Как оценить продукт? Простое руководство для торговцев

Крайне важно установить цену на свою продукцию, поскольку она влияет практически на все аспекты вашего бизнеса. Ваше ценообразование является жизненно важным фактором вашего денежного потока, размера прибыли и даже расходов, которые вы можете себе позволить.

Таким образом, довольно легко бороться с ценообразованием, когда вы запускаете новый магазин или запускаете продукт — даже до того, как вы создадите описания продукта, — но важно не допустить, чтобы решение помешало вам запустить его.

В этом посте я хотел бы рассказать вам, как установить цену на продукт? Простое руководство для торговцев . Лучшая документация по ценам, которую вы можете получить, — это знакомство и тестирование с реальными клиентами, но вам все равно нужно с чего-то начинать, с цены, которая будет работать.

Что такое ценообразование продукта?

Независимо от того, какой продукт вы продаете, цена, которую вы установите, будет решающим фактором успеха вашего бизнеса. Хотя стратегии ценообразования могут быть сложными, основные правила ценообразования вполне ясны:

• Все цены должны включать затраты и прибыль.
• Самый эффективный способ снижения цен – это снижение издержек.
• Регулярно пересматривайте цены, чтобы убедиться, что они отражают динамику затрат, потребности рынка, реакцию на конкуренцию и цели по прибыли.
• Цены должны быть установлены для обеспечения продаж.

Чтобы установить цену на ваши товары, вам нужно знать затраты на ведение вашего бизнеса. Если цена на ваши продукты или услуги не включает затраты, ваш денежный поток может быть отрицательным, вы будете тратить свои финансовые ресурсы впустую, и ваш бизнес в конечном итоге потерпит неудачу.

Чтобы узнать, сколько стоит ведение вашего бизнеса, вам необходимо учесть аренду имущества и оборудования, расходы на финансирование, коммунальные услуги, инвентарь, погашение кредита и заработную плату / комиссионные. Не забудьте включить в свои текущие расходы затраты на уценки, стоимость проданных товаров, ожидаемую прибыль, дефицит, скидки для сотрудников и поврежденные товары.

Также важно учитывать прибыль при расчете затрат. Считайте прибыль постоянными затратами, такими как платеж по кредиту или фонд заработной платы, потому что никто не ведет бизнес, чтобы безубыточность.

Поскольку для принятия решения о ценообразовании требуется время и исследование рынка, владельцы бизнеса планируют установить цены один раз и «надеются на лучшее». Тем не менее, такой политике трудно получить прибыль.

Какое самое подходящее время, чтобы просмотреть ваши цены? Сделайте это, если:

• Вы запускаете новый товар или линейку продуктов;
• Ваши расходы меняются;
• Вы решили присоединиться к новому рынку;
• Ваши конкуренты корректируют свои цены;
• В экономике наблюдается спад или инфляция;
• меняется ваша стратегия продаж;
• Ваши клиенты зарабатывают больше денег благодаря вашим товарам или услугам.

Как правило, цены устанавливаются одним из четырех следующих способов:

Цена плюс цена

Многие производители предпочитают использовать ценообразование по принципу «затраты плюс». Чтобы добиться успеха с этим методом, вам нужно убедиться, что число «плюс» включает все накладные расходы и определяет процент прибыли, который вам нужен. Если ваши накладные расходы неточны, прибыль, которую вы можете получить, слишком мала.

Спрос ценообразования

Цена спроса определяется оптимизированным сочетанием объема и прибыли. Товары часто продаются через различные источники по разным ценам — оптовики, розничные торговцы, маркетологи с прямой почтовой рассылкой или дисконтные сети — это примеры продуктов, цена которых определяется спросом. Оптовый торговец может закупать больше, чем розничный торговец, что приводит к покупке по более низкой цене за единицу. Оптовый торговец получает больше прибыли от большего объема продаж товара по более низкой цене, чем у розничного торговца. Розничный торговец платит больше за единицу, поскольку он или она не может покупать, складировать и продавать сразу несколько товаров, как это делает оптовик. Это объясняет, почему розничные торговцы устанавливают более высокие цены для потребителей. Ценообразование по требованию сложно понять, поскольку вы должны заранее точно рассчитать, какая цена создаст оптимизированное отношение прибыли к объему.

Конкурентное ценообразование

Как правило, конкурентоспособные цены выбираются, когда для конкретного товара или услуги установлена ​​рыночная цена. Если ваши конкуренты устанавливают, например, 100 долларов за замену лобового стекла, вам лучше назначить эту цену. Этот метод ценообразования часто используется на рынках товарных товаров, которые трудно отличить от других. Если крупный рыночный игрок, обычно известный как лидер рынка, установит цену, которой будут вынуждены следовать другие более мелкие организации на том же рынке.

Чтобы эффективно внедрить конкурентное ценообразование, узнайте цены, установленные каждым конкурентом. Затем узнайте свою оптимальную цену и принимайте решения, исходя из прямого сравнения, сможете ли вы отстоять установленные вами цены. Если вы хотите брать больше, чем ваши конкуренты, вам придется создать дело для более высокой цены, например, предложить профессиональное обслуживание клиентов или гарантийную политику. Прежде чем перейти к последнему обязательству по своим ценам, убедитесь, что вы понимаете уровень осведомленности о ценах на рынке.

Если вы выбираете конкурентное ценообразование для определения платы за услуги, помните, что в отличие от ситуации, когда некоторые фирмы продают одни и те же товары, услуги варьируются от одной компании к другой. Следовательно, вы можете установить более высокую плату за превосходное обслуживание и по-прежнему оставаться конкурентоспособным на своем рынке.

Наценка

Розничные торговцы, оптовики и производители часто используют этот тип ценообразования. Наценка определяется путем включения установленной суммы стоимости товара, ведущей к цене, взимаемой с потребителя. Например, если стоимость товара составляет 100 долларов, а ваша цена — 140 долларов, наценка составит 40 долларов. Чтобы вычислить процентную надбавку к затратам, давайте разделим сумму наценки в долларах на сумму стоимости товара в долларах.

Это ценообразование часто сбивает с толку - не говоря уже об упущенной выгоде - среди многочисленных мелких владельцев новых предприятий часто ошибочно принимают за валовую прибыль.

Как оценить продукт?

Знайте основные стратегии ценообразования в вашей отрасли

Ценообразование на основе затрат

Один из самых простых способов установить цену на ваш продукт — это ценообразование по принципу «затраты плюс».

Ценообразование на основе затрат включает расчет общих затрат, необходимых для производства ваших товаров, а затем добавление процентной надбавки для определения последней цены.

Например, учитывая, что вы создали продукт со следующими затратами:

• Затраты на материалы = 20 долларов США
• Накладные расходы = $8
• Затраты на оплату труда = 10 долларов США
• Общие затраты = 38 долларов США

Затем вы включаете свой процент наценки, например, 50%, в общие затраты, чтобы получить последнюю цену продукта в размере 57,00 долларов США (38 долларов США x 1,50).

Этот вид ценообразования прост, быстр и позволяет вам добавить прибыль к любому товару, который вы собираетесь продать.

Ориентированное на рынок ценообразование

Как метод ценообразования, основанный на конкуренции, рыночное ценообразование заключается в сравнении одних и тех же товаров на рынке.

Продавец устанавливает цену выше или ниже, чем у конкурентов, в зависимости от того, насколько хорошо соответствует их собственный товар.

• Цена выше рыночной: ценообразование вашего товара выше, чем у конкурентов, чтобы заявить о себе как о более качественном или более эффективном продукте.

• Копирование рынка: продажа вашего продукта по той же цене, что и ваши конкуренты, чтобы получить максимальную прибыль, сохраняя при этом конкурентоспособность. Цена ниже рыночной: использование данных в качестве стандарта и установление цены на товар ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь потребителей в ваш магазин, а не в их.

Каждая стратегия в рыночно-ориентированной модели имеет свои преимущества и недостатки. При таком методе ценообразования очень важно знать затраты на производство вашего продукта и его качество по сравнению с конкурентами именно вашего продукта.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование, также известное как ценообразование по требованию или ценообразование на основе времени, представляет собой стратегию для предприятий по установлению гибких цен на товар или услугу в соответствии с текущими потребностями рынка.

Динамическое ценообразование — это многократное изменение цены в течение дня, недели или месяца, чтобы лучше соответствовать покупательским привычкам клиентов.

Многочисленные удивительные программные продукты могут помочь вам автоматически использовать динамическое ценообразование для ваших товаров.

• Инструмент №1: Quicklizard
• Инструмент № 2: Omnia Retail
• Инструмент № 3: Пик прибыли от Spitly (для Amazon)

Эти замечательные инструменты позволяют вам создавать определенные рекомендации по ценообразованию, ориентируясь на определенную маржу, чтобы помочь вашему бизнесу электронной коммерции оставаться прибыльным.

Как оценить продукт: пошаговое руководство

Шаг 1. Сложите свои переменные затраты (за единицу товара)

Во-первых, вам нужно знать все затраты, связанные с получением каждого предмета за дверь.

Если вы заказываете свои товары, у вас будет четкий ответ о том, сколько стоит каждая единица, что является вашей стоимостью проданных товаров.

Если вы производите свои продукты, вам придется провести некоторые исследования и посмотреть на ваше сырье. Какова стоимость этих материалов и сколько предметов можно из них сделать? Это может дать вам общую оценку вашей стоимости товаров, проданных за продукт.

Тем не менее, время, которое вы инвестируете в свой бизнес, также важно. Чтобы оценить ваше время, давайте установим почасовую ставку, которую вы хотели бы получать от своего бизнеса, а затем разделите ее на количество элементов, которые вы можете создать за это время. Чтобы иметь устойчивую цену, убедитесь, что стоимость вашего времени включена в переменную стоимость товара.

Шаг 2. Добавьте маржу прибыли

Когда у вас есть общее число ваших переменных затрат на проданный товар, следующее, что нужно сделать, это добавить прибыль к вашей цене.

Учитывая, что вы хотите получить 20% прибыли от ваших товаров сверх ваших переменных затрат. Если вам нужен этот процент, нужно помнить две вещи:

• Вы не добавили фиксированные затраты, поэтому вам придется включить их в дополнение к переменным затратам.
• Вы обязательно наблюдаете за рынком в целом и следите за тем, чтобы ваша цена с этой маржой оставалась в пределах общей «приемлемой» цены для вашего рынка. Если вы удвоите цену всех своих конкурентов, ваши продажи могут стать трудными, в зависимости от категории вашего товара.

Пришло время рассчитать цену. Давайте разделим ваши общие переменные затраты на 1 минус ожидаемая норма прибыли, показанная в виде десятичной дроби.

Target Price = (Variable cost per product) / (1 - your expected profit margin as a decimal)

Шаг 3. Не забывайте о постоянных затратах

Имейте в виду, что переменные затраты — это не единственные ваши затраты.

Несмотря ни на что, вам все равно придется платить фиксированные расходы, которые остаются неизменными, если вы продаете 10 или 1000 товаров. Они являются важной частью ведения вашего бизнеса, и цель состоит в том, чтобы они покрывались продажами вашего продукта.

Когда вы выбираете цену за единицу, может быть трудно понять, как вы соотносите фиксированные затраты. Простой способ сделать это — взять собранные вами данные о переменных затратах, а затем настроить их в электронной таблице калькулятора безубыточности. Если вы хотите отредактировать электронную таблицу, нажмите «Файл» и сделайте копию, чтобы получить дубликат, доступ к которому есть только у вас.

Он создан для того, чтобы учесть ваши постоянные и переменные затраты в одном месте, а также выяснить, сколько единиц одного товара вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности по вашей цене. Благодаря этим расчетам вы можете определить баланс между включением ваших постоянных затрат и установлением конкурентоспособной и управляемой цены.

Как определить цену товара для розничной торговли?

Многие розничные продавцы оценивают свои ценовые решения, используя ключевые цены, которые обязательно в 2 раза превышают стоимость товаров, чтобы обеспечить здоровую норму прибыли. Тем не менее, в некоторых примерах вы можете захотеть снизить или повысить наценку на свои товары, в зависимости от конкретной ситуации.

Это простая формула для расчета розничной цены:

Розничная цена = [(Стоимость товара) ÷ (100 - процент наценки)] x 100

Например, вы хотите установить цену на товар, который стоит вам 15 долларов, с наценкой 45% вместо обычных 50%. Затем вы рассчитаете розничную цену:

Розничная цена = [(15) ÷ (100 - 45)] x 100 Розничная цена = [(15 ÷ 55)] x 100 = 27 долларов США

Рекомендованная производителем розничная цена

Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель предлагает розничным продавцам использовать при продаже товара. Первоначально производители начали использовать MSRP для стандартизации нескольких цен на товары в разных местах и ​​​​розничных магазинах. Розничные продавцы часто предпочитают использовать рекомендованную производителем розничную цену для высоко стандартизированных товаров, таких как электроника и гаджеты.

• Преимущества: Когда розничные продавцы используют MSRP для определения цен на свои продукты, они могут сэкономить время для себя.
• Недостатки: Использование рекомендованной производителем розничной цены не позволяет розничным торговцам конкурировать по цене. С MSRP розничные торговцы в определенной отрасли, как правило, продают этот продукт по той же цене.

Ценообразование Keystone

Эта стратегия ценообразования означает, что розничный продавец удваивает оптовые затраты, которые он потратил на продукт, чтобы определить розничную цену. Существует множество случаев, когда цена товара с использованием цены Keystone может быть слишком высокой, слишком низкой или просто подходящей для вашего бизнеса.

Если у вас есть товары с медленным оборотом, со значительными затратами на доставку и выполнение, а также редкие и уникальные в некоторых аспектах, вы можете недооценить себя с помощью метода ценообразования Keystone. В этих случаях розничный продавец может использовать формулу более высокой наценки, чтобы поднять розничную цену на эти пользующиеся спросом товары.

Между тем, если ваши товары относительно коммерциализированы и популярны, может быть сложно установить цену на ключевой камень.

• Преимущества: можно легко и быстро внедрить стратегию ценообразования Keystone и получить норму прибыли для здоровья.
• Недостатки: В зависимости от наличия и потребности в конкретном товаре розничному продавцу может быть нелогично устанавливать такую ​​высокую наценку на товар.

Множественное ценообразование

Нам легко увидеть эту ценовую стратегию в продуктовых магазинах или магазинах одежды, особенно в тех, где продаются носки, футболки и нижнее белье. С помощью этого метода розничные продавцы могут продавать более одного типа товара по одной цене.

• Преимущества: розничные продавцы используют эту тактику, чтобы повысить воспринимаемую ценность или снизить стоимость, что в конечном итоге может привести к увеличению объема покупок.
• Недостатки: когда вы объединяете товары по низкой цене, вы столкнетесь с трудностями при продаже их по отдельности по более высокой цене, что приведет к когнитивному диссонансу у клиентов.

Цены на проникновение и цены со скидками

Нельзя отрицать, что потребители любят купоны, распродажи, скидки и сезонные цены. Вот почему дисконтирование является наиболее популярным методом ценообразования для розничных продавцов во всех секторах.

Ценообразование со скидкой дает несколько преимуществ, таких как увеличение посещаемости вашего магазина, сокращение непроданных запасов и обращение к группе потребителей, более сознательных в цене.

• Преимущества: стратегия ценообразования со скидкой работает для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и удаления несезонных или старых товаров.
• Недостатки: Если вы будете использовать эту стратегию слишком часто, у вас может сложиться плохая репутация дешевого розничного продавца. Это может помешать клиентам покупать ваши товары по обычным ценам.

Ценообразование проникновения является эффективной маркетинговой стратегией для новых предприятий. Более низкая цена временно используется для запуска нового товара для завоевания доли рынка. Многие новые бренды готовы пойти на компромисс между дополнительной прибылью и осведомленностью потребителей, чтобы войти в дверь.

Убыточное ценообразование

С помощью этой стратегии розничные продавцы заманивают покупателей ожидаемым товаром со скидкой, а затем побуждают покупателей приобретать дополнительные товары.

Например, продуктовый магазин снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как хлеб, мед или джем. Бакалейщик может предложить специальную цену за набор, чтобы стимулировать потребителей покупать эти дополнительные продукты вместо того, чтобы просто продавать банку арахисового масла. Оригинальный продукт может быть продан с убытком, в то время как розничный продавец получает выгоду от других товаров.

• Преимущества: эта тактика может быть выгодна для розничных продавцов. Стимулирование потребителей покупать много товаров за одну транзакцию увеличивает общий объем продаж в расчете на одного покупателя и может покрыть любую потерю прибыли из-за снижения цены на исходный товар.
• Недостатки: при слишком частом использовании покупатели могут рассчитывать на скидки и вряд ли будут платить полную цену.

Психологическое ценообразование

Согласно исследованиям, когда продавцы тратят деньги, они испытывают боль или потери. Следовательно, от розничных продавцов зависит уменьшить эту боль, что может повысить вероятность того, что потребители купят. Традиционно розничные продавцы делали это с ценами, оканчивающимися на нечетное число, например 7 или 9. Например, продавец оценил бы товар в 6,99 доллара, а не в 7 долларов.

• Преимущества: привлекательное ценообразование позволяет продавцам совершать импульсивные покупки. Установка цен, оканчивающихся нечетным числом, может заставить покупателей думать, что они заключили сделку.
• Недостатки: Если вы продаете предметы роскоши, снижение цены с целого числа, например, 1000 долларов, до 999,99 долларов может повлиять на восприятие вашего бренда. Эта тактика может создать у потребителей предметов роскоши впечатление, что товары неисправны или что их цены на рынке снижены по той же причине.

Конкурентное ценообразование

Конкурентоспособное ценообразование означает использование информации о ценах конкурентов в качестве стандарта и сознательное установление цен на ваши товары ниже, чем у них. Превышение цен конкурентов может побудить потребителей, заботящихся о цене, покупать ваши товары, а не аналогичные. Тем не менее, эта «гонка на выживание» не всегда является самой эффективной стратегией для всех видов бизнеса и продуктов.

• Преимущества: эта тактика работает хорошо, если вы можете обсудить со своими поставщиками более низкую стоимость за единицу продукции, снижая затраты и активно продвигая свои цены.
• Недостатки: это может быть сложно поддерживать, поскольку вы являетесь небольшим розничным продавцом. Более низкие цены приводят к снижению прибыли, поэтому вам нужно продавать больше, чем конкуренты. Это зависит от товаров, которые вы продаете, потребители не всегда могут выбрать самый дешевый продукт на полке.

Премиум цены

Бренды оценивают своих конкурентов, но сознательно устанавливают более высокие цены на товары и позиционируют себя как эксклюзивные или роскошные. Например, высокая цена играет на руку Starbucks, поскольку клиенты предпочитают их более дешевому конкуренту, такому как Dunkin' Donuts.

• Преимущества: Этот метод ценообразования может иметь «эффект ореола» для вашего бизнеса и товаров. Покупатели считают, что ваши товары имеют лучшее качество из-за более высокой цены по сравнению с другими брендами.
• Недостатки: может быть сложно использовать эту ценовую стратегию, которая зависит от местоположения вашего магазина и целевых потребителей. Если потребители чувствительны к цене и у них есть другие варианты покупки аналогичных товаров, эта стратегия не сработает. Вот почему так важно понимать ваших целевых покупателей и проводить маркетинговые исследования.

Якорное ценообразование

Якорное ценообразование — это еще одна психологическая стратегия ценообразования, которую продавцы используют, чтобы сделать выгодное сравнение. В частности, розничный продавец устанавливает как сниженную, так и обычную цену, чтобы покупатель мог сэкономить на покупке.

• Преимущества: если вы установите свою обычную цену намного выше, чем цена со скидкой, это может повлиять на то, что потребитель сделает покупку в соответствии с предполагаемой сделкой.
• Недостатки: если ваша якорная цена нереалистична, это может привести к потере доверия к вашему бренду. Покупатели могут сравнить цены в Интернете с ценами ваших конкурентов, поэтому убедитесь, что ваши цены разумны.

Какие факторы следует учитывать при ценообразовании вашей продукции?

Знайте своих клиентов

Крайне важно провести некоторое исследование рынка, чтобы понять своих клиентов. Этот вид исследований может варьироваться от неформальных опросов ваших текущих клиентов путем отправки электронных писем с рекламными акциями до более обширных исследовательских проектов, проводимых сторонними консалтинговыми компаниями. Компании, занимающиеся исследованиями рынка, могут обнаружить ваш рынок, разделить потенциальных потребителей по демографическим характеристикам, тому, что они покупают, и так далее. Если вы не хотите инвестировать в исследование рынка, вы можете рассмотреть клиентов с точки зрения некоторых групп — чувствительных к бюджету или ориентированных на удобство. Затем узнайте, к какой группе вы стремитесь, и цену соответственно.

Знайте свои расходы

Важно знать, сколько стоит ваш продукт, сколько вам нужно наценить продукт и сколько вам нужно продать, чтобы получить прибыль. Имейте в виду, что себестоимость товара больше его реальной стоимости, потому что она покрывает накладные расходы. Накладные расходы могут состоять из постоянных затрат, таких как арендная плата, и переменных затрат, таких как плата за доставку или хранение. Вы должны добавить эти затраты к вашей оценке реальной стоимости ваших товаров.

Многие предприятия не учитывают все свои затраты и не учитывают цену или не учитывают все свои затраты и рассчитывают получить прибыль за счет одного предмета и завышенной цены. Рекомендуется составить таблицу всех расходов, которые вы должны покрывать каждый месяц, включая следующие:

• Ваши фактические затраты на продукт, которые включают оплату труда и сборы за маркетинг и продажу этих товаров.
• Все текущие расходы, необходимые для владения и ведения бизнеса.
• Затраты, связанные с заимствованием денег (затраты на обслуживание долга).
• Ваша зарплата как менеджера бизнеса.
• Возврат капитала, потраченного вами и другими акционерами.
• Капитал для будущего развития и замены основных средств по мере их устаревания.

Знайте свою цель дохода

Вам лучше иметь цель по доходу, чтобы определить, какую прибыль вы хотите получить от своего бизнеса. Возьмите эту цель дохода, подумайте о своих затратах на производство, маркетинг и продажу вашего товара, и вы сможете установить цену за каждый товар. Если вы продаете только один предмет, процесс настолько прост и легок. Оцените количество единиц этого товара, которое вы планируете продать в следующем году, затем разделите свою цель дохода на количество единиц, которые вы планируете продать, и вы определите цену, по которой вы должны продать свой товар, чтобы получить свою прибыль. целевые показатели выручки и прибыли.

Если вы продаете различные продукты, распределите общую цель дохода по каждому продукту. Затем выполните те же действия, чтобы получить соответствующую цену.

Знай свою конкуренцию

Также важно провести прямое сравнение цен на ваши товары с ценами на товары ваших конкурентов. Вам нужно сравнивать цены нетто, а не просто цену по прейскуранту. Эта информация может исходить от тайных покупок, публикации данных и так далее. Во время этого процесса делайте заметки о том, как ваш бизнес и товары, а также конкуренция воспринимаются рынком.

Знайте, куда движется рынок

Вы можете отслеживать внешние факторы, которые повлияют на потребность в вашем продукте в ближайшее время. Эти факторы могут быть как долгосрочными, так и законами, которые могут повлиять на будущие продажи ваших товаров. Вам также необходимо учитывать своих конкурентов и их действия.

Резюме

Статья предоставила вам знания о ценообразовании продукта и предложила некоторые общие стратегии ценообразования для розничных предприятий, чтобы вы могли принять более обоснованное решение. Не каждая тактика ценообразования будет полезна для каждого типа розничного бизнеса — каждому бренду придется проделать свою домашнюю работу и выяснить, что лучше всего работает для его товаров и целевых потребителей.

Если у вас есть какие-либо вопросы или проблемы, сообщите нам об этом в разделе комментариев. Спасибо за чтение!