Как продавать во время кризиса: стратегии поддержания доходов в вашем интернет-магазине

Давайте начнем с некоторых статистических данных, которые вы, несомненно, будете иметь отношение к.

Прежде всего, взгляните на этот американский опрос COVID-19: последствия для бизнеса о том, как каждая отрасль адаптируется к жизни во время пандемии.

Теперь вы, вероятно, прямо сейчас подсчитываете цифры и думаете о том, как сократить расходы, чтобы лучше приспособиться к текущей ситуации.

Но вы также думаете о том, как продолжать продавать?

Если вы еще не добрались туда, мы здесь, чтобы помочь вам.

В этом посте мы расскажем вам все о стратегиях, которые помогут вам продолжать продавать во время кризиса и, возможно, даже выйти в лучшей форме, когда худшее уже позади и экономика начинает восстанавливаться.

Готовы встретить этот кризис?

8 стратегий продаж во время кризиса (и что нужно учитывать при их реализации в вашем интернет-магазине)

Посмотрим правде в глаза — в такой ситуации трудно сохранить тот же доход.

Но это не значит, что невозможно добиться каких-то продаж или, по крайней мере, получить их достаточно, чтобы ваша электронная коммерция оставалась на плаву, пока экономическая ситуация не улучшится.

И для этого самый важный вопрос, который вы должны задать себе, заключается в следующем:

«Как кризис влияет на моих клиентов?»

Другими словами:

• Как изменились их потребности по сравнению с тем, что было несколько месяцев назад?
• Насколько уменьшился их доход?

Если вы не знаете этой информации, ваши стратегии будут гораздо менее эффективными.

Начните с выяснения текущих потребностей вашей аудитории

Это станет намного яснее после того, как мы приведем вам пример.

Представьте, что вы владеете магазином электроники, а ваши основные покупатели — компании.

До сих пор решения для офисной техники (такие как повторители Wi-Fi, настольные компьютеры, периферийные устройства и т. д.), вероятно, составляли большую часть ваших продаж.

Однако после начала кризиса ваши клиенты будут больше заинтересованы в продуктах для работы на дому для внедрения в масштабах всей компании. Например, они могут захотеть купить дешевые ноутбуки для всех своих сотрудников.

И это изменение должно быть отражено во всех аспектах вашей стратегии продаж.

Посмотрим, как.

1. Скорректируйте свой прогноз (и сделайте это несколько раз)

Проблема в том, что внезапный экономический кризис (например, вызванный COVID-19) делает ваши первоначальные планы бесполезными.

Приоритеты ваших клиентов изменились, поэтому вам необходимо скорректировать бизнес-план вашего интернет-магазина.

Это означает, что вы должны переосмыслить:

• Ваши маркетинговые действия: это включает в себя уже разработанные вами рекламные кампании, содержание вашего редакционного календаря и т. д. (чтобы адаптировать их к новым потребностям ваших клиентов).
• Изменения в вашем каталоге: Как и в предыдущем примере, теперь вашим приоритетом является предложение более широкого ассортимента ноутбуков по разным ценам вместо настольных компьютеров.
• Ваш прогноз доходов и расходов: независимо от того, насколько хороша ваша стратегия, падение продаж почти неизбежно. Поэтому важно, чтобы вы были готовы к реструктуризации своих расходов.

Кроме того, не забывайте, что кризисы — это постоянно меняющиеся и очень изменчивые условия, поэтому срок действия вашего прогноза уменьшается.

Например, если раньше вы строили планы на шесть месяцев вперед, то теперь вам следует сократить их до трех месяцев (и даже тогда мы рекомендуем их часто обновлять).

2. Если вы хотите получить продажи, не пытайтесь продавать

Это может показаться противоречивым, но это не так, как вы увидите.

Прямо сейчас запуск агрессивных рекламных кампаний и сообщений может выставить вас похожей на оппортунистическую компанию (и это негативно сказывается на имидже вашего бренда).

Вместо этого сейчас самое время попытаться решить проблемы ваших клиентов с помощью ценного контента.

Например, если вы ориентируетесь на компании, желающие внедрить работу из дома, вот несколько идей для публикации в вашем календаре:

• Лучшие ноутбуки для удаленной работы.
• Как внедрить дистанционную работу в свой бизнес и сохранить продуктивность.
• Экономические преимущества работы из дома.

На этом веб-сайте о входящем маркетинге вы можете узнать гораздо больше о том, как использовать ценный контент для привлечения пользователей и превращения их в клиентов.

3. Позиционирование: качество важнее цены

Во время кризиса многие предприятия выбирают снижение цен в качестве стратегии продаж, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Однако проблема в том, что вы можете в конечном итоге продать ниже цены приобретения, а это означает, что у вас будет отрицательная рентабельность инвестиций .

Таким образом, чем больше продаж, тем больше потери.

Более устойчивая стратегия в долгосрочной перспективе состоит в том, чтобы использовать качество и добавленную стоимость вашей продукции для повышения ее позиционирования.

Например, проверьте следующий пункт в списке.

4. Запустите предложения по увеличению продаж

Периодические предложения — хороший способ увеличить доход во время кризиса, если они хорошо соответствуют потребностям ваших клиентов.

Вернемся к примеру компаний, внедряющих удаленную работу.

В этом случае проще всего было бы предложить скидку на ноутбуки — но это не единственный способ.

Вы также можете предложить им:

• Пакеты дополнительных товаров (например, ноутбук + мышь + коврик для мыши).
• Бесплатная доставка при определенном количестве товаров.
• Предложения типа 2×1.

Если вам нужны дополнительные идеи для стимулирования сбыта, вы найдете их в этой статье.

5. Воспитание лояльности важнее, чем когда-либо

Сохранить лояльность клиента в обычных условиях сложно, а во время экономического кризиса еще сложнее.

Вот почему так важно использовать качество ваших продуктов (а не только их цену), чтобы получить лучшее позиционирование.

В противном случае кто-то придет и предложит тот же товар, что и вы, по более низкой цене. И тогда ваша скорость оттока будет стремительно расти.

Вместо этого сделайте все возможное, чтобы улучшить свои программы лояльности и сделать своих существующих клиентов счастливыми.

Таким образом, они продолжат покупать даже в самый разгар кризиса.

6. Сделайте процесс покупки максимально простым

Как вы знаете, слишком сложный процесс покупки — одна из самых распространенных причин, по которой клиенты уходят из вашего интернет-магазина без покупки.

И это ошибка, которую вы не можете себе позволить, когда продаж мало.

Вот почему так важно для вас выполнить следующие шаги:

• Упростите оформление заказа: некоторые из мер, позволяющих избежать конфликтов и увеличить продажи, включают сокращение объема информации, которую вы запрашиваете, или разрешение покупок без регистрации. В этом посте рассказывается все об оптимизации процесса оформления заказа.
• Предложите условия кредита: если у вас есть дорогостоящий продукт, предоставьте своим клиентам возможность оплаты в рассрочку или отсрочку платежа.
• Избегайте скрытых расходов на доставку: вы, должно быть, сталкивались с этим как потребитель в какой-то момент — только в конце платежного шлюза вам сообщают, что продукт, который вы собираетесь купить, имеет (обычно довольно высокую) стоимость доставки. . Это раздражает ваших клиентов и приведет к нескольким брошенным корзинам.

Сосредоточение внимания на клиентском опыте вашей электронной коммерции имеет основополагающее значение для продолжения продаж во время кризиса.

Но это еще не все.

7. Оптимизируйте взаимодействие с пользователем

Это еще одна частая причина, по которой вы можете потерять продажи.

Клиент попадает на вашу страницу, но ему трудно ориентироваться или он даже не знает, как добраться до продукта, который ему или ей нужен.

Это приводит к плохому пользовательскому опыту, а это означает, что этот конкретный клиент уйдет и никогда не вернется (не говоря уже о том, чтобы вообще что-либо купить).

Вот несколько рекомендаций, как этого избежать:

• Оптимизируйте свою страницу для удобства использования : покажите им путь, которым они должны следовать, чтобы обойти ваш сайт. Архитектура вашего сайта и его навигация являются одними из наиболее важных аспектов.
• Включите (хорошую) поисковую систему: как вы знаете, многие пользователи направляются прямо к панели поиска, когда им нужен конкретный продукт, так что это элемент, который может привести к большим продажам при правильном использовании.
• Оптимизируйте свои карточки продуктов: при написании карточек продуктов для электронной коммерции всегда помните, какие преимущества этот продукт приносит вашим клиентам. Это поможет им понять, является ли это тем, что они ищут (что увеличит их шансы на покупку).

Выполнение этих шагов поможет вам поддерживать высокий коэффициент конверсии даже в самые тяжелые времена кризиса.

8. Анализируйте изменения трендов

Последний совет…

Если вы хотите быть на шаг впереди конкурентов и продолжать увеличивать продажи во время кризиса, очень важно действовать на опережение.

Это предполагает предвидение изменений на рынке, а также с точки зрения потребностей пользователей.

Здесь вам могут помочь два инструмента:

• Google Trends: позволяет анализировать колебания пользовательских запросов, чтобы определить, какие продукты будут продаваться лучше в ближайшие несколько месяцев. Таким образом, вы можете узнать, какая марка ноутбуков продается лучше всего или компании снова начинают покупать настольные компьютеры. Вот подробное руководство по Google Trends.
• Ваша собственная внутренняя поисковая система: анализ поисковых запросов, сделанных в вашей электронной коммерции, — это самый надежный способ узнать потребности ваших пользователей. На самом деле, вы даже можете сделать довольно интересные выводы из поисков, которые вообще не дают результатов.

Однако для этого последнего пункта вам понадобится поисковая система с данными веб-аналитики.

Если ваш не дает вам этого, вы можете попробовать Doofinder бесплатно в течение 30 дней и сами убедиться, насколько полезна эта информация.

Лучшая стратегия продажи во время кризиса…

Это слушать своих клиентов и предлагать им именно то, что им нужно.

Если вы сделаете это и примените советы, которые мы вам дали, вашему интернет-магазину будет намного легче пережить эти неопределенные времена.