Узнайте, как увеличить продажи B2B с помощью этих 9 советов экспертов

Я буду первым, кто скажет это: Продажи — трудная профессия.

Вы должны общаться с людьми на личном и профессиональном уровне каждый день. Вы должны продемонстрировать ценность продукта вашей компании людям с совершенно разными желаниями и потребностями. И вы должны делать все это с месячной квотой, висящей над вашей головой.

Когда вы берете сложность продаж и добавляете ее в среду B2B, закрытие сделок становится экспоненциально сложнее.

Вы стремитесь удовлетворить потребности не одного человека, а сложной многогранной организации. Вы связываетесь не с одним человеком, а с комитетом лиц, принимающих решения, у которых у всех разные цели и задачи.

Если вы занимаетесь продажами B2B, ваша организация ищет вас, чтобы из месяца в месяц повышать уровень продаж, чтобы максимизировать прибыль и помочь вашей компании расти.

Итак, как вы увеличиваете свои продажи, когда кажется, что вы просто пытаетесь держать голову над водой? Как вы улучшаете процесс продаж, чтобы поддерживать приток потенциальных клиентов и поддерживать рост доходов?

Я поговорил с группой экспертов по продажам B2B, чтобы дать вам несколько советов по продажам B2B, как сделать именно это.

9 советов по увеличению продаж B2B

Я обратился к команде по работе с клиентами Capterra, которая ежедневно помогает отделу продаж B2B достигать своих целей, а также к другим специалистам по продажам и маркетингу B2B, чтобы получить их горячие советы по увеличению ваших продаж B2B.

1. Отвечайте как можно быстрее

Подавляющее большинство откликов заключалось в том, что первым шагом к увеличению продаж B2B является сокращение времени отклика на входящие лиды.

Келси Уолш, менеджер по работе с клиентами Capterra, отмечает, что эта идея подтверждается данными.

Она следит за тем, чтобы каждый новый член ее команды ознакомился с исследованием, в котором анализируются данные о потенциальных клиентах за три года, чтобы показать взаимосвязь между временем отклика и вероятностью установления контакта, как показано ниже.

Ваша вероятность связаться с лидом значительно снижается через пять минут после того, как лид заполнит веб-форму ( Источник )

Основываясь на этих результатах, Томас Дики, менеджер по работе с клиентами Capterra, советует своим клиентам: «Когда вы получаете лид, вы должны позвонить в течение десяти секунд после его получения. Каждая минута ожидания значительно снижает ваши шансы поговорить с потенциальным клиентом или стать первым продавцом, который поговорит с покупателем».

Вивиан Лоренкатто, еще один менеджер по работе с клиентами Capterra, отмечает, что чем дольше вы ждете, чтобы связаться с лидом, тем меньше вероятность того, что покупатель будет участвовать в разговоре, поскольку он, вероятно, «уже контактирует с конкурентами».

Джой Сигурдссон, основатель и генеральный директор CrankWheel, решения для внутренних продаж, отмечает, что отдел продаж не должен быть единственной командой, ориентированной на быстрое время отклика:

Джой Сигурдссон

Основатель и генеральный директор CrankWheel

«Если вы можете влиять на ситуацию, работайте с маркетологами, чтобы убедиться, что лиды доставляются к продажам без каких-либо задержек, ноль секунд после того, как они запрашивают контакт на вашем веб-сайте или из кампании по электронной почте. Существуют инструменты, которые могут помочь реализовать такой конвейер мгновенных демонстрационных продаж».

В то время как менеджеры по работе с клиентами в Capterra рекомендуют связываться с лидом в течение первых пяти минут после его получения, некоторые компании, с которыми работает Сигурдссон, сочли бы даже этот срок вопиющей задержкой, классифицируя «лид как холодный, если им не позвонили в течение двух минут». минут».

2. Не сбрасывайте со счетов «несовершенные» лиды

Вы можете подумать, что связаться с лидом в течение пяти минут будет сложно. Но как насчет того, чтобы связаться с лидом, который оставил вам неточную контактную информацию?

У Дики есть совет, как справиться с такими трудными зацепками:

Томас Дики

Менеджер по работе с клиентами в Capterra

«Докопайтесь до всех подробностей, которые вы получаете от потенциальных клиентов. Тот факт, что у лида есть адрес Gmail или номер телефона, который не работает, не означает, что это плохой лид. Часто в других полях формы достаточно информации, чтобы вы могли найти альтернативный номер или направление деятельности, которое указано публично».

Вы можете подумать, что это здравый смысл в мире продаж — кто не исследует людей, которым звонит? Но Дикки говорит, что ему все время присылают зацепки, классифицированные как «фиктивные». Копая в течение 15 секунд или около того, Дики удается найти соответствующую информацию, которая позволяет ему связаться с ними.

Так что же делать с неточной информацией от лидов и как ее обойти?

Иногда потенциальные клиенты еще недостаточно доверяют вашей компании, чтобы передать информацию. И кто может винить их в эпоху утечек данных и скандалов с данными?

Чтобы обойти этот телефонный номер 123-4567, Дики рекомендует использовать IP-адрес потенциального клиента, указанный им код города, предоставленное им имя или комбинацию всех этих элементов, а также немного «творческого поиска в Google, чтобы найти хорошую информацию, которая превращает это». фиктивное лидерство в реальном доходе».

3. Заставьте своих клиентов петь вам дифирамбы

Говоря о доверии в Интернете, наша группа экспертов по продажам B2B предлагает один верный способ заставить потенциальных клиентов доверять вам: продемонстрировать, что другие люди, то есть ваши нынешние клиенты, уже доверяют вам.

Сраджан Мишра, генеральный директор TSI Apparel, считает, что доверие должно быть в центре внимания вашего бренда, поскольку, по его опыту, «продажи B2B увеличиваются только в том случае, если вы можете завоевать достаточное доверие и быть искренним в своем подходе».

Мишра рекомендует развивать «заслуживающее доверия цифровое присутствие», «получая отзывы в Google, Facebook или на любых других сайтах отзывов, которые применимы к вашей сфере деятельности и месту работы».

Я был бы очень плохим консультантом по продажам, если бы упустил свой шанс представить свой продукт, поэтому я просто упомяну, что Capterra в настоящее время является крупнейшим хранилищем объективных обзоров программного обеспечения для бизнеса.

Сраджан Мишра

генеральный директор компании TSI Clothing

«[Отзыв] может повлиять на деловые решения, как никакой другой, потому что он рисует картину вашего бизнеса максимально нейтрально. Вы можете сколько угодно писать о себе на своем веб-сайте, но действительно имеет значение то, что ваши существующие клиенты думают о вас».

Чтобы начать собирать и развивать объективные отзывы от ваших клиентов, Мишра рекомендует стимулировать их, предлагая скидку, подарочную карту или что-то еще, что может побудить ваших клиентов оставить честный отзыв о вашем продукте.

Вы не должны просто размещать эти обзоры на своем веб-сайте и надеяться, что пользователи их найдут. Мэнни Медина, генеральный директор Outreach, предлагает «вводить данные клиентов… на каждом этапе процесса продаж».

Это означает упоминание конкретных способов, которыми ваши клиенты получили ценность от вашего продукта во время ваших звонков и в ваших электронных письмах. Вы можете цитировать обзоры или работать со своей маркетинговой командой над созданием контента, такого как тематические исследования или официальные документы.

4. Ставьте потребности потенциальных клиентов на первое место

Еще один способ связаться с вашими потенциальными клиентами, помимо демонстрации им того, что вы уже решаете аналогичные проблемы с другими клиентами, — это всегда ставить их потребности выше потребностей вашей компании.

Джек Сарджент, координатор входящих продаж в Commusoft, предлагает вам: «Изучите потенциальных клиентов, чтобы вы могли начать собирать идеи, которые принесут им пользу, исходя из размера их компании, местоположения, целевого рынка и т. д.».

Но Сарджент быстро замечает, что не следует выбрасывать всю эту информацию в самом начале разговора:

Джек Сарджент

Координатор входящих продаж в Коммусофт

«Держите свои исследования и идеи в глубине души, поскольку вы действительно слушаете потенциальных клиентов, чтобы понять их требования и потребности, прежде чем начать продавать. Вы хотите знать своего клиента и быть готовым, но прежде всего сохранять непредвзятость. Вы можете быть удивлены тем, что на самом деле привело их к вам!»

5. Не сбрасывайте со счетов холодные звонки

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы, но не стоит верить всему, что вы читаете в Интернете.

Фактически, Кристиан Реннелла, генеральный директор и соучредитель MejorTrato, говорит, что усовершенствование его командой стратегии холодных звонков стало основным фактором увеличения продаж компании в сфере B2B более чем на 37%.

Как вы превращаете свои холодные звонки из неудачных стратегий продаж в средства для заработка? Вместо этого Реннелла рекомендует превратить это в горячий звонок:

Кристиан Реннелла

Генеральный директор и соучредитель MejorTrato

«Наша лучшая рекомендация — за десять дней до звонка отправьте креативный подарок в офис. Таким образом, когда вы будете звонить, ваш потенциальный клиент будет точно знать, кто звонит, и даст вам, просто по принципу взаимности — что характерно для всех нас — возможность выслушать то, чем вы хотите поделиться».

Размышляя о подарках, которые вы могли бы отправить, Реннелла рекомендует «что-то новое и креативное, что пробуждает любопытство ваших потенциальных клиентов».

Это также должно быть что-то, связанное с их рабочей средой, полезное или веселое для всего офиса.

6. Сфокусируйте свою команду продаж

Просто потому, что вы теперь открыли свой разум для повторных холодных звонков, не означает, что вы должны тратить время своей команды на любую перспективу под солнцем. Особенно, если у вас небольшая команда, может быть более эффективно, если они нацелятся на наиболее многообещающие лиды.

Генеральный директор Outreach Медина отмечает, что:

Мэнни Медина

генеральный директор Outreach

«Управление сотнями учетных записей может заставить даже самого лучшего торгового представителя чувствовать себя разочарованным и подавленным».

Вместо этого он предлагает «сужать ваши цели, чтобы сосредоточиться на вашем идеальном профиле клиента (например, отрасли, сегменте и личности)».

Он также добавляет, что «сосредоточение внимания на нескольких пикантных аккаунтах может действительно зарядить энергией и даст вам более четкую и достижимую цель».

7. Убедитесь, что ваша маркетинговая команда сосредоточена на том же

Ваш отдел продаж — не единственная группа, которая должна сосредоточиться на том, что лучше всего работает для них. Ваша маркетинговая команда также должна сосредоточиться на каналах, которые приносят наилучшие перспективы.

Тереза ​​Уолш, директор по маркетингу Cazana, предлагает следующую методологию:

Тереза ​​Уолш

Менеджер по маркетингу в Cazana

«Найдите канал в социальных сетях, который лучше всего подходит для вашего бизнеса; обычные подозреваемые включают Facebook, LinkedIn и Twitter. Как только вы это сделаете, инвестируйте в умную платную рекламу. Затем нацельтесь, нацельтесь, нацельтесь и еще раз нацельтесь».

8. Поймите, что маркетинговый бюджет — это марафон, а не спринт

Сосредоточьте свои усилия на продажах и маркетинге, чтобы упростить выполнение следующего совета от Шона Хуанга, менеджера по работе с клиентами в Capterra.

Capterra работает по модели PPC. Как и в Google AdWords, поставщики делают ставки на позиции в верхней части страницы, каталога или категории.

Хуанг отмечает:

Шон Хуан

Менеджер по работе с клиентами в Capterra

«Слишком часто поставщики отдают предпочтение кратковременному пребыванию в верхней части категории только для того, чтобы заплатить премию за несколько кликов и, таким образом, очень быстро увеличить свой бюджет (обычно без особых результатов)».

Хотя вы можете подумать, что появление в качестве первого результата на странице никогда не может быть плохим, это распространенное заблуждение, когда речь идет о платной рекламе.

Хуанг объясняет, что часть его работы с клиентами заключается в том, чтобы «поощрять поставщиков не бежать в пресловутом марафоне, а сохранять стабильный темп и получать больше прибыли от своих маркетинговых долларов».

Возможность держать ваше объявление активным, скажем, в течение месяца на позиции в середине страницы или в списке «обычно приносит поставщикам больше кликов или потенциальных клиентов по более низкой цене за единицу, чем оставаться в эфире всего неделю на верхней позиции. ", - говорит Хуанг.

9. Всегда указывайте четкие следующие шаги

Если вы следовали всем этим советам и до сих пор не заключаете сделки, возможно, это как-то связано с тем, как вы заканчиваете разговоры с потенциальными клиентами.

Как только вы свяжетесь с лидом, погрузитесь в образ мыслей генерального директора CrankWheel Сигурдссона:

Джой Сигурдссон

генеральный директор CrankWheel

«Этот человек может больше никогда не отвечать на ваши электронные письма и не брать трубку, поэтому вы должны убедиться, что настроили следующий шаг. Постарайтесь добиться как можно большего прогресса, пока они разговаривают по телефону».

Если потенциальный клиент готов купить у вас, проведите его через процесс покупки. Если им необходимо поговорить с другими заинтересованными сторонами перед принятием решения, попросите назначить время следующей встречи.

Никогда не оставляйте лидера в раздумьях, когда, как и почему он должен снова связаться с вами.

Иди продай, продай, продай

Все отделы продаж разные, но я уверен, что вы найдете здесь по крайней мере один полезный совет от нашей группы экспертов по продажам B2B. Выберите один, попробуйте его и посмотрите, как он работает для вашей прибыли. Я предполагаю, что вы увидите некоторые положительные результаты.

У вас есть собственные советы по продажам в B2B? Поделитесь ими с другими читателями в комментариях ниже или поделитесь ими в Twitter. Обязательно отметьте меня @CapterraKelsie, чтобы я тоже мог воспользоваться вашей мудростью в продажах.