Как расширить бизнес на международном уровне: на какие страны ориентироваться

Несмотря на экономические, культурные и языковые различия, малые и средние предприятия во всем мире сталкиваются с одинаковыми повседневными проблемами, которые может решить программное обеспечение.

Capterra помогает поставщикам программного обеспечения для B2B обращаться к предприятиям, которым требуется программное обеспечение, и с тех пор, как мы начали этот бизнес почти 20 лет назад, мы ежедневно наблюдаем глобальное стремление сделать ведение бизнеса проще и удобнее с помощью технологий.

Хотя обслуживать клиентов в разных часовых поясах, на разных языках и в разных странах может быть непросто, обслуживание зарубежных рынков также может быть прибыльным. Тем не менее, вы не можете рассчитывать на то, что сразу же окунетесь на международный рынок и получите прибыль. Ведение бизнеса на международном уровне требует большого количества исследований и тяжелой работы только для того, чтобы установить присутствие бренда, не говоря уже о том, чтобы продавать свой продукт с прибылью.

Выяснение того, где ваш продукт имеет наилучшие шансы на продажу, является одним из самых трудоемких решений, которые необходимо принять при рассмотрении вопроса о том, как расширить бизнес на международном уровне.

Чтобы помочь вам в ваших исследованиях и помочь вам принимать решения на основе данных, когда речь идет о международной экспансии, мы изучили рынки программного обеспечения сотен стран, а также трафик, который мы получаем из этих стран, силу их цифровой экономики. и еще несколько факторов, позволяющих определить лучшие страны для работы компаний-разработчиков программного обеспечения B2B.

Я широко рассмотрю мир программного обеспечения для бизнеса, затем более подробно рассмотрю основные страны, в которые вам следует рассмотреть возможность расширения, а также подробно расскажу о некоторых плюсах и минусах расширения в различные регионы США.

Широкий мир программного обеспечения для бизнеса в 2018 году

Индустрия программного обеспечения прошла долгий путь с тех пор, как в 1955 году в Нью-Йорке была основана первая компания-разработчик программного обеспечения. В настоящее время во всем мире существуют тысячи компаний-разработчиков программного обеспечения, как показано на карте ниже.

Capterra работает с компаниями-разработчиками программного обеспечения по всему миру (для этой карты и остальных карт в этой части более темная заливка означает более высокую концентрацию клиентов или клиентов).

Однако США продолжают доминировать на рынке программного обеспечения, и, как показано на следующей карте, компании-разработчики программного обеспечения можно найти в каждом штате.

Capterra работает с тысячами софтверных компаний во всех штатах США.

Создавая софтверные компании, они обычно сосредотачиваются на клиентах в своей стране. Это, безусловно, верно для американских компаний-разработчиков программного обеспечения, которые, учитывая известность США в мировой экономике, а также известность английского языка как лингва-франка делового мира, находятся в выгодном положении.

Что касается покупателей программного обеспечения, то США — это страна с самым высоким ВВП, крупнейшим рынком программного обеспечения и наибольшим количеством говорящих по-английски. С более чем тремя миллионами предприятий с пятью или более сотрудниками, разбросанными по всей стране, США предлагают огромный рынок. На карте ниже показаны регионы США, которые чаще всего используют Capterra для поиска программного обеспечения для бизнеса.

Более темные штаты чаще всего используют Capterra для поиска программного обеспечения для бизнеса — в этих штатах также расположены национальные бизнес-центры.

Хотя для американской компании-разработчика программного обеспечения имеет смысл начать с сосредоточения внимания на США, возможностей предостаточно за границей, как показывает эта карта глобального трафика Capterra.

Компании во всех странах мира используют Capterra для поиска программного обеспечения.

Глядя на это огромное количество потенциальных покупателей программного обеспечения, возникает следующий вопрос: если вы хотите выйти на международный рынок программного обеспечения, с чего вам следует начать?

Основные страны, в которые вашей компании-разработчику программного обеспечения B2B следует подумать о расширении

Чтобы помочь вам решить, на какие страны следует обратить внимание, мы составили рейтинг мировых рынков программного обеспечения.

Основываясь на исследовании Capterra, в приведенной ниже таблице перечислены 25 стран, которым следует уделить первоочередное внимание при выходе на международный рынок.

Теперь мы более подробно рассмотрим плюсы и минусы выхода на пятерку крупнейших рынков программного обеспечения за пределами США.

Большинство стран из первой пятерки являются англоязычными, но я кратко расскажу о выходе на рынки, где английский не так широко распространен.

1. Соединенное Королевство

Особые отношения США и Великобритании охватывают геополитику, экономику и, по-видимому, программное обеспечение.

Плюсы: Великобритания является вторым по величине рынком программного обеспечения в мире и занимает второе место по количеству носителей английского языка. Его показатель Digital Evolution Index занимает восьмое место среди оцениваемых стран — кстати, выше, чем у США, — что свидетельствует о сильной экономике.

Минусы: это на пять часов больше, чем на Восточном побережье, поэтому вам нужно принять это во внимание при обслуживании клиентов и продажах. Кроме того, Brexit должен вступить в силу в марте 2019 года. Хотя некоторые последствия выхода из ЕС еще предстоит увидеть, многие люди нервничают по поводу деловых и экономических последствий этого шага для страны.

2. Канада

Северный сосед Соединенных Штатов занимает второе место, но многие американские предприятия могут считать эту страну своим выбором номер один для расширения.

Плюсы: Тот факт, что Канада находится в тех же часовых поясах, что и США, очень удобен для ваших отделов продаж и обслуживания клиентов. Она также занимает третье место по количеству носителей английского языка после США и Великобритании. Эти две вещи делают Канаду безошибочным выбором для начала вашей международной деятельности. Их цифровая экономика также похожа на американскую, поэтому вам не придется корректировать ожидания ваших клиентов в зависимости от таких вопросов, как пропускная способность и возможности подключения.

Минусы: при ВВП примерно вдвое меньше, чем в штате Калифорния, и в целом примерно в одну десятую ВВП США, есть и другие страны (Великобритания, Германия, Китай и т. д.) с более крупными рынками программного обеспечения.

3. Германия

Германия построила свою экономику на исследованиях, инновациях и высококачественной продукции и является одним из экономических и политических лидеров Европейского Союза.

Плюсы: после США, Великобритании и Китая Германия является четвертым по величине рынком программного обеспечения в мире. В европейской электростанции больше носителей английского, чем в Канаде, Австралии и Южной Африке, даже если они не являются носителями языка. Хотя его показатель DEI немного ниже, чем у большинства других стран из первой пятерки, его цифровая экономика по-прежнему считается сильной и зрелой.

Минусы: Германия имеет репутацию страны, в которую трудно проникнуть иностранным компаниям, и уже имеет ряд крупных собственных компаний-разработчиков программного обеспечения, крупнейшей из которых является SAP. Кроме того, если вы действительно хотите преуспеть в Германии, вам придется как минимум перевести контент вашего сайта, не говоря уже о том, чтобы нанять носителей языка для помощи в обслуживании клиентов и продажах.

4. Австралия

Благодаря растущей среде стартапов и репутации страны с относительно непринужденной деловой атмосферой Австралия является хорошим выбором, когда речь идет о маркетинге вашего программного решения для бизнеса.

Плюсы: экономика Австралии почти такая же большая, как в Канаде, и английский язык является доминирующим языком, поэтому для американских компаний мало барьеров, когда дело доходит до бизнеса и общения. Его показатель DEI чуть ниже, чем у Канады, поэтому его цифровая экономика является прочно зрелой.

Минусы: Огромная головная боль с Австралией заключается в том, что она находится на другом конце света. Австралийцы приходят на работу точно так же, как мы, жители США, направляемся домой на ужин. Если у вас еще нет людей, работающих в неурочное время, чтобы обслуживать часовой пояс Великобритании, вам придется изменить график, чтобы обслуживать Австралию. И, как и в случае с Канадой, здесь также есть страны с более крупной экономикой и более активное в цифровом отношении население, которому вы могли бы приложить свои усилия.

5. Южная Африка

Южная Африка имеет один из крупнейших рынков ИТ в Африке, а также растущую среду для предпринимателей и стартапов.

Плюсы: в Южной Африке 5 миллионов носителей английского языка, и это всего на два часа больше, чем в Лондоне, поэтому, если вы уже обслуживаете британский рынок, связаться с этими клиентами не составит труда. Ряд софтверных гигантов, таких как Intel, Microsoft и IBM, добились там успеха.

Минусы: Южная Африка все еще является развивающейся страной, а индустрия программного обеспечения находится в зачаточном состоянии, о чем свидетельствует ее средний показатель DEI и относительно низкий ВВП на душу населения. В то время как в США, Канаде, Великобритании, Ирландии и Австралии уровень ВВП на душу населения превышает 40 000 долларов США, в Южной Африке он значительно ниже 10 000 долларов США. Это означает, что в среднем небольшие, менее продвинутые компании имеют менее продвинутые потребности в программном обеспечении. Наконец, хотя английский язык является языком бизнеса в Южной Африке, язык и методы ведения бизнеса по-прежнему различаются в зависимости от региона, поэтому вам следует адаптировать свой подход к месту, где вы открываете магазин.

2 претендента на второе место

Хотя ни одна из следующих стран не входит в первую десятку стран для расширения на основе данных Capterra, я думаю, что их стоит рассмотреть, поскольку они географически близки и экономически и культурно схожи с несколькими странами из нашей первой пятерки. .

Если Великобритания или Австралия являются вероятными целями для расширения вашего бизнеса, вы также можете обратить внимание на Ирландию или Новую Зеландию.

1. Ирландия

Ирландия занимает 11-е место в нашем списке 25 лучших стран. Изумрудный остров представляет собой небольшую часть площади Великобритании и многих других крупных рынков программного обеспечения, но, учитывая его близость к Соединенному Королевству и тот факт, что английский язык является наиболее распространенным языком, имеет смысл включить его в ваши усилия по расширению. . Если вы уже готовы разобраться с часовым поясом в Великобритании, естественно, на очереди будет Ирландия.

2. Новая Зеландия

Новая Зеландия для Австралии — то же, что Ирландия для Великобритании, а Канада — для США. Она немного меньше Ирландии, но в обеих странах около 4 миллионов носителей английского языка и сильная экономика. Если вы уже обслуживаете Австралию, это очевидный следующий выбор.

Другие регионы, в которые следует рассмотреть возможность расширения

Этот следующий шаг становится более трудным для американских стран.

Для большинства стран из первой пятерки и двух стран, занявших второе место, о которых я уже упоминал, существуют минимальные языковые барьеры. Конечно, у них разные диалекты английского, но обычно вам не нужно переводить контент и сопроводительную документацию.

Но как только вы занялись этими странами, вам предстоит сделать более сложный выбор: какой регион — или регионы — вы нацелите в следующий раз? Материковая Европа, Юго-Восточная Азия или Латинская Америка?

Действовать в таком порядке, вероятно, имеет смысл для большинства компаний-разработчиков программного обеспечения, но у каждого региона есть свои плюсы и минусы.

1. Материковая Европа (Франция, Нидерланды, Бельгия и др.)

Плюсы : Большие, богатые экономики, где английский язык часто используется как второй язык, являются благодатной почвой для американских компаний. ВВП на душу населения в континентальной Европе обычно колеблется от 30 000 до 60 000 долларов, но в некоторых небольших странах превышает 100 000 долларов. Это приводит к более продвинутым компаниям с более продвинутыми потребностями в программном обеспечении.

Минусы: как я уже упоминал в случае с Германией, чем серьезнее вы подходите к таргетингу на этот регион, тем больше вероятность того, что вам придется работать на других языках. Хотя среднестатистический европеец говорит более чем на одном языке, если вы действительно хотите быть конкурентоспособными в отдельной стране, лучше всего перевести свои материалы и нанять носителей языка, по крайней мере, для ваших отделов продаж и обслуживания клиентов.

2. Юго-Восточная Азия (Индия, Сингапур, Филиппины, Малайзия, Индонезия, Пакистан и др.)

Плюсы: огромное количество людей, говорящих на английском, хотя и как на втором языке, делает эту часть мира привлекательной. Перевод не обязательно требуется для выхода на этот рынок, и это огромный плюс. Экономика этих стран в среднем менее развита, чем экономика США и Европы, но преимуществом этого является возможность роста. Индия, в частности, переживает огромный экономический бум, что делает ее четвертой по популярности страной Capterra с точки зрения пользователей, несмотря на то, что мы не размещаем там активной рекламы… пока. В частности, в Индии растет спрос на программное обеспечение. Да и население этой области мира, в общем-то, не позволяет долго игнорировать.

Минусы: как и Австралия, этот регион находится на полпути через весь мир. Вам либо нужно создать офисы там, либо ваши сотрудники будут работать в ночное время. И, за очевидным исключением Сингапура, ВВП на душу населения в этой части мира очень низок — часто ниже 3000 долларов. Компании без ресурсов обычно не инвестируют в программное обеспечение. И хотя перевод не требуется, взаимодействие с предприятиями на родном языке их сотрудников всегда является преимуществом. Как только вы закрепитесь здесь, вы, возможно, сочтете выгодным в конечном итоге инвестировать в дополнительные усилия по локализации и переводу.

3. Латинская Америка (Мексика, Бразилия, Аргентина, Колумбия и др.)

Плюсы: Мексика, Центральная Америка и Южная Америка находятся в тех же часовых поясах, что и США. За некоторыми исключениями, прежде всего в Бразилии, все они говорят по-испански. В отличие от дюжины различных языков, на которые вам пришлось бы переводить, чтобы расширяться по всей Европе, вы могли бы охватить довольно большую территорию, переводя только на испанский язык. Вы также можете базировать свои операции в Соединенных Штатах: Майами — популярный город для открытия офиса-сателлита для выхода в Латинскую Америку. Если объединить все 20 стран континентальной Латинской Америки, исключая Бразилию, ВВП составит более 3 триллионов долларов. Это меньше, чем в США и Китае, но больше, чем, скажем, в Австралии. Это не так уж и много, но в сумме это, безусловно, законно.

Минусы: как и в Юго-Восточной Азии, Латинская Америка все еще развивается, что приводит к менее развитому бизнесу и меньшему спросу на программное обеспечение для бизнеса. В целом, испанский язык считается обязательным для ведения бизнеса.

А Китай и Япония?

Как мы могли не учитывать вторую и третью по величине экономику мира с четвертым и шестым по величине рынками программного обеспечения?

Можно привести доводы в пользу того, чтобы нацеливаться на обе эти страны, а не на Европу, и это было бы правильно. Я упоминаю их отдельно во многом из-за языковых и культурных барьеров. В то время как большая часть мира приняла английский язык в качестве языка бизнеса, знание мандаринского и японского языков обычно считается платой за вход на эти рынки. Есть причина, по которой Capterra, которая в настоящее время работает только на английском, французском и немецком языках, имеет очень мало пользователей из Китая и Японии.

Использование таких сервисов, как Milengo или OneSky, для перевода вашего контента — отличный первый шаг, но гораздо более сложной задачей является укомплектование штатов отделов продаж и поддержки клиентов, которые говорят на языке и знакомы с местными способами ведения бизнеса. Таким образом, язык остается огромным барьером для американских компаний-разработчиков программного обеспечения на этих двух огромных рынках.

Когда дело доходит до фактического проникновения на эти рынки, обычно первым шагом является партнерство с местными торговыми посредниками, которые уже работают и обслуживают клиентов в своих регионах. Они помогут продемонстрировать, насколько велики возможности для вашего конкретного предложения, прежде чем вы инвестируете значительные внутренние ресурсы.

Мир — это ваш рынок программного обеспечения

Язык, часовые пояса и экономика являются ключевыми факторами, которые следует учитывать, если вы стремитесь вывести ценность своего программного обеспечения на зарубежные рынки. В то время как США — прекрасное место для компании-разработчика программного обеспечения, чтобы начать обслуживать бизнес-клиентов, они представляют только половину всей индустрии программного обеспечения.

Возможностей за границей предостаточно, и как только вы поймете, как преодолеть некоторые распространенные препятствия на пути к расширению, у вас не будет причин не искать возможности для международных продаж.

Вела ли ваша компания по разработке программного обеспечения B2B бизнес в компаниях за пределами США? С чего вы начинали и каков был ваш опыт работы на новом рынке? Позвольте мне знать в комментариях ниже.