Как расширяться на международном уровне: 5 вещей, которые следует учитывать

Развитие вашего бизнеса — это увлекательно, но это также может быть пугающим и запутанным.

Выяснение того, как разместить растущий персонал путем приобретения дополнительных офисных помещений, может быть достаточно сложным, если не рассматривать вопрос об открытии вспомогательного офиса в другом штате, не говоря уже о другой стране.

Тем не менее, проблемы, связанные с ростом и расширением, — это хорошие проблемы. Они означают, что ваш бизнес идет хорошо и может рискнуть на других рынках, чтобы расти еще больше.

Если вы думаете о расширении за границей, хорошо для вас! Я надеюсь, что вы готовы приложить усилия, чтобы расширить умный путь.

К счастью для вас, у Capterra есть некоторый опыт международной экспансии. Мало того, что половина нашего трафика поступает из регионов за пределами США и Канады, мы недавно запустили веб-сайты во Франции и Германии, чтобы лучше обслуживать покупателей программного обеспечения в этих странах.

Чтобы поделиться с вами некоторыми из этих знаний, я поговорил со своими коллегами из Capterra, которые имеют опыт коучинга команд по продажам и маркетингу в процессе международной экспансии B2B.

Прочтите несколько основ бизнеса о том, как расширяться на международном уровне.

5 вопросов, которые нужно задать, прежде чем выходить на международный уровень

Расширение на международном уровне само по себе требует большой работы, и это означает, что вашей команде будет больше работы в будущем, поскольку вы приобретете новых клиентов в разных странах и часовых поясах.

Однако успешная международная экспансия также означает увеличение доходов, диверсификацию потоков доходов, резкое повышение узнаваемости бренда в мире и знакомство с международными технологиями и методами ведения бизнеса.

Однако, если вы попытаетесь выйти на другие рынки без достойной стратегии, вы рискуете вызвать враждебность со стороны нового рынка, испортить репутацию бренда из-за неудачных деловых сделок и огромных финансовых потерь.

Итак, прежде чем вы начнете свое путешествие по расширению, есть несколько вопросов, которые вы должны задать себе, чтобы убедиться, что вы готовы к этому большому и захватывающему проекту.

1. Знаете ли вы, почему вы расширяете свой бизнес?

Вы можете ответить на этот вопрос, закатив глаза, и ответить примерно так: «Больше бизнеса и больше денег».

Растущий доход является основной причиной для выхода на международные рынки, но вы должны смотреть дальше, чем знаки доллара, плавающие перед вашими глазами, когда вы планируете сделать этот шаг.

Факторы, которые следует учитывать: отложите на минуту идею денежного потока и подумайте о том, почему вы выбрали рынки, на которые обращаете внимание, и как ваш продукт может лучше всего обслуживать эти рынки.

Келси Уолш, менеджер по работе с клиентами в Capterra, ежедневно помогает компаниям-разработчикам программного обеспечения B2B расширять свое международное присутствие. Ее совет — сосредоточиться на принятии решений, основанных на данных.

Это может показаться простым делом, но если вы уже занимаетесь продажами и набираете клиентов в определенной стране, эта страна должна быть вашей первой целью. Важно смотреть на достоверные данные, чтобы принять ответственное решение. В противном случае, почему бы просто не бросить дротик в карту?

При сужении вариантов расширения рассмотрите некоторые из следующих вопросов:

• • Наблюдаете ли вы в настоящее время органический спрос, например трафик на ваш веб-сайт, из стран за пределами США?

• • Существует ли проблема, которую ваш продукт решает в США, для клиентов на международных рынках?

• Оправдает ли спрос, который вы видите со стороны других стран, усилия по расширению?

Возможность указать на обоснования, выходящие за рамки потенциальных новых потоков доходов, укрепит ваши доводы в пользу международной экспансии, а также поможет вам понять возможные препятствия до того, как вы столкнетесь с ними.

2. Есть ли у вас международный бизнес-план?

Теперь, когда вы выяснили, почему вы хотите расширяться, вам нужно выяснить, как вы собираетесь это делать.

Имейте в виду, что только потому, что ваша компания успешно работает в США, не означает, что она будет так же успешна за границей.

Факторы, которые следует учитывать. Думайте о расширении так, будто вы начинаете свой бизнес с нуля. Изучите, как ваш бизнес будет функционировать в совершенно другой среде.

Знаете ли вы законы, регулирующие деловые операции на рынке, на котором вы хотите работать? Знаете ли вы, кто ваши местные конкуренты и как вы собираетесь превзойти их в продажах? Есть ли у вас надежные партнеры, которые являются частью вашей цепочки поставок?

Не принимайте ничего как должное, когда речь идет о выходе на новые рынки. То, что вы знаете, как вести бизнес в одной стране, не означает, что вы все знаете и в других.

3. Знаете ли вы что-нибудь о культуре страны, в которой хотите работать?

После того, как вы разобрались с тонкостями бизнес-логистики, начните изучать людей, которые, по вашему мнению, купят ваш продукт.

У вас может быть лучшая команда по продажам по эту сторону Миссисипи, но не полагайтесь на то, что их методы применимы к каждому обслуживаемому вами рынку.

Факторы, которые следует учитывать: Хотя электронная коммерция позволяет легко продавать товары потребителям по всему миру, не выходя из дома, это не означает, что о командировках не может быть и речи. Если вы серьезно относитесь к расширению своей деятельности в других странах, неплохая идея — быстро посетить их, чтобы понять, как там все устроено.

Однако, если международные поездки не входят в ваш бюджет, небольшие действия, такие как изучение нескольких фраз на языке ваших новых клиентов или даже местного сленга, могут помочь вам расположить к себе на новом рынке. Кроме того, это может помочь вам избежать некоторых культурных оплошностей, которые допускают даже крупные компании при выходе в другие страны.

По крайней мере, изучите такие темы, как местные традиции и праздники, продолжительность среднего рабочего дня и даже время типичного обеденного перерыва.

Особенно для компаний B2B крайне важно иметь глубокое понимание культуры работы в стране, в которую вы расширяетесь.

Например, если вы являетесь компанией, занимающейся разработкой программного обеспечения для точек продаж, которая хочет продавать свою продукцию розничным торговым точкам на испанском рынке, ваша команда по продажам должна знать, что многие предприятия в Испании закрываются в течение августа.

4. Оптимизированы ли вы для международного SEO?

Даже если вы подумываете о выходе на другой англоязычный рынок, например, в Великобританию, это не означает, что ваши маркетинговые и рекламные стратегии будут работать там автоматически.

Особенно, если вы расширяетесь в страну, где английский не является родным языком, вам есть над чем поработать.

Факторы, которые следует учитывать. Создание веб-сайта для определенной страны — например, сайта «.fr» для Франции — лучший способ привлечь клиентов, не говорящих по-английски.

Французский сайт Capterra (capterra.fr) помогает носителям французского языка ориентироваться в нашем контенте, а также улучшать нашу поисковую оптимизацию во Франции.

Это связано с тем, что поисковые системы, такие как Google, обычно предоставляют результаты поиска и рекламу, которые соответствуют местоположению пользователя и языковым предпочтениям. Таким образом, если вы продаете программное обеспечение для электронной подписи, вы, скорее всего, увидите французский трафик, если вместо этого ваш сайт рекламирует «электронную логику подписи».

Однако перевод всего сайта может быть затруднен. Возможно, будет достаточно создать локализованные целевые страницы и инвестировать в услуги перевода и перенаправления PHP для небольшого количества контента, а не для всего вашего сайта.

Убедитесь, что ваша команда продумала проблемы, связанные с рассказом о вашем продукте новым потребителям из разных культур и языков.

5. Подготовлен ли ваш отдел продаж для работы с международными потенциальными клиентами?

Вы можете кратко объяснить, почему вы расширяетесь на рынки, на которые ориентируетесь. Вы знаете все о бизнес-операциях на новом рынке. Вы даже знаете, как говорить с новыми потребителями о вашем продукте. Вы готовы вести бизнес на международном уровне.

Или вы? Действительно ли ваш отдел продаж оснащен для работы с лидами из других стран?

Факторы, которые следует учитывать: Дон Жоржетт, старший менеджер по развитию бизнеса в Capterra, отмечает, как сложно манипулировать часовыми поясами.

Наблюдение Жоржетты основано на широко известной корреляции между успехом продаж и временем отклика: если вы не ответите на лид в течение первых пяти минут после его получения, вероятность того, что вы вообще свяжетесь с ним, в десять раз меньше.

Ведение бизнеса в разных часовых поясах — даже между Восточным и Западным побережьями США — может затруднить поддержание высокой скорости реагирования.

Убедитесь, что ваша команда по продажам оснащена подходящими инструментами и методами для работы с международными потенциальными клиентами с более значительной разницей во времени. Как говорит Келси Уолш:

Как только вы получите трафик, вам нужно начать думать: «Как я могу извлечь из этого выгоду?» В идеальном мире вы не должны относиться к лиду из Великобритании так же, как к лиду из США, если ваша команда по продажам базируется в США. Это не сослужит вам хорошую службу.

Уолш предлагает использовать такой инструмент, как программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы поддерживать первоклассное время отклика и дать шанс вашим новым лидам, чтобы помочь отслеживать входящие возможности, даже если ваша команда физически не укомплектована офисом в 9:00 по Гринвичу.

Чтобы дать лидам ощущение, что вы вернетесь к ним как можно скорее, Уолш предлагает следующее:

Свяжитесь с ними как-нибудь. Отправьте им что угодно, что-нибудь, что подтолкнет их в воронку. Вы можете отправлять автоматически инициируемые электронные письма, подталкивая их либо к назначению встречи, либо к отправке им страницы благодарности с подробностями о том, когда и как вы будете следить, или с информацией о вашем процессе или продукте.

Если вы на самом деле не занимаетесь продажами, вы не можете сказать, что занимаетесь международным «бизнесом». Вы только мешаете своему отделу продаж, не снабжая их инструментами и процессами для наилучшего обслуживания ваших новых клиентов.

Вы готовы к международной экспансии?

Выход на новые рынки означает, что ваш бизнес будет думать о многих новых вещах.

Хотя вы можете и должны опираться на существующие успешные процессы, вы не должны предполагать, что все ваши успехи в бизнесе приведут к успеху в других странах.

Хорошо, что все вопросы, которые я вам ответил, касаются одного: ваших клиентов. Сделав шаг назад от обсуждений расширения, основанных исключительно на доходах, вы и ваша команда сможете лучше спросить себя, как вы собираетесь лучше всего обслуживать своих клиентов.

Лучшее выполнение этой задачи должно означать для вас больший финансовый рост, но это не должно быть вашей главной целью.

Ваша компания B2B вышла на международные рынки? Что ты узнал? Какие уроки вы могли бы преподать другим организациям, стремящимся привлечь международных клиентов? Позвольте мне знать в комментариях ниже!