Как добиться назначения в отделе продаж: 8 эффективных приемов

Назначения. Это то, чего хочет каждый торговый представитель, и немногие могут получить достаточно.

Нигде встречи по продажам не ценятся так, как в промышленных секторах B2B, где то, что вы продаете, является высокообдуманной крупной покупкой — крупными капитальными затратами, покупкой недвижимости или долгосрочными отношениями с поставщиками.

Независимо от того, производите ли вы тяжелую технику или сложные детали, предлагаете коммерческое строительство или финансовые услуги, увеличение количества встреч по продажам , которые вы планируете с лицами, принимающими решения, даже в незначительной степени, может значительно улучшить траекторию роста вашей компании.

Рассмотрим эти восемь креативных способов назначить встречу, которые, как было показано, значительно улучшают воронку продаж:

1. Извлекайте выгоду из социальных продаж

2. Используйте полезные призывы к действию — везде

3. Получите место для презентации на крупном отраслевом мероприятии

4. Сделайте это проще

5. Публикуйте ежеквартальное тематическое исследование

6. Запустите программу «Голос клиента» для существующих клиентов.

7. Автоматизировать, автоматизировать, автоматизировать

8. Будьте человеком

1. ПОЛУЧАЙТЕ КАПИТАЛИЗ НА СОЦИАЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ

Поскольку средний человек тратит примерно 2,5 часа в день на социальные сети, у него есть огромные возможности для использования социальных продаж. Социальные продажи включают в себя исследование, подключение и взаимодействие с потенциальными потенциальными клиентами в социальных сетях, таких как LinkedIn , Facebook и Twitter.

Однако не ждите быстрых побед от социальных продаж. Требуется время и усилия, чтобы со временем привлечь потенциальных клиентов, завоевать их доверие и продемонстрировать свою ценность с помощью контента, которым они делятся. Независимо от того, превращается ли это в продажи или нет, это все равно показывает потенциальным клиентам, что вы являетесь ценным ресурсом, к которому они могут подключиться.

2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОЛЕЗНЫЕ ПРИЗЫВЫ К ДЕЙСТВИЮ — ВЕЗДЕ

Многие B2B-компании имеют длинные циклы продаж, и время между встречей и закрытием сделки может занимать месяцы. Чтобы сократить этот цикл, нужно пробуждать любопытство потенциальных клиентов на каждом этапе процесса. Каждая реклама, статья в блоге, брошюра или мероприятие должны быть сосредоточены на полезном призыве к действию для привлечения потенциальных клиентов. Не размещайте объявление со словами: «Позвоните нам!» Вместо этого создайте полезную дополнительную возможность: «Загрузите наше БЕСПЛАТНОЕ руководство для покупателя!»

Важно иметь множество предложений нижней части воронки (BOFU). «Свяжитесь с нами» не является предложением BOFU , хотя для слишком многих компаний это единственный способ установить первую связь с отделом продаж. Подумайте о том, чтобы предлагать оценки, консультации, демонстрации, туры и другие точки соприкосновения на своем сайте, чтобы предоставить разнообразные предложения BOFU. Вы можете связаться с потенциальными клиентами, которые поднимут руку на более раннем этапе своего пути , если у вас есть подходящие предложения.

3. ПОЛУЧИТЕ МЕСТО ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ НА КРУПНОМ ОТРАСЛЕВОМ МЕРОПРИЯТИИ

Стать спикером в своей отрасли — важная тактика для создания новых встреч. Презентации — личные или виртуальные — дают вашим потенциальным клиентам представление о том, на что может быть похоже обсуждение продаж , а публичное выступление — это самый простой способ позиционировать себя как эксперта и идейного лидера в своей отрасли. Если вы умеете проводить семинары, проводить занимательные презентации и составлять речи, содержащие полезные выводы , вы почти наверняка получите больше потенциальных клиентов и встреч.

4. СДЕЛАЙТЕ ЭТО ПРОЩЕ

Входящий маркетинг направлен на устранение трений в маховике продаж, включая запись на прием. Используйте планировщик встреч, например ссылку HubSpot Meetings, в своих электронных письмах, в подписи электронной почты и на своем веб-сайте.

Мы не можем не подчеркнуть, насколько эффективным может быть этот инструмент. Мы работаем с компанией Falcon Structures, которая добавила на свой веб-сайт инструмент для проведения совещаний, и количество встреч значительно увеличилось. О, стоит отметить, что они приписали более полумиллиона долларов продаж непосредственно этому простому шагу! Посмотрите их кейс:

ПРОЧИТАЙТЕ ПРИМЕР ИНСТРУМЕНТА HUBSPOT MEETINGS

5. ПУБЛИКУЙТЕ ЕЖЕКВАРТАЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ НА ВАШЕМ ВЕБ-САЙТЕ

Говоря о тематических исследованиях, если есть одно улучшение веб-сайта, которое должна сделать каждая B2B-компания, так это предложить тематические исследования вашей работы. Получаете ли вы 500 или 5000 посещений в месяц, лиды, которые серьезно оценивают поставщиков, почти наверняка прочесывают ваш сайт, чтобы убедиться в вашей легитимности.

Тематические исследования обращаются непосредственно к тому, что ищут ваши потенциальные клиенты: доказательство того, что вы можете сделать. Тематическое исследование должно быть сосредоточено на рассказе о проблемах клиента, о том, как продукт или услуги вашей компании преодолели их, и о полученных улучшениях. В рамках каждого тематического исследования поощряйте потенциальных клиентов связываться с вами, чтобы вы могли помочь им получить аналогичные результаты.

ПОЛУЧИТЕ НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН КЕЙСА

6. ЗАПУСТИТЕ ПРОГРАММУ ГОЛОСА КЛИЕНТА ДЛЯ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ

Один из лучших способов получить больше встреч — это направление . Если вы сможете вдохновить своих существующих клиентов порекомендовать вас другу или коллеге, вы не только получите больше встреч; вы получите лучшие, тоже.

Один из подходов состоит в том, чтобы порадовать существующих клиентов с помощью простой программы «Голос клиента» (VoC). В VoC вы используете опросы и интервью, чтобы периодически проверять, насколько хорошо вы обслуживаете своих клиентов. Хотя основная цель VoC — предоставить вашей компании идеи для улучшения, неявное сообщение клиентам заключается в том, что вы их цените.

HubSpot предоставляет инструменты для обратной связи с клиентами и опросы как часть Service Hub, что позволяет легко отслеживать и оценивать, как у вас дела. Рассмотрите возможность использования отзывов ваших клиентов в качестве отзывов клиентов, чтобы еще больше подтвердить свою ценность для потенциальных клиентов, конечно, с разрешения.

7. АВТОМАТИЗАЦИЯ, АВТОМАТИЗАЦИЯ, АВТОМАТИЗАЦИЯ

Нам всем нужно больше квалифицированных лидов, и эффективная программа привлечения клиентов может их обеспечить. Но как уследить за ними всеми и, что не менее важно, развивать их в процессе продаж? Слишком легко бросить мяч, упустить слишком много времени или пропустить важные шаги на этом пути.

Автоматизация, такая как последовательности HubSpot, может помочь продавцу оставаться организованным и сосредоточенным на своей торговой деятельности, включая уведомления, автоматизированные рабочие процессы и многое другое. Автоматизация может помочь предотвратить ускользание потенциальных клиентов, предоставляя последующие задачи для каждого потенциального клиента. Автоматизация значительно экономит время и помогает дополнить ваши личные усилия.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЯХ HUBSPOT: ЛУЧШИЕ СОВЕТЫ ДЛЯ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ПОСЛЕДУЮЩИХ ПРОДАЖ

8. БУДЬТЕ ЧЕЛОВЕКОМ

Единственное предостережение в отношении автоматизации — по-прежнему следить за тем, чтобы эти автоматизированные последовательности электронной почты и усилия по охвату были персонализированы и настроены. Спам остается спамом, поэтому его увеличение или автоматизация не помогут вам улучшить результаты. Качество всегда важнее количества , так что сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным и актуальным.

Отличный способ показать свою человеческую сторону и индивидуальность — записать видеоролики 1:1 , созданные специально для каждого потенциального клиента. Они получают более высокие показатели отклика в электронных письмах, чем только текст, а HubSpot Sales упрощает создание видео.

Отнеситесь серьезно к тому, чтобы быть полезным

Сегодня встречи происходят не из большего количества холодных звонков или посещения большего количества счастливых часов; вместо этого вам нужно стать источником руководства и помощи для ваших потенциальных клиентов. Все чаще покупатели B2B самостоятельно ориентируются в процессе принятия решений. Этот самоуправляемый подход требует изменения способов взаимодействия с нашими лучшими и потенциальными клиентами. Нам нужно меньше сосредотачиваться на «продаже» и больше на «помощи».

Публикуя и представляя контент, используя полезные призывы к действию и улучшая отношения с текущими клиентами, вы начнете генерировать лучшие встречи с лидами, которые понимают вашу ценность.

Чтобы помочь вам начать работу с аспектом социальных продаж во входящих продажах, ознакомьтесь с нашим руководством ниже с советами по максимизации вашего профиля продаж LinkedIn. И дайте мне знать, если я могу помочь с любыми другими функциями HubSpot или тактиками входящего трафика, представленными здесь.