Как продавать в социальных сетях: пошаговое руководство для торговых представителей

Прошли те времена, когда холодный аутрич был единственным методом продаж в вашем наборе инструментов. Вместо холодных звонков или электронных писем вы можете использовать социальные сети, чтобы находить потенциальных клиентов, строить с ними прочные отношения и предлагать решения проблем, с которыми они сталкиваются.

С более чем 4,65 миллиардами пользователей социальных сетей по всему миру существует огромный потенциал для общения с людьми из вашей целевой аудитории в социальных сетях. Социальные сети — отличный ресурс, к которому можно обратиться для налаживания контактов, поиска, исследований и получения рекомендаций.

Социальные продажи – это проверенный метод продаж, который поможет вам создать воронку продаж и привлечь больше потенциальных клиентов, которым подходят ваши продукты или услуги. Давайте углубимся в то, что такое социальные продажи, почему это важно и как продавать в социальных сетях.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это стратегия продаж, основанная на построении значимых отношений с вашим целевым покупателем путем обмена полезным контентом и ресурсами, создания связи и начала разговора в социальных сетях. Торговые представители, BDR и другие лица могут использовать эту стратегию, чтобы охватить свою целевую аудиторию и установить прочные связи с людьми в социальных сетях, которые подходят для предложений, которые они продают.

Построение отношений — самый важный аспект социальных продаж. Когда вы создаете взаимное чувство доверия между собой и вашим потенциальным клиентом, тем больше шансов, что они будут заинтересованы в разговоре о продаже.

Лучшие каналы социальных сетей для продаж

Несмотря на то, что существует множество социальных платформ на выбор, вот основные социальные платформы, которые продавцы используют для социальных продаж:

1. LinkedIn
2. Твиттер
3. Фейсбук

Преимущества социальных продаж

Хотя у стратегии социальных продаж есть множество преимуществ, вот три основные причины, по которым вам следует продавать в социальных сетях.

1. Вы найдете больше возможностей заполнить свой воронку продаж.

С помощью социальных продаж у вас есть возможность связаться с тысячами людей, которые могут подойти для того, что вы продаете. Делясь ценным контентом, отвечая на их вопросы и заводя с ними беседу, вы можете установить значимые отношения.

Вы не только наполните свой канал большим количеством потенциальных клиентов, но эти потенциальные клиенты также будут вовлечены и заинтересованы в том, что вы хотите сказать, потому что они доверяют вам и решениям, которые вы можете предложить.

2. Вы укрепите отношения с клиентами.

Установление связей является ключом к социальным продажам. В опросе, проведенном CSO Insights and Seismic, 31% специалистов по продажам B2B заявили, что социальные продажи помогли им построить более глубокие отношения со своими клиентами.

При продаже в социальных сетях цель состоит в том, чтобы построить доверительные отношения с людьми, с которыми вы общаетесь, и которые, как мы надеемся, превратят их в счастливых клиентов.

3. У вас будет больше шансов выполнить свою квоту.

Доказано, что социальные продажи помогают торговым представителям выполнять или превышать свои квоты. Знаете ли вы, что продавцы, которые используют социальные продажи, на 51% чаще достигают квоты, чем те, кто этого не делает? Фактически, 78% продавцов в социальных сетях продают больше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети.

Как продавать в социальных сетях

Итак, как начать продавать в социальных сетях? Следуйте инструкциям ниже, и вы будете на пути к установлению контакта с вашим целевым клиентом в социальных сетях.

1. Поймите своего целевого клиента

Прежде чем приступить к стратегии продаж в социальных сетях, определите, кто является вашей целевой аудиторией. Взгляните на своих идеальных покупателей, чтобы определить, с кем вам следует сосредоточиться на построении отношений:

1. Каковы их демографические данные (например, возраст, пол, местонахождение)?
2. В какой отрасли они работают?
3. С какими проблемами они сталкиваются?
4. У каких предприятий они покупают?
5. С какими каналами социальных сетей они взаимодействуют чаще всего?

Все эти аспекты помогут вам при поиске и общении с потенциальными клиентами в социальных сетях.

2. Выберите платформу социальных сетей, наиболее подходящую для вашего идеального клиента

После проведения необходимых исследований вашего целевого клиента пришло время определить, на каком канале социальных сетей следует сосредоточить свои усилия по продажам в социальных сетях. Встречайте своих клиентов там, где они есть. Если они являются активными пользователями определенной платформы социальных сетей, лучше сначала начать с этого социального канала.

Например, если вы занимаетесь продажами B2B, LinkedIn — одна из лучших платформ социальных сетей, где вы можете найти компании, владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, с которыми можно связаться. Если вы занимаетесь продажами B2C, социальная платформа, такая как Facebook или Instagram, может быть лучшим вариантом, чтобы помочь вам напрямую связаться с потенциальными клиентами.

3. Изучите возможности платформы социальных сетей

Выделите некоторое время, чтобы изучить все тонкости социальной сети, на которой вы сосредоточитесь.

Изучите инструменты, которые будут наиболее полезны для ваших усилий по продажам в социальных сетях.

Допустим, LinkedIn — ваша любимая социальная сеть. Вот некоторые из основных функций LinkedIn, которые стоит изучить:

• Настройки профиля
• Функциональность поиска
• Обмен сообщениями в LinkedIn
• Публикации и опросы LinkedIn
• Группы LinkedIn
• Навигатор продаж LinkedIn

Воспользуйтесь любым обучением работе с социальными сетями, которое может предложить ваша организация. Когда вы знаете, как работают социальные сети, вы можете заставить их работать на вас и вашу стратегию продаж в социальных сетях.

4. Оптимизируйте свой профиль в социальных сетях для социальных продаж

Социальные сети предназначены для установления связей. Когда у вас будет четкое представление о том, как работает социальная платформа, пришло время настроить свой профиль, чтобы он обращался к людям, которых вы хотите привлечь. Лучший способ сделать это — разработать личный бренд.

Торговые представители с личным брендом имеют конкурентное преимущество, которое выделяет их из толпы. Наличие личного бренда помогает вам создать узнаваемую личность и завоевать доверие потенциальных клиентов.

Вот несколько простых способов оптимизировать свой профиль в социальных сетях для социальных продаж:

1. Используйте профессиональную фотографию в голову, которая точно представляет, кто вы есть.
2. Создайте привлекательную краткую информацию или биографию в социальных сетях, в которой объясняется, кто вы, чем занимаетесь и какую ценность предоставляете.
3. Включите ссылки на ценный контент (например, сообщения в блогах, видео, предложения контента, бесплатные инструменты), из которых ваша целевая аудитория может извлечь уроки.

5. Присоединяйтесь к группам и налаживайте связи

Если вы используете LinkedIn или Facebook для помощи в продажах в социальных сетях, воспользуйтесь преимуществами групп, которые вам доступны. Присоединяйтесь к отраслевым группам или любой другой группе, которая может иметь отношение к вашему целевому клиенту.

Как только вы станете участником группы, оставляйте осмысленные комментарии к сообщениям других людей и делитесь своими собственными сообщениями. Кроме того, вы также можете просмотреть список членов группы, чтобы узнать, есть ли среди вашей целевой аудитории люди, с которыми вы могли бы связаться.

Если вы решите отправить кому-то запрос на подключение, убедитесь, что ваше сообщение адаптировано для него, а не отправляете универсальный запрос на подключение. Вы можете персонализировать свое сообщение, упомянув взаимную связь или сославшись на что-то в их профиле в социальных сетях. Персонализированный опыт может иметь большое значение при попытке построить значимые связи с потенциальными клиентами.

6. Делитесь ценным контентом

Контент — еще один важный фактор вашей стратегии в социальных сетях. Лучше всего начать с плана, чтобы вы были готовы делиться качественным контентом на постоянной основе. Если вы постоянно публикуете сообщения в социальных сетях, вы будете рассматриваться как надежный ресурс, к которому люди могут обратиться за релевантным и полезным контентом.

Знать, с чего начать, когда вы делитесь контентом в социальных сетях, может быть ошеломляюще. Программа защиты интересов сотрудников может быть невероятно полезной для вас и вашего отдела продаж. С программой защиты интересов сотрудников у вас будет библиотека контента социальных сетей, которой можно поделиться, с сообщениями, которые были одобрены вашей организацией.

Примеры контента для обмена:

• Письменные сообщения (например, сообщения в блогах с практическими рекомендациями, тематические исследования, отзывы клиентов)
• Опросы и опросы
• Видеоконтент (например, учебные пособия, информационные видеоролики)
• Делитесь контентом от людей, которыми вы восхищаетесь в своей отрасли

Когда вы будете готовы начать публиковать сообщения в социальных сетях, вы можете поделиться контентом непосредственно в своем профиле в социальной сети и в группах, к которым вы присоединились. Цель должна состоять в том, чтобы создать возможности для разговора и связи с людьми, которые могут быть идеальными клиентами.

7. Взаимодействуйте со своей аудиторией

После того, как вы поделитесь частью контента, вы откроете возможность общения с людьми, которые взаимодействуют с ним. Например, вы можете:

1. Взаимодействуйте с комментариями и начинайте обсуждения в разделе комментариев поста в социальной сети.
2. Своевременно отвечайте на прямые сообщения
3. Дайте ответы на любые вопросы
4. Предлагайте дополнительные ресурсы и поддержку

Все эти стратегии взаимодействия помогут вам развить доверительные отношения с людьми, с которыми вы общаетесь в социальных сетях. Когда они почувствуют, что могут вам доверять, тем больше вероятность, что вы сможете перевести разговор в автономный режим и поговорить о продажах.

8. Проанализируйте свои усилия по продажам в социальных сетях

Регулярно просматривайте статистику маркетинга в социальных сетях. Социальные платформы часто предоставляют множество информации, которая поможет вам оценить свой успех в социальных продажах. Некоторые даже предоставляют демографические данные, чтобы помочь вам понять, взаимодействуете ли вы со своей целевой аудиторией.

Изучите типы контента, с которым люди взаимодействуют больше всего (например, инструкции, отраслевые данные/тенденции, отзывы клиентов). Какие результаты вы увидели после взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях? Привело ли это к установлению связи, звонку с целью продажи или рекомендации?

Когда вы получите информацию о данных, у вас будет более четкое представление о следующих шагах, которые необходимо предпринять на пути к продажам в социальных сетях.

Как продавать в LinkedIn

Есть причина, по которой торговые представители сначала обращаются к LinkedIn для социальных продаж. LinkedIn — это социальная медиа-платформа, ориентированная на бизнес и трудоустройство, с более чем 750 миллионами участников, что делает ее отличным каналом продаж для отделов продаж B2B и B2C.

При социальных продажах в LinkedIn вы вводите основное ключевое слово для поиска и фильтруете результаты по местоположению, отрасли, размеру компании и другим параметрам. LinkedIn Sales Navigator предоставляет расширенные функции поиска и дополнительные функции, такие как интеграция с CRM. Вот где вам пригодится исследование вашей целевой аудитории. Как только вы узнаете основные идентификаторы для поиска, вам будет проще фильтровать и искать потенциальных клиентов в LinkedIn.

Вы также можете искать хэштеги и просматривать контент и группы LinkedIn, которые появляются в результатах поиска. Присоединяйтесь к нескольким группам LinkedIn, связанным с вашей отраслью и идеальным клиентом. Делитесь контентом, участвуйте в разделе комментариев и отправляйте персонализированные запросы на подключение людям, которые, по вашему мнению, могут подойти для разговора о продажах после того, как отношения будут построены.

Как продавать в Твиттере

Вы можете повторно делиться контентом в Твиттере или публиковать оригинальные твиты, которые могут помочь вам взаимодействовать с вашей аудиторией. Добавляя релевантные хэштеги, связанные с вашей отраслью или идеальным клиентом, вы можете еще больше расширить охват, чтобы люди могли найти вас.

Следите за лидерами в своей отрасли и общайтесь с их твитами. Просмотрите темы в Твиттере и посмотрите, есть ли другие люди, которые взаимодействовали с твитом, с которыми, возможно, стоит связаться.

Используйте списки Twitter, чтобы организовать учетные записи, на которые вы подписаны, по группам, темам или интересам, а также настроить твиты, которые вы видите на своей временной шкале. Это поможет вам оставаться в курсе актуальных разговоров, в которые вы можете участвовать.

Хотя Twitter не предлагает столько надежных функций социальных продаж, как LinkedIn, он предлагает вам возможность проявить творческий подход. Например, вы можете провести прямую трансляцию вопросов и ответов в Твиттере со своей аудиторией. Вы можете сделать эти сессии вопросов и ответов регулярным мероприятием и проводить их еженедельно/ежемесячно/ежеквартально, чтобы потенциальные клиенты могли следить за ними и присоединяться к разговору.

Как продавать на Facebook

Как и в LinkedIn, вы можете общаться с потенциальными клиентами через группы Facebook. Эти группы — это места, где вы можете публиковать контент и устанавливать связи с людьми, которые разделяют отрасли, схожие интересы и многое другое.

Начните с комментариев к публикациям, которыми поделились другие люди, и ссылок на фрагменты контента, которые участники группы могут счесть полезными. Загляните в раздел О группе и ознакомьтесь с правилами. Во многих группах есть конкретные рекомендации относительно типов ссылок и сообщений, которыми можно делиться. Если вы планируете публиковать какой-либо рекламный контент, обязательно ознакомьтесь с правилами группы, чтобы убедиться, что это разрешено.

Помимо присоединения к группам Facebook, вы также можете делиться контентом с бизнес-страницы вашей организации в Facebook на своей личной странице. Это повысит узнаваемость бренда и расскажет о вашей работе и ценности, которую вы предоставляете.

Как продавать в Instagram

Хотя Instagram не является ведущей социальной платформой для социальных продаж, он предоставляет функции, которые могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов в вашей отрасли. В Instagram вы можете делиться фото и видеоконтентом с возможностью добавления письменной подписи.

Написание привлекательных подписей является ключевым моментом, и рекомендуется включить призыв к действию (CTA). Призывы к действию, такие как «Спроси меня о чем угодно», «Поделитесь своими мыслями в комментариях» и «Подпишитесь, чтобы узнать больше советов», приглашают людей взаимодействовать с вашим постом. Чем больше людей взаимодействуют с вашим контентом, тем больше вероятность того, что ваш пост в Instagram будет показан еще большему количеству людей.

Instagram также является местом, где вы можете экспериментировать с различными типами видеоконтента. Вы можете делиться видео через:

• Видео из инстаграма
• Инстаграм-ролики
• Истории инстаграма
• Инстаграм в прямом эфире

Помимо обмена фото- и видеоконтентом, связанным с вашей отраслью, вы можете ставить лайки и комментировать посты в Instagram людей из вашей целевой аудитории. И если у вас есть ссылка на определенную страницу веб-сайта или фрагмент контента, которым вы хотели бы поделиться со своей аудиторией, обязательно укажите ссылку в своем профиле Instagram.

Продажа в социальных сетях — это установление связей и укрепление доверия с людьми, с которыми вы общаетесь. Имея четкое представление о том, кто является вашим целевым покупателем и как использовать платформы социальных сетей, вы будете на пути к тому, чтобы стать профессионалом в сфере социальных продаж.

Хотите узнать больше о социальных продажах? Ознакомьтесь с этими примерами продаж в социальных сетях, которые помогут вам начать продажи в социальных сетях.