10 принципов, которые помогут вам продать что угодно кому угодно

Вы можете не знать об этом, но самые важные этапы в вашей карьере связаны с некоторыми (или многими) продажами . Когда вы продаете продукт или услугу клиенту, идею или предложение своему руководству или инвесторам, или своему начальнику, ваша способность продавать будет играть важную роль в вашем успехе.

Независимо от вашей области знаний, продажи имеют значение. Продажи – это кислород компании. Он контролирует инструменты, которые приводят компанию в действие и обеспечивают потенциал для получения дохода. Несмотря на столь важное значение, продажи часто отходят на второй план по сравнению с более гламурными темами. Хотя креативность, культура и продуктивность необходимы для успеха, без продаж вы все равно окажетесь в несостоятельной организации.

У вас может не быть формального опыта продаж, но вы знаете, что у вас есть возможность выполнять эту работу; вам просто нужно раскрыть его. Вы можете продать что угодно кому угодно, будь вы экстравертом, интровертом, общительным или тихим. Есть фундаментальные принципы, которые вы должны знать и которым следует следовать, чтобы что-то кому-то продать . Знайте их, применяйте на практике и, прежде всего, сделайте их своими собственными, решив, как лучше всего включить их в свою ДНК, свои обстоятельства и цели, которых вы хотите достичь.

В этой статье вы узнаете об этих основах, и если вы продолжите практиковать их в своей повседневной жизни, вы сможете стать отличным продавцом, как и те, кем вы когда-либо восхищались. Давайте сразу перейдем к деталям!

Продажи 101: Как продать что угодно кому угодно

Принцип продаж №1: знайте, что продажи — важная часть жизни

Продажи — это тема, которую стоит изучать, обсуждать и принимать на протяжении всей жизни, потому что факт заключается в том, осознаете вы это или нет, но вы занимаетесь продажами. Вы продавец/девушка, и если вы сейчас одиноки, вам нужно продать себя кому-то другому.

Вы должны продать себя, если хотите найти партнера. Когда вы собираетесь найти новую работу, вам придется продать себя менеджеру или потенциальному работодателю, чтобы вы могли получить работу. Вы должны продавать свои товары, если вы занимаетесь бизнесом.

Вы должны быть в состоянии поделиться своими мыслями с другими и убедить других поверить в них. Если у вас есть семья, если у вас есть друзья, если у вас есть социальная жизнь, если у вас есть дети, вы занимаетесь продажами, и вам нужно уметь убеждать других людей в своих ценностях, в своих убеждениях, чтобы иметь возможность влиять на ваших детей и поощрять их делать определенные вещи.

Для многих людей существует негативное клеймо по отношению к продажам и продажам. Но это только потому, что они смотрят на продажи с неправильной точки зрения. Мы все полагаемся на продажи, чтобы добиться успеха, и те, кто знает, как продавать, могут получить максимум от своей жизни. Если у вас есть социальная жизнь, если вы общаетесь с другими людьми, тогда вы в сальсе. Чем лучше вы примете и признаете это, вместо того чтобы сдерживать негативные чувства по этому поводу, тем лучше вы сможете учиться и совершенствоваться. Спросите себя: «Хорошо, я занимаюсь продажами и маркетингом, как я могу развивать свои навыки?»

Принцип продаж № 2. Поймите, что продажи — это беспроигрышный вариант.

Отличные продавцы практикуют эффективные продажи. Эффективные продажи — это просто удовлетворение потребностей других, понимание того, чего хочет другой человек, кто он такой, каковы его потребности, а затем предложение решений для них, помощь в их вдохновении, обмен идеями, принципами, знаниями, товарами или товарами. услуги, которые помогут улучшить качество жизни этого человека. Вот что такое эффективные продажи.

Это беспроигрышный вариант для обеих сторон. Для продавца невыгодно зарабатывать деньги там, где другой человек чувствует себя обманутым. Это не злые продажи. Вы хотите, чтобы это было беспроигрышным для обеих сторон, и для этого успешный продавец действительно знает потребности человека и то, что лучше для него, что может поддержать их в их жизни и предложить им решение.

Многие люди этого не понимают, но продажи — это не первый бизнес, а повторный бизнес. Отличные продавцы не парятся по мелочам вроде первого бизнеса, который для них просто возможность наладить отношения со своими клиентами. Повторный бизнес — это то, где великие продавцы зарабатывают деньги.

Принцип продаж №3: делайте домашнее задание.

Знайте своего клиента, свою заинтересованную сторону, свою цель, кого бы вы ни продавали. Знайте их должности, их обязанности и их цели. Поймите как можно больше того, что это значит для них. Знайте своих конкурентов и все потенциальные проблемы и препятствия, с которыми вам, возможно, придется столкнуться.

Прежде чем вы сможете оправдать ожидания ваших клиентов и сформулировать свою рекламную презентацию, чтобы достичь их как можно эффективнее, вам сначала нужно узнать как можно больше о человеке, которому вы продаете.

Увеличение продаж часто связано с поиском конкретного клиента, если вы делаете важное предложение о продаже высокопоставленной фигуре в бизнесе, которую вы можете изучить заранее. Во многих случаях, когда вы продаете напрямую потребителям, понимание того, на кого вы ориентируетесь, включает в себя распознавание целевого покупателя вашего продукта и оценку его потребностей и желаний.

В любом случае, важно узнать как можно больше о том, кому вы продаете, еще до того, как вы начнете свою рекламную презентацию, если вы хотите, чтобы она была максимально успешной. Не менее важно: знайте, что вы пытаетесь предложить. Ладно, пойми. Будь то идея, товар, программа, что бы это ни было, знайте его вдоль и поперек. Что еще более важно, знайте, что вы продаете лучше, чем кто-либо другой, особенно чем те, кому вы продаете.

Нет ничего хуже, чем быть избитым клиентом, руководителем или инвестором за то, что вы не выполнили домашнее задание и потратили их время впустую. Я был здесь. Забери это от меня; это было действительно больно.

Принцип продаж № 4: поймите потребности вашего клиента

Независимо от того, что вы продаете, самая важная часть умения продавать — это знать потребности клиента и выяснить, как их удовлетворить. Почти в любой ситуации продавец, который сосредотачивается на обслуживании клиентов и на том, как компания может и хочет удовлетворить потребности своих клиентов, будет намного эффективнее, чем продавец, который сосредотачивается на особенностях и требованиях самой компании.

У клиента могут быть болевые точки, которые ваша компания способна облегчить, или у них могут быть пожелания, которые можно удовлетворить. Когда вы определяете потребности вашего целевого потребителя и то, как ваша компания будет их удовлетворять, сосредоточение вашего коммерческого предложения на удовлетворении этих потребностей — безусловно, лучший способ закрыть сделку.

Принцип продаж № 5: спрашивайте и слушайте.

Я знаю, что ты сделал домашнее задание. Вы так взволнованы и полны энтузиазма, что грызете удила, чтобы вытащить его отсюда. Не делай этого. Вот объяснение. Если вы сделаете это, вы рискуете плохо выглядеть. Напористый, парень, как будто это только про тебя. Дело не в тебе. Это о мужчинах за столом напротив вас. Дело в их потребностях и целях.

Итак, спросите об их потребностях и целях. Скажите себе, можете ли вы им помочь. Расскажите им, каковы их приоритеты. Расскажите им, в чем их проблемы. Тогда слушайте их. Задайте наводящие вопросы и послушайте еще несколько. Продолжайте слушать, пока у вас не будет четкого понимания всей картины.

Прислушайтесь к тому, что действительно важно для них. Они могут говорить многое, но если вы внимательно выслушаете, то увидите, что для них на самом деле важно, что их мотивирует и какие проблемы вам предстоит преодолеть. Это как расколоть орех. Грубая сила, и все, что у вас есть, это маленькие кусочки мускатного ореха и яйца. Но если вы можете найти правильное место и взломать его правильно, он откроется чисто. Это прекрасная вещь. То же самое и с продажами; но здесь не только красиво, но и очень выгодно).

Принцип продаж № 6: установите настоящую связь

Если у вас есть лучший продукт или идея в мире, это здорово, я уверен, что вы сможете это реализовать. Если нет, то вернитесь к этому: любая деловая сделка предполагает подлинные отношения между людьми. Это не всегда глубокая дружба, но это всегда дружба.

Чтобы эффективно общаться с людьми, вы должны описывать вещи так, чтобы они резонировали с ними. Если вы сделали домашнее задание, задали правильные вопросы и внимательно выслушали, вы должны знать, что они ищут и как решать их проблемы и удовлетворять их потребности.

Лучший способ узнать их проблемы и удовлетворить их потребности: по-настоящему установить контакт с человеком и взаимодействовать с ним или с ней, используя метафоры и аналогии, которые пробиваются сквозь них и резонируют с ними. Поскольку люди мотивированы не только логикой и фактами, они также мотивированы эмоциональными и примитивными потребностями.

Людям нравится слышать об их идеях, функциях и производительности. Они должны услышать о преимуществах и больше о том, что в этом для них. Но когда это сказано и сделано, когда они делают свой собственный выбор, это эмоциональная связь с историями, которые они запомнят. И именно это мотивирует их на это.

Принцип продаж № 7: не говорите о функциях, говорите о преимуществах

Многие люди тратят слишком много времени, пытаясь что-то продать и просматривая различные функции. Характеристики никого не интересуют. Преимущества - это то, чего они действительно хотят. Каким образом это преимущество поможет другому человеку?

Если вы можете легко выразить это, и если вы можете понять, каковы потребности человека, и сказать: «Этот продукт принесет вам пользу таким образом», будь то его интересы, убеждения или семья, сообщение о преимуществах поможет мотивировать их гораздо больше, чем скучные Особенности.

Если их самые высокие потребности — благополучие, расскажите им, как ваш продукт поможет им улучшить свое здоровье. Если их вопрос или то, через что они проходят, касается их карьеры или денег, вы можете распознать это, создав отчет и ознакомившись с ним, а затем поделитесь тем, как ваш продукт поможет им получить от этого прибыль.

Принцип продаж № 8: не продавайте. Помощь

Люди, которых вы продаете, должны видеть в вас человека, который помогает им решить проблему с продуктом, который вы предлагаете. Имейте в виду, что одна из ключевых причин, побуждающих людей покупать новый продукт, заключается в том, что они имеют дело с проблемой, которую, как они надеются, этот продукт решит. Поэтому ваша миссия — быть максимально полезным. Если вы действительно стремитесь быть полезными, когда дело доходит до удовлетворения потребностей ваших клиентов, ваши торговые предложения будут гораздо более эффективными.

Принцип продаж № 9: освойте эти шесть техник закрытия продаж

1. Предложите бесплатную пробную версию

Позвольте потенциальному клиенту почувствовать, потрогать, испытать ваш продукт. (Для онлайн-продаж предложите им бесплатную консультацию, бесплатную 7-дневную пробную версию, легкий возврат и т. д.) Чем больше времени они потратили на ознакомление с вашим продуктом, тем труднее им будет уйти, особенно если продукт у них в руках.

Кроме того, бесплатная пробная версия дает им уверенность в том, что то, что вы продаете, является практичным, а не подержанным продуктом, который вы купили на углу улицы. Например, товары SaaS — лучший способ расширить список рассылки, а клиентскую базу — предложить бесплатную пробную версию.

2. Попросите потенциального клиента сделать вам одолжение

Бенджамин Франклин обнаружил, что если кто-то оказывает вам услугу, он, скорее всего, сделает еще одну, потому что это будет соответствовать тому, что они думают о вас. (Следующая услуга, конечно же, купить у вас).

Например, попросите потенциального клиента подержать товар, пока вы копаетесь в сумке. Эта относительно небольшая поддержка имеет большой психологический эффект, который восходит к тому, чтобы быть милым и развивать доверительные отношения.

3. Удивите потенциальных клиентов функцией, которую они не ожидали

Перспектива, прогуливающаяся по улицам, убивая время в воскресенье днем, жаждет развлечений. Ваша роль продавца заключается не только в том, чтобы убеждать, но и в том, чтобы делать это так, чтобы это было увлекательно и не выглядело как продажа. Самый плохой аспект коммерческого предложения — это когда нет звуковых интонаций или внезапных изменений эмоций (которые обычно имеют тенденцию к оптимистичным эмоциям, если только вы не просите пожертвования на благотворительность). Идеальный способ поддержать оживленную и стимулирующую беседу — рассказать историю или продемонстрировать особенность продукта с неожиданной стороны. Если вы можете отпустить умную шутку, это еще лучше.

5. Предоставьте социальное доказательство (это очень важно):

Нам, людям, не нравится риск брать на себя инициативу, быть первыми, потому что это кажется слишком рискованным. Мы хотели бы сначала узнать об опыте других людей, чтобы мы могли знать, что то, на что мы смотрим, — это безопасная ставка. Покупка чего-либо часто рассматривается как рискованный шаг, потому что товар может не соответствовать обещаниям продавца. Избавьтесь от этого страха, включив социальное доказательство в свою рекламную презентацию; покажите своим потенциальным клиентам, как ваш продукт помог другим людям повысить их уверенность и сделать их более вероятными для принятия решения о покупке.

Принцип продаж № 10: проявляйте честность

Ваши продукты, идеи или услуги могут не всем подойти, поэтому не стремитесь угодить всем. Объясните недостатки того, что вы предлагаете, установите ограничения и не приукрашивайте. Просто потому, что кто-то просит вас о продукте или услуге, которую вы не предоставляете в данный момент, не означает, что вам нужно успокоить их, сказав «да» (хотя вы должны вежливо отпустить их и сделать все возможное, чтобы порекомендовать их кому-то другому). ).

Часто эти дополнительные предложения ошеломляют и никогда не оказываются моей лучшей работой, и я понял, что люди будут относиться к вам с большим уважением, если вы сможете сказать «нет». Люди ценят честность, даже если вы думаете, что это может стоить вам продажи.

Люди, скорее всего, купят у вас, если вы покажетесь заслуживающим доверия. Хотя всем нравится хороший «хак», мы еще не нашли способа обойти этот; трудно завоевать доверие за одну ночь. Вы должны постоянно доказывать надежность и честность вашей компании, чтобы клиенты могли покупать у вас товары. Зиг Зиглар выразился лучше всего: «Если вы нравитесь людям, они будут вас слушать, но если они доверяют вам, они будут покупать у вас».

Заключительные слова

Секрет хороших продаж заключается в том, чтобы думать о человеке, которому вы продаете . Проработайте их ожидания и подумайте о том, что они чувствуют после вашей презентации/встречи. Я почти уверен, что не существует такого понятия, как «прирожденный продавец». Это требует много практики.

Поверь мне, каждый может научиться хорошо продавать, в том числе и ты! Я надеюсь, что идеи и стратегии, которые вы узнали из этой статьи, помогут вам стать успешным продавцом, способным продать что угодно (любому, кому это нужно).