есть масса разных точек соприкосновения.

Источник: СуперОфис

Итак, это немного другое руководство о том, как продавать в Интернете. Я не сосредотачиваюсь на сайтах электронной коммерции, таких как Amazon. Этси или eBay. Потенциальные покупатели уже в зоне там. Они готовы расстаться со своими деньгами или кредитной картой.

Я хочу сосредоточиться на этапах до интернет-магазинов. Сайт вашей компании. Ваши социальные сети. Места, где люди еще даже не уверены, что они потребители. Но ты заставишь их быть.

Здесь нужно говорить с людьми по-другому. И многое из этого будет зависеть от голоса вашего бренда. Но помимо того, как вы это говорите, я хочу посмотреть на то, что вы говорите.

Итак, давайте начнем с этого.

1. Не говорите «на» людей

Предприниматели полны отличных идей для новых продуктов. Но это не всегда означает, что из них получаются отличные торговые представители.

Да, чтобы продавать, нужно знать свой продукт наизнанку. Но также важно знать, как это донести. И это определенно не из-за того, что постоянно говорят, насколько это здорово.

Источник: GIPHY

Продажа — это построение отношений. Речь идет о создании подлинных связей с людьми. И это в основном прослушивание.

Это то, что большинство людей забывают в социальных сетях. Мы все хотим участия в наших профилях. Но чтобы получить, ты должен отдать. Чтобы увеличить вовлеченность в социальных сетях, нужно приложить много усилий. И многое придется делать самому.

Так как ты это делаешь? Итак, вот несколько способов связаться с вашими клиентами:

• Будьте действительно активны в социальных сетях
• Персонализируйте процесс продаж
• Отвечайте на каждый комментарий
• Запросить отзыв
• Сделайте свои основные ценности ясными (и придерживайтесь их!)
• Отслеживание жалоб
• Покажите свою признательность за лояльность и новых клиентов

Starbucks отлично справляется с этим:

Никогда не отправляйте кучу общих шаблонов. И не злоупотребляйте автоматизацией. Люди хотят личного контакта. Даже с онлайн-бизнесом. Это довольно ожидаемо в наши дни.

2. Поймите, что людям наплевать на ваш продукт

Простите, ребята. Это жесткая пилюля относительно того, как продавать. Но это правда. Люди не заинтересованы в вашем продукте. Или ваша прибыль и чистая прибыль. Они просто не делают.

Но (и это большое но) они заботятся о том, что это им даст . Как это повлияет на их жизнь. Итак, это простой переключатель. Все сообщения должны быть ориентированы на клиента.

Вот что я имею в виду:

В принципе, это все в вашем экземпляре. Это то, как вы формулируете все, что видит ваш клиент. Вы ставите себя на их место. Вы хотите вовлечь их в повествование.

Источник: Маркетинговые примеры

Каждая деталь важна. Даже ваши кнопки CTA (призыв к действию) на вашем сайте:

Источник: Твиттер

Каждый из приведенных выше примеров основан на знании ваших клиентов. Вы понимаете некоторые причины, мешающие им зарегистрироваться. Итак, вы знаете, как это исправить.

Они думают, что процесс займет слишком много времени? «Попробуй через 5 минут». Боятся ли они вводить данные карты? «Начать бесплатно».

Это относится и к электронной коммерции. Описание характеристик вашего продукта должно следовать этой логике. Посмотрите на этот пример от Oodie:

Это одежда. Но понравится любителям растений. И они чувствуют, что делают добро, покупая его.

Нетрудно отказаться от того, что делает ваш продукт таким замечательным. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как это вписывается в жизнь людей. Вам просто нужно проявить творческий подход к своей копии.

3. Используйте тактику маркетинговой психологии

У всех людей есть когнитивные искажения. Это инстинктивные способы мышления. И они помогают нам принимать быстрые решения в режиме реального времени. Психология маркетинга использует их. И может сделать то, как вы продаете, более тонким.

Вы слышали об эффекте приманки? Может быть, не по имени. Но вы испытаете это. Все дело в нашем восприятии ценообразования:

Представьте, что перед вами 2 продукта. Второй кажется дорогим по сравнению с ним. Но затем добавляется более дорогой 3-й вариант. Второй теперь кажется довольно разумным, не так ли?

​

Источник: Sketchplanations

Добавляя приманку, люди убеждают себя купить более дорогой вариант. Вам не нужно было ничего предлагать.

Вы можете использовать эту тактику на своем сайте и в социальных сетях. Как и сам контент. Некоторые популярные варианты:

1. Психология цвета — они вызывают разные реакции (например, красный привлекает внимание, зеленый кажется естественным).
2. FOMO (страх упустить выгоду) – ограниченные по времени предложения и срочность продаж
3. Рассказывание историй — это может вызвать сильные эмоции, которые вдохновляют нас на действия.
4. Социальное доказательство — истории успеха или тематические исследования дают нам уверенность в том, что мы можем следовать за толпой.
5. Взаимность – мы хотим ответить на положительное действие одним из наших собственных

Вот социальное доказательство с использованием громкого имени:

Источник: СтримЯрд

Итак, как еще мы можем применить эту психологию на практике? Вот несколько примеров:

• Веб-сайт синей компании может вызывать больше доверия
• Маркировка ваших самых продаваемых продуктов стимулирует FOMO
• Ролики из охваченных войной стран вдохновляют на благотворительные пожертвования
• Добавьте отзывы на свой сайт, чтобы люди чувствовали себя более комфортно при покупке
• Прикрепите к своему сайту замечательный образовательный блог (подробнее об этом в разделе 5!)

Все эти тактики малоэффективны. Но вы не поверите, какое влияние они могут оказать.

4. Узнайте свою целевую аудиторию

Спросите себя: кому вы продаете? Ты знаешь ответ? Это самый важный вопрос, если вы этого не сделаете. Потому что вы будете основываться на том, как продавать.

Будет проще, если у вас уже настроена система CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Потому что у вас есть данные, на которых можно основывать это.

Стартапам и малому бизнесу будет сложнее это выяснить. Должны быть задействованы исследования. Покопайтесь в своих конкурентах. Ищите в социальных сетях. Создавайте портреты клиентов. Что бы ни работало.

Источник: Adzooma

Вам нужно спросить себя:

• На какую демографическую группу вы ориентируетесь?
• Откуда они?
• Где они тусуются в сети?
• Они более активны в LinkedIn или Instagram? Почему?

Когда у вас есть эта информация, вам нужно идти глубже. Вы должны понимать потребности потенциальных клиентов. Это будут такие вещи, как:

• Что мотивирует их на покупку
• Их самые большие болевые точки
• Какую цену они могут себе позволить
• Как они хотят, чтобы ваш продукт/услуга функционировали

Как сказала королева копий Джоанна Вибе:

Есть множество способов сделать это. Вы можете использовать социальные инструменты прослушивания, чтобы найти комментарии людей о вашем бренде. Вы также можете задать их напрямую в опросах. Кроме того, ознакомьтесь с вашими отзывами (если вы их попросите).

Все это даст вам все необходимое для создания картины вашей клиентской базы. И как только вы это узнаете, у вас есть все необходимое для успеха.

5. Раздавайте много бесплатных вещей своим подписчикам/подписчикам

Бесплатная стоимость. Это то, чего не хватает большинству процессов продаж. Но это сводится к чему-то простому. Доверять.

Помните те приемы маркетинговой психологии? Это взаимность в действии. Отдавая что-то, люди, естественно, хотят вернуть.

Вы не можете ожидать, что люди расстанутся со своими с трудом заработанными деньгами, если они вам не доверяют. И если вы новая компания, создающая бренд, вы начинаете с нуля.

Легко привлечь внимание с помощью платной рекламы. Трудно заслужить доверие.

Источник: Webwalrus

Теперь «бесплатная ценность» не обязательно означает раздачу ваших услуг даром. Да, это может быть бесплатная пробная версия. Но есть масса других способов помочь потенциальным клиентам:

1. Образовательный контент (видеоуроки, статьи с практическими рекомендациями, информационные бюллетени и т. д.)
2. Отвечаю на вопросы в социальных сетях
3. Имея отличную поддержку клиентов
4. Партнерство с другими брендами (например, поглощение социальных сетей)
5. Розыгрыши и конкурсы

№1 здесь будет ключевым. Контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация) идут рука об руку. Но даже Google не просто «доверяет» новым сайтам. Он должен сначала проверить, является ли ваш контент аутентичным и последовательным. Как только это произойдет, он проиндексирует вас.

Источник: Кууу

Не знаете, как помочь своей целевой аудитории? Или что они найдут ценным? Почему бы не спросить их? Это также даст вам больше возможностей для участия в социальных сетях.

Быть бесплатным поставщиком ничего не будет стоить. Но вам придется потратить некоторое драгоценное время. Хотя оно того определенно стоит.

Вывод

Если вам интересно, как продавать в Интернете, существует множество руководств. Но большинство останавливается на самом очевидном факторе: людям не нравится, когда им продают.

Итак, ваша работа заключается в том, чтобы продавать, не будучи слишком продажным. Особенно в социальных сетях, где большинство людей не собирается ничего покупать. Эти 5 способов могут помочь:

1. Не говорите «на» людей
2. Поймите, что они не заботятся о вашем продукте
3. Используйте приемы маркетинговой психологии
4. Познакомьтесь со своей целевой аудиторией
5. Раздавайте много бесплатного

Любая покупка должна ощущаться как выбор вашего покупателя. Так что не будь назойливым. Познакомьтесь со своими покупателями. Затем создайте умный текст и полезный контент. И пусть они приходят к вам.

Какой контент понравится вашей аудитории? Какая из этих тактик наиболее важна? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.