Как найти лиц, принимающих решения в компании

Трудно найти более важный аспект продаж B2B, чем общение с нужным человеком. У вас может быть лучшая команда по продажам в мире, и это не будет иметь значения, если вы не сможете связаться с лицом, принимающим решения, которое действительно может санкционировать продажу. Вот почему важно знать, как найти лиц, принимающих решения в компании.

Компании, которые надирают задницы в продажах B2B, как правило, не самые агрессивные и не используют самые передовые методы продаж. Наоборот, это компании, которые могут связаться по телефону (или по электронной почте) с человеком, который принимает решения и имеет право принять предложение.

Но даже несмотря на то, что большинство B2B-организаций знают об этом, немногие понимают, как иметь четко определенную стратегию для максимизации своих шансов поговорить с нужным человеком.

В этой статье мы разберем процесс определения лиц, принимающих решения, в любой компании, выделим основные шаги, которые вам необходимо будет рассмотреть, и распространенные ловушки, которых следует избегать. Готовы начать? Тогда читайте ниже.

Как определить лицо, принимающее решение

Лицо, принимающее решения, — это тот, кто отвечает за принятие важных решений в организации или бизнесе. Обычно это руководители или другие высокопоставленные сотрудники компании, которые имеют право принимать решения самостоятельно или вместе с несколькими другими людьми, что делает их теми, с кем вам нужно поговорить, если вы хотите продать что-то конкретное. Компания.

В идеале этот человек должен быть руководителем уровня C и иметь полномочия не только утверждать саму продажу, но и подписывать чек на продукты или услуги, что может помочь сократить количество людей, от которых вам нужно получить одобрение, и переместить процесс быстрее.

Однако выявить этих людей не всегда просто. На самом деле, привратника легко спутать с кем-то, кто действительно может спровоцировать ваше предложение. Вы должны быть в состоянии тщательно оценить динамику рабочего места в компании и управлять отношениями с разными людьми, работая над достижением своей цели.

Одна из самых больших проблем при определении лица, принимающего решения, состоит в том, чтобы отказаться от зависимости только от названия и понять более широкий контекст компании, с которой вы имеете дело. Давайте рассмотрим этот вопрос более подробно ниже.

Почему названия должностей могут вводить в заблуждение

Как продавец, легко привыкнуть к определенному ожиданию, что должность напрямую связана с полномочиями, которыми человек обладает при принятии решений и выписывании чеков.

Несмотря на то, что в каждой отрасли, безусловно, существуют корреляции, говорить с полной уверенностью, что кто-то является лицом, принимающим решения, просто взглянув на его должность в LinkedIn или на сайте компании, не является надежным и безошибочным способом решения задачи.

На самом деле это может привести к тому, что вы потратите много времени и ресурсов на общение с одним человеком только для того, чтобы узнать, что вам придется прыгать через другие препятствия и начинать процесс заново с другим человеком, с которым вы даже не общались раньше.

Но почему должность не является надежным показателем того, принимает ли человек решения?

Ну, во-первых, должность лица, принимающего решения, может значительно различаться в зависимости от:

• Размер компании
• Какую структуру они используют
• Тип продукта или услуги, которую вы продаете.

Более того, если вы отфильтруете потенциальных лиц, принимающих решения, только по названию должности, вы можете слишком сильно сузить область поиска и упустить других подходящих кандидатов, которые могут оказаться ответственными за принятие таких решений.

Хорошая новость заключается в том, что есть много более надежных способов определить людей, с которыми вам нужно поговорить. На самом деле существует пятиэтапный процесс, к которому вы можете прибегнуть, чтобы разработать последовательную стратегию, которая сэкономит время вашей команде по продажам и даст вам больше шансов заключить сделку.

Основные шаги для определения нужного человека

Успешные продажи B2B — это не только подготовка к процессу продаж, но и его выполнение. Можно утверждать, что без надлежащей подготовки даже самые лучшие методы продаж пропадут даром и не принесут результатов.

То же самое касается поиска лица, принимающего решения, в любой компании, с которой вы хотите работать.

Шаги, описанные ниже, помогут вам с большей уверенностью подойти к любой компании, зная не только, кто принимает решения, но и как максимально увеличить ваши шансы достучаться до них и закрыть корпоративную продажу.

Знайте тип организации

Каждая отрасль B2B имеет свои уникальные черты. Даже если есть много общего, тонкие различия — это то, что может отделить вас от других и позволить вам идентифицировать лиц, принимающих решения, с гораздо большей точностью.

Из-за этого, прежде чем копаться в конкретной компании, на которую вы хотите ориентироваться, вы должны попытаться собрать как можно больше информации о типичных компаниях, с которыми вы хотите работать. Это даст вам более общее представление о том, с кем вам следует поговорить, как их идентифицировать и с чего начать свое исследование.

Со временем вы сможете составить подробный профиль того, как работают ваши идеальные клиенты, их внутреннюю структуру и какие люди с большей вероятностью будут действовать в качестве привратников, чем те, которые действительно делают вещи.

Глядя на картину в целом, вы сможете обнаружить закономерности, которые обеспечат более глубокое понимание, а также помогут вам выглядеть более знающим и заслуживающим доверия при работе с каждым потенциальным клиентом.

Определите свое УТП

Прорыв к лицам, принимающим решения, заключается не только в том, чтобы идентифицировать их, но и в том, чтобы знать, как привлечь их внимание и заинтриговать их тем, что вы хотите сказать. И именно здесь наличие надежного и хорошо продуманного уникального торгового предложения (УТП) становится незаменимым активом в вашем распоряжении.

Главное, что нужно понять о своем УТП, это то, что это не то, что вы можете понять один раз и использовать во всех своих усилиях по маркетингу и продажам. Несмотря на то, что суть того, что отличает вашу компанию, может оставаться неизменной, то, как вы ее представляете, и даже те аспекты, которые вы подчеркиваете, могут значительно различаться в зависимости от того, с кем вы имеете дело.

Но по мере того, как вы углубляетесь в типы компаний, на которые хотите ориентироваться, вы также обнаружите типы проблем, с которыми они сталкиваются. И это послужит основой для создания УТП, которое поможет вам достучаться до ключевых лиц, принимающих решения, и выделит вашу компанию среди всех остальных, которые обращались к вам раньше.

Если в компании, на которую вы ориентируетесь, есть несколько лиц, принимающих решения, наличие четко определенного УТП также поможет вам выяснить, с кем следует поговорить в первую очередь и как сделать их вашими самыми активными сторонниками в их компании.

Создайте детальную персону

Перечисленные выше общие сведения должны послужить отличной основой для изучения конкретных клиентов, на которых вы хотите ориентироваться. Когда у вас есть компания, которой вы хотите продавать, вы можете приступить к составлению портрета покупателя человека, который, скорее всего, будет принимать решения на основе всей собранной вами информации.

И даже несмотря на то, что конкретные детали могут немного различаться, есть общие темы, которые можно использовать для разработки образа и сопоставления его с человеком, который, по вашему мнению, может принять решение о покупке у вас.

Мы уже говорили о том, что название должности само по себе не является надежным источником информации о том, кто может принимать решения. Однако, когда вы понимаете структуру компании, название должности действительно играет важную роль и может помочь вам избавиться от многих людей.

Если возможно, вы также должны попытаться определить, кто, скорее всего, будет распоряжаться бюджетом, поскольку это основная ответственность, если вы хотите, чтобы процесс продаж был гладким и беспрепятственным.

Тот, кто отвечает за стратегию в своем отделе (или даже во всей компании), также является отличным кандидатом, особенно если ваше решение помогает сделать что-то более эффективным или решить проблему.

Наконец, вы должны попытаться определить, как долго человек работает в компании, так как это обычно коррелирует с тем, что он имеет больше права голоса при принятии решений и более уверен в том, что нажмет на курок вашего предложения.

Как найти контактную информацию лица, принимающего решение

Когда у вас есть краткий список людей, которые, по вашему мнению, могут принимать решения в компании, пришло время найти способ связаться с ними, чтобы начать разговор о ваших продуктах или услугах.

И хорошая новость заключается в том, что есть много способов сделать это, в том числе несколько инструментов, которые могут значительно облегчить работу.

Давайте рассмотрим некоторые из инструментов, которые вы могли бы использовать ниже.

ТаскДрайв

Ориентация на нужных людей внутри компании зависит от наличия у вас всей информации, необходимой для совершения продажи. И критически важной частью информации является знание о том, кто принимает решения и как с ними связаться.

TaskDrive предлагает комплексные услуги, которые избавят вас от тяжелой работы, связанной со сбором этой информации, и передадут ее в руки наших высококвалифицированных исследователей, которые возьмут на себя весь процесс сбора и анализа данных о любой компании, которую вы захотите. работать с.

Вы даже получите доступ к команде QA, которая перепроверит всю информацию и обеспечит ее 100% правильность, сводя к минимуму риск и предоставляя вам всестороннюю информацию, которую вы можете использовать с уверенностью.

TaskDrive также предоставляет клиентам личного менеджера по работе с клиентами, который выслушает вашу уникальную ситуацию, поможет разработать стратегию и предоставит рекомендации на каждом этапе процесса.

С помощью TaskDrive вы не только получите точную контактную информацию ключевых лиц, принимающих решения в компании, но и получите полную карту компании, с которой хотите работать. Это включает в себя обширную бизнес-аналитику, которая может стимулировать разговоры с вашими потенциальными клиентами и сделать ваше решение максимально актуальным.

Луша

Несмотря на то, что TaskDrive предлагает ряд мощных функций, существуют более простые решения, которые могут подойти, если вам просто нужно найти контактную информацию и вы хотите собрать всю информацию бизнес-аналитики самостоятельно.

Отличным примером такого инструмента является Lush, который может быстро найти контакты B2B и информацию о компании. Программное обеспечение работает, позволяя вам найти номер телефона и адрес электронной почты практически любого человека в LinkedIn, экономя вам много времени, когда вы готовы приступить к работе и вам просто нужен способ связаться.

Пипл

Если вам нужен более необычный способ получения контактной информации о ваших целях, Pipl может быть интригующим вариантом для рассмотрения. Как и Lush, он также предоставляет важную информацию, такую ​​как адреса электронной почты и номера телефонов, но использует глубокий веб-поиск, который может дать более полные результаты.

Например, вы также можете найти профили в социальных сетях людей, которых вы пытаетесь охватить, что само по себе может дать больше информации и действовать как еще один канал, который вы можете использовать.

Заключительный шаг: квалификация лица, принимающего решение

На этом этапе у вас должны быть все данные, которые вы могли бы собрать, прежде чем обращаться к ним, что должно поставить вас в наилучшее положение для успеха. Однако, чтобы убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком, вам нужно поговорить с ним и убедиться, что это так.

Вы не можете просто спросить их прямо, потому что это может в конечном итоге оскорбить их и вызвать дополнительные трения, когда вы пытаетесь закрыть сделку. Но вы можете задавать более тонкие вопросы, которые дадут вам много информации, никого не раздражая.

Давайте рассмотрим несколько наиболее важных вопросов, которые помогут вам квалифицировать потенциальных клиентов менее чем за десять минут по телефону.

• Покупали ли вы раньше такие продукты?
• Кто раньше занимался закупками подобных товаров?
• Кто будет использовать продукт? Захотят ли они сказать?
• Что нужно для одобрения этой покупки?
• Какова ваша роль в процессе принятия решений?
• Как я могу помочь вам продать это вашей команде?

Этот список вопросов ни в коем случае не является полным, поэтому вы должны дополнять его по мере накопления опыта. Но это может послужить хорошей отправной точкой, которая направит вас в правильном направлении и поможет вам связаться с человеком, который может согласиться на ваше предложение.

В заключение

Поиск лица, принимающего решения в интересующей вас компании, может стать самым важным аспектом продажи. Если у вас есть хороший продукт и вы знаете, что можете помочь компании, разговор не с тем человеком может быть единственным, что стоит между вами и легким завершением сделки.

Если вы выполните шаги, перечисленные в этой статье, и зададите правильные вопросы, вы сможете быстро определить человека, с которым нужно поговорить, и точно знать, что ему сказать, чтобы совершить продажу.