Как повысить эффективность продаж с помощью автоматизации

Продавцы часто жалуются на качество лидов, которые они получают от маркетинга. Точно так же отделы маркетинга склонны жаловаться на то, что продавцы не следят за лидами, над созданием которых они так усердно трудятся. Вы знаете, что делать. Это палка о двух концах и источник серьезных разногласий внутри многих компаний.

Успешный консультант по продажам недавно рассказал мне историю об организации, которая провела вебинар, в котором приняли участие 400 человек. Это был огромный успех для маркетологов, которые передали все 400 потенциальных клиентов напрямую в отдел продаж. Затем отдел продаж взял список, спрятал его в ящик стола и вернулся к своим делам.

Какая трата!

В отделе продаж заявили, что они не знали, какие из 400 потенциальных клиентов заслуживают внимания, и что на это ушло слишком много времени. У них были более высокие приоритеты. Излишне говорить, что отдел маркетинга был недоволен.

Этого не должно быть. И в идеальном сценарии продажи и маркетинг будут работать в тандеме, плавно передавая эстафету каждому новому высококвалифицированному лиду. Когда два отдела хорошо согласованы таким образом, маркетинг может существенно повысить эффективность продаж. Вот как это выглядит и как этого добиться.

Что такое эффективность продаж?

Давайте начнем с определения того, что на самом деле означает эффективность продаж. Эффективность продаж относится к гораздо большему, чем просто эффективность или производительность. Эффективная команда выполняет задачи с минимальными потерями, но они могут быть неправильными задачами или в неправильном порядке для достижения отличных результатов. Высокоэффективный человек может продавать много, но если факторы, ведущие к этому успеху, не систематизированы, его высокая производительность не будет способствовать созданию высокоэффективной команды по продажам.

Вместо этого эффективная команда по продажам работает как хорошо смазанная машина, выполняя нужные действия в нужное время для достижения первоклассных и предсказуемых результатов продаж. Эффективность требует формального, динамичного, оптимизированного процесса продаж, качественного обучения и коучинга, правильной технологии, хорошего руководства и нужных людей в нужном месте в нужное время. Когда такая система подключается к эффективной маркетинговой системе, результатом является чрезвычайно высокая производительность, которая со временем продолжает улучшаться.

Эффективность продаж начинается с правильного использования правильных инструментов

Многие торговые организации вкладывают средства в инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), надеясь, что это решит все их проблемы с эффективностью продаж. Большинство глубоко разочарованы. Некоторые CRM разработаны как хранилища информации, а не как инструменты, помогающие продавцам достичь большей эффективности. Некоторые CRMS имеют все нужные функции, но используются неправильно. Правда в том, что CRM может повысить эффективность продаж, но важно, чтобы вы выбрали правильную платформу и реализовали ее как часть общей программы стимулирования продаж.

По своей сути CRM — это просто база данных с пользовательским интерфейсом и некоторыми присоединенными инструментами. Эти инструменты предназначены для различных целей, но в основном сосредоточены на отчетности и отслеживании взаимодействия с клиентами. Пользовательский интерфейс и инструменты могут быть более или менее полезными для продавцов и редко предназначены для повышения эффективности продаж.

Слишком часто платформы CRM выбираются по неправильным причинам, в результате чего продавцы получают не те инструменты. При выборе платформы CRM покупатели должны учитывать тип процесса продаж, в котором они участвуют. Как минимум, они должны спросить:

• Эта CRM предназначена для B2B или B2C?
• Он предназначен для транзакционных или сложных продаж?
• Поддерживает ли он активные или реактивные продажи?
• Поставляется ли он в комплекте с необходимыми нам инструментами или нам потребуется несколько надстроек?
• Является ли интерфейс визуально приятным и простым в использовании?
• Предоставляет ли он продавцам инструменты и возможности, необходимые им для достижения более высокой производительности?
• Поможет ли это менеджерам по продажам узнать, кого и когда обучать?

Наконец, ваша CRM должна эффективно способствовать «передаче эстафетной палочки» между маркетингом и продажами. Например, в приведенном выше примере «уберите информацию о потенциальных клиентах в ящик» отдел маркетинга просто дал отделу продаж электронную таблицу и ожидал, что они введут данные в свою CRM. Эти данные содержали очень мало полезной информации о «лидах», что настраивало отдел продаж на провал.

Выбор правильной платформы — это гораздо больше, чем заполнение контрольного списка функций и функций. Ваши собственные бизнес-процессы, ресурсы, цели и бюджет должны учитываться при выборе системы автоматизации маркетинга, которая интегрируется и дополняет использование вами CRM, удовлетворяя при этом потребности вашего бизнеса.

Как правильный стек технологий поддерживает эффективность продаж

Когда CRM является частью хорошо спроектированной системы, она может стать мощным инструментом повышения эффективности продаж. Такая система облегчает передачу функций между маркетингом и продажами, снабжая продавцов всем, что им нужно, чтобы быстро понять, что приводит к расстановке приоритетов. В то же время другие лиды возвращаются в систему автоматизации маркетинга для дальнейшего развития. Ваш стек технологий маркетинга и продаж должен выбираться исходя из того, какие платформы лучше всего соответствуют вашим потребностям, но они также должны иметь возможность общаться друг с другом.

Продажи и маркетинговые коммуникации являются ключевыми

Успешные интеграции, такие как Act-On и Membrain, обеспечивают бесперебойную передачу и обратную связь как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга. Вместо того, чтобы лиды отправлялись в отдел продаж для хранения в ящике стола, их можно передавать автоматически в соответствии с правилами, которые определяют, стоят ли они потраченного времени продавца. Передача включает в себя информацию о поведении потенциального клиента, чтобы продавцы могли видеть, на каком этапе процесса покупки находится потенциальный клиент, с какими материалами они уже взаимодействовали и что их больше всего интересует. содержательный, индивидуальный разговор с каждым из их потенциальных клиентов.

Предварительная квалификация повышает качество трубопровода

Важно, чтобы потенциальные клиенты прошли предварительную квалификацию, прежде чем они попадут в воронку продаж, чтобы убедиться, что они готовы для отдела продаж. Убедитесь, что ваша комбинация автоматизации маркетинга и CRM предоставляет инструменты для систематизации этого процесса предварительной квалификации. Как только лид достигает квалификационного балла на основе информации о соответствии и поведении, отдел продаж может дополнительно обогатить каждую учетную запись информацией, которую они получают в результате взаимодействия. Затем команда может продвигать квалифицированных лидов через процесс продаж, а те, которые нуждаются в дальнейшем развитии, возвращаются обратно в систему автоматизации маркетинга вместе со всей собранной информацией. Это создает замкнутую отчетность, необходимую для измерения совместной эффективности продаж и маркетинга, от преобразования лида до победы в бизнесе.

Связь подключенной автоматизации маркетинга и CRM является центральным командным центром для управления и отслеживания кампаний по нескольким каналам на протяжении всего жизненного цикла потенциальных клиентов, от привлечения потенциальных клиентов до зарегистрированного дохода. Связь дает информацию, которую нельзя получить никаким другим способом.

Эта интеллектуальная информация позволяет командам по маркетингу, работе с клиентами и продажам работать вместе, чтобы принимать более разумные решения о том, куда инвестировать драгоценное время, подтверждать действия, повышающие прибыль компании, и осуществлять конструктивное взаимодействие, ориентированное на клиента.

Чтобы узнать больше о Membrain и о том, как они могут помочь в повышении эффективности продаж, посетите их веб-сайт. Не забудьте также проверить новую интеграцию Act-On с Membrain!