Как измерить успех M&A

Когда сделка по слиянию или поглощению подписана и продвигается вперед, как вы измеряете успех? И сколько времени нужно, чтобы добиться такого успеха?

Это отличные вопросы, и мы надеемся, что вы зададите их в самом начале процесса. Однако у них нет простых ответов. В конце концов, ваша ситуация может сильно отличаться от чьей-то еще: размеры компаний, участвующих в сделке, дельта между их культурами, различия в бизнес-моделях и процедурах, которые организация внедряет для обработки перехода, могут существенно повлиять на результат. и сроки интеграции.

Начнем с вопроса времени.

Как много времени это займет?

Предполагая, что две заинтересованные организации смогут объединиться и сосуществовать, сколько времени пройдет до того, как они начнут сотрудничать и работать как одна? Если сделка представляет собой простое приобретение небольшой фирмы, которая занимается тем же делом, что и крупная фирма (например, региональная юридическая фирма, которая покупает небольшую практику в другом городе), культурный сдвиг может быть довольно небольшим, а трения минимальными. . Две фирмы могли бы работать вместе с относительной сплоченностью в течение нескольких месяцев.

Если, однако, различия больше или если вовлеченные компании сложны, может потребоваться до трех лет, чтобы вся пыль улеглась. Но даже в самых сложных обстоятельствах в первые 90 дней должен появиться какой -то порядок, а новая организация должна увидеть ощутимый прогресс в течение шести месяцев. В большинстве случаев интеграция принесет ожидаемую эффективность и синергию к концу второго года, если не раньше.

Далее давайте обсудим, какие показатели вы можете отслеживать, чтобы определить, насколько эффективно ваше слияние или поглощение.

10 показателей успеха слияний и поглощений

В значительной степени то, как вы определяете успех при заключении сделки, определяет то, как вы его измеряете. Очень многое зависит от того, чего вы ожидаете от слияния или поглощения. Например, если ваш ожидаемый результат — доступ к новому рынку, вы, вероятно, захотите следить за региональными продажами и индикаторами увеличения видимости в этом регионе. Если, с другой стороны, вы купили фирму, чтобы добавить новые знания в свой портфель, вы, очевидно, захотите отслеживать интерес к этим услугам и продажи этих услуг. Но вы также можете посмотреть на использование в этой области практики, а также на общую прибыльность фирмы.

Независимо от того, что вы ожидаете от слияния или поглощения, вам нужно отслеживать несколько показателей, помимо ваших основных целей. Вот 10 распространенных способов оценить успех вашей интеграции:

1. Количество клиентов. Рассмотрите возможность отслеживания этого числа по всей вашей фирме (в случае эффекта ореола, который приносит пользу нескольким областям практики), а также для конкретной области вашего бизнеса, которая изменилась.

2. Доход. Нет причин проходить через серьезные проблемы слияний и поглощений, если они не приносят вам денег. Опять же, посмотрите как на всю фирму, так и на затронутые бизнес-подразделения. С таким большим количеством изменений в организации легко отвести взгляд от шара развития бизнеса.

3. Доход на одного клиента. Теперь вы можете привлекать более крупных и ценных клиентов?

4. Экономия скорости. Ваш показатель пробега — это просто экстраполяция ваших текущих доходов и расходов в будущее. Нанесите фактическую и ожидаемую скорость выполнения на кривую синергии и отслеживайте результаты с течением времени. Как быстро вы видите преимущества синергии? Большинство успешных интеграций полностью реализуют эту эффективность в течение двух-трех лет.

5. Кросс-продажи услуг. Хорошо интегрированная фирма сможет осуществлять дополнительные и перекрестные продажи услуг. Как часто другие ваши практики ссылаются на новые услуги и продают их?

6. Денежный поток. Слияние или поглощение способствовало или препятствовало вашему притоку денежных средств? Успешная интеграция должна иметь очень положительный эффект, как только вы достигнете синергии.

7. Жалобы клиентов. Деятельность по слияниям и поглощениям может нанести ущерб когда-то безукоризненно работающей организации. Ведение журнала жалоб клиентов — хороший способ понять масштаб проблемы и определить области, которые вам нужно решить в первую очередь.

8. Качество новых клиентов. Качество может быть субъективной мерой, но оно может дать вам представление о том, в каком направлении ведет вас ваша деятельность по слияниям и поглощениям, особенно если у вас есть контрольный показатель до слияний и поглощений, с которым можно сравнить. Одним из способов измерения качества является оценка клиента по шкале от 1 до 5 по ряду факторов, таких как: 1) вовремя ли они платят? 2) легко ли с ними работать? 3) позволяют ли они вам выполнять исключительную работу?

9. Уровень стресса персонала. Затруднило ли слияние или поглощение сотрудников работу в вашей фирме? Менеджеры и HR больше обращаются с внутренними жалобами? Люди берут больше больничных? Работают ли они дольше, чтобы компенсировать отвлекающие факторы развивающейся организации? Атмосфера в офисе более напряженная, чем обычно? Нет ничего необычного в том, что уровень стресса повышается в течение нескольких месяцев после сделки, но вы должны принимать меры для смягчения этих проблем с течением времени.

10. Текучесть кадров. В зависимости от характера интеграции вы можете или не можете ожидать, что люди покинут организацию. Если слияние или поглощение приводило к увольнениям, то уход сотрудников, вероятно, был частью плана с самого начала. Однако худший исход — это когда непредвиденные обстоятельства — часто противоречащие друг другу культуры — вынуждают лучших специалистов покинуть фирму. Внимательно следите за этой тенденцией с самого начала. Может потопить перспективную интеграцию как торпеду.

Загрузить Руководство по слияниям и поглощениям для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Какой бы ни была причина вашего рассмотрения слияния или поглощения, обязательно четко определите ожидания от сделки. Ставьте поддающиеся количественному измерению цели — цели, которые можно измерять и контролировать на протяжении всего пути. Затем отслеживайте свой прогресс по мере развертывания плана интеграции. Вам нужно внести коррективы? Есть ли серьезная проблема (например, уход ключевого персонала), требующая экстренной сортировки? Если вы не ищете, вы пропустите многие из сигналов раннего предупреждения. А если вы представляете фирму, которая планирует расти за счет приобретений, измерение поможет вам учиться на своих ошибках.

Бесплатный ресурс

Руководство по слияниям и поглощениям для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас