Как получить больше потенциальных клиентов из социальных сетей

Каково ваше впечатление о том, как сложно генерировать потенциальных клиентов в социальных сетях?

Раньше у меня сложилось впечатление, что лидогенерация в социальных сетях необычайно сложна — намного сложнее, чем контент-маркетинг. Но в недавнем опросе маркетологов из Ascend2 контент-маркетинг фактически превзошел социальные сети с точки зрения сложности.

В этом отчете была еще одна интересная вещь. Мы видели это в нескольких местах раньше: качество потенциальных клиентов теперь важнее, чем их количество.

Он тоже становится отчетливым. В этом последнем опросе качество лидов превзошло количество на 36%.

Это говорит о том, что маркетологам легче с лидогенерацией. В общем, мы становимся разборчивее. И, конечно же, позже в том же опросе Ascend2 показывает, что подавляющее большинство маркетологов — 89% — говорят, что их программы лидогенерации становятся более эффективными либо «значительно» (41%), либо «незначительно» (48%).

Так что есть хорошие новости в лидогенерации в эти дни. Большинство из нас становится лучше в этом. И сегодня даже генерация лидов из социальных сетей уже невозможна.

Было время, всего несколько лет назад, когда лидогенерация в социальных сетях была своего рода… разочаровывающей. Даже в отчете Ascend по лидогенерации за 2014 год только 52% маркетологов заявили, что их эффективность улучшается.

Более того, в 2013 году только 11% маркетологов B2B назвали социальные сети наиболее эффективной тактикой лидогенерации. Сравните это с 39%, которые сказали так в последнем опросе Ascend2.

Итак, что изменилось?

Что ж, у нас у всех была пара лет, чтобы поэкспериментировать с разными тактиками. Простой опыт проб и ошибок помог нам стать более эффективными.

Большинство из нас испробовали по меньшей мере дюжину различных тактик генерации лидов, и даже если большинство из них потерпели неудачу (увы, в маркетинге такое случается чаще, чем мы хотели бы признать), некоторые из них действительно сработали. Итак, будучи умными маркетологами, мы отбрасывали неудачи и инвестировали в победителей.

Вуаля: Значительно лучшие результаты.

Технологический фактор также играет свою роль. Мы улучшили то, как мы отслеживаем, измеряем и публикуем в социальных сетях. И то, насколько хорошо платформы социальных сетей позволяют нам отслеживать, измерять и публиковать, также улучшилось.

Как вы, наверное, знаете, в социальных сетях нет недостатка. Большинство из них великолепны. Некоторые из них просто потрясающие. И многие из них являются новыми или значительно улучшились за последние два года.

В общем, у нас есть лучшая тактика. И у нас есть лучшие инструменты.

Наши стратегии в социальных сетях также претерпели значительные изменения. Большинство из нас теперь понимают, что размер аудитории — это хорошо, но вовлеченность — это то, где деньги. Это прогресс.

Итак, теперь, когда мы вооружены всеми этими большими улучшениями, какую тактику на самом деле используют маркетологи B2B в социальных сетях? Список ниже покажет вам. Это не исчерпывающий каталог всех доступных тактик (это книга, а не пост в блоге), но я собрал «классические хиты» лидогенерации в социальных сетях. Плюс один или два, которые, как правило, упускаются из виду.

Если вы еще не пробовали ничего из этого, самое время это сделать. И если вы попробовали их один раз и обнаружили, что они не нужны, я предлагаю вам попробовать их снова.

1. Добавьте призыв к действию для генерации лидов в свои профили в социальных сетях.

Держу пари, что большинство из вас уже слышали этот совет раньше… и, вероятно, игнорируют его.

Почему я так говорю? Потому что требуется некоторое время, чтобы найти примеры хороших призывов к действию для лидогенерации в профилях людей. Но мне удалось найти несколько.

2. Предлагайте лид-магниты в своих сообщениях в социальных сетях

Вероятно, это еще один совет, который большинство из вас уже видели. Если это похоже на указатель «был там, сделал это», я рекомендую вам улучшить свое выполнение:

• Превратите свои посты в рекламу.
  Это даст вам больше информации, что приятно. Но, что более важно, это позволит вам точно проводить сплит-тестирование вариантов ваших сообщений. Подумайте о тестировании заголовков постов, заголовков контента, изображений — работы. Также проверьте свои целевые страницы на наличие этих подписок. (Только не одновременно с тестированием рекламы.)
• Сделайте репост их.
  Самая большая ошибка, которую я вижу в лидогенерации в социальных сетях: у бизнеса будет новый блестящий актив контента, и они будут хорошо его продвигать в течение недели. А потом все это архивируется, чтобы больше никогда не делиться. Не делайте этого. Вы много работали для этого актива. Заставьте его зарабатывать на жизнь. Продолжайте делиться им хотя бы раз в пару недель. Это даст вам хороший стабильный поток потенциальных клиентов, значительно повысит рентабельность инвестиций в актив контента и наполнит ваши ленты в социальных сетях. Хороший!
• Используйте все приемы форматирования, описанные в книге.
  Видите картинку в посте ниже? Они делают это, потому что фотографии привлекают внимание. Обратите внимание на полное описание и сокращенный URL-адрес. Это все лучшие практики форматирования.
• Предлагайте лид-магниты для конкретных клиентов.
  Помните, как маркетологи теперь хотят качественных лидов, а не просто больше лидов? Один из способов сделать это — предложить нишевый контент. Вы можете получить более низкие коэффициенты вовлеченности и конверсии на нишевом контенте, но следите за призом: конечными лидами, квалифицированными для продаж. Если цифры работают для этой метрики, у вас есть победитель, даже если первоначальные показатели вовлеченности невелики.

3. Перестаньте игнорировать Instagram и Pinterest.

«Иди туда, где твоя аудитория». Мы все слышали это раньше. А аудитория B2B находится в LinkedIn, верно?

Ну да. Но победителем взаимодействия для B2B является …

Инстаграм.

Инстаграм? Действительно? Да, согласно отраслевому отчету TrackMaven B2B за 2016 год, да.

Ознакомьтесь с их данными об участии различных типов компаний B2B в пяти основных социальных сетях:

4. Никогда не недооценивайте свои формы.

Достаточно слышали о маркетинговых воронках в последнее время? Разве мы все не…

Что ж, вы можете применить все эти разговоры о воронке к лидогенерации в социальных сетях. Каждый шаг на этом пути — от того, когда кто-то впервые подпишется на вас, до того, как он станет лидом, отвечающим требованиям продаж (SQL), — это небольшая микроконверсия. Каждое из этих микропреобразований можно протестировать и улучшить.

Я бы порекомендовал вам начать с ваших форм.

Дизайн формы и функциональность, конечно, не сексуальны, но скромная форма — это мощный рычаг преобразования. Если вы сможете повысить коэффициент конверсии хотя бы в одной форме на 30 %, вы купите себе на 30 % больше лидов. Это мощная вещь. И почти ‒ осмелимся сказать? ‒ сексуальный.

Так почему же упор делается на формы? Потому что они, как правило, вызывают много «трений» в процессе преобразования. Другими словами, это обычно слабые места — места, где вы теряете больше всего людей. Таким образом, каждое небольшое улучшение, которое вы можете внести в них, имеет большое значение для всей маркетинговой воронки.

К счастью для вас, у нас есть довольно хорошая электронная книга об оптимизации форм. Это здесь.

5. Станьте экспертом в области аналитики.

Я могу указать вам на лучшие практики и показать вам, что работает для других компаний. Но в конечном итоге все это искаженная информация. Это не относится ни к вашему бизнесу, ни к вашей аудитории, ни к имеющимся у вас ресурсам.

Вот правда: у вас уже есть лучший источник информации о том, как получить больше лидов.

У вас есть данные о производительности.

Если у вас нет данных о производительности или они запутаны, сделайте их очистку приоритетом №1. Возможно, это означает, что вам нужно добавить еще одну систему отслеживания, например Bit.ly (или другую), чтобы вы могли отслеживать клики со сторонних сайтов.

Ваши аналитические данные содержат важную информацию. Вам просто нужно найти его и быть достаточно умным, чтобы распознать его, когда вы его заметите. Возможно, это потребует некоторого изучения, чтобы улучшить свои аналитические навыки. Возможно, это будет означать очистку ваших данных или даже инвестиции в более надежную систему отслеживания.

Что требуется, то и делайте. Есть старая поговорка: «Деньги в списке». Но это также в ваших данных.

Заключение

Вот еще одна вещь, которая меняет правила игры: учитывая недавние улучшения в лидогенерации в социальных сетях, будущее может быть очень солнечным.

За последние три года число маркетологов, утверждающих, что их лидогенерация в социальных сетях улучшается, увеличилось более чем на 30 пунктов. Если это продолжится, подумайте о том, насколько превосходными мы все будем в этом к 2020 году.

Так что продолжайте делать то, что вы делали, маркетологи (и создатели маркетинговых инструментов). Работает!

Вернуться к вам

Какая ваша любимая тактика лидогенерации в социальных сетях? Дайте ему крик в комментариях.