Как мотивировать отдел продаж без денег

(Эта статья была первоначально опубликована 04.07.2018 и обновлена ​​10.08.2021)

«Деньги — это еще не все». Теперь есть поговорка, которая, вероятно, не слишком распространена в отделах продаж.

При заключении сделок, выполнении квот и отслеживании ключевых показателей эффективности ваша команда по продажам должна работать эффективно, чтобы получать стабильный доход. Но есть одна область, где деньги действительно решают не все: мотивация торговых представителей.

Многие люди думают о мотивации как о наборе внешних или внешних факторов, таких как деньги, слава и похвала, которые побуждают людей усердно работать и добиваться успеха. Вероятно, у вас уже есть один или несколько внешних мотиваторов для поощрения вашего отдела продаж.

Чтобы вывести свои цели продаж на пресловутый «следующий уровень», вам нужно убедиться, что у вашего отдела продаж есть мотивация для достижения более высоких уровней совершенства. Самые успешные торговые представители полагаются на сочетание внешней и внутренней — внешней и внутренней — мотивации.

Что такое мотивация в продажах?

Загадка, окутанная тайной, внутри загадки. Или это то, на что это может быть похоже. Но понять мотивацию не так уж и сложно.

Комиссионные и квоты являются наиболее распространенными внешними мотиваторами, используемыми в продажах. По сути, вы выполняете эту задачу (закрываете сделки или определенное количество сделок), а мы, компания, вознаграждаем вас оговоренной суммой денег. Этот тип мотивации обычно распространяется на весь отдел продаж.

Дело не в том, что использование внешних денежных мотиваторов — это плохо; это становится проблемой только тогда, когда это единственный тип мотивации, который используют ваши торговые представители.

Внутренние мотиваторы, поскольку они индивидуальны, могут быть более загадочными. Однако они важны, потому что именно они разжигают огонь под нашими задницами и помогают нам преодолевать невзгоды.

Итак, что происходит, когда вы побуждаете торговых представителей находить и оптимизировать мотиваторы помимо денег, чтобы использовать их для достижения своих целей? Производительность повышается, стресс и другие риски эмоционального выгорания снижаются, и вся организация продаж становится ближе к своим индивидуальным и коллективным целям.

И вдохновляющие цитаты не считаются мотивацией вашего отдела продаж.

Чтобы было ясно, что бы ни думали Тони Роббинс и тот фитнес-блогер, за которым вы следите, люди не могут волшебным образом получить мотивацию от другого человека. Конечно, человек может предложить вам награду, пригрозить вам последствиями или вдохновить вас быть похожим на него, но фактическая часть мотивации индивидуальна.

Точно так же, как руководитель отдела продаж, вы не должны мотивировать своих торговых представителей. Однако вы можете помочь им понять, какие факторы или их комбинация побуждают их работать лучше всего.

Вот некоторые из самых популярных мотиваторов, на которые стоит обратить внимание, предложить и попробовать с вашей командой, которые не связаны с заработной платой или комиссионными.

Как мотивировать отдел продаж (без денег)

1. Цель
2. Собственность и подотчетность
3. Автономия
4. Раппорт
5. Рабочая среда
6. Профессиональное развитие и продвижение
7. Баланс между работой и личной жизнью
8. Тайм-менеджмент
9. Геймификация
10. Награды
11. Тимбилдинг
12. Признание

Внутренние мотиваторы

Как вы теперь знаете, внутренние мотиваторы — это внутренние факторы, которые заставляют ваших торговых представителей действовать самостоятельно. Это личные вещи, которые заставляют их упорно работать и достигать своих целей, не обещая внешнего вознаграждения.

Сильное чувство цели

Чтобы получить удовлетворение от хорошо выполненной работы, вы хотите видеть ценность, которую вы предоставляете. В некоторых профессиях легко установить связь: врач правильно ставит диагноз и помогает пациенту чувствовать себя лучше. Все довольные идут домой.

В сфере продаж некоторые торговые представители могут продать что угодно, в любой день и в любом месте кому угодно. Другим нужно продавать продукт или услугу, в которые они верят, и находить мотивацию в том, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, используя их.

У вас есть продавец, клиенты которого невероятно довольны работой с вашей компанией? Этот представитель, вероятно, руководствуется сильной целеустремленностью и находит мотивацию продаж в помощи людям.

Вы можете стимулировать такую ​​же мотивацию у всех своих торговых представителей, убедившись, что они включены в цикл обратной связи с клиентами. Слишком часто после закрытия сделки торговый представитель не получает ответа о том, добивается ли их клиент успеха с продуктом или услугой. И это может разочаровать их, потому что они могут захотеть узнать, как их усилия помогли клиенту. Вы можете поддерживать участие представителей после закрытия, делясь конструктивными отзывами с отделом продаж, чтобы напомнить им о том, что они на самом деле продают — об успешном клиентском опыте.

В конце концов, довольные клиенты, как правило, исходят от хорошо информированных торговых представителей, которые сопровождают их в процессе покупки. Ничто не сравнится с подлинными знаниями и энтузиазмом.

Собственность и подотчетность

Когда вы ставите перед собой собственные цели, вы с большей вероятностью будете их достигать. Хотя у компании будут общие цели для отдела продаж, важно, чтобы ваши торговые представители устанавливали некоторые индивидуальные цели и составляли план их достижения. Эти цели должны быть конкретными, реалистичными и сложными.

Наличие личных целей, которые связаны с командными и общекорпоративными целями, помогает с самомотивацией. Думайте об этом как профессиональный спортсмен. Они явно талантливы и хороши в том, что делают. Они стремятся к командным целям, таким как чемпионство в лиге, но также и к личным рекордам, таким как улучшение среднего количества очков за игру.

У спортсмена есть тренер, который дает советы по общей стратегии или корректировкам на лету, но не постоянно слушает их с наблюдениями и советами. Будь этим тренером. Дайте своим представителям руководство и поддержку, необходимые им для заключения сделки, но не становитесь у них на пути.

Говоря о том, чтобы не оглядываться постоянно через плечо людей...

Автономия

Доверие и независимость — отличные мотиваторы. Ежедневная деятельность торговых представителей способствует достижению поставленных целей, но предоставление им контроля над тем, как они расставляют приоритеты в своем ежедневном расписании, или сочетание инструментов и методов, которые они используют, может помочь им найти и использовать эту внутреннюю мотивацию.

Микроменеджмент часто называют основной причиной, по которой люди увольняются с работы в сфере продаж или в других сферах. Вместо этого менеджеры должны убедиться, что у их команды есть инструменты и полномочия, необходимые им для принятия решений и решения проблем на соответствующем уровне, без необходимости перемещать все вверх по иерархии для решения.

Взаимоотношения между менеджерами по продажам и представителями

Обсудите со своими торговыми представителями, как вы будете справляться с контролем и циклом обратной связи. Некоторых может мотивировать встречаться с вами каждый день или два, чтобы проверить и получить быстрые ответы. Для других ежедневная проверка будет агонией, а еженедельной встречи более чем достаточно. Поговорите со своей командой, чтобы выяснить, что лучше для каждого представителя и их стиля работы.

Если вы хотите глубже изучить свои рабочие отношения с членами вашей команды по продажам, может быть полезно провести некоторые личностные тесты. Хотя это и не точная наука, это может дать представление о том, как они думают и, вероятно, ведут себя и реагируют в офисе.

Для тех, кто чувствует себя отключенным во время удаленной работы, рассмотрите возможность дополнительных собраний команды, которые не сосредоточены на работе. Еженедельная групповая социальная проверка или виртуальные встречи один на один за кофе могут помочь наладить связи между представителями и лидерами и улучшить общий командный дух.

Мотиваторы на основе работы

Неудивительно, что среда, в которой работают ваши представители, может оказать значительное влияние на их результаты. И мы говорим не только о рабочем месте. От их WFH до их поездок на работу или от их возможностей личного развития до отношения их коллег, условия работы являются основным мотиватором для многих торговых представителей.

Рабочая среда

Подумайте о времени, когда вы были в колее, будь то в личном или профессиональном плане. Где вы проводили большую часть своего времени? Может быть, бездельничать на диване перед телевизором или трудиться в унылой кабинке? Это окружение не вдохновило вас на то, чтобы вырваться из колеи, не так ли?

Возможно нет. Но за последний год особого выбора не было. Пандемия и последовавшие за ней ограничения привели к тому, что многие из нас застряли на работе в неоптимальных условиях. Прыгать между диваном, кухонным столом и крошечным письменным столом в гостиной стало слишком часто, но это далеко не идеально.

Наука утверждает, что среда, в которой вы работаете, играет большую роль в мотивации и успехе сотрудников. Будь то дома или в офисе, рабочие места с большим количеством естественного дневного света и местами, где можно уединиться, немного побыть в тишине или даже немного вздремнуть, повышают производительность.

Возможно, вы не сможете добавить окна или возвести стены, но вы можете попробовать другие научно обоснованные мотивационные инициативы, такие как добавление зелени, поощрение перерывов и регулирование температуры в офисе. (Если вам интересно, несколько исследований показали, что 70-77° F или 21-25° C идеально подходят для максимальной продуктивности.)

Профессиональный рост и возможность карьерного роста

Импульс — эффективный мотиватор. Хорошие возможности для продвижения по службе, будь то продвижение по службе или способность руководить специальными проектами или командами, а также положительный прогноз роста компании могут вдохновить торговых представителей на дополнительные усилия.

Наставничество и коучинг по продажам, особенно для молодых или менее опытных торговых представителей, — это еще один способ помочь им продвинуться по карьерной лестнице и мотивировать их на хорошие результаты.

Торговые представители на всех этапах и уровнях квалификации могут извлечь выгоду из обучения продажам, особенно в отношении процесса продаж и квалификации потенциальных клиентов. Возможен некоторый отпор («Я уже знаю, как продавать!»), но привлечение внешних инструкторов может открыть новые перспективы и уберечь продавцов от непродуктивной рутины.

Непрерывное внутреннее обучение знанию продукта также является обязательным, поскольку труднее продавать то, что вы не понимаете внутри и снаружи. Кроме того, это отличный способ поделиться с другими отделами успехами компании, такими как новые продукты или обновления, и отпраздновать их.

Баланс между работой и личной жизнью

Добиться хорошего баланса между работой и личной жизнью в сфере продаж всегда было сложно, но с тех пор, как разразилась пандемия, это стало почти невозможным. При постоянном доступе к рабочим телефонам, электронной почте и практически полном отсутствии разделения между офисом и личным пространством представителям легко перегореть.

Важно проводить различие между рабочим и личным временем, но многие представители борются с этим. Как менеджер по продажам вы не обязаны решать, как продавцы проводят свое время, но помогать им устанавливать границы полезно для всех участников. С четкой гранью между работой и... не работой ваши представители будут чувствовать себя более энергичными, чтобы преследовать цели продаж, и у них будет гораздо меньший риск выгорания.

Тайм-менеджмент

Легко потерять мотивацию, когда вы не продвигаетесь к своим большим, высоким целям продаж. С чего вообще начать?

Продавец, глядя на ежемесячную цель, может почувствовать, что он стоит в базовом лагере на горе Эверест. Будь то восхождение на гору или выполнение плана продаж, по сути, это последовательность шагов. Прогресс легче увидеть, когда вы буквально взбираетесь на гору.

Разбивая большие рабочие цели на более мелкие и отмечая эти шаги по мере их выполнения, вы чувствуете себя более продуктивно, лучше показываете свой истинный прогресс, чтобы мотивировать вас продолжать идти, и позволяет перекалибровать на этом пути.

Команда по работе с контентом и социальными сетями здесь, в Proposify, является поклонником Планировщика продуктивности, который продвигает метод Pomodoro, разбивая цели на задачи, а затем работая над этими задачами за 25-минутные периоды. Это поможет вам спланировать свою неделю, а затем каждый день сосредотачиваться на том, что именно нужно сделать для достижения ваших еженедельных и ежемесячных целей.

Будь то запись задач или наличие цифрового календаря, который отправляет напоминания и оповещения, главное — избегать «нет времени!» стресс, максимизируйте время, затрачиваемое на задачу, и продолжайте продвигаться к долгосрочным целям.

Внешние мотиваторы

Хорошо. Итак, теперь, когда мы рассмотрели более невидимые мотиваторы, давайте поговорим о более очевидных. Внешние мотиваторы. Это то, о чем думает большинство людей, когда они думают о слове « мотивация ». Они предлагают явный стимул (хотя и не всегда ощутимый) в обмен на выполнение задачи.

Геймификация

Есть причина, по которой большинство приложений, которые помогают вам чему-то научиться, например программированию или новому языку, устроены как игры. Эта причина – дофамин. Когда вы выигрываете значки или повышаете уровень, вы получаете удар этого нейротрансмиттера, который контролирует центры вознаграждения и удовольствия вашего мозга. Это то, что помогает нам определять награды и приближает нас к ним.

Геймификация в продажах берет естественную конкуренцию и превращает ее в совместные, конструктивные соревнования. Если вы добавляете геймификацию в свою среду продаж, начните с выбора одной области (возможно, лидогенерации или дополнительных продаж) и создайте вокруг нее игру. В вашей игре потребуются четкие правила, цели, временные рамки и награды.

В качестве примера определите несколько различных способов привлечения новых лидов. Назначьте каждому представителю (или небольшой группе представителей) тактику привлечения потенциальных клиентов и отслеживайте их прогресс в течение следующего месяца. Приз получает тот метод, который приводит в воронку продаж наибольшее количество качественных лидов.

Ощутимые награды

Помните, что вознаграждение означает не только финансовое вознаграждение. Попробуйте заменить денежные бонусы чем-то более материальным. Это даже не должно быть чем-то огромной ценности. Подумайте о спортивных командах, у которых есть каска или какой-нибудь другой дурацкий «приз», которым можно наградить самого трудолюбивого игрока в команде. Ценен не сам приз; это чувство позади него. Людям нравится побеждать, а небольшой приз может создать более конкурентную атмосферу, которая мотивирует ваших представителей.

Попробуйте внедрить небольшое вознаграждение за показатели, отличные от закрытия или квоты, которые демонстрируют инициативу и стремление. Возможно, торговый представитель, совершивший наибольшее количество холодных звонков в данном месяце, получит бесплатный обед на свой выбор в следующем месяце. Это дает победителю дополнительную награду в виде возможности насладиться своим выигрышем на глазах у остальной команды и может послужить дополнительной мотивацией в следующий раз.

Формирование команды и поддержка

Конечно, немного злорадства работает как мотиватор, только если у вас уже есть сильная, поддерживающая команда продаж. Командные соревнования могут стать беспощадными, если нет чувства товарищества.

Если все становится слишком агрессивным, переориентируйте часть этой конкуренции на мотивацию с помощью мероприятий по построению команды. Вместо того, чтобы работать изолированно, организуйте свои соревнования, чтобы торговые представители работали вместе в небольших группах, чтобы способствовать сотрудничеству и поддержке.

Вы также можете добавить традиционные мероприятия по сплочению команды, такие как прогулки, групповые обеды, глупые игры или ледоколы, а также мастер-классы. В качестве дополнительного бонуса сосредоточенность на командной работе может помочь улучшить рабочие процессы и ускорить процесс продаж.

Признание

О, классический мотиватор. Кому не нравится проверка?

Признавайте большие и маленькие победы, которые зарабатывает ваша команда по продажам. Делитесь похвалами от руководителей, других отделов и довольных клиентов. Предоставьте представителям возможность на внутренних собраниях или других форумах компании рассказать о своих недавних достижениях или о том, над чем им интересно работать. Небольшое поощрение ничего не стоит.

Последние мысли

Поскольку все больше людей работают из дома, где окружающая среда может быть не самой стимулирующей, поддержание мотивации вашей команды абсолютно необходимо. Хотя внедрение некоторых из этих мотиваторов может потребовать затрат времени и других ресурсов, мотивация, выходящая за рамки денег, может помочь повысить моральный дух вашего отдела продаж и добиться успеха в продажах.